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創(chuàng)業(yè)之初，朋友的錢(qián)一定要賺
九六年，我與三個(gè)校友一起，在寧波辦了家電腦工程公司。主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目就是電腦硬件銷(xiāo)售和企業(yè)局域網(wǎng)工程的承接。因?yàn)槭切」�，加上門(mén)面位置不太好。所以，開(kāi)業(yè)初期，基本上是靠朋友們介紹些業(yè)務(wù)進(jìn)來(lái)做�？梢哉f(shuō)，初期來(lái)我們公司里買(mǎi)電腦設(shè)備、或者來(lái)請(qǐng)我們做網(wǎng)絡(luò)工程的，基本上都是我們自己的朋友。在四個(gè)合伙人中，有一個(gè)很可愛(ài)的老實(shí)人，叫阿勝。阿勝覺(jué)得來(lái)的都是朋友，不好意思賺他們的錢(qián)，所以，動(dòng)不動(dòng)就把底價(jià)報(bào)給人家。按照他那根深蒂固的儒家思想來(lái)說(shuō)，賺朋友的錢(qián)是很不道德的。可初期來(lái)的全都是朋友呀，所以，阿勝幾乎就沒(méi)錢(qián)賺了。但即使沒(méi)賺朋友們的錢(qián)，卻還得一樣地為朋友服務(wù)，對(duì)不對(duì)？所以，當(dāng)電腦故障了時(shí)，出于朋友交情，阿勝又只得免費(fèi)給他們維護(hù)。因?yàn)椴痪S護(hù)不行呀，否則，朋友要罵他的呀。結(jié)果，阿勝不但沒(méi)賺到足夠的利潤(rùn)，還額外倒貼了不少的維護(hù)費(fèi)。
因?yàn)樵谂笥焉砩嫌掷塾痔�，所以，慢慢地，阿勝開(kāi)始變得不太愿意為朋友們服務(wù)了，態(tài)度也慢慢地開(kāi)始變得不太耐煩起來(lái)了。用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)：“我根本就沒(méi)賺你錢(qián)，干嗎還要我免費(fèi)為你服務(wù)呀？再這樣下去，我都快沒(méi)飯吃了�！庇谑�，很多原來(lái)問(wèn)他買(mǎi)了電腦的老朋友開(kāi)始對(duì)他有意見(jiàn)了，開(kāi)始不斷地打電話(huà)來(lái)罵他了……其實(shí)，不管阿勝怎么申辯，在那些朋友們的以為中，阿勝是肯定賺了他們的錢(qián)的。所以，他們覺(jué)得阿勝理所當(dāng)然地應(yīng)該為他們服務(wù)，用他們的話(huà)來(lái)說(shuō)：“我為什么要上你這里來(lái)買(mǎi)電腦呀？還不是沖著朋友交情來(lái)的？還不是因?yàn)榭紤]到問(wèn)你買(mǎi)電腦的話(huà)，日后維護(hù)上會(huì)好辦一些么？可現(xiàn)在，怎么連基本的服務(wù)都跟不上呢？”
恰恰相反，我是一向來(lái)交情歸交情、生意歸生意的。說(shuō)實(shí)話(huà)，那時(shí)候，我也有不少朋友來(lái)問(wèn)我買(mǎi)電腦，可我從來(lái)都不主動(dòng)降價(jià)。在我這里，朋友顧客與普通顧客的唯一區(qū)別，就是在招待上特別客氣一些，服務(wù)上特別好一些。比如，普通顧客來(lái)了，我最多就是給搬一張椅子來(lái)給他坐、倒一杯茶來(lái)給他喝；而朋友顧客來(lái)了，我一般會(huì)問(wèn)飯店多叫二個(gè)菜來(lái)，中午一起在辦公室里吃上一頓工作快餐。服務(wù)上，如果是普通顧客，我一般是對(duì)方不打電話(huà)不會(huì)主動(dòng)上門(mén)去服務(wù)，要是對(duì)方是小客戶(hù)的話(huà)，一般還讓他自己送到公司里來(lái)維修。但如果是朋友顧客的話(huà)，則通常會(huì)利用日�？沼鄷r(shí)間，去竄竄門(mén)、主動(dòng)地指導(dǎo)一下，檢修一下；偶爾，還送些新的小配件給他們備用。因?yàn)槲掖_實(shí)賺了他們的錢(qián)了呀，手頭有足夠的利潤(rùn)來(lái)為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呀。所以，最終，那些朋友們都說(shuō)我這人夠朋友，真正解決了他們的困難了。
后來(lái)，開(kāi)會(huì)時(shí)，總經(jīng)理阿軍就講到了這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“其實(shí)，朋友來(lái)我們這里購(gòu)買(mǎi)電腦，并不是一味地沖著低價(jià)來(lái)的，主要還是沖著信得過(guò)、沖著有保障、沖著后面的服務(wù)來(lái)的。但服務(wù)是需要開(kāi)支的，所以，就需要提前準(zhǔn)備利潤(rùn)來(lái)做鋪墊。創(chuàng)業(yè)之初，朋友的錢(qián)一定要賺。只要不是黑心錢(qián)，只要有道理，就要賺。因?yàn)榕笥褋?lái)問(wèn)我們買(mǎi)電腦，本身就是在把賺錢(qián)的機(jī)會(huì)送給我們，本來(lái)就是同時(shí)帶有一種與其讓別人賺去，還不如讓朋友賺去的意思的。”
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