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銷(xiāo)售技巧五大策略
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面為大家?guī)?lái)了銷(xiāo)售技巧五大策略，歡迎大家參考！
銷(xiāo)售技巧五大策略1
告別了風(fēng)云激蕩的流金歲月，如今，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，眾多的品牌迎來(lái)了平淡不驚的微利時(shí)代。審視從市場(chǎng)反饋回來(lái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)報(bào)告，讓眾多品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理們頭疼的是：廣告不再有出奇的效果，促銷(xiāo)也不再有非凡的收效;而品牌的魅力卻在一天天被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削弱。怎么辦?競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌如何突圍?
策略一：以規(guī)�；�、OEM代加工生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本突圍
戰(zhàn)略管理大師波特曾指出“低成本、高差異、集中戰(zhàn)略是三大基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略�！钡统杀颈徊ㄌ嘏旁诹巳蠡靖�(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之首，由此可見(jiàn)，控制總成本、保持較低的成本水平對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利的重要性。
因此，在當(dāng)今白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，無(wú)疑是企業(yè)贏得低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門(mén)。隨著原材料成本和各種費(fèi)用的下降，總成本自然而然就被降下來(lái)了。銷(xiāo)售價(jià)格同樣是10元的產(chǎn)品，如果將成本由原來(lái)的5元降到現(xiàn)在的3元，那么企業(yè)就算不能開(kāi)拓新的消費(fèi)者，占領(lǐng)新的市場(chǎng)，也能從現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率上贏得比原來(lái)更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)。而OEM代加工生產(chǎn)這一方式則更直接的降低了企業(yè)的投資成本，企業(yè)無(wú)須建廠房、買(mǎi)設(shè)備和雇傭工人，只需要支付低廉的加工費(fèi)用，這樣一來(lái)，大量生產(chǎn)的成本更低，更能贏得成本上的優(yōu)勢(shì)。
在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的洗化行業(yè)，雕牌洗衣粉在這幾年之所以能迅速崛起，其中最重要的原因就是實(shí)行了OEM代加工生產(chǎn)、就近分銷(xiāo)的策略。由于洗衣粉是低附加值的產(chǎn)品，生產(chǎn)和運(yùn)送成本占到它出廠價(jià)格的90%以上，因此雕牌洗衣粉采取的這一手段巧妙的將總成本控制在了整個(gè)行業(yè)的最低點(diǎn)，于是最終憑借低成本在競(jìng)爭(zhēng)中力挫群雄、后來(lái)居上。
策略二：以薄利多銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格突圍
在貧富分化日漸加劇的今天，消費(fèi)者群體的分裂也變得越來(lái)越明顯。環(huán)顧市場(chǎng)，高端消費(fèi)群在龐大的消費(fèi)群體中畢竟只占據(jù)較小的一部分，而大多數(shù)消費(fèi)群體都屬于中、低端的消費(fèi)群體。因此，全力占據(jù)中、低端消費(fèi)群體這一更大目標(biāo)市場(chǎng)是眾多品牌、市場(chǎng)經(jīng)理們的共識(shí)。根據(jù)我們多年來(lái)的研究表明：在同類(lèi)型的產(chǎn)品中，質(zhì)量可靠而價(jià)格較低的品牌無(wú)論何時(shí)都受中、低端消費(fèi)群體的青睞，此類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)品平均成交指數(shù)均高出普通產(chǎn)品73%，使得該類(lèi)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中能贏得更多的優(yōu)勢(shì)。所以，在把握了市場(chǎng)的潮流和消費(fèi)趨勢(shì)之后，推出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低、而質(zhì)量又相同的產(chǎn)品，必將獲得廣大中、低端消費(fèi)群體的青睞。
