如何針對顧客心理進(jìn)行銷售
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動。接下來由小編為大家整理出如何針對顧客心理進(jìn)行銷售，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
如何針對顧客心理進(jìn)行銷售 篇1
一、顧客貪利的心理：
人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。
二、顧客好奇的心理：
其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。
三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：
一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自信息的不對稱，因為商家是信息優(yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。
四、顧客的逆反心理：
強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。
對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得就在顧客身邊真誠服務(wù)就可以了。
五、顧客的從眾心理：
賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當(dāng)面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。
如何針對顧客心理進(jìn)行銷售 篇2
一、 研究顧客心理的重要性
1、顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來源，是我們的衣食父母。
2、顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系。
�。�、我們開店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。
４、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務(wù)。
二、顧客為什么要購買服裝
１、購買原因
按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費是人們?yōu)榱藵M足需求而實施的一種行為方式。
２、購買動機(jī)的分類
生理動機(jī)：消費者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的`購買心理動機(jī)，包括：生存性購買動機(jī)、享受性購買動機(jī)、發(fā)展性購買動機(jī)。
心理動機(jī)：由消費者的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機(jī)。 情緒動機(jī)、感情動機(jī)、理智動機(jī)、惠顧動機(jī)。通常兩類動機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。
具體的購買心理動：求實動機(jī)，求新、求異動機(jī)，求美動機(jī)，求廉、求利動機(jī)，求名、求優(yōu)動機(jī)，求便動機(jī)，從眾動機(jī)，嗜好動機(jī)，攀比動機(jī)。消費者心理活動的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗。
�。�、購買決策
消費者為了實現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進(jìn)行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動。消費決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率
三、引導(dǎo)顧客購買的過程
主要對策：最重要的是看（觀察）和聽（分析），通過顧客的表情、動作來探測顧客需求；通過介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意；通過自然的提問來詢問；通過打招呼來拉近距離感，然后“潛入深出”。
顧客對服裝產(chǎn)生的情緒過程：喜歡、激動、評估、選定。
四、顧客的類型的對策
上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點，就是對顧客進(jìn)行分類
A唯唯諾諾的顧客
不論推銷員說什么都點頭說是。心理分析：不論推銷員說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了，她只是為了提早結(jié)束服裝的介紹而機(jī)械表示同意，她認(rèn)為只要隨便點頭、附和，則推銷員會死心而不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。
對策：若想讓此類顧客購買，即應(yīng)該干脆問“既然這么滿意，你也認(rèn)同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問，讓顧客覺得被看穿了，其心理會因為突然的質(zhì)問而驚異，失去辯解的余地，大多數(shù)會說出真心話，這樣就可以隨機(jī)應(yīng)變地對付她。如果還沒有效果，可以先不去理會她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問為止。
B硬充內(nèi)行的顧客
此類顧客認(rèn)為，她對服裝的了解比推銷員精通得多，她會說我很了解這類服裝，或說我以前也是做服裝生意的。她也會說一些令推銷員慌亂和不愉快的話，這類顧客會繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意壓低服裝價格。
心理分析：此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢或強(qiáng)過她，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對付優(yōu)秀的推銷員，因為建立“我知道”的逞強(qiáng)防御機(jī)制以保護(hù)自己，推銷員應(yīng)避免被她們認(rèn)為對服裝是不懂行的。
對策：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始評說服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當(dāng)然，不能單獨這樣，推銷員還應(yīng)假裝有意從她的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點頭表示同意，顧客會很得意的繼續(xù)說明，此時，你應(yīng)說“不錯，你對服裝的優(yōu)點都很懂，打算買那套？”既然為了向周圍的人表示自己了不起，她可能會就范了；如果她充內(nèi)行不斷壓價，可以說“你都是內(nèi)行的，你看我這里都是賣高檔貨的，你一看就知道不同那些地攤貨，肯定值這個價的”
C金牛型顧客：此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就，她會說自己與哪些要人有來往，夸口說“只要我愿意，買十打八打也不成問題“
心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢，她有可能在推銷員的誘導(dǎo)下，沖動性購買。
