做銷售細(xì)節(jié)很重要

　　細(xì)節(jié)，漢語詞語，意思是瑣細(xì)的事情；無關(guān)緊要的行為。下面是小編整理的做銷售細(xì)節(jié)很重要，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　細(xì)節(jié)決定成敗，有時(shí)候你銷售產(chǎn)品之所以會(huì)失敗，就是因?yàn)闆]有注意細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)雖小，作用卻是巨大的，所以，有些細(xì)節(jié)你只要注意了，也許你就能留住一位客戶，也許你就能把一位準(zhǔn)客戶變成一位終身客戶。

　　從細(xì)節(jié)處尋找突破點(diǎn)

　　“泰山不拒細(xì)壤，故能成其高;江海不擇細(xì)流，故能就其深。”在中國，想做大事的人很多，但愿意把小事做細(xì)的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者;我們決不缺少各類管理規(guī)章制度，缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。

　　所以，我們應(yīng)該多去關(guān)注細(xì)節(jié)、抓住細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)入手達(dá)到成功的頂峰。

　　某著名大公司招聘職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)者云集，其中不乏高學(xué)歷、多證書、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的人。經(jīng)過初試、筆試等兩輪淘汰后，只剩下6個(gè)應(yīng)聘者，但公司最終只選擇一人作經(jīng)理。所以，第三輪將由老板親自面試�？磥�，接下來競(jìng)爭(zhēng)的激烈性將是不言而喻的。

　　可是在面試正式開始之前，主考官卻發(fā)現(xiàn)面試的人有7個(gè)。這不是比本來的6個(gè)人多出一個(gè)嗎?怎么回事呢?于是主考官開始問道：“有不是來參加面試的人嗎?”這時(shí)只見坐在后排的一個(gè)男子站了起來，說道：“主考官，您好，我是第一輪就被淘汰了的，但我想?yún)⒓右幌旅嬖��！边@個(gè)男子話一出口，在場(chǎng)的人都笑了起來，就連在門口給考生們倒茶的老頭也笑了。主考官為了不打擊這位男子的積極性，于是只說道：“你連初試都沒有過，怎么還能來參加面試呢?你根本就沒有資格啊�！边@位男子卻說：“我的資格就是我掌握了別人不可能有的財(cái)富，我本人即是一大財(cái)富。我雖然只是本科畢業(yè)，只有中級(jí)職稱，可是我卻有著10年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾在12家公司任過職……”

　　這時(shí)主考官馬上打斷他的話說：“雖然你的學(xué)歷和職稱都不高，但是工作10年倒是很不錯(cuò)，不過你卻先后跳槽12家公司，這對(duì)于一家公司的老總來說，卻是不怎么欣賞的行為�！�

　　男子說：“先生，我沒有跳槽，而是那12家公司先后倒閉了。可這不是我的失敗，而是那些公司的失敗。這些失敗經(jīng)歷積累成我自己的財(cái)富。”男子剛一說完，在場(chǎng)的人又一次笑了起來，因?yàn)樗麄冋J(rèn)定這位男子是一位失敗者。

　　這時(shí)，站在門口的老頭子走上前，給主考官倒茶，男子繼續(xù)說：“我很了解那12家公司，我曾與同事努力挽救它們，雖然不成功，但我知道錯(cuò)誤與失敗的每個(gè)細(xì)節(jié)，并從中學(xué)到了許多東西，這是其他人所學(xué)不到的。很多人只是追求成功，而我，更有經(jīng)驗(yàn)避免錯(cuò)誤與失敗!我深知，成功的經(jīng)驗(yàn)大抵相似，容易模仿。而失敗的原因各有不同。用10年時(shí)間學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，不如用同樣的時(shí)間經(jīng)歷錯(cuò)誤與失敗，所學(xué)的東西更多、更深刻;別人的成功經(jīng)歷很難成為我們的財(cái)富，但別人的失敗過程卻是!”

