化妝品銷售技巧

時(shí)間：2020-10-24 17:58:44 銷售心理學(xué) 我要投稿

化妝品銷售技巧

　　化妝品銷售技巧一：

化妝品銷售技巧

　　大家都知道化妝品銷售技巧很重要,下面整理了一些這方面的技巧,希望能給銷售人員一些幫助.

　　化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,語言委婉動(dòng)聽.

　　自信:具有絕對(duì)的自信心,用行述言來表達(dá)就是"銷售等于銷售你的自信".自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌.

　　真誠(chéng):你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺.

　　主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來了解顧客需要什么?

　　熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼. 化妝品銷售的步驟.

　　一、了解客戶需求

　　觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人.

　　詢問法:簡(jiǎn)潔明了地詢問一兩個(gè)問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解.

　　傾聽法:仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷售.通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK. 觀察要點(diǎn):

　　A. 看眼神

　　B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)

　　C. 看皮膚的類型

　　D. 細(xì)心閱讀宣傳資料

　　E. 很認(rèn)真的提問

　　F. 問價(jià)格和購買條件

　　G. 問促銷條件

　　H. 與同伴商量

　　I. 心情很好的樣子

　　J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品

　　K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,

　　L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感

　　M. 盯著公司產(chǎn)品思考

　　二、滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有求實(shí)購買動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購買動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià),有促銷求便購買動(dòng)機(jī) -- 方便,省時(shí)

　　求安購買動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障

　　求美購買動(dòng)機(jī) -- 包裝漂亮求名購買動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好求舊購買動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購買

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.

三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)) A.滿足顧客需要

　　B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增力度時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

　　C.贈(zèng)品: 限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

五、成交三原則

　　主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求; 自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

　　堅(jiān)持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

　　A. 取得顧客購買信息.

　　B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.

　　技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈(zèng)品. "我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤(rùn)、透亮."

　　"這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里."

　　6、讓顧客回答選擇題,引導(dǎo)顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個(gè)月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對(duì)我們有利. 7、假設(shè)成交,幫助顧客決定.

　　回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.

　　"王姐,你每三天在家用一次,一個(gè)星期院里專業(yè)護(hù)理一次,你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水,亮膚的效果有多好!"

　　七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性

　　1、在服務(wù)過程中,向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用.

　　2、不斷詢問顧客是否滿意.

　　3、強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),所以護(hù)膚程序有些什么不同.

　　八、把握最后機(jī)會(huì)

　　1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動(dòng).

　　2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎(jiǎng)她,要求美容師集體贊美顧客. "你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚."

九、常會(huì)遇見的問題

　　在美容院的銷售過程中對(duì)突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.

　　1、對(duì)反悔的顧客:對(duì)反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始,因?yàn)橐粋€(gè)顧客的心理變化,美容師必須隨時(shí)掌握,當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時(shí),應(yīng)該再過熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時(shí)對(duì)癥下藥,在前臺(tái)顧客突然反悔,美容師、前臺(tái)和院長(zhǎng)都應(yīng)保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:"姐,我當(dāng)時(shí)是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh")了解顧客的顧慮,并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法.

　　2、過敏的顧客一般而言,過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種.對(duì)待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對(duì)其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對(duì)待過敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國(guó)家允許化妝品3%的過敏率,再詳細(xì)了解其過敏史,找出其究竟是對(duì)產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.

　　3、對(duì)產(chǎn)品表示懷疑首先了解其對(duì)產(chǎn)品懷疑的具體原因.如果覺得價(jià)位高,那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力,并耐心講解我們的產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費(fèi)而專業(yè)的售后服務(wù)等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價(jià)格超值法等等.如果是對(duì)效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個(gè)問題應(yīng)該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,因?yàn)殡S著年齡的增長(zhǎng)、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因,皮膚要好看,通過一段時(shí)間的護(hù)理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會(huì)詫異地說:"你還是那么年輕!"若博生能產(chǎn)品沒有效果,就不可能免費(fèi)做售后服務(wù),而每周我們都要面對(duì)你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會(huì)壯大嗎? 4、對(duì)服務(wù)和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時(shí)對(duì)美容師的技能和語言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo),并及時(shí)作好現(xiàn)場(chǎng)回訪和電話回訪.現(xiàn)場(chǎng)回訪可以及時(shí)掌握顧客的意見,并及時(shí)消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務(wù),使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé).

