對銷售心理變化的重視

　　21世紀的銷售，企業(yè)最為頭痛的有兩大事，一是企業(yè)競爭環(huán)境日益激烈所引發(fā)的銷售擴張問題，二是執(zhí)行銷售擴張戰(zhàn)術的銷售人員心理問題，前者是受環(huán)境制約，而后者是受到環(huán)境制約下的心理適應問題。最近，有媒體披露，某公司新招聘二十多名新大學畢業(yè)員工做銷售，在三個月的試用當中，幾乎全軍覆沒。造成這樣原因雖說各有原委，但是社會、企業(yè)、員工在協(xié)調(diào)環(huán)境的作用下所暴露的問題，在我們看來深層次的就是員工銷售心理問題，銷售心理的不成熟，或者不健康、不重視將會產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，也能夠破壞整個銷售環(huán)境、，包括企業(yè)與個人的損失，嚴重影響到銷售行業(yè)的全面發(fā)展，所以我們需要講一講銷售人員的心理問題，也是整個銷售環(huán)境的客觀需要。

　　有幾個因素值得我們對銷售心理變化的重視。

　　一、銷售環(huán)境執(zhí)行的變化;二、銷售人員的貶值;三、企業(yè)對銷售人員的價值評判;四、銷售業(yè)整體性人員的壓力過大;五、落后的銷售心理輔導培訓;六、銷售人員心理障礙;

　　A銷售環(huán)境執(zhí)行的變化，我們知道環(huán)境最能夠改變一個人的心理，銷售環(huán)境在近幾年變的越來越變得苛刻，為什么呢?環(huán)境渠道在變窄，環(huán)境渠道是市場的不斷細化造成的，由于在不同時期代表不同的銷售環(huán)境，直接影響到銷售環(huán)境的生存狀態(tài)，先前的市場處于半封閉狀態(tài)到后來的開放狀態(tài)，在跨越幾個銷售時代的時候，執(zhí)行的銷售狀態(tài)沒有跟進，使銷售的執(zhí)行環(huán)境大于對客觀環(huán)境的需求，也就是做市場越來越需要看行情的影響。我們所指的執(zhí)行環(huán)境主要是代表一種現(xiàn)實的需要，比如政策的執(zhí)行變化環(huán)境，導致企業(yè)的環(huán)境隨之變化，相對銷售環(huán)境也將變化，銷售人員在不斷應付各種環(huán)境下，條件隨之升高，生存空間變很小，因此，銷售執(zhí)行環(huán)境是影響銷售執(zhí)行力的依據(jù)。

　　B銷售人員的貶值，銷售人員目前是市場需求最大的一部分，但需求量大，為什么相對來講銷售人員的各種地位在下降呢?從社會現(xiàn)象與變革看到，企業(yè)最求效益最大化，需要高技術人員，需要的是一個當幾個的銷售專業(yè)人員，寧可高工資也不愿意招收一般的銷售人員，但是社會整體對于銷售人員的要求遠遠不能滿足，所以銷售人員出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象，直接影響到企業(yè)對于銷售人員的信心，加上復雜的銷售環(huán)境，需要銷售人員的綜合素質(zhì)越來越高，銷售人員的基礎出現(xiàn)動搖，帶來銷售地位的動搖，也就是近期出現(xiàn)的銷售恐慌與銷售饑荒的兩種表現(xiàn)，不愿意做銷售與企業(yè)找不到優(yōu)秀的銷售人員，成為目前銷售業(yè)界的習慣了。

　　C企業(yè)對銷售人員的價值評判，從銷售到市場，從銷售成績到環(huán)境，中間透露的最多就是對銷售人員的壓迫心理，按照業(yè)績論銷售，以業(yè)績看收入多少，是銷售的慣例，從而淪落為一切以銷售為中心的思想進一步傳播到基層，基層優(yōu)秀代表要出頭很難，而一般采用跟從，因此，整個銷售內(nèi)部認為目前給予的銷售環(huán)境是無法出頭的，也就是導致對自身價值無法確定，自然企業(yè)也隨著環(huán)境而無法確定價值，而時間又是銷售人員最大的克星，忍耐是對銷售人員的最大考驗，結(jié)果雙方均需要為此付出代價，而需要改變對銷售人員價值的批判，是需要企業(yè)單方面付出更多。

