電梯述職報(bào)告范文
篇一：電梯述職報(bào)告
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事
我從2014年3月中旬來公司從事電梯維保員實(shí)習(xí)，幾個月來，我認(rèn)真完成崗位職責(zé)，聽從領(lǐng)導(dǎo)的安排，對工作盡職盡責(zé)。
在這幾個月的實(shí)習(xí)工作中，我按公司的安排，駐守在青羊工業(yè)總部基地附近，跟從師傅對該片區(qū)的電梯進(jìn)行日常維護(hù)和應(yīng)急搶修，平時在公司也幫著做一些內(nèi)務(wù)工作。在工作中，不僅要對該片區(qū)的電梯認(rèn)真保養(yǎng)，還有了解甲方和業(yè)主們對我們維保人員有什么要求，并在第一時間反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)。在保養(yǎng)工作中，一切操作按照規(guī)定來，不違規(guī)操作。
平時保養(yǎng)的內(nèi)容主要是：做好轎頂，機(jī)房，底坑，轎內(nèi)的清潔工作。檢查限速器各軸部位檢查制動器是否運(yùn)行良好。檢查曳引機(jī)、曳引繩以及繩槽部位；緊固編碼器檢查制動器間隙。檢查轎頂防護(hù)欄是否安全可靠與清潔。檢查轎頂防護(hù)是否安全可靠與清潔，檢查轎頂開關(guān)，急停開關(guān)是否動作靈活可靠。緊固對重和壓板。檢查井道照明是否正常，齊全。檢查油杯，油量是否合適。還有就是電梯門部位了，因?yàn)榇蟛糠蛛娞莨收隙际浅霈F(xiàn)在門系統(tǒng)上。很多都是廳門或者轎門地坎有渣滓導(dǎo)致門關(guān)不上，還有就是門刀和地坎間隙過小導(dǎo)致運(yùn)行中碰撞，或者是鎖勾間隙過小導(dǎo)致門關(guān)閉不嚴(yán)謹(jǐn)。很多都是細(xì)節(jié)問題，所以在日常維護(hù)中我們必須做到每件事情落實(shí)到位。
工作中最重要的就是自身安全，我們必須先保護(hù)好自身安全，才能更好地工作以及為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。所以，在工作中我們的一切操作方法都必須按照相關(guān)的規(guī)章制度來實(shí)施。如，進(jìn)井道時必須要看清電梯所在位置，不要直接上轎頂或者下底坑。
在這幾個月的實(shí)習(xí)工作中，學(xué)到了不少東西，還有就是更加肯定了電梯這個行業(yè)，看到它是具有一定發(fā)展前途。在接下來的時間，我要更加努力的學(xué)習(xí)電梯維修技術(shù)，做好公司內(nèi)部事情。希望能夠真正地成為鴻騰的一員，為公司奉獻(xiàn)自己的青春。
在此，我要感謝在這段時間關(guān)心和照顧我的同事們，還有耐心教導(dǎo)我的師傅們。
段 朋
2014年7月15日
篇二：電梯銷售技巧總結(jié)
電梯銷售技巧總結(jié)
銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離。客戶看到了你的尊容，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。
首先，要清楚電梯報(bào)價書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價格及商務(wù)信息的載體。最終簽約價格是電梯廠家可以接受的最低價格與客戶可以接受的最高價格之間的臨界點(diǎn)。報(bào)價書中的商務(wù)條款包括電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等，同時還應(yīng)該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的（價格也應(yīng)該分開報(bào)），這是由于電梯的生產(chǎn)和安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票不同，設(shè)備生產(chǎn)和安裝業(yè)務(wù)的納稅比例不同。
報(bào)價書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標(biāo)準(zhǔn)，功能配置等內(nèi)容。報(bào)價書做得不要太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價格和付款方式，實(shí)際上內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費(fèi)更多的時間去解釋。報(bào)價書與投標(biāo)書不同，投標(biāo)書一般越厚給用戶感覺越有誠意。報(bào)價書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽(yù)、資質(zhì)證明文件等材料。報(bào)價書的開頭和結(jié)尾要注意商業(yè)
禮儀用詞。最后落款要簽上報(bào)價人的手寫名字，同時加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機(jī)號碼，但最好還應(yīng)該注上一個固定電話號碼，使客戶有塌實(shí)感。
篇三：電梯銷售工作計(jì)劃
一、年度工作總結(jié)