　　總之,在面對(duì)各種突發(fā)事件時(shí),我們必須樹立良好的專業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎(chǔ)上,作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作,使顧客滿意而歸.因?yàn)轭櫩蜐M意,會(huì)告訴六個(gè)人,而不滿意會(huì)告訴二十七個(gè)人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.

　　十、常見問題的語言處理

　　1、這樣做,你們能賺錢嗎?

　　??我們追求的是質(zhì)量,而不是數(shù)量.

　　2、你們?yōu)槭裁床淮驈V告?

　　??我們追求的是效果,而不是形勢(shì),并把省下的費(fèi)用讓顧客親身體會(huì).

　　3、你們?yōu)槭裁床簧瞎?

　　??洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個(gè)安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境.

　　4、老都老了,還洗什么臉呢?

　　??洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.

　　5、我洗了這么久的臉,為什么還是這個(gè)樣子?

　　??美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現(xiàn)狀,延緩衰老,就是我們的成功.

　　6、我每天很忙碌,沒有時(shí)間護(hù)理. ??時(shí)間是擠出來的,再忙也要善待自己.

　　7、當(dāng)你站在柜臺(tái)前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時(shí),首先選擇售后服務(wù).

　　8、在專賣店買產(chǎn)品,買得放心,用得放心,嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.

　　??我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對(duì)不會(huì)有偽劣產(chǎn)品

　　. 9、我用了好多產(chǎn)品都沒有效果,用了你們的,會(huì)效果嗎?

　　??在這里,由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護(hù)膚品,用在你臉上會(huì)有明顯的效果.

　　10、我自己在家里護(hù)理.

　　??在家里只能憑感覺,而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù).

　　11、我沒有錢來護(hù)理皮膚.

　　??女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對(duì)性設(shè)計(jì)護(hù)膚、消費(fèi)計(jì)劃. 參考資料一美容師的語言藝術(shù)

　　一個(gè)有魅力的人,除了她內(nèi)在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運(yùn)用就顯得尤為重要.

　　一名優(yōu)秀的美容師,在語言表達(dá)時(shí)不僅要注意內(nèi)容,還要注意提高語言表達(dá)的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語言.

　　其"說話"技巧需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行有目的的訓(xùn)練.

　　1、調(diào)整音質(zhì),使語言柔韌,充滿親切感.

　　文學(xué)作品中,女性的聲音常用圓潤(rùn)悅耳、柔聲細(xì)語來描繪,生活中也確實(shí)如此.女性的聲音如果過于低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人產(chǎn)生距離遙遠(yuǎn)的感覺,但過于柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.

　　嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓(xùn)練的.聲音過于低沉沙啞的人,在說話時(shí)試著將音階提高一些,使發(fā)音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會(huì)變得有磁性、有特色.同時(shí),適當(dāng)控制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細(xì)的人,就應(yīng)降低一個(gè)音階,使發(fā)音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質(zhì)的訓(xùn)練,使"說話"的音質(zhì)變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產(chǎn)生信賴感. 2、控制音量,使語言委婉、柔和.

　　美容院是個(gè)寧靜優(yōu)雅的環(huán)境.顧客到美容院來,除了保養(yǎng)自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會(huì)破壞美容院優(yōu)雅的格調(diào),同時(shí)會(huì)有種咄咄逼人的氣勢(shì),令顧客產(chǎn)生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細(xì)語的一個(gè)解釋,即會(huì)如細(xì)雨潤(rùn)物,使顧客頓時(shí)產(chǎn)生賓至如歸的感覺.

　　有時(shí),一些習(xí)慣于大聲說話的顧客,會(huì)控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進(jìn)了美容院,或就在美容院內(nèi)遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會(huì)提高嗓門,影響了美容院整體的環(huán)境.這時(shí),美容師必須有意識(shí)地和這類顧客進(jìn)行交流,并控制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態(tài),同時(shí)也會(huì)使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態(tài)上來.

　　總而言之,顧客在美容院度過的每一分鐘,都應(yīng)該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中. 3、把握評(píng)議的內(nèi)容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.