　　D銷售人員的壓力成為銷售心理難以突破的主要障礙，隨著行業(yè)的調(diào)整，銷售壓力隨之增加，企業(yè)在追求效益的同時，對銷售人員的考核也越來越嚴格，銷售人員滿腦子出現(xiàn)的是如何完成任務，如何能夠達到目標，自然是時間越長，心理負擔就越重，根據(jù)對社會行業(yè)壓力的調(diào)查，銷售人員的壓力是最靠前的，這樣的現(xiàn)象導致銷售人員的心理會出現(xiàn)陰影，也是整體銷售環(huán)境出現(xiàn)不景氣，熱情不高漲的銷售局面。

　　E落后的銷售心理輔導與培訓體系，成為難以解決銷售人員心理問題的主要屏障，企業(yè)習慣于對銷售業(yè)績提升的技巧、管理、拓展培訓，而經(jīng)常忽略對于銷售人員如何解壓、如何突破心理問題，有些企業(yè)習慣于對中層以上的銷售人員進行培訓，而一線真正出成績的銷售人員往往很少有所突破，企業(yè)采用的上傳下達的教育也是因為不是專業(yè)，難以奏效，也就是無法滿足銷售一線心理問題，無論是從主觀上還是客觀現(xiàn)象，落后的銷售心理輔導體系是一個問題，而大部分企業(yè)沒有這樣的心理輔導與教育科目才是真的問題，企業(yè)渴求需要員工發(fā)揮能量，缺少對銷售心理的統(tǒng)一管理，也沒有專業(yè)分析銷售人員心理的科目，自然是“流水的銷售人員，鐵打的銷售組織了”。

　　F銷售人員的心理障礙已經(jīng)十分普遍，可能企業(yè)認為是正常的，員工承受不了就自然離開了，所以歸結(jié)為銷售人員不適合在自己的企業(yè)工作了，其實，有誰需要對自己的職業(yè)經(jīng)常改變，而是一種無奈的選擇，心理問題多方面的，有業(yè)績的壓力、有團隊的團結(jié)、有上司的管理、有對企業(yè)的認同感、有自身對環(huán)境的適應等等，但綜合看是企業(yè)缺少解決員工心理問題的辦法，或者沒有建立這樣的預警機制，銷售人員心理關鍵是怎么樣理解銷售，怎樣理解銷售環(huán)境，包括如何認同自己與企業(yè)、自己與銷售職業(yè)、自己與銷售環(huán)境等，而企業(yè)迫切需要進行銷售人員的輔導，加快銷售人員的心理鍛煉，才是銷售業(yè)績同步的保障。

　　現(xiàn)在看來，銷售人員的心理問題是銷售成長的關鍵，尤其是一線的銷售人員，也是銷售拓展的重要環(huán)節(jié)，如何為銷售人員減壓?做好銷售人員的心理輔導培訓，成為銷售業(yè)界迫切需要解決的問題所在。其中需要關注的或者培養(yǎng)合格銷售人員心理的，需要注意以下事項：

　　一、 注意環(huán)境與銷售人員的心理成長

　　銷售人員在不同的環(huán)境下需要進行一系列的轉(zhuǎn)化，而環(huán)境的概念是每分鐘都在改變的，因此，如何把環(huán)境的變化與銷售人員的心理成長結(jié)合在一起，將可以提升銷售的基本心理壓力，也是一種市場銷售的生存適應。

　　1、 不同銷售環(huán)境的換位思考

　　由于個性上的差異，銷售人員在不同環(huán)境上的適應能力是不一樣的，什么樣的環(huán)境能夠最大限度發(fā)揮銷售人員的主動性，將是環(huán)境與人在銷售領域的思考。從目前的銷售環(huán)境看，由于消費現(xiàn)象趨于嚴密，消費組織化與個性化迫使消費環(huán)境也跟著需要進行調(diào)整，原有以市場為基準的銷售行為產(chǎn)生變化，需要銷售到個體，這樣的銷售環(huán)境就是需要銷售人員有非常強烈的應變能力，非常容易造成錯位現(xiàn)象，也就是銷售人員容易產(chǎn)生對不同銷售個體的不適應，這樣一來，銷售人員會經(jīng)常處于盲目應付的狀態(tài)，那么如何來改變這樣的銷售環(huán)境呢，那就是需要對不同銷售人員的個性進行分析，站在銷售人員的角度去理解，換位思考是一種方式，目的是將銷售環(huán)境變化下的銷售情景有個了解，同時也能夠掌握一線銷售人員的執(zhí)行問題，了解到不同環(huán)境銷售人員的痛苦狀態(tài)。