格蘭仕之所以能在家電行業(yè)迅速崛起、成為令人翹首的業(yè)界先鋒，就是因?yàn)樗钊苏ι嗟牡蛢r(jià)格。而在醫(yī)藥、保健食品行業(yè)，近兩年來(lái)蓬勃興起的平價(jià)藥房，也因?yàn)槭紫却蚱啤八巸r(jià)虛高”這一僵局深受消費(fèi)者擁戴，而一躍成為醫(yī)藥零售業(yè)的一匹匹黑馬!而以平價(jià)為策略的奧克斯空調(diào)，2002年更是憑借“爹娘革命”、“成本白皮書(shū)”等大肆揭露空調(diào)行業(yè)價(jià)格老底的炒作，并同時(shí)大幅度將價(jià)格下調(diào)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了低價(jià)優(yōu)質(zhì)的品牌形象。2002空調(diào)年度結(jié)束，奧克斯空調(diào)由行業(yè)內(nèi)名不見(jiàn)經(jīng)傳的無(wú)名小卒陡然躍升至行業(yè)老四的位置，銷(xiāo)量直指格力、美的等行業(yè)老大。
策略三：以銷(xiāo)售服務(wù)的延伸，實(shí)現(xiàn)提供更好的服務(wù)突圍
對(duì)于一些耐用消費(fèi)品，比如說(shuō)冰箱、洗衣機(jī)、電視、汽車(chē)等等來(lái)說(shuō)，由于這些行業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，技術(shù)基本已經(jīng)不能形成競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻。因此，服務(wù)、品牌等產(chǎn)品的“軟件”變得非常重要。如何向你的目標(biāo)消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的售前、售中、售后服務(wù)，讓他獲得更多的、與眾不同的品牌心理滿(mǎn)足和保障，在當(dāng)今的耐用消費(fèi)品市場(chǎng)變得越來(lái)越重要!“1小時(shí)的快速上門(mén)服務(wù)”、“24小時(shí)的不間斷技術(shù)支持”、“門(mén)對(duì)門(mén)送貨服務(wù)”等等，以前我們很多企業(yè)認(rèn)為不可能、甚至荒謬的服務(wù)正被一些公司廣泛地運(yùn)用到了眾多的行業(yè)和領(lǐng)域當(dāng)中。眾多知名品牌成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這些品牌不但獲得非同尋常的品牌美譽(yù)度，而且更實(shí)際的是：這些品牌還獲得了更多的消費(fèi)人氣和購(gòu)買(mǎi)，占領(lǐng)了更多的市場(chǎng)份額，贏得了更多的銷(xiāo)售額!
海爾在電器行業(yè)一直都是一個(gè)表現(xiàn)非常出色的品牌，這和它一直提倡的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的服務(wù)精神是密不可分的。我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，問(wèn)消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)海爾的空調(diào)，而不是購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更低的其他品牌的空調(diào)，有80%的消費(fèi)者回答是因?yàn)樗晟频氖矍�、售中、售后服�?wù)。這說(shuō)明，除了價(jià)格、品牌等因素以外，有時(shí)侯企業(yè)能否讓消費(fèi)者真正獲得“上帝”般的服務(wù)，免卻心頭的后顧之憂，也是消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策的重要依據(jù)!
策略四：以技術(shù)革新，實(shí)現(xiàn)不斷推出新產(chǎn)品突圍
“喜新厭舊、見(jiàn)異思遷”這始終是消費(fèi)者的消費(fèi)天性。沒(méi)有人愿意永遠(yuǎn)穿著一件過(guò)時(shí)的外套、一連幾天吃同樣的食物，人們總是喜歡在自己的.生活和消費(fèi)中有一些新的改變、獲得更好的享受和不同的體驗(yàn)�？纯词袌�(chǎng)上每一季花樣翻新的時(shí)髦商品，我們就不難看出消費(fèi)者的這種消費(fèi)情結(jié)和心理。因此，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，對(duì)于一些與消費(fèi)者日常生活休戚相關(guān)的產(chǎn)品，絕對(duì)可以通過(guò)加大研發(fā)投入，不斷技術(shù)革新、推出新產(chǎn)品，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，并促使其購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)自身在競(jìng)爭(zhēng)中的突圍。
國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌波導(dǎo)原來(lái)只是一個(gè)默默無(wú)聞的品牌，但是在近年來(lái)波導(dǎo)把握國(guó)內(nèi)通訊市場(chǎng)流行的走向，不斷推出符合時(shí)尚潮流而價(jià)格更低的新產(chǎn)品，結(jié)果受到了二、三線市場(chǎng)消費(fèi)者的熱烈追捧、銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)，而一躍成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)中銷(xiāo)量第一的品牌!
