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看名企ibm的員工培訓(xùn)模式

時間:2024-10-07 13:14:48 充電培訓(xùn) 我要投稿
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看名企ibm的員工培訓(xùn)模式

    在計算機(jī)—這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在《幸!冯s志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。
  ibm公司追求卓越,特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說,ibm公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足,計劃嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束,學(xué)員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶打交道。
  不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員,其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。
  這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽(yù)蒙受損失,同時,也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售人員低于3%,所以,從公司的角度看,招工和培訓(xùn)工作是成功的。

看名企ibm的員工培訓(xùn)模式

  ibm公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓(xùn),主要采用現(xiàn)場實習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。
  其中75%的時間是在各地分公司中度過的; 25%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱,這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際工作中得到體會。
  此外,還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上,在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前,進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時,有些批評可能十分尖銳,但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心,并贏得同事們的尊敬。
  該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶,也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn),因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。
  銷售培訓(xùn)的第一期課程包括ibm公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容,如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機(jī)概念和ibm公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課程上,該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實際部分。
  現(xiàn)場實習(xí)之后,再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí),這是一段令人心力交瘁的課程: 緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn),而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。
在商業(yè)界中,人們必須學(xué)會合理安排自己的時間,他們必須明白:充分努力意味著什么? 整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好? 課程開始之前,像在學(xué)校那樣,要對學(xué)員分班,分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。

  經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后,考試便增加了主觀因素,學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí),這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。
  有時,學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣,他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿,遇到這類情況,公司就會告訴他們: 去學(xué)校上學(xué),你們每年大約要付15000美元的學(xué)費(fèi)。所以,應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,同時,也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。一般情況下,學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中,在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)14~15小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。
  ibm公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中,沒有一天不涉及這個問題,并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性,包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。
  同時,對產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧,以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話,就必須先看看是否是一個有意義的項目,如果其它因素并不適合這個項目的話,單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。
  該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色,教員扮演用戶,向?qū)W員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗,可以對每個學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評判。
  另外,還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量,如聯(lián)絡(luò)技巧,介紹與學(xué)習(xí)技能,與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí),教員們都給出評判。
  特別應(yīng)提出的是ibm公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí),它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。
  通過這種練習(xí)可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個人的特點(diǎn)、工作態(tài)度,甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。
  由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中,學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。面對眾多的問題,他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員,從普通接待人員到董事會成員。

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