銷售心理學(xué):猶太人的傳奇營銷十二式
高招一:為女性服務(wù)
猶太商法認(rèn)為:要想賺錢,就必須瞄準(zhǔn)女人。因?yàn),男人賺錢,女人花錢——男人的興趣根本不放在保管與使用(采購家庭物資)金錢上,而是放在賺錢上;保管與使用(采購家庭物資)都是女人的事。
現(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此,不光是采購鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以,更多重視女性市場,為女性 服務(wù)是營銷人獲取成功的一條重要路徑。如大凡節(jié)假日舉家上街,通常都是男人與小孩在擇地嬉戲,而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品,一直挑到小孩或男人實(shí)在堅持不下去了,全家才戀戀不舍地離開。
而女人若是自己或是與女伴一道,則會一家商場又一家商場地挑選產(chǎn)品,往往一逛就是半天甚至是一天,然后才心滿意足地打道回府。為女性 服務(wù)需要掌握女性市場的特點(diǎn),如她們對生活的態(tài)度是積極的,對自己的生活方式非常自信;勇于嘗試不同方式,享受全方位的樂趣;對從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常敏捷,獲得了新鮮的信息和知識之后便立刻躍躍欲試;如果一條營銷信息獲得了女性的認(rèn)同,那么它將很容易成為一種時尚等等。
因此,營銷人員應(yīng)該了解女性的消費(fèi)動向,緊跟女性的見異思遷,適應(yīng)女性的時尚情結(jié),滿足女性的消費(fèi)偏好,投好女性的愛美追求,打造產(chǎn)品的新潮賣點(diǎn),全心全意為女性 服務(wù)。
高招二:為錢走四方
為錢走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙,販進(jìn)賣出,而且還鼓勵別人這么做。因?yàn)楠q太人長期沒有國家,這使他們生來就是世界公民;猶太商人沒有固定的市場,這使他們生來就是世界商人。猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系,做成了一筆又一筆的大大小小的貿(mào)易,只要和猶太人做生意,誰都是朋友。
營銷也需為錢走四方,在當(dāng)今全球化背景下,營銷應(yīng)該以全球?yàn)槭袌雠渲觅Y源,“做四方的生意,賺取八方的錢財”。不斷尋求新的市場和轉(zhuǎn)移市場重心,如進(jìn)軍國際市場,在全球背景下尋找新的市場機(jī)會或者從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉(zhuǎn)移。
高招三:78∶22法則
78∶22法則是一個自然法則,如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22%的行業(yè),基本上占了約78%的生活消費(fèi),因此,猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面,尤其集中在婦女和兒童用品上了。
男人掙了這個世界78%的錢,女人則消費(fèi)了這個世界的78%的錢。78∶22法則在營銷中普遍存在,如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤;22%的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等,因此,在營銷活動中,應(yīng)該實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略,以客戶價值為基礎(chǔ),把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶,從而提升營銷的效率與效益。
高招四:為嘴巴服務(wù)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有關(guān)的生意。小而言之,猶太人主張經(jīng)營蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點(diǎn)心鋪及水果店等,因?yàn)樽鲞@些生意一定會賺錢。大而言之,猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會等。猶太人甚至認(rèn)為,做嘴巴的生意,連毒藥在內(nèi),也會賺錢。
營銷也需要圍繞嘴巴服務(wù),因?yàn)槌允侨祟愖罨镜男枨笾,隨著消費(fèi)水平的提高,消費(fèi)者對吃也在與時俱進(jìn),消費(fèi)者不滿的地方就存在需求,只有滿足大眾基本需求的產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間。
高招五:用腦去賺錢
只有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認(rèn)為賺錢是天經(jīng)地義、最自然不過的事,如果能賺到的錢不賺,那簡直就是對錢犯了罪,要遭上帝懲罰,猶太商人賺錢強(qiáng)調(diào)以智取勝,用腦去賺錢,因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X的智慧,也就是說,能賺錢方為真智慧。
這樣一來,金錢成了智慧的尺度,智慧只有化入金錢中,才是活的智慧,錢只有化入智慧之后,才是活的錢;活的錢和活的`智慧難分。營銷也需要用腦去思考,分析消費(fèi)者消費(fèi)行為,如消費(fèi)者的*情結(jié);消費(fèi)者渴望不朽;消費(fèi)者的權(quán)力支配欲望、消費(fèi)者的好奇、恐懼、不安心理等等,需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要,關(guān)注營銷利益相關(guān)者,如影響者、決策者、使用者等等;使消費(fèi)者的價值確認(rèn);滿足消費(fèi)者的自尊;使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等;需要不斷創(chuàng)新,無論是產(chǎn)品、價格、渠道還是促銷,創(chuàng)新都是必然,如發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需求;優(yōu)化渠道組合,尋找戰(zhàn)略終端等等。
高招六:節(jié)流更需開源
財富是賺來的,而不是靠省吃儉用積攢起來的。立足于賺,是猶太商人不可動搖的信念。營銷活動的高回報需要高投入,開源是根本。如維系客戶的同時去開拓新的客戶;進(jìn)行有影響力的傳播;通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽(yù)度等等,當(dāng)然,也需要節(jié)流,在營銷活動過程中,強(qiáng)調(diào)效率和效益,一方面要制止浪費(fèi),另一方面要打造“營銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營銷”。
高招七:惜時如金
猶太人經(jīng)商格言中,有一句叫“勿盜竊時間”。這句格言,既是關(guān)于賺錢的格言,又是猶太人經(jīng)商禮貌的格言。所謂“勿盜竊時間”,是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時間。在猶太人看來,時間就是生活,時間就是生命,時間還是金錢。猶太人信奉“時間就是金錢”的信條。猶太人重視時間,它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機(jī)。在當(dāng)今競爭日趨激烈的環(huán)境下,“快魚吃慢魚”,因此,營銷活動需要快速反饋,爭取競爭的主動權(quán),以變制變,不斷動態(tài)調(diào)整。