在這將近一年多的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，新的一年開始了，我覺得要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今年的工作做的更好。下面我對一年多的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是07年9月份到公司工作的，在沒有接觸電梯行業(yè)前，我僅對銷售工作的熱情，而缺乏對銷售、技術(shù)和行業(yè)的了解。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教各個經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對行業(yè)市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。
存在的缺點(diǎn)：
對于市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個不成熟的階段。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
2）溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳
達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反
應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度
3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣。
二、2009年工作計(jì)劃
1：對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2： 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體和渠道獲得更多客戶信息。
3： 要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識。
4：每月要增加10個以上的新客戶，同時還要對老客戶的跟進(jìn)，避免丟單。
5：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。
6：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
7：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí) 更好的方式方法。
8：對客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 9：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決對應(yīng)。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力。
10：自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
11：和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
12：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成10臺的任務(wù)額。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。
XXX
2009-02-06
篇四：電梯銷售工作流程
電梯銷售工作流程
1、銷售人員每周必須通過建設(shè)網(wǎng)、招投標(biāo)網(wǎng)、政府采購網(wǎng)或其它渠道收集至少2個以上建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行初選，結(jié)合公司條件確定是否跟蹤項(xiàng)目。
2、根據(jù)確定的建設(shè)項(xiàng)目，銷售人員必須當(dāng)周內(nèi)進(jìn)行跟蹤，到達(dá)工地找到工程負(fù)責(zé)人或者其它聯(lián)系人進(jìn)行首次接洽，了解電梯是否已經(jīng)采購？如無法見到負(fù)責(zé)人的，至少應(yīng)當(dāng)找到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話。
3、銷售人員通過電話或直接到業(yè)主單位進(jìn)行二次接洽時，應(yīng)當(dāng)帶上公司宣傳資料，根據(jù)業(yè)主單位要求，確定是否做報(bào)價書（需工程部人員配合的，工程部應(yīng)派員參加）。
4、在確定做報(bào)價書時，為確保報(bào)價準(zhǔn)確，配臵合理，銷售人員應(yīng)當(dāng)將施工圖紙電子版本拷貝，并第一時間向電梯廠家報(bào)備項(xiàng)目。
5、銷售人員拷貝回施工圖紙后，應(yīng)立即傳工程部和電梯生產(chǎn)廠家確認(rèn)電梯基本井道尺寸、配臵、型號，以便為客戶設(shè)計(jì)出合理的方案，并督促電梯廠家及時精準(zhǔn)報(bào)價。
