銷售入職培訓(xùn)內(nèi)容
作為銷售行業(yè),良好的心態(tài)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)尤為重要,諸如和上司溝通、和下屬溝通、和客戶溝通,擁有好的心態(tài),處理事情就能游刃有余。以下是銷售入職培訓(xùn)內(nèi)容,歡迎閱讀。
一、心理建設(shè) 建立信心之方法
1、任何時(shí)候,你要相信"天下沒(méi)有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣,房子賣不出去,是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟沒(méi)有做到家。
2、保持信心,相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下,不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。
3、對(duì)于價(jià)格要有信心,對(duì)于買主來(lái)說(shuō),不輕易降價(jià)。同樣,對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。
(1)客戶在意房子的條件的是
、傩枨螅娣e、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向,高度,樓層朝向,交通狀況,物業(yè)管理水平,)。
、趥(gè)人對(duì)此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。
、鄯课莸膬r(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過(guò)接受之價(jià)位。
。2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念,一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。
。3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ),來(lái)作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià),最好是了解客戶的大致意向后,自己先報(bào)出價(jià)位)。對(duì)于房主也是如此。
、俨徽摽蛻舫鰞r(jià)在底價(jià)以上或以下,都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性,這樣做的目的,是為了爭(zhēng)求主控權(quán),讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格,互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
、谌〉脤(duì)方信任,不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。 拒絕客戶之出價(jià),要"信心十足"地加以立即回答;卮鸬恼Z(yǔ)速要快,語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。
比如:
怎么可能,您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本,同類型房屋的價(jià)位等)
房主:(您出的價(jià)這么高怎么賣出去)
怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬(wàn),公司都不答應(yīng)。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子,地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多,也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢,F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣,大家都在觀望中,是供過(guò)于求,有行無(wú)市)有名姓,職業(yè),更容易讓人信服。
怎么可能,你來(lái)蓋,我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。
怎么可能,現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,這樣的地段,還有這種房?jī)r(jià)嘛
職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神
1、職業(yè)道德
。1)努力工作,創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。
。2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí),團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。
。3)切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)
。4)切莫太短視,要將眼光放遠(yuǎn)。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。
。5)以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題,只有站在這個(gè)立場(chǎng)上,你才能更多的取得信任。
、僦v價(jià)的次數(shù)要盡量少,如果次數(shù)太多,會(huì)讓人懷疑其中還是有水份,還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之"成交價(jià)位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因,在于經(jīng)紀(jì)人員太多
②不要輕易被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情,對(duì)事動(dòng)之以理,以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人,少說(shuō)些空話,站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值,讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高,覺(jué)得物超所值,這樣才會(huì)下決心購(gòu)買)。
2、敬業(yè)精神
(1)充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作,努力工作必然會(huì)有收獲。
。2)不怕遭受買主拒絕,對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,拒絕的例子太多,沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。
(3)將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心
(4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。
①面積計(jì)算
、诮ㄖ┕D之認(rèn)識(shí)
、劢ㄖ夹g(shù)、法規(guī)
、芊课菰靸r(jià)成本及市場(chǎng)行情,市場(chǎng)預(yù)期前景
、莩蓡魏徒灰准记
、拶J款種類及辦理方式
3、自認(rèn)為傻瓜后,才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
。1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn),偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn),更容易取得信任。
。2)不斷地分析自己的'銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)言語(yǔ),神態(tài)專業(yè)知識(shí) 客戶心理把握 等等,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。
二、銷售技巧
由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。
房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--說(shuō)服客戶心動(dòng)
1、客戶心動(dòng)之原因
。1)自身需要
。2)自己喜歡
。3)認(rèn)可價(jià)值 ≥價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買)
2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn),客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題提前自擬"說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題),將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò),突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。
銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶
1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。
。1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答,要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞)。
。2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。
(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
。5)附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。
。6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。
。7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力--值超其價(jià)),大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。
。8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
。9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn),避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。
3、增加談話內(nèi)容和素材。
針對(duì)附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價(jià)位
1、不主動(dòng)攻擊,但在說(shuō)話時(shí)要防御,對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。
2、看房得時(shí)候,可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。
3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候,他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn),記住,任何時(shí)候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個(gè)銷售流程,可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒(méi)下訂金,此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因,想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法,你才可以繼續(xù)下一步。
1、刺探買方真實(shí)的心意(過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)
從客戶進(jìn)入接待中心,即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來(lái)分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買房屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái),經(jīng)紀(jì)人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則:
、?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。
、趶(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好,造型佳,采光充足,風(fēng)水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動(dòng)線流暢,價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力
2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí),即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法,來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿:
①提高本產(chǎn)品之價(jià)值
、谑褂糜鼗貞(zhàn)術(shù),加強(qiáng)買方信心,且融洽氣氛
(1)清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn),介紹給客戶知道,且加強(qiáng)買方信心(說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。
。2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。
A)當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí),如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)
B)當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí),可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng),作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。
比如:
啊陳先生也要看房啊,他定了沒(méi)有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒(méi)有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說(shuō)說(shuō),沒(méi)事,我的一個(gè)同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說(shuō),你要是不滿意的話,再通知他不遲。
。3)自我促銷法:編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來(lái)加強(qiáng)客戶信心,促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說(shuō)來(lái),售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。
因此,本階段要研習(xí)
。1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。
、僦v價(jià)技巧(如何拉高成交格吊)
(1)堅(jiān)定立場(chǎng),肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià),讓價(jià)必須有理由。
。2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格,而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開談判(即加價(jià)之意)。
當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí),要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊,讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜;旧蠜](méi)有什么可能。
當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí),也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
回絕客戶出價(jià)后,可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。
經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談,這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。
。4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款,用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。
。5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判C 事先要編列讓價(jià)理由
。6)讓價(jià)時(shí),可向買方提出相對(duì)要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦
、诔山患记
1)單刀直入法: 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí),可以單刀直入地要求相對(duì)條件。
2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以表示自己無(wú)權(quán)決定,要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金訂金多少若確定他能支付之訂金,則可打假電話請(qǐng)示上級(jí),連續(xù)幾次而后,為了表示誠(chéng)意,示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格,但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間,要求三天內(nèi)簽約。
當(dāng)客戶開價(jià)時(shí),可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主,(要請(qǐng)示上級(jí)),再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。
當(dāng)客戶開價(jià)低于,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格
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