大客戶營(yíng)銷心得體會(huì)(精選11篇)
當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),寫(xiě)心得體會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,這樣我們就可以提高對(duì)思維的訓(xùn)練。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢?以下是小編為大家收集的大客戶營(yíng)銷心得體會(huì),僅供參考,歡迎大家閱讀。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇1
近年來(lái),中國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展階段,尤其是今年股指期貨的平穩(wěn)上市,為中國(guó)期貨市場(chǎng)的完善奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。社會(huì)各界,企業(yè)與民眾對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)有了新的高度和加強(qiáng),使得其功能在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得到更好的發(fā)揮與提升。同時(shí),各家期貨公司的經(jīng)營(yíng)管理能力也在大幅度的提高,高素質(zhì)的人才也流向了期貨行業(yè),期貨公司的經(jīng)營(yíng),管理,創(chuàng)新也在不斷的發(fā)展。因此,在公司形成良好的組織構(gòu)架,制度建設(shè)后,結(jié)合自己多年?duì)I業(yè)部經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)與體會(huì),就期貨營(yíng)銷與客戶維護(hù)方面形成了自己的感想和認(rèn)識(shí),希望能向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),拋磚引玉、與行業(yè)內(nèi)的同行們互相交流,從而更好的促進(jìn)期貨市場(chǎng)的穩(wěn)健與繁榮。下面我簡(jiǎn)要介紹一下自己結(jié)合實(shí)際工作在營(yíng)銷與客戶維護(hù)方面的一些見(jiàn)解與體會(huì)。
期貨公司的營(yíng)銷有別于商品的營(yíng)銷,期貨公司營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在營(yíng)銷一種投資思想,一種投資理念。期貨公司營(yíng)銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在:一是期貨公司的營(yíng)銷是理念的營(yíng)銷。理念的營(yíng)銷可以看作是無(wú)形的商品營(yíng)銷,是客戶看不到,摸不著的。你的思想與理念能否向客戶表達(dá)清楚是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,表達(dá)清楚了客戶能否愿意接受又是一個(gè)問(wèn)題,因此理念的營(yíng)銷難度更大。二是期貨公司的營(yíng)銷更注重于公司的展示。
由于期貨公司的營(yíng)銷難度較大,因此以個(gè)人的力量很難為客戶提供滿意的服務(wù),期貨公司的服務(wù)更依賴于團(tuán)隊(duì),更倚仗于期貨公司這個(gè)載體,所以期貨公司的營(yíng)銷更注重于對(duì)公司的宣傳和展示,與客戶促成合作的前提也是對(duì)公司的認(rèn)同。三是期貨公司的營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。期貨客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程,對(duì)于大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō),期貨對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)新生事物,即使了解期貨市場(chǎng)的人也都認(rèn)為期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng),這樣,開(kāi)發(fā)的過(guò)程自然延長(zhǎng)了很多,需要通過(guò)漫長(zhǎng)的培育過(guò)程使投資者認(rèn)識(shí)期貨,培育出潛在客戶,然后才能引導(dǎo)投資者如何利用期貨市場(chǎng)、介入期貨市場(chǎng)。所以,期貨公司的營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
期貨營(yíng)銷的目的都是為了客戶認(rèn)同期貨、參與期貨,而期貨營(yíng)銷的特點(diǎn)決定了的期貨公司的營(yíng)銷具有長(zhǎng)期性、階段性的特征。因此我們期貨公司的營(yíng)銷目的分為以下幾點(diǎn):一是展示期貨公司。斯貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)就是為爭(zhēng)得更大的客戶群體,不斷提高投資者以及社會(huì)對(duì)公司的認(rèn)可是期貨公司營(yíng)銷的目的。二是培育期貨市場(chǎng)。期貨市場(chǎng)產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時(shí)間,現(xiàn)貨公司及風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的認(rèn)可與認(rèn)可程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,對(duì)期貨市場(chǎng)的培育也是通過(guò)營(yíng)銷逐步提高的。三是促成合作,這是期貨公司營(yíng)銷的最終目的。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇2
隨著期貨普及的推廣,期貨公司的營(yíng)銷形式更是多種多樣。但最主要的營(yíng)銷模式還是電話營(yíng)銷和上門推銷兩種,下面針對(duì)這兩種營(yíng)銷模式,總結(jié)了本人多年的的工作經(jīng)驗(yàn):
一、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,越來(lái)越多的公司用電話作為銷售工具。
可在實(shí)際的銷售工作中,有許多電話銷售員不會(huì)打銷售電話,往往很隨意的丟掉了一個(gè)潛在客戶。那么如何掌握好電話銷售技巧打好銷售電話呢?首先,電話銷售人員只能靠聽(tīng)覺(jué)去看到準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員,是否可以信賴這個(gè)人,并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。其次,在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20-30秒內(nèi)感到興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話,因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以,最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。另外,還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如,優(yōu)美的聲音,美好的祝福,及時(shí)的服務(wù)等,只要有心去做,就一定會(huì)越做越好。
二、上門推銷:
業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員上門推銷可以直接同客戶接觸,這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在?蛻艨梢愿鶕(jù)業(yè)務(wù)人員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然,這并不是意味著一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員就一定可以獲得推銷的成功,但是,他可以留給客戶一個(gè)很重要的第一印像。至少,當(dāng)他要開(kāi)戶的時(shí)候,他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)業(yè)務(wù)人員,接下來(lái)是他所屬的公司。一般我們上門推銷的步驟是:
1、對(duì)當(dāng)前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、金融政策、股市行情、活躍期貨品種的走勢(shì)等了如指掌,并攜公司簡(jiǎn)介、品種介紹等資料。
2、明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司,隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。
3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。
4、當(dāng)被訪者樂(lè)意同你交談時(shí),你應(yīng)聚精會(huì)神地聽(tīng)。
5、你請(qǐng)求他們?cè)谖覀児鹃_(kāi)戶交易。
6、如果他們有開(kāi)戶的意向,那么你要盡力得到他們明確的許諾。除了期貨營(yíng)銷外,對(duì)于客戶的維護(hù)也是缺少不可的,因?yàn)檎f(shuō)到底,期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù),只有打造自己的服務(wù)品牌,做好客戶的服務(wù),才能在這個(gè)市場(chǎng)上立于不敗之地。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇3
一、期貨公司客戶管理與服務(wù)的重要性
目前公司雖然設(shè)有客服崗位,但實(shí)際上并沒(méi)有做到真正的客戶服務(wù)工作,我們現(xiàn)在的客服崗位嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該是“客戶開(kāi)戶與合同管理”,實(shí)際的客戶服務(wù)工作只局限于向客戶發(fā)送少量的新聞資訊。由于期貨不是大眾投資工具,專業(yè)性強(qiáng),期貨公司開(kāi)發(fā)客戶的難度要比其他行業(yè)大得多,因而客戶保留對(duì)期貨公司尤其重要。事實(shí)上,期貨公司人力資源相對(duì)不穩(wěn)定,尤其是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員容易跳槽,往往使期貨公司眼睜睜地失去客戶,卻無(wú)能為力。一組來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)字顯示:
a、爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)忠誠(chéng)客戶成本的5-7倍。
b、一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)潛在客戶的購(gòu)買意愿。
c、60%的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。上述數(shù)據(jù)來(lái)自普通行業(yè),期貨行業(yè)更是如此。所以客戶的管理與服務(wù)工作更顯得尤為重要。滿足客戶需求是期貨公司客戶關(guān)系管理的核心。開(kāi)發(fā)新客戶、提升客戶盈利性和增進(jìn)客戶關(guān)系是期貨公司客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。
二、如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)
1、客戶的分類
有管理就要有分類,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),公司可以根據(jù)參與目的、資金規(guī)模、交易量等角度對(duì)期貨公司客戶進(jìn)行分類。例如分為:
。1)專業(yè)性較強(qiáng)的套保大戶;
(2)多品種投機(jī)為主的交易大戶;
(3)多品種投機(jī)交易的中戶;
。4)一般散戶。“八二規(guī)則”表明,企業(yè)80%的銷售收入和利潤(rùn)來(lái)自僅占總數(shù)20%的客戶。如果貢獻(xiàn)了80%利潤(rùn)的客戶僅得到了20%的服務(wù),對(duì)提升重要客戶的忠誠(chéng)度是無(wú)益的,這一點(diǎn)就是我們進(jìn)行客戶分類的意義所在。
2、客戶服務(wù)的必要性:減少客戶的流失
期貨公司的客戶管理與服務(wù)最重要的目標(biāo)是減少客戶流失,期貨公司客戶流失可以分為以下兩種:一是必然流失的客戶,主要包括:蓄意放棄的客戶,這些客戶會(huì)給公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn),被公司放棄;被迫離開(kāi)的客戶,由于客戶經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化或者遷徙的原因。二是偶然流失的客戶,主要包括:主動(dòng)離開(kāi)的客戶;虧損的客戶;被別家期貨公司吸引的客戶;由于企業(yè)員工跳槽、居間人轉(zhuǎn)移帶走的客戶等等?蛻羰瞧谪浌咀钪匾馁Y源之一。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情景:一方面期貨公司投入大量的時(shí)間、人力、財(cái)力去發(fā)展新客戶;另一方面又因客戶保持工作的不完善導(dǎo)致現(xiàn)有客戶不滿意而產(chǎn)生流失。事實(shí)上,期貨公司需要從第一次交易開(kāi)始便與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系,有效建立防線,防止客戶流失,而不是單純依靠降低手續(xù)費(fèi)來(lái)留住客戶,這是增加期貨公司收益,降低成本的絕佳途徑。所以期貨公司應(yīng)更多地通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)維持客戶忠誠(chéng)度,以獲得與客戶長(zhǎng)期的關(guān)系保持,并將客戶服務(wù)進(jìn)行到底,防止客戶因服務(wù)的缺憾而流失。
3、客戶的服務(wù)
目前期貨公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)雷同,在業(yè)務(wù)雷同的情況下,公司之間比拼的就是研發(fā)和客戶的后續(xù)服務(wù),所以研發(fā)及客戶的后續(xù)服務(wù)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,是開(kāi)發(fā)工作及客戶維護(hù)工作重要的后續(xù)支持。否則開(kāi)發(fā)工作及客戶后續(xù)維護(hù)將處于孤立無(wú)援和低質(zhì)量的狀況。期貨公司的服務(wù)工作主要有以下幾方面:
a、咨詢服務(wù)
期貨公司咨詢服務(wù)包括交易咨詢和行情咨詢,交易咨詢是最基礎(chǔ)的部分,涉及期貨交易的方方面面,比如開(kāi)銷戶流程、保證金如何計(jì)算、交割與期轉(zhuǎn)現(xiàn)等;行情咨詢就需要依托強(qiáng)大、雄厚的研發(fā)實(shí)力支持,這個(gè)是服務(wù)中的難點(diǎn),也是體現(xiàn)公司客戶服務(wù)的亮點(diǎn)。