6、當(dāng)銷售部與業(yè)主達(dá)成銷售意向協(xié)議后，為預(yù)防建設(shè)方向廠家詢價，銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r間向廠家交涉就同一項(xiàng)目作好價格保護(hù)。
7、此時，銷售部應(yīng)與工程部交涉，派出技術(shù)人員到現(xiàn)場比井道尺寸，核查與施工圖紙有無誤差，將數(shù)據(jù)交具體項(xiàng)目銷
售人員，由銷售人員與電梯廠家聯(lián)系，取得電梯正式井道施工圖紙，并附在銷售合同上，一式五份。
8、雙方簽訂合同時（建筑方需在井道施工圖紙上蓋章確認(rèn)），合同簽訂后交辦公室存檔，由辦公室財(cái)務(wù)人員按期催收電梯合同款。
9、電梯銷售合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時與電梯廠家聯(lián)系，簽訂電梯購買合同，并督促財(cái)務(wù)人員按期向廠家打款，以確保電梯工期。
10、簽訂合同后，工程部應(yīng)確定項(xiàng)目經(jīng)理，并安排人員隨時跟蹤工程進(jìn)度，以確保施工井道符合要求。同時，將土建二次確認(rèn)書送建設(shè)單位簽字蓋章確認(rèn)。
11、銷售人員根據(jù)圖紙、規(guī)格參數(shù)表、二次土建確認(rèn)書三個材料發(fā)與電梯廠家，財(cái)務(wù)人員及時打款，電梯廠家進(jìn)行排產(chǎn)。
12、根據(jù)工期要求，賬務(wù)人員打完提貨款后，電梯公司開始發(fā)貨，由工程部項(xiàng)目經(jīng)理組織人員到現(xiàn)場驗(yàn)收電梯，確保電梯與合同型號完全一致。
13、工程部接手電梯后，由項(xiàng)目經(jīng)理立即向當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢部門申報(bào)安裝開工手續(xù)，組織工程人員按期，保質(zhì)安裝好電梯后，由技術(shù)質(zhì)量部組織檢驗(yàn)人員開展電梯自檢工作，并出具自檢報(bào)告，最后由工程部報(bào)當(dāng)?shù)靥貦z所檢驗(yàn)電梯
14、電梯驗(yàn)收合格后，工程部將電梯資料交維保部，由維保部負(fù)責(zé)電梯首保維修。
篇五：2010年度銷售工作總結(jié)
2010年度電梯銷售工作總結(jié)
一、個人工作總結(jié)
2010年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
在沒有負(fù)責(zé)銷售部工作以前，我是缺乏電梯銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏電梯行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對阜陽市電梯市場有了一個大概的認(rèn)識和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過一年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個一定幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項(xiàng)目可以全程的操作下來。 存在的缺點(diǎn)：
對于電梯市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。
二．部門工作總結(jié)
在這一年的時間中，經(jīng)過銷售部員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在阜陽市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，也取得了很多寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客
戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2010年總的銷售情況：
天韻怡城小區(qū) 19臺
天宇購物中心 6臺
靚步鞋城2臺
萬博商貿(mào)1臺
金帝皇宮1臺
百花攝影1臺
臨泉計(jì)生委 1臺
華源物流1臺
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 ：
1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。
3） 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三．市場分析
現(xiàn)在阜陽電梯市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，品牌效應(yīng)上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本
