信貸銷售心理學(xué)

　　信貸銷售心理學(xué)一：

　　一、貸款營銷工作緩慢的原因分析

　　(一)貸款新規(guī)出臺(tái)，宣傳不到位

　　2010年，自貸款“新規(guī)”出臺(tái)施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進(jìn)一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時(shí)，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準(zhǔn)備不充分，難以達(dá)到規(guī)范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對“新規(guī)”的宣傳還不到位，客戶對“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動(dòng)局面。

　　(二)營銷人員專業(yè)不專，素質(zhì)不高

　　一是缺乏主動(dòng)營銷理念，營銷人員沒有長遠(yuǎn)的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業(yè)務(wù)渠道，較多是完全按照上級領(lǐng)導(dǎo)指示照搬照做。二是信貸專業(yè)知識(shí)明顯缺乏，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高，容易出現(xiàn)兩個(gè)極端，要么謹(jǐn)小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營銷質(zhì)量不高;三是信用社客戶經(jīng)理表現(xiàn)出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個(gè)客戶經(jīng)理承擔(dān)80%以上的貸款份額，客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營銷效果;四是貸款新規(guī)傳達(dá)不到位。上級部門下發(fā)的文件精神不能及時(shí)傳達(dá)到一線營銷人員，營銷人員知識(shí)儲(chǔ)備明顯不足。

　　(三)營銷隊(duì)伍觀念落后，營銷意識(shí)淡泊

　　一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴(yán)重的“恐

　　貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。放貸時(shí)可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入;二是不能正確認(rèn)識(shí)貸款責(zé)任追究，對發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理，一旦經(jīng)手貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動(dòng)營銷的意識(shí)。

　　(四)缺乏與同業(yè)的競爭手段，造成客戶流失

　　一是商業(yè)銀行介入，搶占市場�？陀^分析，縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大

　　力扶持下發(fā)展壯大起來的。信用社依靠其傳統(tǒng)的服務(wù)理念，與這些企業(yè)客戶建立了密切的“魚水”合作關(guān)系。但隨著商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，其利用較便宜的利率優(yōu)勢，輕松地把農(nóng)信社的服務(wù)優(yōu)勢化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。

　　二是商業(yè)銀行信貸營銷力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢，因勢制宜出臺(tái)

　　了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù)，信用社對商業(yè)銀行帶來的沖擊，明顯準(zhǔn)備不足，感到力不從心。如商業(yè)銀行開辦的最高額循環(huán)貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業(yè)融資的財(cái)務(wù)成本和人力成本，滿足了市場需求，受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開辦了循環(huán)貸款，但缺乏市場研究，實(shí)際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點(diǎn)”。

　　三是信用社受資本金制度的約束，放不開手腳。信用社對單戶和關(guān)聯(lián)客戶的貸款比

　　例受到限制，不能對大額客戶授信，而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢，嚴(yán)重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展。

　　(五)貸款營銷考核激勵(lì)機(jī)制不夠完善

　　對營銷人員的考核籠統(tǒng)，營銷人員便缺少應(yīng)有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動(dòng)性和

　　積極性。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)客觀，對信貸資產(chǎn)的安全性指標(biāo)考核有些片面，利益與責(zé)任不對稱，個(gè)人收入和營銷風(fēng)險(xiǎn)還沒有找到一個(gè)比較科學(xué)的平衡點(diǎn)，導(dǎo)致一些營銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。

　　(六)內(nèi)部管理機(jī)制不夠科學(xué)

　　隨著信用社信貸業(yè)務(wù)的規(guī)范化，在貸款流程和操作上趨于嚴(yán)謹(jǐn)，但信用社既有高端

　　客戶，也有低端客戶，一時(shí)難以適應(yīng)。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問題有：一是部分客戶組織框架不完善，財(cái)務(wù)管理難以達(dá)到相關(guān)要求;二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復(fù)，如授信、用信重復(fù)提供資料，特別是客戶追加貸款時(shí)，需提供重復(fù)的資料;三是貸款品種的局限性，導(dǎo)致客戶貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準(zhǔn)入條件過高，實(shí)際操作中，大多數(shù)客戶無法滿足準(zhǔn)入條件，貸款品種實(shí)際被束之高閣;四是向信用社上報(bào)審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環(huán)節(jié)效率低下;五是抵押值確認(rèn)過于死板，缺乏靈活性;六是貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任追究和獎(jiǎng)勵(lì)不對稱;

