商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)需要什么樣的服務(wù)

　　越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司看到了C端收費(fèi)的難度，轉(zhuǎn)攻保險(xiǎn)公司，試圖以幫助保險(xiǎn)公司降低風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)省費(fèi)用為出發(fā)點(diǎn)，讓保險(xiǎn)公司最終掏錢。在轉(zhuǎn)型路上比較多的有兩類公司，一種是以數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)分析和模型來(lái)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；另一種則是慢病管理，希望從疾病入手，影響治療流程和效果，最終達(dá)到控費(fèi)效果。

　　這兩類公司面臨的共同問(wèn)題有兩個(gè)。一是操作模式個(gè)性化程度較高，意味著操作成本會(huì)變高，而適應(yīng)人群有限。二是對(duì)支付方來(lái)說(shuō)，直接經(jīng)濟(jì)效益并不明確。

　　那么，支付方到底愿意為什么樣的模式服務(wù)？美國(guó)市場(chǎng)是否有成熟經(jīng)驗(yàn)可以借鑒？而在中國(guó)這個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)尚未真正開始發(fā)展的市場(chǎng)，保險(xiǎn)還未出現(xiàn)量的飛躍，怎么能夠支撐起后續(xù)嫁接的服務(wù)？目前現(xiàn)階段市場(chǎng)條件下，什么才是有可能和保險(xiǎn)公司契合的模式？

　　一、數(shù)據(jù)分析

　　對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)的本質(zhì)仍然是保障，數(shù)據(jù)分析和疾病干預(yù)更多是保險(xiǎn)公司端處于營(yíng)銷、費(fèi)用控制目的所進(jìn)行的項(xiàng)目，是一種服務(wù)的輔助手段，在缺乏優(yōu)質(zhì)保障和會(huì)員基數(shù)的情況下，靠數(shù)據(jù)分析作為噱頭并不能直接帶來(lái)用戶對(duì)保障的接受度，進(jìn)而做大量。

　　如果數(shù)據(jù)分析作為單獨(dú)的第三方服務(wù)，想要賣給保險(xiǎn)公司，則面臨這樣幾個(gè)尷尬之處。首先，用戶數(shù)據(jù)尤其是疾病數(shù)據(jù)是保險(xiǎn)公司的核心資產(chǎn)，通過(guò)第三方去分析的安全性低，不是首選方式。其次，數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)果，比如高風(fēng)險(xiǎn)人群以及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，必須轉(zhuǎn)化為后續(xù)的行動(dòng)，這種行動(dòng)涉及到結(jié)合臨床治療的服務(wù)，比如健康跟蹤和意見(jiàn)，專業(yè)的疾病控制計(jì)劃，用藥干預(yù)等。這些項(xiàng)目的涉及需要極其專業(yè)的醫(yī)學(xué)能力，以及和醫(yī)院、醫(yī)生結(jié)合的通道，尤其是通道并不容易建立。

　　即便保險(xiǎn)公司愿意向第三方公開自己會(huì)員的疾病數(shù)據(jù)（事實(shí)上這種可能性很�。�，數(shù)據(jù)的提示性效應(yīng)也很難轉(zhuǎn)化為直接的行動(dòng)。因?yàn)檫@種數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)模型大多都是將用戶歸類，分為某些病種，風(fēng)險(xiǎn)高低等，而后期的直接干預(yù)仍然有賴于設(shè)計(jì)專業(yè)的疾病管理項(xiàng)目。這是一整套流程設(shè)計(jì)，比如對(duì)心臟病康復(fù)者的干預(yù)，涉及到和出院的銜接，讓護(hù)士通過(guò)電話詢問(wèn)病人，配合遠(yuǎn)程跟蹤手段，定期回訪，追蹤用藥并評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，和醫(yī)院合作提供緊急反應(yīng)通道等。這需要非常專業(yè)的醫(yī)療運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去做，而且個(gè)性化程度較高，投入并不低，很難單獨(dú)支撐一個(gè)創(chuàng)業(yè)模式產(chǎn)生盈利。

　　事實(shí)上，用戶大都是短視的，他們對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)的考慮是保障范圍，能夠?yàn)樗麄兏采w多少過(guò)去可能需要自費(fèi)的部分，他們更關(guān)心多少處方藥現(xiàn)在被保險(xiǎn)計(jì)劃包含，而不會(huì)去考量疾病干預(yù)能為他們治療糖尿病省多少錢。