年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的質(zhì)量。面對小型的客戶，價格不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位是非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在阜陽電梯市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。
四．2011年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而且相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，臨時有事，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。 可適當(dāng)?shù)脑谙旅婵h城找一些全職或兼職的業(yè)務(wù)人員，以應(yīng)對臨時發(fā)生的情況。
五、銷售目標(biāo)
明年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
致
禮
總結(jié)人：***
二〇一一年一月十日
篇六：中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作
中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作
引言：電梯行業(yè)發(fā)展到今天，競爭日益激烈，使得中小電梯企業(yè)開始逐步關(guān)注和接受員工培訓(xùn)理念。在企業(yè)管理、人員儲備、企業(yè)凝聚力和可持續(xù)發(fā)展等問題上，員工培訓(xùn)發(fā)揮著不可低估的作用，很多中小電梯企業(yè)已經(jīng)或剛剛開始在企業(yè)內(nèi)部建立培訓(xùn)機(jī)制，希望借此培育和增強(qiáng)核心競爭力，進(jìn)而在市場競爭中取得一定優(yōu)勢。本文就中小電梯企業(yè)“如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作”做一淺議。
1 中小電梯企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀
1.1 中小電梯企業(yè)搞好銷售人員培訓(xùn)工作的必要性
中小電梯企業(yè)的銷售人員層次復(fù)雜，有大學(xué)文化水平，也有初高中甚至小學(xué)文化；專業(yè)背景多樣化，有機(jī)電或機(jī)械專業(yè)，也有其它專業(yè)出身；幾乎沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識訓(xùn)練，這種情況下，中小電梯企業(yè)要想提高銷售人員的工作效率，提升企業(yè)的業(yè)績，對銷售人員的培訓(xùn)是必要的工作。此外，培訓(xùn)是銷售人員評價一個企業(yè)“等級”的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，沒有高質(zhì)量的培訓(xùn)，銷售人員會認(rèn)為得不到知識更新，影響了自己的發(fā)展，從而心生去意。所以培訓(xùn)也是中小電梯企業(yè)必須做好的一項(xiàng)工作。
1.2 中小電梯企業(yè)開展銷售人員培訓(xùn)工作中面臨的問題
1.2.1 培訓(xùn)人才和經(jīng)驗(yàn)不足的問題
由于電梯的行業(yè)特點(diǎn)，大多數(shù)中小電梯企業(yè)缺少高質(zhì)量的“開展銷售人員培訓(xùn)工作”的人才和經(jīng)驗(yàn)。例如哪些銷售人員需要培訓(xùn)，采用什么方法培訓(xùn)，如何檢驗(yàn)培訓(xùn)效果等，知之甚少或理解不準(zhǔn)確。
1.2.2 培訓(xùn)工作復(fù)雜性高的問題
中小電梯企業(yè)的規(guī)模一般比較小，因此銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，每個人的觀念相差較大，培訓(xùn)時往往“眾口難調(diào)”，使得企業(yè)培訓(xùn)難以“有的放矢”和取得針對性效果。
1.2.3 電梯行業(yè)缺少好的咨詢企業(yè)
電梯行業(yè)幾乎沒有專業(yè)的行業(yè)咨詢，請行業(yè)外的咨詢企業(yè)又往往不了解電梯行業(yè)和中小電梯企業(yè)的情況，使培訓(xùn)實(shí)效化不強(qiáng)，培訓(xùn)效果難以讓企業(yè)滿意。同時，咨詢公司的變更還會給中小電梯企業(yè)帶來培訓(xùn)不系統(tǒng)的問題，進(jìn)一步影響了培訓(xùn)的質(zhì)量，達(dá)不到培訓(xùn)的預(yù)期目的。
1.2.4 培訓(xùn)成本高昂的問題
就中小電梯企業(yè)而言，依靠咨詢公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的成本過高，無法承擔(dān)。咨詢公司組織的內(nèi)部培訓(xùn)一般價位在8000-10000元/天，外部培訓(xùn)一般價位在2000-3000元/人，要想對
銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，其高昂的成本是企業(yè)難以承受的。
2 中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”解決方案
