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銷售書籍：銷售要懂心理學(xué)
基本信息·出版社：中國商業(yè)出版社
·頁碼：224 頁
·出版日期：2010年01月
·ISBN：9787504466297
·條形碼：9787504466297
·版本：第1版
·裝幀：平裝
·開本：16
·正文語種：中文
·圖書品牌：北京泓露沛霖
內(nèi)容簡介 《銷售要懂心理學(xué)3》內(nèi)容簡介：銷售中“望聞問切”，幫你有效征服越來越精明的消費(fèi)者。 “望聞問切”是中醫(yī)給病人看病時(shí)候必經(jīng)的步驟。望，指觀氣色;聞，指聽聲息;問;指詢問癥狀;切;指摸脈象。合稱四診。它是一個(gè)好醫(yī)生了解病人病情的基礎(chǔ)和根本。
在銷售中，銷售員之于客戶，就好比醫(yī)生之于病人。給客戶“看病”，開最有效的“藥方”幫助客戶解決問題，是銷售員的本職工作所在。而“望聞問切”則是真擊客戶內(nèi)心最真實(shí)需求欲望的最有效途徑。因此，“望聞問切”四字，也是銷售人員洞察人心，成功實(shí)現(xiàn)銷售的必備技能。
銷售中的“望”，通過對(duì)客戶的外表、衣著、舉止、面部表情的細(xì)致觀察，了解客戶的性格、愛好、品味，發(fā)現(xiàn)客戶心理需求和購買特點(diǎn)。
銷售中的“聞”，通過聆聽客戶說話的語氣、特點(diǎn)、細(xì)節(jié)等，發(fā)現(xiàn)客戶的心理變化以及情感的起伏，去偽存真，找出癥結(jié)之所在。
銷售中的“問”，通過有針對(duì)性的問，從客戶的回答中，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)心理，并對(duì)其進(jìn)行因勢利導(dǎo)和有效的說服。
銷售中的“切”，結(jié)合之前的觀察和了解，進(jìn)行綜合的分析和判斷摸清客戶的脈搏，讀懂客戶的心，給客戶開出最切合其心理的“藥方”。
編輯推薦 《銷售要懂心理學(xué)3》：實(shí)現(xiàn)頂級(jí)銷售的必備技能，成功洞察人心的銷售方略。讀懂客戶的心。
“望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性
“聞”——聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音
“問”——尋根問底，問出客戶的真實(shí)意愿
“切”——摸準(zhǔn)脈搏，讀懂客戶的心理需求
目錄
第一篇 “望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性
第一章 以貌取人，由表及里判斷客戶的類型
一、不動(dòng)聲色，洞察客戶
二、依據(jù)著裝為客戶分類
三、根據(jù)體型判斷人格類型
四、通過臉型，揣摩脾性
五、透過頭發(fā)，發(fā)現(xiàn)性格
六、通過眼鏡發(fā)現(xiàn)心理信號(hào)
七、從手提包中分析人心
第二章 以行定心，從一顰一笑體察客戶的心理變化
一、揭示客戶笑容里隱藏的秘密
二、從打招呼中了解客戶的態(tài)度
三、從頭部動(dòng)作發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)心理
四、注視雙眸，透過“窗戶”看心靈
五、關(guān)注眉宇之間透露出心情變化
六、嘴角的表情，心情的指示
七、關(guān)注鼻子上的心理信號(hào)
八、手是客戶內(nèi)心振顫的傳感器
九、“有情有義”的腿和腳
第三章 關(guān)注細(xì)節(jié)，解讀客戶的心理習(xí)慣
一、走步站姿揭示客戶的性格
二、從坐姿中看出客戶的秉性
三、握手握出來的“秘密”
四、從選擇座位識(shí)別客戶的性格