高招八:靠信息搶占先機(jī)
商場是個機(jī)會均等的地方,在相同的條件之下,誰能捷足先登,搶占先機(jī),先發(fā)制人,那么誰就能穩(wěn)操勝券了。在營銷活動中,同樣需要不斷分析市場資訊,靠信息搶占先機(jī),快速制勝,如需要對宏觀環(huán)境(如政策、法律、自然、科技、*等)的分析,需要獲取競爭情報,需要快速出擊把握市場機(jī)會,需要對競爭者分析和消費(fèi)者分析,獲取相應(yīng)的資訊,從而快速行動,搶占先機(jī)。
高招九:誠信是根本
猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”。在全世界商界中,猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經(jīng)簽訂契約,不論發(fā)生任何問題,決不毀約。他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定,猶太人由于普遍重信守約,相互之間做生意時經(jīng)常連合同也不需要。口頭的允諾也有足夠的約束力,因?yàn)?ldquo;神聽得見”。
猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步。在做生意時,猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺,但若是在契約面前,他們縱使吃大虧,也要絕對遵守。猶太人從來都不毀約,但他們卻常常在不改變契約的前提下,巧妙地變通契約,為自己所用。因?yàn)樵谏虉錾,在猶太人看來關(guān)鍵問題不在于道德不道德,而在于合法不合法。
在營銷活動中,同樣需要誠信營銷,遵守游戲規(guī)則,與營銷利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系,用真誠去打動顧客,以誠信為根本。
高招十:善于整合資源
正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說,一切都是可以靠借的,可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源,你所要做的僅僅是把他們收集起來,運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來。營銷活動同樣需要整合資源,無論是營銷傳播還是價值鏈管理,均需要整合資源和“借勢”,如事件策劃需要借勢,品牌打造需要借勢,終端促銷需要借勢,營銷傳播需要整合資源等等。
高招十一:站得高才能望得遠(yuǎn)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡量多看幾步”,你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠(yuǎn),那你的成功就有多遠(yuǎn)。“腳不能到達(dá)得,眼要到達(dá);眼不能到達(dá)得,心要到達(dá)”,營銷同樣需要戰(zhàn)略眼光,避免“營銷近視癥”,無論是渠道選擇還是終端的設(shè)計與排列,均需要戰(zhàn)略思維,結(jié)合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢,領(lǐng)先半步,才能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需求。
高招十二:談判創(chuàng)造價值
一個在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的:有人把一個橙子給了兩個孩子,于是,這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來,此時那個人就提出一個建議:由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個孩子先選橙子。結(jié)果,兩個孩子各自取了一半橙子,高高興興回家了。第一個孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下來磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一個孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝,把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。從上面的情形我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,可是他們的東西卻沒有物盡其用,沒有得到最大的利益。這說明,他們在事先沒有聲明各自的利益所在,沒有進(jìn)行溝通與談判,從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場上的公平,結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
營銷活動中要面臨許多談判,在談判過程中,應(yīng)該加強(qiáng)溝通,通過溝通創(chuàng)造價值,達(dá)到“雙贏”的結(jié)局。如通過與消費(fèi)者的溝通從而明確其核心價值點(diǎn)所在;通過加強(qiáng)與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象;通過加強(qiáng)內(nèi)部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等,溝通從心開始,談判創(chuàng)造價值。
總之,猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察,其思維方式與營銷活動緊密聯(lián)系。正如美國人所說:“智慧在中國人的腦袋里,金錢在猶太人的口袋里。”因?yàn)闋I銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從他的口袋轉(zhuǎn)移出來袋,將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶的頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶,還要說服你的客戶和服務(wù)好你的客戶;不僅要“借勢”,還應(yīng)“攻心”,從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受,使顧客感動和聯(lián)想,進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。
“要么把更多的產(chǎn)品賣給同一個人,要么賣給更多的人同樣產(chǎn)品”是猶太人的營銷法則,道出了營銷的真諦,猶太人營銷高招中有許多觀點(diǎn),如認(rèn)為“薄利多銷”是愚蠢的,要瞄準(zhǔn)女人(鉆石、珠寶、服飾等),存款求利不劃算,風(fēng)險投資最賺錢,斷然放棄遠(yuǎn)較忍耐賺大錢,讓錢生錢等等“商道”均值得營銷人員去學(xué)習(xí)和反思。
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