b、交易服務(wù)
。ǎ保┘夹g(shù)平臺(tái)服務(wù)
技術(shù)平臺(tái)最核心的服務(wù)是交易通道的服務(wù)。交易通道服務(wù)作為期貨公司的基礎(chǔ)性服務(wù),要面對(duì)大量的投資者,所以期貨公司必須建立強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng),并實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全流程的電子化,并且結(jié)合客戶需求不斷推出交易系統(tǒng)的延伸服務(wù),公司今年就推出了條件單、止損止贏單、多賬戶交易系統(tǒng)等服務(wù)內(nèi)容。
。2)賬單服務(wù)在當(dāng)天交易結(jié)束后,期貨公司會(huì)根據(jù)每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度,為客戶提供交易賬單,使客戶對(duì)自己的交易盈虧情況、資金狀況及風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)了然于心。
c、個(gè)性化服務(wù)
前2項(xiàng)服務(wù)都是每個(gè)經(jīng)紀(jì)公司能夠?qū)崿F(xiàn)的,想要加強(qiáng)期貨公司的競(jìng)爭(zhēng)力就需要引入延伸的、個(gè)性化的服務(wù)。這需要公司的研發(fā)力量的支持。
客戶服務(wù)部門可以與研發(fā)部門合作,研發(fā)部對(duì)期貨品種的各種研發(fā)報(bào)告,客服部門通過(guò)電子郵件和手機(jī)短信,網(wǎng)站宣傳,盡快向客戶傳遞信息;
也可以提供重點(diǎn)客戶服務(wù):重點(diǎn)客戶是指交易頻繁、累計(jì)交易量大、掌管多個(gè)賬戶以及資金量大的客戶。為重點(diǎn)客戶提供超出目前一般研發(fā)水平的、更微觀的詳盡的資料,降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)。公司可以把重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象分配在每個(gè)員工名下,進(jìn)行“一對(duì)一”的跟蹤服務(wù)。
4、建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)管理
將客戶從開(kāi)戶咨詢、交易記錄、提出的建議等等都集合起來(lái)建立客戶檔案,分析客戶價(jià)值,最終形成公司整體的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。有了數(shù)據(jù)庫(kù),我們就可以掌握客戶投訴、客戶流失等信息,在客戶有可能離開(kāi)公司之前,捕獲信息,及時(shí)采取措施挽留客戶。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇4
懷著期待的心情,我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中,老師通過(guò)理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式,讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。
此次培訓(xùn),我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前,面對(duì)新客戶時(shí),我更多的扮演“推銷員”的角色,見(jiàn)客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度,所以如果客戶對(duì)我說(shuō)對(duì)我行產(chǎn)品無(wú)需求,而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變,時(shí)代在變,我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一,我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒(méi)于走馬觀花似的推銷之中
“聆聽(tīng)客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中,我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前,面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施,我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷模式:“我們是中國(guó)銀行的,希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事。”但是培訓(xùn)老師卻說(shuō):“先不急,先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問(wèn)公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況,沒(méi)想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見(jiàn)了公司董事長(zhǎng)。
這一點(diǎn)從側(cè)面說(shuō)明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候,我們也是更多的聆聽(tīng)客戶介紹公司情況,并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此,客戶向我們透露了較多的信息,我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中,在沒(méi)有明確需求點(diǎn)的情況下,我們并沒(méi)有立即推薦我行具體產(chǎn)品,因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見(jiàn)面以來(lái)第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠,并建立了?lián)系。
通過(guò)這個(gè)案例,我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程,營(yíng)銷的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比,我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇5
為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕,雖然時(shí)間不長(zhǎng),但是卻收獲頗多,受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手,我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng),聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求,然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品,這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶,剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中,如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí),我還可以比較自信地回答,但由于客戶目前在其他銀行有授信,所以興趣并不是很大。