　　2、 不同環(huán)境的積極性調(diào)動

　　不同環(huán)境顯示出來的銷售積極性也大不一樣，環(huán)境對于心情作用非常大，也影響到銷售人員的主動性，如何來保證或者調(diào)動銷售人員在不同環(huán)境下的積極性，需要更多實際的辦法，一是銷售激勵政策到位;二是鼓勵手段到位，科學應對環(huán)境變化;三是調(diào)整銷售人員工作方式，把被動執(zhí)行改為自主發(fā)揮;四是通過技術手段的保證，來動員銷售人員創(chuàng)造機會;五是把困難與前提功課做足，設定多項備案來爭取機會;六是可以把銷售人員的積極性看作是工作的一個部分，加以認真運作;七是可以把環(huán)境變化當作鍛煉時機，普遍提高銷售技能。不同環(huán)境的銷售積極性問題是一項多功能的執(zhí)行辦法，理由與機會需要挖掘，但給予環(huán)境配合的動機與策劃是需要主管認真考慮的結(jié)果。

　　3、 不同環(huán)境的自我調(diào)節(jié)

　　不同環(huán)境的自我控制能力是否正常，是看銷售人員心理成熟的一個標準，尤其是在遭受挫折后的恢復能力，環(huán)境變化能夠打擊一個銷售人員的各種技能與心態(tài)，特別是在適應與不適應上，有些銷售人員適應環(huán)境了，就會比較開放的心態(tài)去想問題，包括銷售戰(zhàn)術的落實，而不適應的銷售人員，就容易出現(xiàn)心理偏差，造成心理負擔并產(chǎn)生厭倦情緒，對工作實行出現(xiàn)不力，所以，不同環(huán)境下的自我調(diào)節(jié)能力的培養(yǎng)與輔導也非常關鍵，如何來運作這樣的關系，要看環(huán)境變化是否合適銷售人員進行徹底改變，或者轉(zhuǎn)換，或者保留部分，需要根據(jù)不同的銷售狀態(tài)來定，一般說來，自我調(diào)節(jié)是比較理想的，但需要給予創(chuàng)造調(diào)節(jié)的氛圍，比如，讓銷售人員自主進行融入環(huán)境里，也可以企業(yè)規(guī)定銷售人員進入變化中調(diào)整，設定一定的程序，把銷售人員的可行性發(fā)揮出來，逐步放開制約，讓銷售人員感覺到環(huán)境變化后自己也發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變，這樣的話，更加容易對環(huán)境的適應。

　　4、 不同環(huán)境的生存適應能力

　　銷售人員容易在一個封閉的銷售環(huán)境下產(chǎn)生不同的情緒，有些情緒是會蔓延的，我們經(jīng)常說的情緒傳染癥，這樣的話，容易產(chǎn)生消極影響，甚至出現(xiàn)團隊問題，這就要看在一個銷售環(huán)境下的生存適應能力如何了，銷售人員的生存適應能力是一項關鍵的技能，技能包括：對環(huán)境的判斷能力、對銷售技巧的執(zhí)行能力、對自身特點的挖掘能力、銷售與個人報酬能力、對個人前途的觀察能力等，銷售人員如果站的高些，那么個人生存技能就越透徹些，而一線銷售人員需要進行環(huán)境生存能力的輔導，包括如何適應新環(huán)境，如何看待新環(huán)境下的工作程序，如何為自己設定一個目標，如何創(chuàng)造更多的收入，如何為自己打造職業(yè)技能，如何把銷售工作變得快樂等等，所以，要提倡銷售人員在不同環(huán)境下的生存能力訓練，要不間斷的進行熏陶，并快樂執(zhí)行與分享銷售人員的訓練結(jié)果。

　　5、 不同環(huán)境的銷售態(tài)度

　　態(tài)度決定一切時代在銷售領域同樣傳播著，在改變銷售態(tài)度上，環(huán)境的制約是有很大作用的，有些時候環(huán)境是可以改變與創(chuàng)造的，具體在執(zhí)行上是否可以面對銷售人員，將是環(huán)境改變?nèi)诉�是人改變環(huán)境，需要看銷售人員的態(tài)度了，消極的銷售人員會選擇等待，所以無所謂的態(tài)度是銷售人員的最大忌諱，也是企業(yè)不愿意看到的，那樣的銷售隊伍等于是一潭死水，而經(jīng)常想改變環(huán)境的銷售人員，將是具有潛力的一種，企業(yè)當然需要，但要花更多的精力進行管理，所以管理銷售人員的銷售態(tài)度成為銷售業(yè)界的主題，態(tài)度管理成為新的管理學科，引導態(tài)度、培訓態(tài)度、刺激態(tài)度、激勵態(tài)度、抑制態(tài)度將是管理銷售人員的基本需求，在造就優(yōu)秀銷售人員的同時，需要管理好銷售人員的態(tài)度，將是非常重要的環(huán)節(jié)。