　　美容院的顧客來自社會(huì)各個(gè)層面、各種不同的工作崗位,與她們進(jìn)行交流,看似十分困難,其實(shí)只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.

　　首先,在與顧客進(jìn)行一般交流時(shí),應(yīng)該讓她很快感受到你的真誠(chéng),cristalle perfume,當(dāng)你的聲音已經(jīng)做到悅耳動(dòng)聽,你在說"非常歡迎你來到我們的美容院"、"我能為你做些什么?"等客套話時(shí),一定是充滿感人的真誠(chéng).

　　當(dāng)然,有時(shí)候"真"也會(huì)使人難堪,比如:"呀,你現(xiàn)在出了很多痘痘."、"你怎么這么黑呀?"女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠(chéng)的同時(shí),也要做到尊重別人.比如,對(duì)怕胖的女性,美容師應(yīng)該從另一個(gè)角度告訴她們,生活中豐潤(rùn)的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,只有充滿真誠(chéng)和尊重,才能真正做好美容工作.

　　尊重的另一個(gè)辦法是記住顧客的.名字.人所有努力都是為了實(shí)現(xiàn)自我,簡(jiǎn)而言之,是想更多的人記住自己,當(dāng)一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關(guān)注和重視.美國(guó)心理學(xué)家威廉?詹姆斯說:"人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重."贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應(yīng)該是美容師職業(yè)語言中最重要的組成部分,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠(chéng)的贊美,會(huì)拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:"你今天真漂亮"、"你的微笑很美"、"你穿這套服裝氣質(zhì)真好"等贊美的話應(yīng)該不絕于耳.在獲得真誠(chéng)的贊美后,很多女性離開你的美容院時(shí),容光煥發(fā),心情愉快,充滿自信.

　　當(dāng)然,贊美不能過火,不能夸張,尤其不能文不對(duì)題、無中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:"你做了護(hù)理后真白呀"、"你減肥后苗條多了"等等.

　　再次,美容院是服務(wù)單位,信譽(yù)是一切工作的關(guān)鍵.美容師的語言也要圍繞"誠(chéng)信"二字.對(duì)于護(hù)理用品的功效,一定要實(shí)事求是,切忌無限夸大.部分初進(jìn)美容院護(hù)理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而夸大護(hù)理或產(chǎn)品的功效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法只會(huì)使美容院信譽(yù)日損.所以,美容師在和顧客交流中,既"信"字當(dāng)頭,又能做好服務(wù)和經(jīng)營(yíng),語言運(yùn)用的好壞,得到的結(jié)果會(huì)截然不同. 美容師的語言藝術(shù),單從方法、技術(shù)去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行操作,但卻又是非常重要、非常實(shí)際、非常有效,甚至關(guān)系到整個(gè)美容事業(yè)的發(fā)展和提升.只要在日常工作中細(xì)心去領(lǐng)會(huì)、去琢磨、去總結(jié),一定能掌握因人、因事而異的"說話"方法. 參考資料二掌握語言護(hù)理的技巧

　　言語護(hù)理,通俗講就是咨詢顧問,美容師無論技術(shù)再怎么高明,如果不掌握好言語護(hù)理這門學(xué)問,一樣會(huì)流失許多客源,得體、恰當(dāng)?shù)脑u(píng)議護(hù)理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不安,使她們放松,并對(duì)美容院及美容項(xiàng)目產(chǎn)生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業(yè)美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護(hù)理服務(wù),高興而來、滿意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時(shí),擔(dān)任好咨詢顧問的角色. 咨詢顧客的效果體現(xiàn)在: 1、"語言"魅力發(fā)揮到極致;

　　2、化妝品的有效用及心理效果發(fā)揮至最高;

　　3、有效提升技術(shù)效用.

　　初次咨詢至關(guān)重要,應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn):

　　1、必須使用讓客人產(chǎn)生信賴的肯定語氣.

　　對(duì)于初次來美容的顧客,美容師肯定的評(píng)議態(tài)度能消除其不安疑慮,并對(duì)美容師產(chǎn)生信任感.這里我們舉一個(gè)例子,從對(duì)一位即將結(jié)婚的準(zhǔn)新娘的咨詢方式中,可以看出肯定式咨詢與否定式咨詢產(chǎn)生的效果截然不同.