在我感覺(jué)這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候,陳家均突然向客戶問(wèn)了一句:“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。
客戶聽(tīng)了以后就比較感興趣,向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí),企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中,李總侃侃而談,表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶,贏得了客戶的認(rèn)同,敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。
從公司出來(lái)以后,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái),這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。
俗話說(shuō):細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié),善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法,我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔,從?xì)節(jié)入手,了解客戶的需求,定能打開(kāi)一片天地。
這次培訓(xùn)我也收獲良多,我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐,我一定能夠突破自我,在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地!
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇6
通過(guò)培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,可以采取"拿來(lái)主義"把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)"為我所用",但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面,卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái),而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到"洋為中用"才能奏效。
正如古人所說(shuō)"桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。"(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)"市場(chǎng)營(yíng)銷"培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考,談?wù)剬?duì)如何搞活"市場(chǎng)營(yíng)銷"工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí),以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機(jī),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)"多算勝,少算不勝"。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,"凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢"。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi),避免失誤,爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意,可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下"過(guò)路人"的印象,就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信,對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶,往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò),造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí),首先會(huì)感到擔(dān)心和失望,進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會(huì)接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫,言語(yǔ)舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到"知己",才能提高銷售的成功率。所謂的"知己"就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解,包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時(shí),而且要準(zhǔn)確無(wú)誤,如果送貨有差錯(cuò),就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開(kāi),使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí),銷售人員只有熟知這些知識(shí),才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶,引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本,我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò),"不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí),我都認(rèn)定他是我的客戶",我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶,努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn),以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo),以低價(jià)打入市場(chǎng),開(kāi)拓銷路,逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō),只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績(jī),除了精心維護(hù)老客戶,同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶,時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況,隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是"販賣幸福"的人,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶,說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),歷盡千辛萬(wàn)苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向,具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