　　男子離開座位，做出轉(zhuǎn)身出門的樣子，又忽然回過頭：“這10年經(jīng)歷的12家公司，培養(yǎng)、鍛煉了我對(duì)人、對(duì)事、對(duì)未來敏銳的洞察力，舉個(gè)小例子吧──真正的考官，不是您，而是這位倒茶的老人……”在場(chǎng)所有人都感到驚愕，目光轉(zhuǎn)而注視著倒茶的老頭。那老頭詫異之際，很快恢復(fù)了鎮(zhèn)靜，隨后笑了：“很好!你被錄取了，因?yàn)槲蚁胫�道──你是如何知道這一切的?”

　　這位男子為什么會(huì)成功呢?就是因?yàn)樗�抓住了那個(gè)倒茶的老頭這樣的一個(gè)細(xì)節(jié)，在一家公司里面，一般來說，倒茶的人是一些女秘書，但是為什么這家公司卻叫一個(gè)老頭來倒茶呢?難道這個(gè)老頭會(huì)是秘書嗎?這是不可能的，唯一可能的是這位老頭是這家公司的老總，想通過倒茶來觀察這些面試者。而所有的面試者都忽略了這個(gè)細(xì)節(jié)，卻只有這個(gè)男子注意到了。所以，他成功了。

　　有時(shí)候，細(xì)節(jié)雖小，卻能決定成敗�！疤┥讲痪芗�(xì)壤，故能成其高;江海不擇細(xì)流，故能就其深�！痹谥袊�，想做大事的人很多，但愿意把小事做細(xì)的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者;我們決不缺少各類管理規(guī)章制度，缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。所以，我們應(yīng)該多去關(guān)注細(xì)節(jié)、抓住細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)入手達(dá)到成功的頂峰。

　　銷售也一樣，多注意細(xì)節(jié)，就能拉近與客戶的距離，這樣客戶不想買你的產(chǎn)品都不行。所以，一些微妙的細(xì)節(jié)往往能影響整個(gè)大局的走向，比如去拜訪客戶，銷售細(xì)節(jié)往往能提高銷售成功率。

　　銷售案例

　　美國有一個(gè)偉大的推銷員，他的推銷方法很獨(dú)特。他敲開顧客的門后，第一句話說的是“您好，我是一個(gè)過路的推銷員，我有點(diǎn)口渴，您能給我一杯水嗎?”幾乎所有人都不會(huì)拒絕一個(gè)穿著整齊大方、談話彬彬有禮的年輕人的小要求。喝水的過程中，他利用這段寶貴的時(shí)間向顧客談到了客戶的家庭和裝修，自然而然就引到了自己的產(chǎn)品上。實(shí)際上，這個(gè)推銷員要水喝無形中就給了顧客一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)的機(jī)會(huì)。為什么一杯水能起到這么大的作用呢?

　　因?yàn)槟愫涂蛻粲懰�喝，自然就活躍了氣氛，也就淡化了銷售的直接目的，在喝水的過程中你還可以跟客戶嘮嘮家常，這樣既溝通了感情，也能對(duì)客戶的真實(shí)想法有所了解，可就是這一杯水的細(xì)節(jié)卻使得你更容易成功。

　　忽略細(xì)節(jié)導(dǎo)致的失敗

　　上海地鐵的一號(hào)線是由德國人設(shè)計(jì)的，但是二號(hào)線是中國設(shè)計(jì)師自己設(shè)計(jì)的，兩條線最明顯的不同之處是一號(hào)線的每一個(gè)室外出口都有三級(jí)臺(tái)階，而二號(hào)線就沒有。可就是這三級(jí)臺(tái)階這么一個(gè)細(xì)節(jié)就決定了一號(hào)線和二號(hào)線的不同效果。

　　因?yàn)樯虾５靥幦A東，地勢(shì)平均高出海平面就那么有限的一點(diǎn)點(diǎn)，一到夏天，雨水經(jīng)常會(huì)使一些建筑物受困。德國的設(shè)計(jì)師就注意到了這一細(xì)節(jié)，所以地鐵一號(hào)線的每一個(gè)室外出口都設(shè)計(jì)了三級(jí)臺(tái)階，要進(jìn)入地鐵口，必須踏上三級(jí)臺(tái)階，然后再往下進(jìn)入地鐵站。就是這三級(jí)臺(tái)階，在下雨天可以阻擋雨水倒灌，從而減輕地鐵的防洪壓力。事實(shí)上，一號(hào)線內(nèi)的那些防汛設(shè)施幾乎從來沒有動(dòng)用過，而地鐵二號(hào)線就因?yàn)槿绷诉@幾級(jí)臺(tái)階，曾在大雨天被淹，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。就是因?yàn)檫@一細(xì)節(jié)，使得二號(hào)線的運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于一號(hào)線。