五、從吸煙看客戶的心理特點(diǎn)
六、從點(diǎn)菜看客戶的性格特點(diǎn)
七、從顏色喜好上識(shí)別客戶心理
八、從交談場合分析客戶心理
九、以空間距離測量心理距離
第二篇 “聞”——聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音
第一章 豎起耳朵，聽懂客戶的心聲
一、從講話的聲音上判斷客戶的個(gè)性
二、從口頭禪了解客戶的性格
三、根據(jù)語氣、語速變化發(fā)現(xiàn)客戶的心理變化
四、從交談的話題發(fā)現(xiàn)客戶心中的秘密
五、通過說話方式了解客戶的心理狀態(tài)
六、在稱呼中發(fā)現(xiàn)客戶的性格
七、從措辭上聽出客戶是“肯定”還是“否定
八、從說話順序發(fā)現(xiàn)客戶的心理特點(diǎn)
第二章 聽話聽音，過濾“雜質(zhì)”聽出客戶的真心意
一、傾聽其實(shí)是對(duì)客戶最大的尊重
二、去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”
三、從“拒絕”中發(fā)現(xiàn)客戶的需求
四、聆聽客戶的抱怨，會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)
五、從交談中發(fā)現(xiàn)客戶自己都不知道的需求
六、從“話外之意”揣摩客戶的心理
第三篇 “問”——尋根問底，問出客戶的真實(shí)意愿
第一章 問長問短，問寒問暖，問出端倪
一、以精彩的開場白引發(fā)客戶的興趣
二、主動(dòng)發(fā)問， “撬”開客戶的金口
三、從生活的話題中刺激客戶的欲望
四、故作親密，先做朋友再做生意
五、從孩子入手，消除客戶的戒心
六、親切的詢問，引發(fā)客戶的共鳴
第二章 投石問路，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn)
一、開門見山，打開客戶的心門
二、引發(fā)好奇，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求
三、把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來
四、站在為客戶解決問題的角度來問問題
五、在假定客戶會(huì)買的基礎(chǔ)上發(fā)問
六、發(fā)問中覺察客戶的隱性需求
七、在發(fā)問中引導(dǎo)客戶自我否定
八、發(fā)揮感染力，“問”出客戶的熱情
九、二選一，把客戶鎖定
第三章 積極溝通，對(duì)客戶進(jìn)行有效說服
第四篇 “切”——摸準(zhǔn)脈搏，讀懂客戶的心理需求
第一章 了解客戶的購買過程和心理需求
第二章 不同類型客戶的心理分析和攻心方略
第三章 不同職業(yè)客戶的心理分析和應(yīng)對(duì)策略
……
序言 “望聞問切”本是中醫(yī)用語，是中醫(yī)給病人看病時(shí)候必要的步驟。望，指觀氣色;聞，指聽聲息;問，指詢問癥狀;切，指摸脈象，合稱“四診”�！豆沤襻t(yī)統(tǒng)》中說：“望聞問切四字，誠為醫(yī)之綱領(lǐng)。”這是成為一位好醫(yī)生的根本條件。
其實(shí)，在銷售中，銷售員之于客戶，就好比醫(yī)生之于病人的關(guān)系。銷售員其實(shí)就是客戶的“醫(yī)生”。喬·吉拉德曾說：“銷售人員是用產(chǎn)品與服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。”銷售員幫助客戶解決問題、給客戶“治病”，開最有效的“藥方”才是其本職工作所在。
既然是醫(yī)生，就要對(duì)自己的“病人”負(fù)責(zé)，在診斷和醫(yī)治過程中要準(zhǔn)確地把握客戶的“病情”，找到病因，這樣才能開出最合適“藥方”，真正實(shí)現(xiàn)“治病救人”的目的。