針對上述問題，根據(jù)自己在中小電梯企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，筆者提出建議解決方案如下：
2.1 首先在企業(yè)內(nèi)部成立“培訓(xùn)委員會”
“培訓(xùn)委員會”是中小電梯企業(yè)管理培訓(xùn)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，是中小電梯企業(yè)培訓(xùn)工作計(jì)劃、組織、執(zhí)行與評估的管理機(jī)構(gòu)。組織成員包括企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)、各部門經(jīng)理和授權(quán)培訓(xùn)講師。培訓(xùn)委員會主席由企業(yè)一把手兼任，培訓(xùn)委員會督導(dǎo)由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任。
設(shè)置這一機(jī)構(gòu)是為了很好的開展培訓(xùn)工作，使該項(xiàng)工作在中小電梯企業(yè)內(nèi)部有制度基礎(chǔ)。讓企業(yè)管理層和員工認(rèn)識到：培訓(xùn)不是某個人或某個部門的工作，接受培訓(xùn)、提供培訓(xùn)是每個管理人員的工作職責(zé)，也是每位員工提高能力的途徑之一。
2.1.1 “培訓(xùn)委員會”督導(dǎo)
依據(jù)中小電梯企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任督導(dǎo)，他有以下工作職責(zé)：
擬訂企業(yè)全年培訓(xùn)計(jì)劃和月度培訓(xùn)計(jì)劃；
組織執(zhí)行各種企業(yè)層面的培訓(xùn)活動；
組織并擬訂企業(yè)講授講師授權(quán)計(jì)劃和方案；
建立培訓(xùn)管理制度，制定培訓(xùn)積分表；
收集、開發(fā)并建立企業(yè)培訓(xùn)教案庫，定期進(jìn)行修改和整理；
每半年進(jìn)行一次培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評估；
召集“培訓(xùn)委員會”成員進(jìn)行培訓(xùn)、教案整理工作；
幫助并監(jiān)督部門培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況，每季度對部門培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)評估；
配合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及實(shí)際需求執(zhí)行其他計(jì)劃外培訓(xùn)工作；
聯(lián)絡(luò)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、引入外部培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派培訓(xùn)。
2.1.2 “培訓(xùn)委員會”部門兼職督導(dǎo)
每個部門均由部門經(jīng)理擔(dān)任，如市場部督導(dǎo)由市場部經(jīng)理兼任， 具體工作職責(zé)如下：
擬訂部門月度培訓(xùn)計(jì)劃；
組織執(zhí)行部門培訓(xùn)工作；
收集、開發(fā)部門相關(guān)培訓(xùn)教材；
每季度進(jìn)行部門培訓(xùn)需求調(diào)查與培訓(xùn)效果評估；
貫徹執(zhí)行“培訓(xùn)委員會”督導(dǎo)建議的其他工作。
2.1.3 內(nèi)部講師授權(quán)
內(nèi)部講師是中小電梯企業(yè)進(jìn)行有效培訓(xùn)的必要條件。外部的講師由于不熟悉企業(yè)的情況，只能為我們帶來新的思維，鑒于電梯行業(yè)一直沒有好的業(yè)內(nèi)咨詢公司，這一現(xiàn)象更突出。這就需要中小電梯企業(yè)建立內(nèi)部講師制度，內(nèi)部講師可以將自己的工作心得很好地與實(shí)際問題結(jié)合起來，并且這也是內(nèi)部人員總結(jié)工作、提升的自己的一次機(jī)會。當(dāng)然，獲得授權(quán)的講師既是一種榮譽(yù)也是一種責(zé)任。
2.1.3.1 內(nèi)部講師人員的選擇
中小電梯企業(yè)老總、主管銷售的副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及各級銷售主管還有企業(yè)內(nèi)的技術(shù)、生產(chǎn)專家等，都是培訓(xùn)委員會選擇為內(nèi)部講師的對象。因?yàn)樗麄兂擞胸S富的工作經(jīng)驗(yàn)以外，還有相應(yīng)的理論素養(yǎng)。內(nèi)部講師對于上述人員，首先是一種必須的工作職責(zé)，其次是展開工作的手段。老總要從自己做起，爭取所有的高層營銷管理人員都能做一個合格的內(nèi)部講師。
2.1.3.2 內(nèi)部講師授課課題的分配