　　案例：

　　Clover Health定位老年人市場(chǎng)，核心產(chǎn)品是Medicare補(bǔ)充計(jì)劃，在Medicare的基礎(chǔ)之上，不設(shè)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的限制，并在處方藥上增加保障。作為一家新型保險(xiǎn)公司，Clover Health試圖通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。Clover Health的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，希望能通過(guò)對(duì)會(huì)員就診中的疾病化驗(yàn)、治療、用藥等數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，推算出有風(fēng)險(xiǎn)的用戶并更好地做好干預(yù)措施。

　　Clover Health花了3年時(shí)間，將會(huì)員數(shù)從190人增加到7000人，其業(yè)務(wù)范圍目前只在新澤西州。這個(gè)模式進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展的成本非常高。除了需要地區(qū)擴(kuò)張?jiān)谶\(yùn)營(yíng)和銷售上的費(fèi)用（這一點(diǎn)和其他保險(xiǎn)公司類似），進(jìn)行數(shù)據(jù)分析加干預(yù)的模式也是成本極高的，核心原因就是干預(yù)的過(guò)程是一個(gè)個(gè)性化過(guò)程。比如對(duì)一個(gè)心臟病患者，在不同階段的干預(yù)需求不一樣，而對(duì)于不同種類疾病的用戶，干預(yù)等于建立一套新的疾病管理流程，所需成本相當(dāng)高。此外，數(shù)據(jù)分析可以通過(guò)一套系統(tǒng)和模型來(lái)進(jìn)行，而后續(xù)方案的設(shè)計(jì)則需要人工投入，尤其是專業(yè)投入，成本也相當(dāng)大。

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，要用現(xiàn)在的客戶量來(lái)支撐這些干預(yù)是很難的，更何況健康干預(yù)的效果很難直接用數(shù)字來(lái)衡量，很難將干預(yù)的效果關(guān)聯(lián)到病人康復(fù)的程度以及節(jié)約醫(yī)療費(fèi)用的金額上去。

　　二、疾病管理

　　在不少期待商業(yè)保險(xiǎn)公司買單的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，有很大一塊屬于疾病管理范疇，由以慢性病管理為最熱。背后的邏輯是這樣的，保險(xiǎn)公司在有疾病風(fēng)險(xiǎn)的人和慢性病患者身上有很高的支出風(fēng)險(xiǎn)，如果可以幫助保險(xiǎn)公司降低這部分費(fèi)用，保險(xiǎn)公司會(huì)有動(dòng)力采購(gòu)這樣的服務(wù)。

　　事實(shí)并不如理想那么美好。有兩組數(shù)字可以側(cè)面說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

　　Journal of Medical Internet Research 2015年年初刊登的一項(xiàng)針對(duì)新加坡用戶的調(diào)研報(bào)告顯示，只有兩成的人會(huì)愿意使用移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品來(lái)控制疾病，而只有一成用戶會(huì)積極參與。這項(xiàng)調(diào)研選取了新加坡84位剛被診斷為二型糖尿病的患者，男女對(duì)半，調(diào)研所提供的App主要是進(jìn)行卡路里攝入的監(jiān)測(cè)和計(jì)步追蹤。這項(xiàng)調(diào)研揭示的問(wèn)題是，那些積極參與的用戶本身參與運(yùn)動(dòng)的頻率就較高也比較關(guān)注自身健康，而那些相對(duì)懶散、健康風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱的用戶即使患病后也很難有動(dòng)力改變自己的生活方式。

　　另一項(xiàng)數(shù)據(jù)則是美國(guó)一家最近獲得4800萬(wàn)美元C輪融資的慢病管理公司Omada，目前僅有2萬(wàn)名用戶。中國(guó)的慢病管理軟件經(jīng)常會(huì)宣稱自己擁有數(shù)十萬(wàn)用戶，而事實(shí)上成熟的慢病管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)卻提示，核心用戶數(shù)可能并不高。Omada表示近幾年的目標(biāo)仍然是管理的效果而非用戶數(shù)量的猛增。