因此，準(zhǔn)確把握客戶的“病情”是治病的前提，也是銷售活動(dòng)中重中之重的一步。而“望聞問切”則是直擊客戶內(nèi)心最真實(shí)需求和欲望的最有效途徑。因此做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，這四項(xiàng)本事也是必不可少的。因此，望聞問切四字，亦是洞察人心，成功實(shí)現(xiàn)銷售的必備技能。
文摘 第一篇 “望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性
第一章 以貌取人，由表及里判斷客戶的類型
一、不動(dòng)聲色，洞察客戶
古人云：“管中窺豹，可見一斑。”通過審視局部而預(yù)知整體的狀況，透過外表而讀懂人心，這是人們在人際交往中無往不勝的必備本領(lǐng)。而銷售員的特殊工作性質(zhì)，更要求他們必須是察言觀色的高手，而見微知著，一見“清”心則是銷售員必備的銷售技能。只有在較短的時(shí)間之內(nèi)，對(duì)客戶的基本情況了然于胸，才能更加從容地應(yīng)對(duì)客戶，滿足客戶的需求，贏得客戶的青睞，達(dá)到雙贏的目的。
而這一切都是建立在銷售員對(duì)客戶的觀察基礎(chǔ)之上的。然而，觀察不是簡單地盯著客戶看，銷售員在觀察客戶的時(shí)候需要有一定的觀察技巧，不能讓客戶覺得不舒服，更不能讓客戶覺得你是在監(jiān)視他，這樣不僅不能達(dá)到目的，還會(huì)迫使客戶匆匆離開，失去成交的機(jī)會(huì)。
觀察客戶要不動(dòng)聲色，于不知不覺中對(duì)客戶進(jìn)行審視，并發(fā)現(xiàn)其性格類型和心理特點(diǎn)。
洞察方略
1.自然大方，不露聲色
觀察客戶時(shí)，銷售員不能給客戶造成壓力，要讓客戶覺得你之所以看他是想為他提供服務(wù)，你的目光應(yīng)該是真誠的、友善的、親切的。觀察對(duì)方的時(shí)間也不要太久，這樣客戶才會(huì)樂意接近你，特別是對(duì)于初次見面的客戶，更不能死盯著對(duì)方不放，讓他們感覺你是在探究他，這樣你還不曾開口，客戶就已經(jīng)避開你了。
2.確定觀察角度
銷售員對(duì)客戶的觀察要確定具體的角度，如從相貌估計(jì)客戶的年齡，進(jìn)而選擇合適的稱呼;從身高和體型分析客戶的工作性質(zhì)和生活習(xí)慣;從著裝和打扮判斷客戶的職業(yè)、收入水平、審美傾向等。
3.帶著明確的目的去觀察
銷售員對(duì)客戶進(jìn)行觀察的目的是為了實(shí)現(xiàn)銷售，一切都應(yīng)該圍繞這個(gè)中心展開，重點(diǎn)是通過觀察發(fā)現(xiàn)客戶的職業(yè)、性格、習(xí)慣等，進(jìn)而分析和判斷客戶的購買傾向、購買能力以及需求點(diǎn)，而不是為了找樂，或者評(píng)價(jià)某人的美丑。
4.觀察時(shí)要投入感情
觀察是了解客戶的基礎(chǔ)，感情是拉近關(guān)系的橋梁。所以銷售員在對(duì)客戶進(jìn)行觀察的時(shí)候，要投入感情，善于判斷是非、利害，以便準(zhǔn)確地定位客戶的需求，給出客戶滿意的建議。
5.觀察與判斷同步，并確定應(yīng)對(duì)方案
機(jī)會(huì)對(duì)于銷售員來說是十分重要的。因此，銷售員在觀察客戶的同時(shí)，一定要迅速地對(duì)客戶作出判斷，判斷出客戶的特點(diǎn)以及消費(fèi)的傾向和態(tài)度，并對(duì)癥下藥，采取合適的應(yīng)對(duì)策略，以求牢牢抓住客戶的心。
例如，對(duì)于一些閑逛的客戶要禮貌接待，簡單介紹，毫不強(qiáng)求，以便留下
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