確定了內(nèi)部授權(quán)講師后，中小電梯企業(yè)首先要對這些人進(jìn)行全面的、反復(fù)的外部委托培訓(xùn)，然后讓他在企業(yè)內(nèi)對其他銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；其次，關(guān)于銷售的課題很多，科學(xué)的分配課題也是一項(xiàng)重要工作，比如營銷戰(zhàn)略可以讓老總或主管銷售的副總編寫課程，營銷藝術(shù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以讓銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理編寫課程，區(qū)域目標(biāo)市場定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫課程，電梯知識、安裝維保知識、電梯生產(chǎn)加工知識可以讓技術(shù)部、工程部、生產(chǎn)部的專家編寫課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準(zhǔn)備授權(quán)的講師準(zhǔn)備教材，通過試講即可。
2.1.3.3 對授權(quán)講師的管理
市場部主管以上人員必須獲得一門課程的授權(quán)，課題可以由自己決定也可以由培訓(xùn)委員會指定，同時規(guī)定授權(quán)講師年度授課時間的小時數(shù)。當(dāng)然也包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理人員，他們也必須完成全年度規(guī)定的授課時間，要一碗水端平。
授權(quán)只是某項(xiàng)課程的授權(quán)，中小電梯企業(yè)應(yīng)該給予通過授權(quán)的講師獎勵，而按規(guī)定必須
獲得授權(quán)但沒有得到授權(quán)的人員應(yīng)該給予懲罰。同時培訓(xùn)委員會還要明確規(guī)定每位授權(quán)講師在獲得授權(quán)的第二年必須重新編寫課程或提出新課題。
2.2 確立培訓(xùn)積分制度
培訓(xùn)積分制度是保障市場部培訓(xùn)工作能夠順利進(jìn)行的制度，培訓(xùn)積分制度的建立要求市場部全體員工必須積極參與培訓(xùn)活動，獲得積分，為自己的成長、提升提供有力的佐證。
2.2.1 規(guī)定培訓(xùn)課程的得分系數(shù)
由培訓(xùn)委員會的市場部兼職督導(dǎo)對培訓(xùn)課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應(yīng)積分。
2.2.2 規(guī)定積分達(dá)標(biāo)要求
即市場部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓(xùn)積分，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級等。
2.2.3 規(guī)定聽課時間
每年每個銷售人員必須聽滿規(guī)定時間的課程，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月聽滿規(guī)定時間的課，否則不能晉級等。
2.3 確立對市場部成員的“培訓(xùn)與考核制度”
接受培訓(xùn)和提供培訓(xùn)是中小電梯企業(yè)每個人提高工作能力的重要手段，但同時也是每個人的工作職責(zé)，所以培訓(xùn)工作必須與考核掛鉤。
2.3.1 對市場部兼職督導(dǎo)的考核
主要內(nèi)容包括：
市場部日常培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況；
培訓(xùn)積分、培訓(xùn)計(jì)劃與總結(jié)、培訓(xùn)效果評估與需求調(diào)查的管理情況；
培訓(xùn)課程的開發(fā)、培訓(xùn)課程資料的收集與整理等情況。
2.3.2 對市場部成員考核的內(nèi)容
經(jīng)理：市場部獲得授權(quán)的講師數(shù)和課程數(shù)；上課時間；聽課時間；對培訓(xùn)工作的執(zhí)行與重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。
主管以上人員：獲得幾門授課；上課時間；聽課時間；對培訓(xùn)的重視程度；獲得培訓(xùn)積
分的多少等。
普通市場人員：培訓(xùn)出勤率；聽課時間；獲得培訓(xùn)積分的多少等。
2.4 強(qiáng)化培訓(xùn)的延伸特性
為了達(dá)到培訓(xùn)的綜合效果，中小電梯企業(yè)對銷售人員應(yīng)采取立體的培訓(xùn)方式，如橫向交流、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、購買課程等。
橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術(shù)部或生產(chǎn)部進(jìn)行橫向交流，以了解、掌握更多的電梯設(shè)計(jì)、安裝維保和電梯加工知識以及這些部門的工作流程，從而增強(qiáng)銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進(jìn)行雙向交流報(bào)告，與大家分享自己的工作體會等。