而世界日化巨頭——寶潔這些年來(lái)之所以能在中國(guó)市場(chǎng)縱橫捭闔、所向披靡，就是因?yàn)槠洳粩嗤脐惓鲂�，滿(mǎn)足不同層次、不同需求的消費(fèi)者的原因。為了保持在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，寶潔不但推出可以滿(mǎn)足不同核心消費(fèi)需求的不同新品牌，而且在單一品牌上也不斷更新、推出一系列的不同產(chǎn)品。就拿飄柔來(lái)說(shuō)，飄柔這個(gè)品牌是寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品，按國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一般規(guī)律來(lái)說(shuō)，這一產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)這么多年，早應(yīng)該被淘汰掉了。但為什么飄柔今天仍然有這么好的銷(xiāo)量呢?究其原因，就是因?yàn)閷殱嵅粩囗槕?yīng)市場(chǎng)的潮流，接二連三的推出了一系列以飄逸、柔順為主訴求，而同時(shí)又兼有其他輔助功能的新飄柔的緣故。通過(guò)這一推陳出新的舉措，不但滿(mǎn)足了老顧客的新需求，而且也同時(shí)滿(mǎn)足了新顧客“求新”的心理，這樣一來(lái)，讓消費(fèi)者感覺(jué)飄柔這個(gè)品牌永遠(yuǎn)都不是一個(gè)過(guò)時(shí)的品牌，而是一個(gè)年輕的品牌。
策略五：以高市場(chǎng)占有率和暴光率，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份突圍
與西方國(guó)家相比，中國(guó)消費(fèi)行為的一個(gè)顯著差異就是受群體的影響很大。因此，國(guó)人在消費(fèi)中有“求同和跟風(fēng)心理”，不重個(gè)性，而更重視別人的看法和意見(jiàn)，更關(guān)注個(gè)人消費(fèi)的社會(huì)群體效應(yīng)。在消費(fèi)中，真正自己做判斷的時(shí)候少，往往看別人買(mǎi)了什么，自己就買(mǎi)什么。因此，在中國(guó)市場(chǎng)上，常常會(huì)在短期內(nèi)出現(xiàn)一些消費(fèi)熱潮，形成追捧消費(fèi)某個(gè)產(chǎn)品的現(xiàn)象!
所以，針對(duì)這一狀況，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，具備條件的企業(yè)完全可以利用消費(fèi)者的這一消費(fèi)心理，想辦法擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率和暴光率，以便在消費(fèi)者心中形成一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份。一旦樹(shù)立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份，消費(fèi)者去終端購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，首先想到的就是你的品牌，因此，到時(shí)候，你的品牌不想成功都很難了。
四川長(zhǎng)虹原來(lái)在家電行業(yè)也是一個(gè)默默無(wú)聞的地方品牌，產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直沒(méi)能走出省外。但后來(lái)長(zhǎng)虹面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，陸續(xù)在中央電視臺(tái)推出自己的廣告，并打出“振興民族工業(yè)、打造民族品牌!”的旗號(hào)，儼然一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在大聲疾呼。而長(zhǎng)虹的這一呼喊，也似乎真的喚醒了沉睡的國(guó)人，立即引起了眾多新聞媒體的關(guān)注，于是紛紛給予大肆宣揚(yáng)。結(jié)果這一番的“里應(yīng)外合”的傳播之后，長(zhǎng)虹一下子成為了國(guó)產(chǎn)彩電中的知名加領(lǐng)導(dǎo)品牌，購(gòu)買(mǎi)者趨之若鶩!于是長(zhǎng)虹不但實(shí)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)中的突圍，而且成功實(shí)現(xiàn)了從地方品牌到全國(guó)品牌的過(guò)渡。
銷(xiāo)售技巧五大策略2
【世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室-訊】當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售問(wèn)題，也就是如何說(shuō)服客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。如果我們更樂(lè)觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷(xiāo)公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷(xiāo)售專(zhuān)家加入公司董事會(huì)。但無(wú)論如何，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷(xiāo)售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
一、忘掉自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得迷惑不解。羅伯茨說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷(xiāo)自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開(kāi)發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無(wú)可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的有力武器。
羅伯茨說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶(hù)正變得越來(lái)越挑剔，他們比以前更了解市場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開(kāi)局不利。”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷(xiāo)售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場(chǎng)需求。羅伯茨表示：“每位客戶(hù)真正希望的是能夠得到幫助�！比绻麆�(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶(hù)的需求并加以滿(mǎn)足，那就能成為解決問(wèn)題者，而不再銷(xiāo)售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶(hù)之間的關(guān)系，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)程中非常重要。
二、連續(xù)推薦策略
企業(yè)管理咨詢(xún)專(zhuān)家詹姆士·伯克利(JamesBerkeley)認(rèn)為，無(wú)論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶(hù)中，超過(guò)80%都是通過(guò)他人推薦而來(lái)。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說(shuō)：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開(kāi)始。”無(wú)論這些人是過(guò)去還是當(dāng)前客戶(hù)、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶(hù)，這些客戶(hù)會(huì)聽(tīng)從哪些人的意見(jiàn)，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專(zhuān)業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面。”