　　Omada的案例首先說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，即依賴醫(yī)生資源去做疾病管理仍然是很難的，醫(yī)生的精力、時(shí)間以及經(jīng)濟(jì)動(dòng)力都意味著靠醫(yī)生去做疾病管理并不現(xiàn)實(shí)。Omada的模式是通過(guò)專業(yè)的體重管理，配合線下線上的教程，包括飲食、運(yùn)動(dòng)和心理輔導(dǎo)，主要的服務(wù)資源是全職專業(yè)教練。

　　這種方式的好處是有全職的專業(yè)人才，可以保證服務(wù)質(zhì)量和頻率，但無(wú)法避免的一個(gè)問(wèn)題就是，病人和保險(xiǎn)公司對(duì)由非醫(yī)生資源建立起來(lái)的這一套疾病管理，要認(rèn)可其效果是很有一定難度的。

　　首先，要證明其有用本身就不容易，而且保險(xiǎn)公司往往更注重于短期內(nèi)看到的直接效應(yīng)，無(wú)法量化和看到效果的項(xiàng)目本身在他們的購(gòu)買清單上就處于后面的位置。

　　其次，是否有人會(huì)使用這些項(xiàng)目也是保險(xiǎn)公司考慮是否買單的要素之一。雖然說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司可以說(shuō)，只要保險(xiǎn)公司買了單，自然會(huì)員就得到了這些服務(wù)，如果是免費(fèi)的，為什么不用？而事實(shí)上，用戶在醫(yī)療服務(wù)上也是要花時(shí)間的，而他們的迫切性決定了他們首先會(huì)花時(shí)間在什么樣的服務(wù)上。對(duì)于慢性病患者來(lái)說(shuō)，最多的時(shí)間用在了醫(yī)生端，然后是獲得檢查和產(chǎn)品這個(gè)鏈條上，最后才可能是非醫(yī)療資源提供的服務(wù)。而正如第一組數(shù)據(jù)揭示的，只有對(duì)自身健康最有積極性的人才會(huì)主動(dòng)參與疾病管理項(xiàng)目，而如果本身沒(méi)有動(dòng)力，要改變這種狀況仍然是很難的（哪怕是免費(fèi)）。因此，作為迫切性最末端的服務(wù)，依靠專職人員的疾病管理仍然是一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)未及從醫(yī)療服務(wù)端下手控費(fèi)那么直接。

　　最后，疾病管理仍然是一個(gè)需要個(gè)性化的服務(wù)，普適性不強(qiáng)，很難用互聯(lián)網(wǎng)的流量思維快速做大。而保險(xiǎn)公司的非迫切性支付意愿，以及個(gè)人端支付的困境，很難支撐起純粹的疾病管理公司。

　　因此，保險(xiǎn)公司雖然幾乎都在推行各種疾病管理項(xiàng)目，部分自己做部分通過(guò)外部服務(wù)或合作，但初衷和很多創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)并不吻合。相比純粹的控制費(fèi)用——也就是直接降低多少費(fèi)用，保險(xiǎn)公司的出發(fā)點(diǎn)更多是增加和用戶接觸的節(jié)點(diǎn)，通過(guò)教育潛移默化地影響用戶行為，通過(guò)這種行為的改變?nèi)ジ纳浦委煹男Ч�。因此，這些項(xiàng)目有更多的營(yíng)銷和用戶培育意義，這類項(xiàng)目對(duì)控費(fèi)的直接影響遠(yuǎn)不及整個(gè)服務(wù)架構(gòu)的改變來(lái)得直接有效。因此要想用這樣的動(dòng)力和邏輯去支撐起一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)業(yè)也是非常困難的。

　　三、直接控費(fèi)

　　美國(guó)保險(xiǎn)公司從過(guò)去幾年在投資數(shù)字醫(yī)療和服務(wù)領(lǐng)域中得出這樣的經(jīng)驗(yàn)，必須選擇最直接有效的辦法去節(jié)約成本，而且要注重短期內(nèi)體現(xiàn)效果。這背后的原因是，用戶經(jīng)常換保險(xiǎn)公司，美國(guó)雇主經(jīng)常一到兩年就換一個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)商，而數(shù)字醫(yī)療工具很難在一兩年內(nèi)體現(xiàn)出對(duì)成本控制的效果。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果堅(jiān)持每天跑步能讓一個(gè)人10年后患心臟病的概率降低30%，那是10年后的事情，而且那30%也是不確定的，或者說(shuō)難以量化的，無(wú)法對(duì)保險(xiǎn)公司短期內(nèi)的成本造成影響。