　　二、對貸款營銷工作的幾點(diǎn)思考

        (一)逐步完善貸款營銷的信貸管理體制

　　農(nóng)村信用社要按照市場化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營銷戰(zhàn)略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營銷體系，穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。

　　一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發(fā)適合市場需求的'貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個(gè)層次和滿足市場的需求;二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的辯證關(guān)系。以強(qiáng)化市場風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為貸款營銷的前提，完善信貸風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，制定科學(xué)的責(zé)任追究制度，注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失誤、自然災(zāi)害和市場變化等不同情況，確定相應(yīng)的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行貸款問責(zé)和免責(zé)的統(tǒng)一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調(diào)動(dòng)增加貸款營銷人員的積極性;三是制定一整套科學(xué)、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營銷法寶就是貼身服務(wù)和快捷靈活的貸款方式，聯(lián)社在貸款審查審批過程中，要充分利用這一優(yōu)勢，用心做到： 在貸款風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，對成長型、成熟型企業(yè)客戶要對照省聯(lián)社貸款管理要求，提供便利條件，簡化貸款手續(xù);對存量優(yōu)質(zhì)客戶的貸款發(fā)放，在明確第一還款來源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額;對低風(fēng)險(xiǎn)的貸款業(yè)務(wù)，本著培育客戶

　　的經(jīng)營思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度;加強(qiáng)貸款“新規(guī)”的宣傳和落實(shí)，為貸款營銷工作提供一個(gè)良好的外部環(huán)境。

　　(二)因地制宜創(chuàng)新貸款品種

　　農(nóng)村信用社在硬件、網(wǎng)絡(luò)等方面與國有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農(nóng)信社可以從貸款品種和服務(wù)上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣點(diǎn)”;二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現(xiàn)成產(chǎn)品，摒棄“拿來主義”，要多開發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項(xiàng)目，比如“公務(wù)員消費(fèi)貸款”、“個(gè)體工商戶聯(lián)保貸款”等。

　　(三)強(qiáng)化隊(duì)伍的營銷培訓(xùn)和素質(zhì)教育

　　一是開展形式多樣的貸款營銷培訓(xùn)班。加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，

　　提高員工營銷技能，深化對營銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，真正把營銷貸款與發(fā)放貸款區(qū)別開來，使?fàn)I銷行為得到客戶的認(rèn)可并創(chuàng)造營銷價(jià)值，把貸款營銷工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務(wù)型轉(zhuǎn)向發(fā)展型，使貸款管理工作由被動(dòng)型轉(zhuǎn)向主動(dòng)型。

　　二是提高貸款營銷人員素質(zhì)。貸款營銷工作的風(fēng)險(xiǎn)性時(shí)刻存在，貸款質(zhì)量的好壞，

　　與營銷人員的思想認(rèn)識(shí)和個(gè)人素質(zhì)有著重要關(guān)系。要通過職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規(guī)教育，提高營銷人員的職業(yè)道德水平和思想認(rèn)識(shí)水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動(dòng)做事為主動(dòng)營銷，提高工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。同時(shí)，要鼓勵(lì)信貸營銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營銷工作的需要，增強(qiáng)信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。

　　(四)完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)營銷人員工作主動(dòng)性

　　一是建立權(quán)、責(zé)、利相對應(yīng)的營銷考核機(jī)制。對營銷人員的考核應(yīng)科學(xué)化，用百分制考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo);要實(shí)行利益趨動(dòng)，將營銷人員的收入完全與百分制績效考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入;要對違規(guī)放貸責(zé)任人嚴(yán)罰重處;二是克服懼貸心理。當(dāng)前，因“新規(guī)”的貫徹執(zhí)行，信用社實(shí)行貸款發(fā)放終身責(zé)任追究制等，信貸人員營銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發(fā)放人害怕因造成風(fēng)險(xiǎn)處罰較為嚴(yán)厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔(dān)停崗扣薪收貸。

