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電梯原則和金字塔原理
先說(shuō)“電梯原則”,來(lái)自前幾年有一本非常流行的書(shū)叫《麥肯錫觀點(diǎn)》。這個(gè)故事的大意是:你是某個(gè)咨詢公司的經(jīng)理,為了一個(gè)重要的項(xiàng)目你們?nèi)找构ぷ髁?個(gè)月,準(zhǔn)備了厚達(dá)300頁(yè)的報(bào)告,當(dāng)然還有幾籮筐的原始資料。
客戶對(duì)提案也非常重視,安排了公司所有高管出席,并請(qǐng)到了CEO以及董事會(huì)的主要成員。
提案當(dāng)天你們神采奕奕,準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶會(huì)議室,做好一切準(zhǔn)備工作。CEO和高管們也已經(jīng)落座,他們將目光投向你,期待著你精彩的報(bào)告。
突然董事會(huì)秘書(shū)匆匆走進(jìn)辦公室,對(duì)CEO耳語(yǔ)幾句,他對(duì)你點(diǎn)頭表示歉意后離開(kāi)會(huì)議室,5分鐘后他們回來(lái),說(shuō)道:“非常抱歉,今天的報(bào)告不得不終止,因?yàn)槲覀冇袀�(gè)非常緊急的事情,我必須馬上飛去紐約�！�
在你們無(wú)奈的眼神中,他們匆忙離開(kāi)。然而就在CEO沖進(jìn)電梯的那一刻,“等等,”他擋住電梯門,對(duì)你招手,“能否利用我到停車場(chǎng)的時(shí)間,說(shuō)說(shuō)你們報(bào)告的主要內(nèi)容?”
就這10多秒鐘?你必須說(shuō)出報(bào)告的主要觀點(diǎn)?還要爭(zhēng)取他的認(rèn)可和支持?你感覺(jué)血一下子沖上腦門,然而,沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)了,馬上沖進(jìn)電梯,門一關(guān)上,你就轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)著這一群人說(shuō):“我們認(rèn)為……”
這就叫做“電梯原則”。
你能夠用一句話濃縮你的年度營(yíng)銷報(bào)告嗎?
你能夠用一段話說(shuō)明你品牌的定位以及發(fā)展方向嗎?
你能夠在3分鐘內(nèi)說(shuō)明當(dāng)前銷量下滑的主要原因,并提出3個(gè)解決方案,然后讓老板做出決定嗎?
等等。這都是“電梯原則”——簡(jiǎn)單清楚說(shuō)明你的觀點(diǎn)。如果你3句話說(shuō)不清楚,那么你一下午也說(shuō)不清楚。
再說(shuō)說(shuō)金字塔原理。
“金字塔原理”很簡(jiǎn)單,就是“先從結(jié)論說(shuō)起,先說(shuō)中心思想,然后再向前推演”。同樣舉個(gè)例子吧。
你在辦公室,忽然你的下屬?zèng)_進(jìn)來(lái),對(duì)你說(shuō):“老板,我最近在留意原材料的價(jià)格,發(fā)現(xiàn)很多鋼材都漲價(jià)了,還有剛才物流公司也打電話來(lái)說(shuō)提價(jià),我又比較了幾家的價(jià)格,但是還是沒(méi)有辦法說(shuō)服他不漲價(jià),還有,競(jìng)爭(zhēng)品牌×××最近也漲價(jià)了,我看到……,對(duì)了,廣告費(fèi)最近花銷也比較多,如果……可能……”
是不是你一頭霧水?聽(tīng)了半天你還不知道他究竟要說(shuō)明什么?或者要求你提供什么幫助?或者解決什么問(wèn)題?或者做出什么決定?
如果他這樣說(shuō):“老板,我認(rèn)為我們的產(chǎn)品應(yīng)該漲價(jià)20%,而且要超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌,因?yàn)榈谝?原材料最近都漲價(jià)了30%,物流成本也上漲了,第二,競(jìng)爭(zhēng)品牌全部都調(diào)價(jià)10%～20%,我們應(yīng)該跟進(jìn),第三,廣告費(fèi)超標(biāo),我們還應(yīng)該拉出空間,可以做廣告……老板,你覺(jué)得這個(gè)建議是否可行?”
這樣是不是更清楚?這就是“金字塔原理”。
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