　　同樣的是一些不注意細(xì)節(jié)的銷售員，他們?cè)诩?xì)節(jié)方面的忽略也直接導(dǎo)致了他們的失敗。

　　有一位銷售員，在給客戶演示產(chǎn)品的時(shí)候，不知道怎么回事，電腦竟然打不開了，無論用什么辦法都啟動(dòng)不了。他忙得滿頭大汗，用盡了各種辦法，結(jié)果客戶在一旁尷尬地看著。經(jīng)過仔細(xì)檢查，原來是電池的問題，而他在出門前沒有仔細(xì)檢查自己的物品，甚至連電源適配器都沒有帶，結(jié)果可想而知。

　　又有一家辦公用品公司的推銷人員來到一家公司，當(dāng)時(shí)這家公司也準(zhǔn)備置辦一些辦公用品，經(jīng)過半天的討價(jià)還價(jià)，終于成交。但是，當(dāng)他準(zhǔn)備把優(yōu)惠價(jià)以及聯(lián)系方式寫給這家公司負(fù)責(zé)人時(shí)，意想不到的事情發(fā)生了，他掏出的簽字筆竟然寫不出字來。一個(gè)文具銷售人員，自己用的筆竟然寫不出字來，這不是滑天下之大稽嗎?于是這位負(fù)責(zé)人很快就告訴他：“你不用寫了，你的產(chǎn)品我們決定不要了!”就這樣，一筆快到手的生意就這樣沒了，這就是忽略了細(xì)節(jié)而準(zhǔn)備不充分惹的禍。銷售心理學(xué)課堂

　　于細(xì)微處見精神。細(xì)節(jié)能贏得客戶對(duì)你的好感，一位講求細(xì)節(jié)的銷售員肯定也會(huì)處處為客戶著想，這樣的銷售員讓客戶擁有一種安全感。守住秘密才能產(chǎn)生信賴。

　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，為客戶保守秘密是法律上的要求，同時(shí)也是為自己留住客戶資源的手段。對(duì)于銷售員來說，也是同樣的道理，一個(gè)隨隨便便就把客戶的資料給泄露出去的人，將不可能擁有客戶資源，不可能成為一名優(yōu)秀的銷售者。

　　信賴是情感管理，也是情感投資。

　　馮驥才說：“信賴，往往創(chuàng)造出美好的境界!被人信賴是一種福分，然而信賴他人卻需要莫大的勇氣和信心�！�

　　“用人之神”松下幸之助時(shí)刻不忘對(duì)員工進(jìn)行“信賴”這種情感投資。他認(rèn)為，企業(yè)是人做出來的，帶人要帶心。作為一名管理者，最不能得罪的就是廣大的人心。能否掌握住人心，往往關(guān)系到事業(yè)的成敗。他時(shí)常向登門求教的后輩年輕企業(yè)家說：“一方面，你要管理得當(dāng)，別傷害大家的上進(jìn)心;另一方面，又要表現(xiàn)出自己對(duì)大家的關(guān)心。在下了一道命令之后，自己也要投身到職員中去，跟大家共同分擔(dān)責(zé)任，這樣才能獲得大家的信賴，事業(yè)才有前途可言�！�

　　因此，對(duì)員工的關(guān)心就是獲得員工信賴的最好方法，一位人力資源專家說過這樣一句話：“員工只有在知道你是否了解他們之后，才會(huì)在乎你是否關(guān)心他們。”無論你有多么高的本領(lǐng)，受過多么高的教育，都不如真心實(shí)意地關(guān)懷更能給人深刻的印象。事實(shí)上，當(dāng)你成為某個(gè)人的上司時(shí)，如果不首先讓他知道你在關(guān)心他，是不大可能對(duì)其有正面影響力的。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)的。一家國外媒體最近發(fā)表了一家名為“國際出發(fā)點(diǎn)”的調(diào)查公司所做的一項(xiàng)調(diào)查，在對(duì)1.6萬名公司主管人員所做的調(diào)查中，被列為“最有成就”的13%的主管人員對(duì)下屬的關(guān)心所用的精力，與對(duì)利潤(rùn)的關(guān)心所用的精力一樣多。如果你想建立良好的上下級(jí)關(guān)系，就要關(guān)心與你打交道的人。