　　二、 為銷售人員建立銷售心理檔案

　　銷售心理檔案在人事部門的考核里面，占據(jù)的分量可能很少，但也是非常關鍵的，一般來講，銷售檔案的建立是一項系統(tǒng)管理工程，不僅僅是銷售業(yè)績問題，由于目前的銷售環(huán)境導致銷售人員跳槽現(xiàn)象頻頻發(fā)生，很難建立銷售人員檔案管理，心理檔案更是無從談起，然后，銷售心理的變化是最為直接影響銷售人員的，只有掌握了銷售人員的心理，是否在各種情況下跟蹤得到銷售人員所發(fā)生的變化，將是至關重要的，心理檔案的建立，能夠為企業(yè)的人才儲備與發(fā)展奠定基礎。

　　心理檔案發(fā)現(xiàn)與建立在一線，因此，操作也要在一線的管理上，要從多個側(cè)面進行了解與分析，人事部門或者管理部門要經(jīng)常性參加銷售人員的聚會、談心、溝通、工作執(zhí)行等場合的滲透，以便更好的理解銷售人員的狀態(tài)。

　　1、人際技能：看銷售人員的人際技能是否有所長進，代表銷售人員的心理是否發(fā)生變化，人際交往越理想，說明銷售心理越成熟，就越能夠反映出銷售人員需要的滿足感，是否需要有更高的銷售崗位來執(zhí)行，所以，人際交往能力的提升，是表示一種潛在的本領，這個時候需要對銷售人員進行不同的提升，比如進行培訓與換崗操作，來滿足技能發(fā)展的銷售心理。

　　2、團隊融合：團隊里面能夠看出銷售人員的心理起伏變化，一般來講，銷售人員在一起是會發(fā)出很多信號的，比如對事件的判斷、對人物的議論、對任務的牢騷、對上級的不滿等，這個時候就是最能夠考驗銷售人員的團隊能力了，是否合適或者適應團隊，將是看銷售心理是否能夠過關的因素，是選擇離開或者更加團結(jié)，因此，團隊融合是銷售人員心理的考驗。

　　3、自身管理：對于自身的管理，很多銷售人員采用的是有的放矢，關注別人比關注自己還多，這就是銷售心理的復雜，那么從管理上看，就需要如何來管理自己成為焦點，自身管理的好壞是銷售心理健康是否的標志，如果管理不好自己，那么相信銷售心理也是不健康的，銷售環(huán)境、業(yè)績也無從談起，所以，需要檢查自身的銷售管理，看是否與集體吻合，是否可以建立在個體之上，不拘泥于小節(jié)，成為銷售心理健康的合理考證。

　　4、銷售技巧：銷售技巧也是銷售心理反映的標準之一，只有全心去努力的人才能夠有好的銷售技巧發(fā)揮，銷售技巧包括如何溝通、服務、質(zhì)量、行為、手段等，任何一樣的執(zhí)行，均需要有過硬的心理質(zhì)量，心理素質(zhì)好的銷售人員，對銷售技巧掌握也是熟練的，因此，銷售技巧可以預見銷售心理的影響。

　　5、溝通技巧：任何銷售人員的溝通技巧，成為主要考核標準，銷售是一門溝通的技術，所以要更加完善對銷售人員的溝通技巧考核，言語的標準、言語的邏輯、言語的適應性、言語的發(fā)揮程度、言語的過度性、恰當性、柔和性、將是處理銷售的重要依據(jù)，心理上要突破溝通的障礙，那么銷售溝通成為一種自然的本領，也能夠為之創(chuàng)造效益。

　　6、行業(yè)認知：從整體上來看，對于銷售人員的心理作用，還是要看銷售人員對職業(yè)的整體評價、行業(yè)的理性分析上，如果銷售人員對于基本的行業(yè)前景不了解、基本的職業(yè)范疇也不了解、基本的行業(yè)規(guī)范與發(fā)展也不熟悉，那么所要求建立的銷售規(guī)范、要求、心理素養(yǎng)將是空的，因為隨時都有可能發(fā)生轉(zhuǎn)變，所以，在相應的范圍內(nèi)，需要了解銷售人員心理對于行業(yè)的影響、了解或判斷，這樣將更加有利于對銷售人員的幫助、輔導與關照。

　　三、 適時開展銷售心理與成長課程培訓

　　銷售心理的影響既然很大，那企業(yè)需要如何來加以掌握與控制能，制定培訓與輔導課程是關鍵的一步，也是常用的做法，執(zhí)行起來比較簡單、實用。

　　會議與講座：以會代培是企業(yè)經(jīng)常做法，但是不夠系統(tǒng)，可能成本比較省，但效果不理想，經(jīng)常開會培訓會起到反感的作用，因此，需要對會議培訓進行調(diào)整，把會議培訓與課程講座結(jié)合起來將是一條有效的途徑，會議討論主題，比如需要培訓的課程內(nèi)容，而講座將可以系統(tǒng)的完成銷售人員的心理轉(zhuǎn)化，也能夠提高效率。

