業(yè)務(wù)員該怎樣克服膽怯心理?

　　閱讀是一種主動(dòng)的過程，是由閱讀者根據(jù)不同的目的加以調(diào)節(jié)控制的，陶冶人們的情操，提升自我修養(yǎng)。以下是小編幫大家整理的業(yè)務(wù)員該怎樣克服膽怯心理?，歡迎大家分享。

　　業(yè)務(wù)員如何克服膽怯心理?

　　對(duì)某房地產(chǎn)公司的調(diào)查表明，患推銷拜訪厭惡癥的業(yè)務(wù)員，每年平均收入損失達(dá)4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥(即不愿請(qǐng)求顧客向自己推薦潛在買主)的人收入損失最大。

　　研究表明，在第一年被辭掉的新推銷員中，百分之八十是因?yàn)槿旧狭送其N拜訪厭惡癥。在老推銷員中，無論收入和經(jīng)驗(yàn)如何，有百分這四十的人說在職業(yè)生涯的某些階段感染過這種病癥，甚至嚴(yán)重到對(duì)職業(yè)構(gòu)成威脅。

　　有效控制和消除推銷拜訪厭惡癥的方法包括幾個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估和應(yīng)用。

　　第一步是判斷業(yè)績是否存在問題。通常，企業(yè)會(huì)監(jiān)督和檢查推銷員的業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)績。收入和提成等指標(biāo)太低可能反映業(yè)績問題。

　　如果發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題與推銷拜訪厭惡癥有關(guān)，你就應(yīng)該向推銷員提供相應(yīng)的證據(jù)，主動(dòng)與他們一起公開探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關(guān)的跡象。

　　接下來，判定推銷拜訪厭惡癥的種類和成因。請(qǐng)推銷員說出對(duì)哪些任務(wù)、哪些人、哪些事產(chǎn)生反感。確定這種感情是否會(huì)導(dǎo)致他們產(chǎn)生不利于推銷活動(dòng)的躲避行為。

　　最后，采取適當(dāng)手段，管理或消除推銷拜訪厭惡癥。對(duì)付這種病癥的策略應(yīng)該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷售成功的行為。認(rèn)識(shí)背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷拜訪厭惡癥的對(duì)策卻不應(yīng)集中在膽怯心理上。

　　克服推銷拜訪厭惡癥的手段，應(yīng)能使推銷員打出導(dǎo)致其懼怕推銷活動(dòng)的具體、可見的原因。通過培訓(xùn)讓推銷員懂得如何抵消膽怯反應(yīng)，并代之以更積極的反應(yīng)。

　　可以用例子來說明認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估、應(yīng)用四步驟。電話推銷恐懼癥是最為普遍的一種推銷厭惡癥，患這種病癥的推銷員懼怕為商業(yè)目的的別人打電話。

　　對(duì)工作活動(dòng)進(jìn)行觀察，可以判斷推銷員是否存在電話恐懼癥。如果企業(yè)要求每人每天打幾小時(shí)推銷電話，而某個(gè)推銷員打電話次數(shù)太少，這就說明有問題。碰到這種情況，首先要排除諸如環(huán)境干擾、動(dòng)機(jī)不足、目的不明，以及在電話拜訪方面培訓(xùn)不足等原因。

　　然后，觀察推銷員，看是否有跡象表明他存在同打電話有關(guān)的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發(fā)抖、面色燥紅，說話結(jié)巴。

　　如果打電話次數(shù)太少，對(duì)打電話有心理壓力，以及在該打電話的時(shí)候干別的事，就說明他患有電話恐懼癥。

　　你可以建立有電話恐懼癥的推銷員，用積極的想法取代消極想法。如用"這我能行"，或者"這個(gè)電話一定特棒"來代替"這個(gè)客戶可能不想和我說話"或者"真不想打這個(gè)電話"。

　　研究還表明，在正規(guī)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估、應(yīng)用四步驟能有效地幫助推銷員克服自我推銷恐懼及推銷拜訪厭惡癥。接受培訓(xùn)的推銷員通常在銷售會(huì)談次數(shù)、生意機(jī)會(huì)、成交數(shù)量，和個(gè)人提成等方面都取得長足的進(jìn)步。

　　四步法不僅適用推銷員，同樣適用于工作性質(zhì)與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領(lǐng)域，成功都與自我推銷能力以及博取別人承認(rèn)自己的工作能力密切相關(guān)。不管是要求提高工資，還是爭取預(yù)算，自我推銷對(duì)成功都起著至關(guān)重要的作用。

　　億萬富翁羅斯.佩羅(Ross Perot)，歌星麥當(dāng)娜(Madonna)不一定是因?yàn)樵诟髯孕袠I(yè)最有學(xué)問、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現(xiàn)自己，并從不因此而猶豫不決。他們?yōu)槲覀兲峁┝藘r(jià)值的經(jīng)驗(yàn)：不要讓自我推銷恐懼癥阻礙成功。