　　生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間也是一種信賴的關(guān)系，正是因?yàn)樾刨�，消費(fèi)者才會(huì)購買生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品，要是消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)者不信任，那么消費(fèi)者就不可能再購買生產(chǎn)者的產(chǎn)品，這對(duì)于生產(chǎn)者來說，將是一種毀滅性的打擊。就像南京的冠生園月餅一樣，由于他們以損害消費(fèi)者的利益為前提非法牟利，所以等待它們的則是商業(yè)大廈的轟然倒塌。

　　而客戶與銷售員之間是不是也需要一種信賴?答案是肯定的。要是客戶在銷售員進(jìn)門的那一剎那就對(duì)銷售員產(chǎn)生不信賴之感，退避三舍，那么，這次銷售成功的可能性就不大，而要想成功，除非銷售員千方百計(jì)地取得客戶的信賴。

　　銷售案例

　　2008年以來，美國媒體陸續(xù)爆出美國的客戶通過瑞士銀行逃避稅收的新聞，美國司法部門于是向瑞士銀行施加壓力，瑞士銀行不得不承認(rèn)幫助美國的納稅人隱瞞收入，因此同意接受美國政府的罰款和補(bǔ)交稅款共計(jì)7.8億美元，并提交一份250名逃稅客戶的名單。但美國認(rèn)為瑞士銀行披露的客戶資料數(shù)量過少，于是開始起訴瑞士銀行，在美國的壓力之

　　下，瑞士銀行固守了75年的銀行保密制度開始出現(xiàn)松動(dòng)。最后瑞士銀行與美國政府達(dá)成協(xié)議，瑞士銀行將向美國提供大約5000個(gè)美國客戶秘密賬戶信息。

　　面對(duì)這種情況，瑞士銀行的不少客戶考慮采取法律手段，以確保自己的賬戶信息不被披露，而更令瑞士銀行界人士擔(dān)憂的是，瑞士銀行的這一種行為從法律角度來說，是沒有違反瑞士銀行的保密守則，但是瑞士銀行每泄露一名客戶的信息，瑞士銀行的信譽(yù)就會(huì)受損一分。怎樣獲得客戶的信賴

　　所以，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，為客戶保守秘密是法律上的要求，同時(shí)也是為自己留住客戶資源的手段。對(duì)于銷售員來說，也是同樣的道理，一個(gè)隨隨便便就把客戶的資料給泄露出去的人，將不可能擁有客戶資源，不可能成為一名優(yōu)秀的銷售者。而銷售員怎樣才能取得客戶的信賴呢?第一，關(guān)心客戶。任何人對(duì)別人的關(guān)心都會(huì)報(bào)以感激，客戶也一樣，你多去關(guān)心他們，他們肯定也會(huì)感激你，并且會(huì)用購買你的產(chǎn)品來回報(bào)你的關(guān)心。

　　第二，守住客戶的秘密，因?yàn)槟阍谂c客戶聊天的過程中，可能客戶會(huì)說一些不希望第三者知道的事情。而如果你把客戶的這些秘密告訴了別人，那么這樣的人要想得到客戶的信賴也是不可能的，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)出賣別人隱私的人，是沒有人對(duì)其有好感的。

　　銷售心理學(xué)課堂

　　能保守秘密的人才值得人去信賴，這是一種常理。作為推銷員，你要想贏得客戶的好感，你就要學(xué)會(huì)保守客戶的秘密，因?yàn)樗麄冊(cè)趯?duì)你說出他們的秘密的時(shí)候，他們就把你當(dāng)成了自己的朋友，連朋友都不替他們保守秘密，他們?cè)趺磿?huì)去信任你呢。