　　保險(xiǎn)公司變得越來(lái)越實(shí)際，對(duì)健康者和亞健康者的管理在短期內(nèi)看不到任何效果，而且健康者的醫(yī)療支出本來(lái)就很低。如果要直接影響醫(yī)療開支，有兩個(gè)方向。一是尋找價(jià)格更低更經(jīng)濟(jì)的服務(wù)代替商，遠(yuǎn)程醫(yī)療和快速診所就是很好的選擇，因?yàn)樗麄儽阋硕�方便。還有一個(gè)方向是針對(duì)已經(jīng)得病的特別是已經(jīng)住院的人，他們占用的醫(yī)療成本很大，如果從這部分人下手，控制成本的效果可以較快體現(xiàn)出來(lái)。

　　即便在保險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)展很成熟的美國(guó)市場(chǎng)，要讓保險(xiǎn)公司（商業(yè)支付方）爽快地為服務(wù)買單，必須建立在可以獲得直接經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上。雖然大部分保險(xiǎn)公司都在通過(guò)數(shù)字化手段做數(shù)據(jù)分析、疾病管理，但這些努力更多是在后臺(tái)上，增加一種提升服務(wù)，為自己更好理解客戶風(fēng)險(xiǎn)的手段，作為公司內(nèi)部在風(fēng)控上的投入，無(wú)法被直接轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)金額。

　　因此，雖然這些商業(yè)公司會(huì)在這些領(lǐng)域作投入，也可能采購(gòu)一些第三方服務(wù)，但這里有兩層限制。第一是最專業(yè)的服務(wù)和數(shù)據(jù)仍然會(huì)留在保險(xiǎn)公司自己手里，比如最核心的用戶數(shù)據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以及根據(jù)疾病進(jìn)行的干預(yù)項(xiàng)目。第二，包給第三方的服務(wù)量上有一定局限，很難快速支撐起一個(gè)行業(yè)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這樣的局部外包根本無(wú)法支撐起目前數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域快速的投入，面對(duì)那么多想要賣給保險(xiǎn)公司服務(wù)或產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，絕大部分最后不會(huì)成功。

　　那么，保險(xiǎn)公司會(huì)毫不猶豫為什么服務(wù)或產(chǎn)品買單？簡(jiǎn)單概括來(lái)說(shuō)，就是最直接，最有效能夠節(jié)約費(fèi)用的辦法。

　　一個(gè)最直接的例子就是遠(yuǎn)程醫(yī)療，因?yàn)橘M(fèi)用比線下診所低很多，這是直接看得到的成本節(jié)約辦法。第一，對(duì)于看小病的人，遠(yuǎn)程醫(yī)療提供了一個(gè)方便而低價(jià)的方式，讓一些原本約不到醫(yī)生的人可以很方便地解決問(wèn)題，或者不會(huì)忽略健康問(wèn)題最終導(dǎo)致去急診室看病，造成高額醫(yī)療支出。第二，醫(yī)院之間的遠(yuǎn)程醫(yī)療和交流減少了以往需要轉(zhuǎn)院或者長(zhǎng)途運(yùn)送病人的成本，也避免了錯(cuò)過(guò)最佳治療時(shí)間而導(dǎo)致更大的醫(yī)療支出。第三，針對(duì)慢性病人和術(shù)后康復(fù)病人，增加了醫(yī)患溝通，對(duì)病人的康復(fù)效果有很大影響。

　　另一個(gè)例子則是快速診所。幾年前醫(yī)療保險(xiǎn)公司Humana以8億美元收購(gòu)了當(dāng)時(shí)全美排名前五的連鎖快速診所Concentra，另一家醫(yī)療保險(xiǎn)公司W(wǎng)ellPoint則和LLR Parnters一起投資了芝加哥的連鎖快速診所Physicians Immediate Care。