　　拓展閱讀：

　　業(yè)務(wù)員口才技巧

　　銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，對(duì)于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。

　　很多時(shí)候說再多的話，無非就是想要說服一個(gè)人而已、但卻是件非常困難的事情，而有時(shí)候卻因?yàn)槎潭痰囊痪湓捑湍軌驈氐椎挠绊憣?duì)方，那么這其中究竟有哪些技巧在里面呢，下面新勵(lì)成小編就教大家如何說服別人。

　　說服技巧一：你可以決定是否……

　　讓對(duì)方感覺到自己有選擇權(quán)也是說服他人的重要關(guān)鍵，其實(shí)前面談到的“即使一分錢也……”的技術(shù)也運(yùn)用了此種技巧，在Brehm的抗拒理論（ reactance theory ）中談到，感覺到失去自由及選擇權(quán)反而會(huì)降低別人順從要求的可能。

　　以上就是關(guān)于如何說服別人的全部內(nèi)容，小編則比較偏好第三種解釋，因?yàn)�，�?dāng)對(duì)方具有選擇的權(quán)利，并且在沒有壓力下做出決定時(shí)，他了解到這個(gè)決定是發(fā)自內(nèi)心，并非外力因素。而且在被請(qǐng)求者作了內(nèi)在歸因后，服從的可能性也會(huì)跟著大大提升。

　　說服技巧二：我們會(huì)再多給你……

　　大家可能都有這樣的經(jīng)歷，閑逛時(shí)被某個(gè)商品吸引，正猶豫是否下手時(shí)，老板突然主動(dòng)提議買再送某某小東西，你會(huì)覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下。其實(shí)這個(gè)老板運(yùn)用的就是這個(gè)高成功率的說服技巧，以“時(shí)間差”來增加商品的超值感。

　　心理學(xué)家做過這樣一個(gè)消費(fèi)行為的田野調(diào)查研究：在街道上的一個(gè)烘培坊，當(dāng)隨機(jī)走進(jìn)店里的行人對(duì)蛋糕有興趣并詢問價(jià)格時(shí)，店家會(huì)主動(dòng)告知售價(jià)，但會(huì)跟另外一位店內(nèi)員工（已先串通好）討論5秒—10秒鐘，然后告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購買的人高達(dá)73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價(jià)相同，愿意購買的'人卻只有40%。

　　看來善用此技巧可以為店家增加營業(yè)額！這個(gè)說服技巧被命名為“并非全部技巧（that's—not—all technique）”�；叵胄�時(shí)候用塑料尺打彈珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會(huì)微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會(huì)覺得即使輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)飲料是玩彈珠附贈(zèng)的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會(huì)覺得玩彈珠浪費(fèi)錢，下次自然也不會(huì)光顧了。

　　那要如何將這個(gè)技巧運(yùn)用到當(dāng)前的電子商務(wù)上？在規(guī)劃網(wǎng)購的商品頁面時(shí)，不妨將贈(zèng)品擺放在頁面最下方，當(dāng)瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈(zèng)品訊息，這可是會(huì)比一開始就提供贈(zèng)品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。

　　說服技巧三：即使一分錢也有幫助

　　提出著名的影響力六法則的心理學(xué)教授羅伯特·恰爾蒂尼（Robert B. Cialdini）博士，是談判領(lǐng)域的國際權(quán)威，他在1976年一個(gè)義捐活動(dòng)上，意外地發(fā)現(xiàn)當(dāng)告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人來捐款。

　　這個(gè)話術(shù)被稱為“即使一分錢也有幫助（even a penny will help），自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動(dòng)也將它列入公關(guān)人員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)流程中。

　　業(yè)務(wù)員溝通技巧

　　1、介紹簡潔明了

　　首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。

　　2、業(yè)務(wù)員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題

　　業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

　　3、交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語

　　在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。

　　4、面對(duì)客戶提問回答要全面

　　客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。

　　5、理智交談

　　在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

　　6、具有溝通性

　　1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性

　　每個(gè)人都會(huì)遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內(nèi)心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動(dòng)對(duì)方，多說一些好處，讓他知道他做了這項(xiàng)決定，是對(duì)他有益的。

　　2.說服性的銷售觀溝通具有開放性

　　有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項(xiàng)業(yè)務(wù)，此人很健談，是個(gè)歷史迷，談中國古代史，談文藝復(fù)興，談二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時(shí)間就白費(fèi)了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，防止被客戶牽著走。

　　注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱;伺機(jī)而動(dòng)，摸清對(duì)方的用意;認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。

　　3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)

　　通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結(jié)其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學(xué)習(xí)親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務(wù)，做到以笑為先,以禮待人)

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