　　永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話

　　對(duì)于銷售人員來說，客戶可以先掛你的電話，但是你絕不能先掛客戶的電話，這是個(gè)禮節(jié)問題。從文明禮貌的角度來說，被掛電話的一方總會(huì)有一種失落感，而讓對(duì)方先掛電話的人則顯得更加有涵養(yǎng)。

　　隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，電話銷售越來越普遍。從事電話銷售的人員只要坐在辦公室里，拿著電話就可以向客戶推銷產(chǎn)品，這一銷售方式迅速快捷，另外也可以大大地節(jié)省企業(yè)的成本。因此，電話銷售成了現(xiàn)代社會(huì)中最為普遍的一種銷售方式。

　　對(duì)現(xiàn)代的銷售人員來說，打電話是家常便飯的事情，但是通話結(jié)束后該怎么做，誰先掛電話，這是許多銷售員沒有注意的細(xì)節(jié)，也許有的銷售員會(huì)這樣說：“注意這個(gè)干嘛?誰先打的，誰就先掛啦!或者誰想掛誰就先掛了。”其實(shí)這是銷售的一個(gè)誤區(qū)，對(duì)于銷售人員來說，客戶可以先掛你的電話，但是你絕不能先掛客戶的電話，這是個(gè)禮節(jié)問題。從文明禮貌的角度來說，被掛電話的一方總會(huì)有一種失落感，而讓對(duì)方先掛電話的人則顯得更加有涵養(yǎng)。因此，有涵養(yǎng)的銷售人員，都需要明白，無論對(duì)方的態(tài)度是多么惡劣，你也得讓對(duì)方先掛電話，直到電話的這頭響起了忙音，你才可以掛上電話。這雖然是個(gè)很小很小的細(xì)節(jié)，但往往就是這么個(gè)小的細(xì)節(jié)，也決定著你的成功和失敗。

　　所以，做銷售，請(qǐng)一定記住一點(diǎn)：永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。

　　銷售案例

　　強(qiáng)尼是一家銷售公司的主管，他在該公司做了十多年的銷售工作，因此在銷售方面有著很豐富的經(jīng)驗(yàn)。做了主管之后，公司領(lǐng)導(dǎo)就讓強(qiáng)尼負(fù)責(zé)公司的培訓(xùn)事宜。一次，強(qiáng)尼的一個(gè)徒弟向自己訴苦，說自己有一個(gè)大客戶跟蹤了多年，最近好不容易答應(yīng)要和自己簽單，可是不知道為什么在簽單的前夕，這位客戶又另投“懷抱”了。眼看到嘴的肉，轉(zhuǎn)眼就沒了。徒弟冥思苦想也不知道自己失敗在哪里?

　　于是，為了弄清楚情況，強(qiáng)尼跟徒弟要了這位客戶的聯(lián)系方式，在幾次通話后，這位客戶終于磨不過強(qiáng)尼的軟磨硬泡，對(duì)他說了自己心中的顧慮。他告訴強(qiáng)尼，說他公司的這個(gè)業(yè)務(wù)員沒有誠意跟他合作。

　　銷售技巧

　　1、可以讓顧客先買試用品

　　先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍�買但是又下不了決心時(shí)，可讓客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　2、協(xié)助客戶挑選

　　有的客顧客即使有意購買，也不會(huì)迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個(gè)時(shí)候，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　3、拜顧客為師學(xué)藝，向顧客尋求意見

　　在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問題�！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”

　　接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

　　4、銷售結(jié)束填寫訂單

　　在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間�！�

　　5、欲擒故縱的方法

　　有些客戶天生猶猶豫豫，即使對(duì)產(chǎn)品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購買。

　　6、對(duì)顧客進(jìn)行特殊待遇

　　實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。

　　上面，我們?cè)賮砘仡櫼幌逻@6個(gè)小技巧，在顧客下不了決定的時(shí)候，我們可以讓他們買錢少一點(diǎn)的，或者少買一點(diǎn)。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買的時(shí)候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢問自己銷售的缺點(diǎn)，并提出意見。我們還可以對(duì)顧客進(jìn)行特殊待遇，讓他們心里開心。知道了這些小細(xì)節(jié)，你知道在銷售的時(shí)候該怎么做了嗎?

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