　　快速診所成本低，布點(diǎn)嫁接在超市或藥房，看病容易，對(duì)外傷、過(guò)敏等緊急處理的成本遠(yuǎn)低于急診室，同時(shí)又是很好的健康防御點(diǎn)，可以提供疫苗、健康教育、快速體檢等服務(wù)，是一種低成本的預(yù)防醫(yī)療加基礎(chǔ)醫(yī)療方式。因此受到保險(xiǎn)公司看好，愿意大手筆投資，而且越來(lái)越多保險(xiǎn)公司把這種快速服務(wù)納入自己報(bào)銷之內(nèi)，其背后節(jié)省成本的效果是很直接的。

　　還有一個(gè)直接考慮就是如何避免讓生病的人重復(fù)入院或者再次犯病去急診室，因?yàn)槊绹?guó)的急診室費(fèi)用非常貴，保險(xiǎn)公司會(huì)千方百計(jì)降低急診室使用概率，這是節(jié)約支出很好的辦法。因此，保險(xiǎn)公司對(duì)于術(shù)后病人進(jìn)行追蹤和回訪，通過(guò)指派護(hù)士和專業(yè)人員進(jìn)行問(wèn)訊、健康指導(dǎo)以及提醒用藥或隨訪等手段，都是為了更好地追蹤到病人的狀態(tài)，降低突發(fā)狀況的可能性。

　　這個(gè)舉動(dòng)在醫(yī)院同樣有動(dòng)力去做。因?yàn)閵W巴馬的醫(yī)改之后，將再入院率等作為衡量醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)，將影響到醫(yī)院獲得的支付金額和比例，因此醫(yī)院有動(dòng)力設(shè)計(jì)相關(guān)項(xiàng)目追蹤病人，更好地關(guān)注他們。比如梅奧診所就是這樣做的，術(shù)后設(shè)計(jì)了一整套移動(dòng)和線下手段保證病人不“消失”，這些項(xiàng)目非常專業(yè)，需要專業(yè)人士配合醫(yī)生去進(jìn)行。

　　雖然說(shuō)這種項(xiàng)目對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，可能經(jīng)濟(jì)利益不如遠(yuǎn)程醫(yī)療和快速診療來(lái)得直接，但這項(xiàng)服務(wù)是非常專業(yè)，而且針對(duì)不同病人和疾病有差異化，需要和醫(yī)院、保險(xiǎn)公司緊密結(jié)合，人群相比健康者也要少很多，但是更有針對(duì)性。

　　這背后的邏輯是，相比健康人或者有風(fēng)險(xiǎn)人群，住院手術(shù)病人占用了大部分的醫(yī)療支出，如果能幫助他們更快恢復(fù)健康，防止他們?cè)俅紊�病住院，�?duì)保險(xiǎn)公司的成本控制影響會(huì)很大。這比投資用于健康者的數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品要立竿見(jiàn)影得多。

　　四、中國(guó)市場(chǎng)展望

　　在中國(guó)市場(chǎng)，隨著越來(lái)越多數(shù)字醫(yī)療創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目聲稱其收入模式來(lái)自于保險(xiǎn)公司付費(fèi)，我們必須要問(wèn)的問(wèn)題也接踵而來(lái)：中國(guó)的商業(yè)支付方到底處于什么樣的階段？能不能為這些項(xiàng)目付費(fèi)？

　　從中國(guó)健康險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)來(lái)看，中國(guó)還遠(yuǎn)未形成一個(gè)真正以醫(yī)療保障為核心的商業(yè)健康保險(xiǎn)體系。2015年，中國(guó)健康險(xiǎn)總保費(fèi)突破了2400億元，2016年應(yīng)該會(huì)突破4000億。其中接近一半以上是定額賠付產(chǎn)品（以重疾險(xiǎn)為主），這類產(chǎn)品雖然也被歸為健康險(xiǎn)，但嚴(yán)格來(lái)講，并不是提供真正醫(yī)療保障的產(chǎn)品。因?yàn)檫@類產(chǎn)品的本質(zhì)是針對(duì)某類風(fēng)險(xiǎn)提供一筆頭的資金保障，而沒(méi)有任何干預(yù)到疾病管理和治療的行動(dòng)。因此，市場(chǎng)上將近一半的這類產(chǎn)品并沒(méi)有動(dòng)力去通過(guò)服務(wù)降低所謂的醫(yī)療開支，因?yàn)槎�額賠付意味著用戶治病醫(yī)療開支與保險(xiǎn)公司并沒(méi)有關(guān)系，那么用服務(wù)和工具來(lái)降低疾病支出的做法也就沒(méi)辦法嫁接在這類產(chǎn)品上。