外派培訓(xùn)：電梯行業(yè)內(nèi)、外咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)常會舉行相關(guān)的銷售培訓(xùn)課程，市場部可以依據(jù)自己的需要選派相應(yīng)人員參加，參加者結(jié)束培訓(xùn)后進(jìn)行總結(jié)，舉行外派培訓(xùn)報(bào)告會。
外聘培訓(xùn)：中小電梯企業(yè)還可以適當(dāng)?shù)囊肫髽I(yè)外部講師進(jìn)行培訓(xùn)，開拓企業(yè)內(nèi)部講師受到行業(yè)片面經(jīng)驗(yàn)形成的局限性思維。
購買課程：中小電梯企業(yè)在精心選擇后，可向選定的咨詢企業(yè)選擇購買選定的課程，購買方一般會向企業(yè)培訓(xùn)兩名左右內(nèi)部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD。這種方式，成本較低，中小電梯企業(yè)一般可以接受。
另外，中小電梯企業(yè)還可采用將全年的內(nèi)訓(xùn)工作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓(xùn)方式。由他們設(shè)計(jì)，以量求優(yōu)惠，同時保證系統(tǒng)性。中小電梯企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實(shí)力的合作伙伴，在保證培訓(xùn)體系的科學(xué)性、有效性的同時，有能力按照企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行課程調(diào)整。
中國電梯協(xié)會等都有相應(yīng)的企劃、管理類咨詢業(yè)務(wù)，中小電梯企業(yè)可以斟酌選擇。
2.5 中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”的注意點(diǎn)
培訓(xùn)有其固有特點(diǎn)，重視培訓(xùn)不一定就能夠做好培訓(xùn)。中小電梯企業(yè)要根據(jù)培訓(xùn)的特性，在開展工作中對以下問題給以足夠重視，這樣才能正確認(rèn)識培訓(xùn)工作。
2.5.1 培訓(xùn)是企業(yè)的推助劑
中小電梯企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)，由于多數(shù)時候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求中小電梯企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)要目光長遠(yuǎn)、摒棄急功近利的觀念，真正重視培訓(xùn)工作，要讓全體銷售人員都知道領(lǐng)導(dǎo)人對培訓(xùn)的態(tài)度。這其中，很重要的一點(diǎn)就是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)要積極參與到培訓(xùn)工作中去，比如上課、聽課。
2.5.2 培訓(xùn)并非萬能
培訓(xùn)不是萬能的，因?yàn)橛泻芏鄦栴}僅依靠培訓(xùn)是沒辦法完成的。例如銷售市場的覆蓋面、銷售渠道的精耕細(xì)作、銷售回款問題、企業(yè)資金問題、電梯安全問題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問題等等。中小電梯企業(yè)管理層要認(rèn)識到，培訓(xùn)對企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。
2.5.3 培訓(xùn)的互動性
對銷售人員的培訓(xùn)絕不僅僅是培訓(xùn)委員會、市場部和講師的事情，它是企業(yè)每個人的事情，大家都必須深刻認(rèn)識培訓(xùn)對于自己、對于工作的重要性。市場部經(jīng)理、主管等固然應(yīng)該積極的獲取講師授權(quán)，銷售人員也需要認(rèn)真的去聽、去吸收。講師在不停的講，但聽的人只當(dāng)耳邊風(fēng)，那培訓(xùn)永遠(yuǎn)就停留在課堂里，個人的進(jìn)步也就無從談起。
2.5.4 培訓(xùn)效果的隱藏性
很多中小電梯企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)希望培訓(xùn)能夠給工作帶來立竿見影的效果，希望員工聽課以后就可以迅速地運(yùn)用到工作中，迅速地提高工作效率，打開工作局面，殊不知，這只是理想化的培訓(xùn)。事實(shí)上，培訓(xùn)是一種潛移默化的東西，需要反復(fù)的、常年累月的堅(jiān)持，它可能無法立刻見效，但他又可能在企業(yè)的生命里一直有效。正如管理奇才杰克韋爾奇說：培訓(xùn)的成本是有限的，但效益是無限的。
小結(jié)：以上是筆者對中小電梯企業(yè)建立有效銷售人員培訓(xùn)工作的初步認(rèn)識和一些思路。筆者寫作此文的宗旨是使培訓(xùn)能真正為中小電梯企業(yè)所用，為銷售人員更好地開展業(yè)務(wù)所用。因經(jīng)驗(yàn)所限，思路或有不周密和待完善之處，但筆者相信，只要堅(jiān)持這個宗旨，我們就會在正確的路上越走越遠(yuǎn)。
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