        信用社應(yīng)將貸款存量與增量新老劃斷，結(jié)合實(shí)際合理確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)度，凡是符合信貸原則，嚴(yán)格按照程序發(fā)放的貸款，由于風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，只應(yīng)追究個(gè)人工作責(zé)任。只有這樣，信貸人員才能在營銷過程中放開手腳，有所作為;三是根據(jù)環(huán)境和人員特點(diǎn)合理分配工作任務(wù)，區(qū)別對待，不搞“一刀切”，任務(wù)分配和考核要科學(xué)合理，否則，在任務(wù)考核的壓力下，有些信貸人員會(huì)人為降低貸款條件或者繞過有關(guān)制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導(dǎo)致信用社內(nèi)部出現(xiàn)無序競爭，浪費(fèi)人力財(cái)力，資源在內(nèi)部無謂的消耗;四是建立客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風(fēng)險(xiǎn)保障資金，對客戶經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進(jìn)行化解，或用于對客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)，維護(hù)客戶經(jīng)理的一定經(jīng)濟(jì)利益。

　　(五)優(yōu)化營銷環(huán)境，搭建貸款營銷平臺(tái)

　　一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便于信貸營銷人員充分了解目標(biāo)市場和目

　　標(biāo)客戶的信息;二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責(zé)制度，堅(jiān)持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現(xiàn)象;三是協(xié)調(diào)爭取各行政部門或單位對貸款登記收費(fèi)的各種優(yōu)惠政策，降低客戶的融資成本，促進(jìn)貸款營銷的迅速增長。

　　信貸銷售心理學(xué)二：

　　1、加強(qiáng)培訓(xùn)，提升素質(zhì)，組建高效的貸款營銷團(tuán)隊(duì)

　　一是借鑒保險(xiǎn)公司培訓(xùn)員工的成功做法，加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷行為得到客戶的認(rèn)可并創(chuàng)造營銷價(jià)值。

　　二是建立一支專門的營銷隊(duì)伍。在信用社內(nèi)部選拔一批業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、攻關(guān)能力強(qiáng)的同志充實(shí)到營銷管理隊(duì)伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標(biāo)向金融產(chǎn)品推銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)拓展等綜合型目標(biāo)發(fā)展，特別是要加強(qiáng)法律法規(guī)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。

　　三是鼓勵(lì)信貸營銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育和市場調(diào)查研究，重點(diǎn)深入調(diào)查了解所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)狀況、掌握客戶的經(jīng)營性質(zhì)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)情況以及在生產(chǎn)生活中對資金需求的比重等，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營銷工作的需要。

　　2、獎(jiǎng)懲分明，激勵(lì)考核，建立合理的貸款營銷機(jī)制一是完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)信貸人員工作主動(dòng)性。對信貸員，要建立權(quán)、責(zé)、利相對應(yīng)的營銷考核機(jī)制，保護(hù)與懲處，責(zé)任與利益要有機(jī)統(tǒng)一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險(xiǎn)與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。

　　二是考核指標(biāo)要單一，只考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入。

　　3、強(qiáng)化管理，完善服務(wù)，創(chuàng)造和諧的貸款營銷環(huán)境一是農(nóng)信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農(nóng)貸為載體，把小額農(nóng)戶或個(gè)體工商戶作為農(nóng)村信用社貸款營銷的主攻方向，進(jìn)一步鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的基礎(chǔ)地位。同時(shí)，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，并在營銷過程中實(shí)行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關(guān)系，為貸款營銷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

　　二是建立營銷貸款的客戶信息臺(tái)賬。對需要貸款的個(gè)體戶、民營企業(yè)戶以及有經(jīng)濟(jì)來源、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的單位進(jìn)行調(diào)查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，并裝訂成冊分發(fā)給相應(yīng)轄區(qū)信用社的營銷職工，作為營銷的重點(diǎn)對象，使?fàn)I銷人員做到心中有數(shù)，為貸款營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。

　　三是農(nóng)村信用社營銷貸款應(yīng)積極推行“陽光信貸”，進(jìn)一步優(yōu)化信貸環(huán)境，提升金融服務(wù)水平，以優(yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村信用社增效的“雙贏”目標(biāo)。

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