　　在剩下的一小半中，絕大部分是企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品在醫(yī)保范圍內(nèi)或很有限地醫(yī)保范圍之上提供部分醫(yī)療保障。很少有用戶能夠從這類產(chǎn)品中得到真正的`健康保障體驗(yàn)，也就是說(shuō)，用戶既沒(méi)有獲得突破目前醫(yī)療困境的服務(wù)，也沒(méi)有得到足夠的醫(yī)療保障去防范患病所帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由于市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，產(chǎn)品極度雷同，提供這類產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司仍處在盈利和虧損的掙扎線上，而且因?yàn)楸旧肀Ｕ铣潭群艿�，也沒(méi)有特別強(qiáng)烈的動(dòng)力去采購(gòu)服務(wù)來(lái)為用戶管理疾病進(jìn)行服務(wù)。這類產(chǎn)品只是中國(guó)目前健康險(xiǎn)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)過(guò)渡產(chǎn)品，不能真正稱為醫(yī)療保障。

　　剩下不到2%才是真正可能提供醫(yī)療保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但仍處于很早的發(fā)展階段，未成氣候。事實(shí)上，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)缺乏對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)有力度的稅收優(yōu)惠（尤其是企業(yè)端），真正能夠提供醫(yī)療保障和服務(wù)的產(chǎn)品還非常少，局限于一些高端跨國(guó)保障產(chǎn)品，或者本地的高端保險(xiǎn)，市場(chǎng)很窄。按照健康險(xiǎn)年平均一萬(wàn)以上的保費(fèi)來(lái)計(jì)算，60-80億保費(fèi)所覆蓋的用戶不會(huì)超過(guò)60萬(wàn)，其中又有一半左右的外籍人士，這導(dǎo)致真正本地的用戶不超過(guò)30萬(wàn)，這是一個(gè)極為窄眾的市場(chǎng)。

　　因此，雖然健康險(xiǎn)市場(chǎng)看似很大，但在這樣一個(gè)市場(chǎng)格局下，真正有動(dòng)力去通過(guò)采購(gòu)服務(wù)和工具來(lái)降低醫(yī)療開支的產(chǎn)品，也就是賠付醫(yī)療支出的產(chǎn)品，其實(shí)少之又少，還遠(yuǎn)未成氣候。

　　要依附在這樣一個(gè)還遠(yuǎn)未起飛的市場(chǎng)上，讓這些保險(xiǎn)公司來(lái)采購(gòu)初創(chuàng)企業(yè)所謂疾病管理、控費(fèi)的產(chǎn)品（先不討論其有效性）很難奏效，僅憑這個(gè)市場(chǎng)本身會(huì)員數(shù)量太小，又有很大瓶頸這一點(diǎn)，就很難支撐起后面的創(chuàng)業(yè)模式。這些真正有控費(fèi)需求的保險(xiǎn)提供商本身還太小，他們的核心目標(biāo)是擴(kuò)張，增加會(huì)員數(shù)量，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)池，吸引更多的人購(gòu)買保險(xiǎn)保障，然后在這個(gè)擴(kuò)張的基礎(chǔ)上，管理好會(huì)員的健康，降低疾病開銷。

　　因此，現(xiàn)階段的保險(xiǎn)公司還沒(méi)有成熟到可以通過(guò)服務(wù)和工具來(lái)影響服務(wù)方的程度，因?yàn)槿狈α康膬?yōu)勢(shì)，加上體制的局限，價(jià)格和服務(wù)談判幾乎是不可能的，缺乏對(duì)服務(wù)方的影響力，就很難去嫁接控費(fèi)的手段。而如果僅僅從客戶端下手去控制費(fèi)用，效果往往比較差，而且用戶的積極性和參與度都很成問(wèn)題。在這種大背景下，依靠保險(xiǎn)公司做支付方是非常困難的。