　　情景扮演：將銷售人員統(tǒng)一到一個銷售環(huán)境下進行模擬訓練，逐步提高銷售人員的現(xiàn)場受訓技能，提高受訓的心理輔導，作用在于將銷售心理調(diào)整到實戰(zhàn)現(xiàn)場，能夠起到關鍵的心理過度作用，為實際的需要鋪平道路。

　　案例研究：研究分析是提高銷售人員心理準備的一個過程，如何進行呢，需要在案例里面結(jié)合加以研討，可以是別人的，也可以是自己身邊發(fā)生的，這樣更加貼近，可以幫助銷售人員進行理性的銷售環(huán)境分析討論，案例研究越深入、越透徹越能提高戰(zhàn)斗力。

　　一對一指導：有時候需要對個別的銷售人員進行一對一的輔導，輔導的關鍵點在于能夠更加深入了解銷售人員的心理問題，能夠掌握銷售心理存在的變化，包括心理壓力，也能夠解決銷售人員的疑慮，一對一的輔導是能夠化解銷售困惑的主要手段，也是銷售心理輔導的最簡單、實用的辦法。

　　四、 需要采取為銷售人員減壓的方法與措施

　　銷售人員有了心理負擔，有了壓力，有了對銷售行為的恐懼與不滿，就需要對癥下藥，要把銷售人員的減壓當作銷售管理的必須科目，也是體現(xiàn)一種銷售管理技巧，一種人文的關懷。

　　提供保障：提供銷售人員的基本保證，一般銷售人員的后慮是對自身付出后的保障問題，由于銷售行業(yè)的不穩(wěn)定性，導致銷售人員需要對自己的一種保障越來越強烈，因此，提供銷售保障成為關懷銷售心理的最佳方式。保障方式可以根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)給予處理，目的是加強對銷售人員的穩(wěn)定。

　　關懷生活：生活上的關懷要經(jīng)常體現(xiàn)，不要把銷售人員看作是一種業(yè)務上的工具，銷售心情、心理變化與生活關照也有直接關系，體現(xiàn)在行、住、食、娛樂上面，參加各種活動成為關懷銷售人員心理的辦法，也是一種銷售文化的表現(xiàn)。

　　促進友誼：友誼能夠帶來快樂，能夠為銷售人員之間產(chǎn)生動力，企業(yè)需要建立各種渠道給予增進員工的友誼橋梁，方便銷售成為共同的利益，能夠把團結(jié)、互助、關懷的銷售氛圍提倡出來，那么將是很多技能所無法滿足、比擬的，這樣才是一種高的心理關懷標準。

　　建立患難共享：銷售最怕個人英雄主義，也就是將集體與個人的矛盾激化的表象，對于銷售上來理解，任何一種具備的條件是互相的，所以要有培養(yǎng)互相共患難的思想，企業(yè)需要傳播，這樣對于改變銷售外面緊張的環(huán)境，有所幫助，也是一種給銷售人員調(diào)整機會，做好自己的，幫助別人的銷售氛圍將是最融洽的。

　　五、 英雄輩出時代需要銷售精英

　　我們所熟悉的銷售環(huán)境里面，是一個銷售英雄時代，高端銷售人才成為時代的需要，更是行業(yè)領軍的需要，在復雜的銷售環(huán)境下，行業(yè)的發(fā)展代表一種引領的時尚，也代表一種向往，可以積聚大量的人才往這個行業(yè)集中，能夠成為行業(yè)的領頭羊，將是推動行業(yè)發(fā)展的有效動力，所以，需要有行業(yè)里面的精英能夠帶領行業(yè)的迅速推進，而大量基層人才更是行業(yè)的基礎，更加需要有敏銳的眼光去培育、挖掘、推動。

　　銷售行業(yè)歷來成為成功者的課堂，更是歷練智慧與發(fā)揮潛質(zhì)的場所，同時，加入銷售行業(yè)里的銷售人員也是大浪掏沙，要不斷深挖，不斷掏洗，在我們關注銷售業(yè)績的同時，更加需要關注一點一滴所匯成的銷售個體、銷售隊伍，需要關心銷售心理的健康發(fā)展、與銷售業(yè)績同步成長，這也是目前銷售環(huán)境需要努力轉(zhuǎn)變與革新的課題。

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