松,具備狼一樣機(jī)敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼,從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息,它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,要有一種"別出心裁"的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意,俗話說(shuō)"處處留心皆學(xué)問(wèn)",用銷售界的話來(lái)講就是"處處留心有商機(jī)",銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn),抓住問(wèn)題的本質(zhì),看問(wèn)題有步驟,主次分明,同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能,知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練,對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇7
也許你可以忘掉一個(gè)品牌,但絕對(duì)記得住廣告,例如:農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜;怕上火,喝王老吉;有了肯德基,生活好滋味;不走尋常路,美特斯邦威;動(dòng)感地帶,我的地盤我做主;海爾,真誠(chéng)到永遠(yuǎn);鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永留傳……
可以毫不夸張地說(shuō),一個(gè)廣告語(yǔ)可以成就一個(gè)品牌,因?yàn)閺V告語(yǔ)是產(chǎn)品或品牌的訴求,直接引導(dǎo)購(gòu)買行為。任何廣告創(chuàng)意都不是漫無(wú)目的,而是根據(jù)其核心訴求,通過(guò)匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界,詼諧有趣的搞笑技術(shù)、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術(shù)魅力、催人淚下的感動(dòng)情境等多種方式表現(xiàn)——這正是創(chuàng)意的特性。
例如:美國(guó)力士架的橫掃饑餓、做回自己!其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性,當(dāng)人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無(wú)力,又會(huì)像僵尸、孕婦般到處找吃,這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。
總結(jié)起來(lái)廣告創(chuàng)意的作用在于:1、節(jié)約廣告投放次數(shù),這有點(diǎn)像一見(jiàn)鐘情的會(huì)面,只需要一次就足以令人相思難眠;2、有利于互動(dòng)傳播,因?yàn)橐粋(gè)好的廣告創(chuàng)意就像一個(gè)影視作品,深動(dòng)有趣的創(chuàng)意叫人玩性滋生,情不自禁得要與人分享;3、彰顯品牌實(shí)力,廣告代表的是企業(yè)的價(jià)值取向,制作一個(gè)有品味的廣告既是塑造品牌形象的開(kāi)始;4、增強(qiáng)親和力,在某種程度上對(duì)品牌的好感即對(duì)廣告的好感;5、拉動(dòng)銷售,自然是水到渠成的事。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇8
在銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今日,想要獲得更好的發(fā)展,就必須轉(zhuǎn)變“等”的思想,化被動(dòng)為主動(dòng),上門營(yíng)銷。在此過(guò)程中,留下很多耐人尋味的回憶,同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。
一要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。上門走訪營(yíng)銷的模式,需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí),為客戶答疑解惑,無(wú)論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的供給、貸款產(chǎn)品的推薦,都必須了如指掌,才能最大化的.滿足客戶的需求。
二要具備充分的自信,獲得客戶的信賴。一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信,僅有對(duì)自我充滿信心,才能把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候,我們要與客戶交朋友,與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭十分重要,好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半,在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
三要在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道:“失敗乃是成功之母”,在營(yíng)銷過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶,所以即使失敗了,也不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因:為什么失敗?是專業(yè)知識(shí)不到位?還是營(yíng)銷技巧不如人?避免下次再犯同樣錯(cuò)誤。
以上幾點(diǎn)是我外出營(yíng)銷的一些心得體會(huì),我相信有付出就會(huì)有成果,堅(jiān)持就能獲得勝利。僅有堅(jiān)持不懈的付出,做到把握此刻、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái),制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,明確目標(biāo),才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇9
我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科,既需要理科生嚴(yán)縝的邏輯思維,也需要文科生的形象思維!其實(shí)是一門非常有趣的學(xué)科,如微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)給人一種很特別的感受。它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題,把那些我們一直認(rèn)為是常識(shí)的現(xiàn)象上生到理論的高度,從而對(duì)我們的生活具有了指導(dǎo)意義!
很多人都把營(yíng)銷等同于我們?nèi)粘I钪泻?jiǎn)單的推銷,那是極端錯(cuò)誤的,因?yàn)槟峭耆莾蓚(gè)不同的概念:推銷只是營(yíng)銷的一種手段而已,而營(yíng)銷卻是一種哲學(xué)意義上的戰(zhàn)略!營(yíng)銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏,而推銷更多的是把自己的產(chǎn)品賣出去!雙贏是買賣雙方都愿意并且樂(lè)意接受的,故而是具有廣泛的社會(huì)價(jià)值的!我們通常只關(guān)心自己有沒(méi)有虧本,而并不在乎賣方是否獲得利益,互利合乎我們大家的要求,這便是買賣存在的根本價(jià)值!