　　既然依靠保險(xiǎn)公司支付的模式在短期內(nèi)無(wú)法走通，大部分公司就開始轉(zhuǎn)換思路，希望聯(lián)手支付方來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，通過(guò)支付方來(lái)解決付費(fèi)的問(wèn)題。但這種思路最大的問(wèn)題是把保險(xiǎn)看成一種可消費(fèi)的產(chǎn)品，而非風(fēng)險(xiǎn)保障，這從根本上違背了健康險(xiǎn)的本質(zhì)。要了解這種反向操作思路的挑戰(zhàn)，首先必須理解中國(guó)健康險(xiǎn)市場(chǎng)何以無(wú)法發(fā)展起來(lái)以及為什么商業(yè)健康險(xiǎn)長(zhǎng)期以來(lái)被認(rèn)為是消費(fèi)品而非風(fēng)險(xiǎn)保障。

　　由于中國(guó)實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保，而醫(yī)保制度是在最近三十年才建立起來(lái)的，由于之前三十年工作的人群沒(méi)有繳納醫(yī)�；�金，政府只能將現(xiàn)在的工作人群繳納的醫(yī)保費(fèi)用去填補(bǔ)之前的缺口，雖然國(guó)企股權(quán)劃撥社保已經(jīng)實(shí)施，但并沒(méi)有將社保賬戶做實(shí)，這導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)保賬戶依舊是寅吃卯糧。隨著中國(guó)人口紅利的逐漸消失，醫(yī)保費(fèi)用也開始捉襟見(jiàn)肘，這進(jìn)一步加劇了地方政府對(duì)工作人群的征收力度。在這樣的市場(chǎng)狀況下，企業(yè)已經(jīng)為員工繳納了足額的醫(yī)�；�金，沒(méi)有動(dòng)力再為員工購(gòu)買商業(yè)健康險(xiǎn)。

　　因此，在過(guò)去的20年，真正購(gòu)買商業(yè)健康險(xiǎn)的主要是外籍在華人員和中國(guó)企業(yè)的中高層管理人員。企業(yè)購(gòu)買健康險(xiǎn)的主要?jiǎng)恿κ翘峁﹩T工福利，以此作為有競(jìng)爭(zhēng)力薪酬的一部分。而個(gè)人購(gòu)買商業(yè)健康險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)則更多的是出于消費(fèi)的考慮，而非保障。舉例來(lái)說(shuō)，某保險(xiǎn)公司曾推出一款高端保險(xiǎn)，年保費(fèi)是2萬(wàn)多，這款保險(xiǎn)具有很好的風(fēng)險(xiǎn)保障，但也將去某高端私立醫(yī)院分娩作為保障之一。由于這款保險(xiǎn)保費(fèi)較高，個(gè)人購(gòu)買這款保險(xiǎn)更多的是出于消費(fèi)考慮，就是沖著去醫(yī)院生孩子而去。但這一高端醫(yī)院的順產(chǎn)費(fèi)用將近6萬(wàn)，剖腹產(chǎn)則高達(dá)10萬(wàn)。這款產(chǎn)品推出后，該保險(xiǎn)產(chǎn)品即面臨巨虧，在運(yùn)營(yíng)幾年后終于將此款產(chǎn)品停售。

　　上述的例子表明，如果一款保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候沒(méi)有把消費(fèi)型因素撇去，會(huì)面臨很高的風(fēng)險(xiǎn)。如果一些公司通過(guò)與保險(xiǎn)合作的意圖本身就以消費(fèi)為導(dǎo)向，那這樣的產(chǎn)品即使能在短期內(nèi)賣的很好，也將面臨巨額的虧損，終將搬起石頭砸了自己的腳。比如，無(wú)論是在慢病還是在門診領(lǐng)域，如果保險(xiǎn)的銷售渠道是醫(yī)院或移動(dòng)醫(yī)療公司，這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品本身就將面臨高頻度的理賠和很大的虧損。

　　很多人或許無(wú)法理解為什么會(huì)有保險(xiǎn)公司去做這樣的產(chǎn)品并去賣給有病的人群，這與健康險(xiǎn)市場(chǎng)的高度不成熟是相關(guān)的。在團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)面臨增長(zhǎng)乏力的困境下，一些健康險(xiǎn)公司不惜開拓個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)以虧損來(lái)跑量，希望借此做大營(yíng)收來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。但姑且不論可能帶來(lái)的巨大虧損，單就中國(guó)市場(chǎng)的個(gè)人健康險(xiǎn)認(rèn)知和實(shí)際市場(chǎng)需求來(lái)看，這一市場(chǎng)遠(yuǎn)未到真正能夠起量的時(shí)刻。

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