巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)
對(duì)很多銷(xiāo)售人員而言在銷(xiāo)售過(guò)程中最令他膽怯的部分就是銷(xiāo)售會(huì)談結(jié)束要求客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的時(shí)候，為了使銷(xiāo)售會(huì)談迅速有效的結(jié)束，銷(xiāo)售人員必須要先了解結(jié)束會(huì)談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀條件來(lái)看，客戶(hù)必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，
其次是客戶(hù)的信賴(lài)感，他必須真的信任你，信任你的公司。
第三個(gè)條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決問(wèn)題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作!
另外就銷(xiāo)售人員本身的主觀條件來(lái)看，
第一，你必須非常清楚了解客戶(hù)的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿(mǎn)足他們的需求。
第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶(hù)跟你有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。
第三，你一定要懂得如何有效地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧來(lái)要求客戶(hù)簽約，完成交易。
第四，你必須在客戶(hù)向你說(shuō)"不"的'時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷(xiāo)售的嘗試，用五種不同方法要求客戶(hù)承諾要購(gòu)買(mǎi)。
第五是沉默的威力，我們?cè)?jīng)談過(guò)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都采用低壓力的推銷(xiāo)方法，但在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候，你卻應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶(hù)就越可能做出購(gòu)買(mǎi)的決策，你一開(kāi)口發(fā)出聲音，他就會(huì)決定延后，拖延購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間了。
接著我們要談到你怎么知道客戶(hù)內(nèi)心已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)了呢?你怎么掌握時(shí)機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售方法呢?
第一，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格或銷(xiāo)售條件的時(shí)候，他們就傳遞出要購(gòu)買(mǎi)的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問(wèn)問(wèn)題的方法回應(yīng)他。
第二，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候，表示他們已經(jīng)接近要購(gòu)買(mǎi)的決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有利益一一地列出。
第三，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到送貨問(wèn)題的時(shí)候你要直接地回答他，盡量滿(mǎn)足他，讓他在決定購(gòu)買(mǎi)的緊張時(shí)刻獲得你充分地支持，而度過(guò)這個(gè)痛苦的歷程。
第四，當(dāng)他的姿勢(shì)變化時(shí)，不管是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此你要問(wèn)他"不妨試試看"?這一類(lèi)的結(jié)束銷(xiāo)售的方法來(lái)促成交易。
第五，當(dāng)客戶(hù)拿出筆來(lái)或是要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益，這個(gè)時(shí)候你要以次要結(jié)束法的問(wèn)題問(wèn)他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來(lái)協(xié)助客戶(hù)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的決策。
第六，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對(duì)你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺(jué)。你要以贊許他的立場(chǎng)要求他立刻采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
最后一點(diǎn)我們稱(chēng)為"煙幕式"的采購(gòu)訊號(hào)。顧客開(kāi)始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來(lái)幾秒種，而后要求客戶(hù)回到正題上來(lái)，采取行動(dòng)決定購(gòu)買(mǎi)，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業(yè)績(jī)一定會(huì)立刻快速向上竄升的!
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