做生意很簡(jiǎn)單,就是一個(gè)資源優(yōu)化配制問(wèn)題,使已有的東西的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮!營(yíng)銷就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要手段之一!但是由于營(yíng)銷是一種社會(huì)性科學(xué),可取代性很強(qiáng),很多非專業(yè)人員也可以勝任,再加上中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟,營(yíng)銷并未引起充分重視!
但他的意義是不容否認(rèn)的,隨著我國(guó)生產(chǎn)力的進(jìn)一步提高,定將出現(xiàn)供過(guò)于求的時(shí)代,到那時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷便大有用武之地了,所以說(shuō)在將來(lái)他的重要性還將加強(qiáng)!
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇10
從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)近十年了,親自與上千家中小企業(yè)去談網(wǎng)絡(luò),談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因?yàn)閷?duì)網(wǎng)絡(luò)的理解層次不盡相同,企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的態(tài)度也不一樣,不理解的越來(lái)越少,做了但摸不著門路的甚多,當(dāng)然也有很多企業(yè)從網(wǎng)上拿到了訂單,提高了知名度。結(jié)合多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),綜合數(shù)百家受益企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn),筆者特總結(jié)出中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲益的三大必備條件如下:
一、老板重視!——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分,所以企業(yè)的負(fù)責(zé)人一定要將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)提升到戰(zhàn)略的層面!只有這樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才可能成為企業(yè)發(fā)展的助推手段!而且,作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人,光有重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還需要掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本知識(shí),也就是要在了解的基礎(chǔ)上重視。ㄎ艺劻撕芏嗥髽I(yè),基本都是先給老板培訓(xùn),很受歡迎)
二、合理的計(jì)劃與投資!——首先明確公司發(fā)展的目標(biāo)與策略,然后與專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)顧問(wèn)一起研究出企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷匹配策略,并制定出切實(shí)可行的執(zhí)行計(jì)劃,整合優(yōu)秀的行業(yè)資源,按照步驟實(shí)施。這部分,筆者將有專門的文章來(lái)介紹如何制定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
三、基本的網(wǎng)絡(luò)操作水平!——網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)工具,同時(shí),任何一種工具都必須使用才可以起作用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是一種企業(yè)必須參與的工具!至少,企業(yè)要達(dá)到基本的操作水平,如基本的網(wǎng)站維護(hù)、內(nèi)容更新、信息發(fā)布、流量分析、貿(mào)易操作等。參與才有成功的可能!
大客戶營(yíng)銷心得體會(huì) 篇11
從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)近十年了,親自與上千家中小企業(yè)去談網(wǎng)絡(luò),談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因?yàn)閷?duì)網(wǎng)絡(luò)的理解層次不盡相同,企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的態(tài)度也不一樣,不理解的越來(lái)越少,做了但摸不著門路的甚多,當(dāng)然也有很多企業(yè)從網(wǎng)上拿到了訂單,提高了知名度。結(jié)合多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),綜合數(shù)百家受益企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn),筆者特總結(jié)出中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲益的三大必備條件如下:
1、老板重視!
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分,所以企業(yè)的負(fù)責(zé)人一定要將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)提升到戰(zhàn)略的層面!只有這樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才可能成為企業(yè)發(fā)展的助推手段!而且,作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人,光有重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還需要掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本知識(shí),也就是要在了解的基礎(chǔ)上重視。ㄎ艺劻撕芏嗥髽I(yè),基本都是先給老板培訓(xùn),很受歡迎)
2、合理的計(jì)劃與投資!
首先明確公司發(fā)展的目標(biāo)與策略,然后與專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)顧問(wèn)一起研究出企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷匹配策略,并制定出切實(shí)可行的執(zhí)行計(jì)劃,整合優(yōu)秀的行業(yè)資源,按照步驟實(shí)施。這部分,筆者將有專門的文章來(lái)介紹如何制定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
3、基本的網(wǎng)絡(luò)操作水平!
網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)工具,同時(shí),任何一種工具都必須使用才可以起作用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是一種企業(yè)必須參與的工具!至少,企業(yè)要達(dá)到基本的操作水平,如基本的網(wǎng)站維護(hù)、內(nèi)容更新、信息發(fā)布、流量分析、貿(mào)易操作等。參與才有成功的可能!
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