　　A、肯定咨詢法,產(chǎn)生下面效果,還有一個(gè)月時(shí)間,絕對(duì)足夠了,我會(huì)盡力為您服務(wù),請(qǐng)放心吧.這樣一種肯定的語氣表達(dá),化妝品批發(fā),能讓客人安心,并充滿信心與希望.

　　B、否定咨詢法,產(chǎn)生負(fù)面影響"啊,只剩一個(gè)月了嗎?"這樣的問話一定會(huì)讓顧客頓生"那怎么辦呢?是不是來不及了呢?"的不安,很容易產(chǎn)生負(fù)面效果,使顧客對(duì)美容師及美容院出現(xiàn)失望情緒.

　　2、努力消除客人的不安

　　讓客人感覺到她是最重要的人,盡量平衡其心理狀態(tài),消除她們的不安與疑慮,有些客人不喜歡在咨詢時(shí)被人問一大堆問題,或是擔(dān)心別人怎么看待她.美容師如果在初次咨詢時(shí)不能消除客人的不安心理,對(duì)接下來的服務(wù)會(huì)帶來許多不必要的障礙. 3、讓客人安心傾吐

　　客人在敘述時(shí),你一定要專心傾聽,不可心不在焉或是左顧右盼,表現(xiàn)出不耐煩的樣子.牢記專業(yè)咨詢顧問的座右銘就是"專心"二字. 咨詢步驟及重點(diǎn)

　　(1)目的:首先應(yīng)了解客人來店的目的: A、以祛除眼紋眼袋黑眼圈的. B、為了美白而來的

　　C、咨詢并體驗(yàn)專業(yè)產(chǎn)品的護(hù)膚效果等.

　　(2)指導(dǎo):接下來便是需從與人的談話中了解其生活環(huán)境、生活習(xí)慣、飲食等方面的情況,并適當(dāng)給予其居家時(shí)的一些保養(yǎng)建議,和客人建立良好的溝通關(guān)系. 參考資料三美容師的交談技巧

　　語言是一種心靈的溝通,一旦稍不注意,就會(huì)傷害顧客,令其再也不會(huì)和你打交道.如果說美容院的具體服務(wù)是對(duì)顧客的容顏?zhàn)o(hù)理,那么,與顧客交談就是一種語言護(hù)理,這種語言護(hù)理對(duì)于顧客和美容師來說,同樣至關(guān)重要. 一、與顧客面對(duì)面的交談

　　為了能讓親臨美容院的顧客都愉快、坦然地接受服務(wù),就需重視顧客的想法和舉止.美容師要充分發(fā)揮語言的溝通能力和說服能力,通過與顧客進(jìn)行有針對(duì)性的交談,認(rèn)真了解顧客的身體狀況,細(xì)心揣摩顧客的思想動(dòng)機(jī),注意觀察顧客的消費(fèi)習(xí)慣,準(zhǔn)確捕捉顧客的消費(fèi)傾向,為顧客提供恰到好處的最佳服務(wù).

　　交談之前,我們必須掌握顧客的心理,特別是對(duì)初次上門的顧客,應(yīng)把最初的交談定為一種家常式的交談,在語言上一定要掌握好"度",也就是我們平常所說的"時(shí)機(jī)"和"火候",一些專業(yè)術(shù)語不宜出現(xiàn)過多,態(tài)度要親切、熱情、耐心、體貼入微,在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)更要注意察言觀色,同時(shí)要因人而異,因事而異.對(duì)于顧客的一些偏見和錯(cuò)誤觀點(diǎn),不要迅速激烈地加以反駁,而要在一種類似迎合的氣氛中委婉地進(jìn)行糾正.

　　化妝品銷售技巧二：

　　一、顧客來之前

　　熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務(wù)牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

　　二、見到顧客時(shí),讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。

　　自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對(duì)顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識(shí)上，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。

　　微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。

　　主動(dòng)接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧;顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下;“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠(chéng)的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

　　用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。

　　三、送走顧客后

　　不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度)。

　　送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購買金額等等。

　　然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。

　　其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。

　　最后店內(nèi)無消費(fèi)者光顧時(shí)，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來.

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