做銷售需要哪些心理素質(zhì)
人才市場獲悉，需求較大的崗位依次為：銷售代表、技術(shù)工種、銷售經(jīng)理/主管/工程師等。下面是小編精心整理的做銷售需要哪些心理素質(zhì)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷售人員所要具備的素質(zhì)有很多方面，一方面是技能素質(zhì)方面，另一方面是心理素質(zhì)方面。他體現(xiàn)在下面兩個方面。
技能素質(zhì)
一、 觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格、贈品、包裝用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?…太多的信息需要你仔細的觀察，銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
二、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。
三、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了�！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。
某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的'費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
四、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售…銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
心理素質(zhì)
一、有著良好的溝通技巧。
我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金----在銷售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤!
二、有著強烈的工作欲望。
沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎?
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強。
沒有熱情的人對什么都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。
四、從容冷靜的頭腦。
面對形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。
五、微笑和自信。
當(dāng)你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現(xiàn)。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
六、有著持久的耐力。
你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
銷售員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)
（一）人品端正，作風(fēng)正派
優(yōu)秀推銷員都是人品端正的人。人品端正也是現(xiàn)代推銷員必備的一個基本條件。只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，才能成為生意上的伙伴。要設(shè)身處地為客戶著想，真心誠意為客戶服務(wù)，和客戶交朋友，實行客戶固定化策略，發(fā)展客戶關(guān)系，因為客戶是企業(yè)及其市場銷售人員最重要的資源。不誠實的推銷員絕不可能成就大事業(yè)，須知，欺騙客戶就是欺騙自己！因為客戶一般都通過推銷員來獲知這個企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次，推銷員是這個企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。社會大眾通過對營銷人員工作的認可來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產(chǎn)品。如果一個企業(yè)推銷員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，消費者會更快接受該企業(yè)的產(chǎn)品。
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沒有信心，則一事無成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會相信你。信心包括三個方面，第一是對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的、優(yōu)秀的推銷員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作�！笆略谌藶椤保灰阆敫珊�，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你發(fā)揮才能、實現(xiàn)價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)的一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同和一種忠誠。第三是對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者、你的朋友提供最好的服務(wù)，這種產(chǎn)品一定能讓對方幸福、快樂。
�。ㄈ┣谟谒伎�，做個有心人
“有心人天不負”，我們只有對各種事物都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，迅速作出反應(yīng)，捕捉住每一條信息。“世上無難事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學(xué)為中，棄為下，悟為上。”勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。
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推銷員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的吃苦耐勞的精神。這里所講的吃苦耐勞，是一個廣義的綜合性概念，既包括個人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。就個人的體格和體質(zhì)而言，要求推銷員經(jīng)常鍛煉身體，保持強健的體魄和旺盛的精力�，F(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大、活動范圍大、連續(xù)作業(yè)時間較長，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項具有挑戰(zhàn)性的工作。
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良好的心理素質(zhì)是推銷員所必須具備的又一個基本條件。推銷員每天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對象，必須加強心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。許多推銷員受到一些挫折后，就掉頭轉(zhuǎn)行，卻不知“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹？”
�。┙浑H能力
營銷工作的實質(zhì)就是公關(guān)過程。一般來說，一名優(yōu)秀的推銷員一定是一名優(yōu)秀
的公關(guān)人員。如果問什么人的朋友最多，應(yīng)該就是推銷員，各種層次的，各種職業(yè)的，天南海北的朋友都有。可以說，你認識的人多就是資本，推銷員必須有博大胸襟來容納各種人。對于一名優(yōu)秀的推銷員來說，更是應(yīng)盡可能抓住一切時間、一切機會來交朋友。
�。ㄆ撸╉g性
做成一筆生意之前，會遇到許多問題與障礙，這時，我們就要對遇到的問題想辦法解決，所以耐心非常重要�！鞍賳柌粺�，百選不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。
�。ò耍┓磻�(yīng)要快
有人說推銷員要具備“狐貍的狡猾、獵鷹的機敏”。的確，推銷員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一條有用的信息，對周圍每一個細小變化都能很快作出反應(yīng)，并且思維要敏捷，一次生意的談判過程就是一次反應(yīng)速度的比賽，一次斗智的過程。
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優(yōu)秀的推銷員必須永遠對推銷事業(yè)、對所推銷的產(chǎn)品、對客戶和自己保持足夠持久的熱情。因為只有具備足可熔金的熱情，才能鼓足干勁，才能化解客戶的冷漠與質(zhì)疑；只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ伞?/p>
�。ㄊ┴�(zé)任心
推銷員的一言一行、一舉一動都代表公司，公司形象靠每個人來向社會大眾傳達，可以說推銷員是企業(yè)的外交官，因此推銷員必須有一種強烈的責(zé)任心。這里的責(zé)任心包括兩個層次的含義，其一是推銷員對公司的責(zé)任心，就是說推銷員必須時刻意識到，你絕不僅僅代表你自己，同時也代表著你的公司及公司的產(chǎn)品。其二是推銷員對顧客的責(zé)任，即為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，不能有欺詐行為。推銷員這兩方面的責(zé)任心，應(yīng)成為整個推銷活動的指導(dǎo)思想。
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