對策：應(yīng)附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬別問：“你是不是手邊沒錢”即便知道她沒錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來，你可以你先買下這件，另外這些下次你再來拿走，如此此類顧客中圈套。
D膽怯的顧客
此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說話。
心理分析：此類顧客若推銷員在場就認(rèn)為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問題的提問，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說服而不得不買，所以推銷員出現(xiàn)了就會不高興。
對策：對于此類顧客，必須親切，慎重對待，然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點，對于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應(yīng)該多與她們拉近，尋找自己與她們在生活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺得你是朋友，這樣就變得簡單了。
E穩(wěn)重的思索型顧客
此類顧客靜靜地看衣服，完全不開口，一句話不說。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。
心理論斷：此種穩(wěn)重是真正思考的人，她想假裝傾聽推銷員的話，她想看推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。她在分析并評價推銷員，此類顧客是知識分子居多，對于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細(xì)心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問，屬于理智型購買者。
對策：不能疏忽大意，細(xì)心注意顧客說的話比一切都重要，可以從她們言語的微細(xì)之處看出她們在想什么，應(yīng)該很有禮貌，誠實且多少消極一點，換言之，采取懷柔且保守的推銷方式，絕不可興奮，應(yīng)該交談中，稱贊對方很有學(xué)問或有氣質(zhì)和內(nèi)涵，品味很獨特，這樣即打開溝通的路，對于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。
F冷淡的顧客
自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說不關(guān)心推銷員，不如說不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。
此類顧客不喜歡推銷員對她施加壓力或推銷，喜歡自己實際觀察服裝的質(zhì)量，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧靜。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實上對于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)，她搜集各種情報，沉靜的考慮每一件事情。
對策：對于此類顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設(shè)法讓她們情不自禁的想買服裝才能攻下，因此，推銷員必須煽動顧客和好奇心，使她突然對服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂于傾聽服裝的介紹，如果到了這個地步，推銷員就可以展開最后進(jìn)攻。
G“今天不買，只是看看而已”的顧客
此類顧客，看到推銷員就說：我已決定今天什么也不買,今天我沒有帶錢來的，只是進(jìn)來看看而已�！薄Ｔ谶M(jìn)入店門前，她早就準(zhǔn)備好了提問什么及怎樣回答，她會輕松的與推銷員談
話，因為她認(rèn)為已經(jīng)完成心理上的準(zhǔn)備。
心理分析 ：她們可能是所有顧客中容易推銷的對象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對推銷員說“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。
對策：她們對條件好的交易不會抵抗，因此只要價格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會引起我的購買欲�！保退氵@次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養(yǎng)。
H好奇心強(qiáng)的顧客
此類顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購買欲，則隨時會成交，她們是因一時沖動而購買的典型，只要對推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。
對策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對于此類顧客，必須讓她覺得這是個難得的機(jī)會，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來這款衣服可能讓別人買走，如果有此想法，她就可能會買。
I人品好的顧客
此類顧客謙遜有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見，甚至表示敬意。
心理分析：她們經(jīng)常說真心話，絕不會不理睬推銷員，她們不喜歡特別優(yōu)待。
對策：認(rèn)真對待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對待才好，言談條理，態(tài)度應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強(qiáng)迫對方。
J粗野而疑心重的顧客
此類顧客可能是有個人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。
對策：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)對她們，聆聽她們的抱怨，不可與之爭論，介紹服裝應(yīng)輕聲有禮貌，慢慢地說明，讓她覺得你是朋友，可以信賴。
�。肓邌菪皖櫩�
此類斤斤計較，把價格壓得很低
心理分析：她們認(rèn)為價格=價值+品質(zhì)，對 必需品敏感，耐用品容易接受，表現(xiàn)穿衣上能穿就行，害怕上當(dāng)，怕買了高價，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。 講究售后服務(wù)。
對策：贊賞她們，節(jié)儉不是小氣 ，是美德，我從小家里窮，現(xiàn)在都很節(jié)儉的，我吃飯
不剩米，表現(xiàn)自己也很節(jié)儉，節(jié)儉的人是不喜歡亂花錢的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買平用，是超值的，并給點小優(yōu)惠 ，讓她們覺得占便宜了。
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