一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說(shuō)：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問(wèn)問(wèn)題，否則就是失敗�！彼�認(rèn)為，無(wú)論如何，此類(lèi)情況下不要使用電子郵件來(lái)進(jìn)行交流。
三、無(wú)約電話……至少有所準(zhǔn)備
所謂“無(wú)約電話”(Coldcalling)，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶(hù)達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷(xiāo)售人員都認(rèn)為，“無(wú)約電話”營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。羅伯茨說(shuō)：“無(wú)約電話已經(jīng)過(guò)時(shí)。但不請(qǐng)自來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)卻仍然有效�！迸c毫無(wú)頭緒的無(wú)約電話相比，銷(xiāo)售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說(shuō)：“目標(biāo)就是要讓這類(lèi)電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶(hù)的具體需求。”
羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷(xiāo)售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶(hù)等)都會(huì)不知所措。如此一來(lái)，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專(zhuān)注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
四、找到“熱點(diǎn)”
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷(xiāo)售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱(chēng)該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購(gòu)買(mǎi)該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說(shuō)出購(gòu)買(mǎi)的理由。第一個(gè)學(xué)生說(shuō)：“該水瓶可再生利用�！钡诙粚W(xué)生說(shuō)：“因?yàn)槲液芸�。”第三位學(xué)生說(shuō)：“這個(gè)瓶子很好看�！辈煌速�(gòu)買(mǎi)同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說(shuō)出的'不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷(xiāo)售人員的使命，就是要找到客戶(hù)的這些“熱點(diǎn)”。
羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷(xiāo)售力量，而應(yīng)該事先問(wèn)自己一些問(wèn)題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶(hù)的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說(shuō)：“這其實(shí)就是維持開(kāi)放和封閉問(wèn)題之間的平衡。如果通過(guò)封閉式提問(wèn)，則可讓他們感到放松，而開(kāi)放式問(wèn)題則有利于他們表達(dá)出真正愿望�！�
五、擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)
通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷(xiāo)售專(zhuān)家獲得人際關(guān)系信用;對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來(lái)營(yíng)收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開(kāi)業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說(shuō)，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們?cè)谝黄鸷荛_(kāi)心，但這并不是銷(xiāo)售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專(zhuān)注的領(lǐng)域。
羅伯茨說(shuō)：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來(lái)試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力。”他認(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(MarkZuckerberg)、比爾·蓋茨(BillGates)以及邁克爾·戴爾(MichaelDell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱(chēng)甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說(shuō)：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域�！绷_伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
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[推銷(xiāo)技巧]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù)一
推銷(xiāo)技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
[推銷(xiāo)技巧]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù)二
推銷(xiāo)技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
[推銷(xiāo)技巧]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù)三
推銷(xiāo)技巧三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
[推銷(xiāo)技巧]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù)四
推銷(xiāo)技巧四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的'邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。
[推銷(xiāo)技巧]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù)五
推銷(xiāo)技巧五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
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