揭開星巴克連鎖店高速拓展的秘密(3)

你要分析出來你潛在的目標顧客他們是誰是什么樣的人，他們在什么地方，了解了這些之后你才能來總結(jié)你公司的運作模式。對于這些信息的分析可以通過電腦的程序計算出來，比如在美國有3500萬人口購買你的產(chǎn)品，而購買產(chǎn)品的次數(shù)是2.5次，平均每次花費57美元，最后得出的就是你可以在這個市場上得到65億美元。通過這樣的分析，這個例子當中一個價值1億美元的公司意味著他在同類產(chǎn)品市場當中的市場份額是2%。這樣一個模式是微軟公司或者說是剛剛開始的小企業(yè)都會使用的模式。通過這個程序你也可以計算出來在美國你的行業(yè)潛在顧客家庭數(shù)量是多少，在每一個主要城市中會有多少，在每一個城市開店的話潛在顧客數(shù)量是多少，如果很好執(zhí)行計劃的話最后你的公司長期的發(fā)展會是怎樣。如果你要開店，你就應(yīng)該先去芝加哥、紐約和洛杉磯，因為跟其他城市相比這三個城市的家庭數(shù)量是最大的。當然這并不意味著如果你住在西雅圖或者北京你就不能去哪兒開發(fā)你的公司，通過這個圖表你也可以清楚的知道在這些城市中家庭的數(shù)量是多少，而你可以開店的數(shù)量又是多少。之后你就可以來計劃你每年要新開店的數(shù)量是多少，然后和你的伙伴一步步執(zhí)行你的計劃，并且計算出你的計劃要花費是多少。

在你找到你所要開店鋪的這些城市的位置之后也要考慮其他的重要因素，我們分析了一些例子，大家可以看到在這張幻燈片當中我們所列出的重要因素并且是根據(jù)重要度來分的，第一點和第二點每年的收益和家庭的數(shù)量是排在第一位和第二位的，比其他員工的數(shù)量都要重要。剛才那一張我們給每一個因素有不同的顏色，價值是綠色的，不同承租者的可能是藍色的，那么就出現(xiàn)了這么一張圖表。把這個地圖叫做熱點地圖，表示我們建議的是要在這些紅點的地方開店，而不是其他的顏色。這就是一個例子，我們可以用技術(shù)來做到這一點，可以讓你掙錢，可以吸引其他人來投資你的公司。那么，每人都可以開他自己的店鋪，但是要利用你的智慧來投資是重要的第一步。

這是另外一個我們替客戶做的案例，在他們合作的房地產(chǎn)商提出的一些最值得開店的地點之后我們通過自己的分析又找到了幾個能夠使得他們獲得成功的店鋪位置。這又是另外一個利用分析數(shù)據(jù)的方式來提高公司利潤的一種方法，我們把它的收益、銷售量等等用圖表的方式進行分析。通過這些分析的方法和技術(shù)的運用可以使得我們大大提高客戶的成功率，可以提高到80%。這是我們選址的一些標準，考慮到你開店的地方和人、家庭的數(shù)量，通過這些數(shù)據(jù)幫助你進一步選擇開店的城市以及地點。在你開店的位置周圍你希望有一些什么樣的零售業(yè)的店鋪幫助你的產(chǎn)品銷售，這一點也是非常重要的。

我知道大家都有自己夢想中要做的企業(yè)，對自己企業(yè)的發(fā)展有一些概念，這就是我想對大家介紹的，希望對大家能夠有所幫助，下面大家可以自由的提一些問題。

提問：剛才聽了你的演講包括這本書的介紹，對你表示非常的崇拜，但里面說的問題是對已經(jīng)有所成就或者不在學(xué)校以及學(xué)成的人所講的，但對于我們這些學(xué)生來講，不知道我們應(yīng)該打下什么樣的基礎(chǔ)，不知道你能給我們什么樣的建議呢？謝謝！

Arthur Rubinfeld：這是一個很復(fù)雜的問題，我覺得你在學(xué)校里的時候應(yīng)該找到一件對它富有熱情的事業(yè)或者一件事情，在你之后的人生當中都會持續(xù)的保有這種熱情。當然這不是一件很容易的事情，所以要保持一個對事業(yè)清醒的頭腦，知道自己是要朝這個方向走，而不是那個方向。

最后，我想講講我自己的經(jīng)歷，我是學(xué)建筑和規(guī)劃的，我已經(jīng)工作了7年，我得到了執(zhí)照，我想學(xué)建筑，的確也超越了之前的自己所學(xué)的這方面的知識，我29歲的時候去了一家公司工作，我參與了紐約、曼哈頓島王宮飯店的建筑過程。我想告訴你這個的原因是因為我既有建筑城市規(guī)劃的知識又有經(jīng)驗，使我更具有價值，這樣使我對星巴克的設(shè)計以及建筑就會更加有優(yōu)勢。

提問：我很想知道美國的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在自己退位之后如何使自己的企業(yè)保持競爭力，星巴克的領(lǐng)導(dǎo)人退位之后星巴克的價值是否會下降？

第二個問題，您在星巴克退位的原因是與董事會不和還是其他的原因？您是否還會創(chuàng)建其他的公司，在你的能力下創(chuàng)建“酷巴克”這樣的公司或者其他什么公司是不成問題的，為什么您沒有這么做？而選擇了另外一條路，是不是在無可奈何的情況下創(chuàng)建這個公司的？

Arthur Rubinfeld：回答第一個問題，我覺得挑選后任者是一件非常重要的事情，對于一個管理者來說必須要能夠找到一個完全和他自己的能力相匹配的繼任者來代替他的職位。在很多公司里有人有這樣一種擔心，他們很害怕挑選自己的后任者，他們害怕這些人搶奪了自己的飯碗，這使得讓自己看起來沒有那么成功。這是對你第一個問題的回答。

我挑選兩位后任者，我覺得他們是非常能夠勝任我的工作的，另外在星巴克，我把星巴克發(fā)展成具有4000家店鋪的公司，可以想象我的工作是非常的辛苦，我的工作可以說是日以繼夜。所以我離開之后需要的是休息，在家休息了4個月之后我妻子把我趕出家門，所以我必須要重新工作了。

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