銷售員的銷售技巧

時間：2020-10-26 19:29:26 銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售員的銷售技巧

　　銷售員的銷售技巧一：

銷售員的銷售技巧

　　從一定程度上來說，銷售員是靠嘴巴吃飯的，因此，一個優(yōu)秀的銷售員一定要練就一個好的口才，那么，銷售員怎樣練就好的口才呢?時代光華小編認為，要練就好口才，首先要明確什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才稱之為好。對于銷售員來說，好口才的標(biāo)準(zhǔn)就是，通過與客戶的交流，能讓客戶感受到你的魅力，愿意購買你的產(chǎn)品。以下是小編總結(jié)出的，提高銷售員語言魅力的四點技巧，以供參考

　　1.用客戶聽得懂的語言來介紹為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機會，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當(dāng)。

　　表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式,所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　2.用講故事的方式來介紹對銷售員進行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，筆者在一家商場調(diào)研，來到海爾冰箱的柜臺前，就裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　其實，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　3.要用形象的描繪來打動顧客說話不在多少，貴在精辟，銷售員說話一定要能打動顧客的心，而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包。

　　4.用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。除此之外，建議營銷員，要站在客戶的角度與其交流溝通，進而更好地拉近與客戶的距離。

　　銷售員的銷售技巧二：

　　第一步：迎接顧客

　　通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。

　　第二步：了解需要

　　通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的'地方。

　　第三步：推薦產(chǎn)品

　　通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認。

　　第四步：連帶銷售

　　通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步：送別顧客

　　讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。

　　下面將針對迎接顧客的具體情況進行詳細的講解：

　　銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶!

　　迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。

　　案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么?”

　　分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。

　　案例2：銷售人員：“你需要某某嗎?”

　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?

　　從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

　　為什么會這樣呢?原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

　　例1：顧客只是隨便看看

　　處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動”

　　例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

　　處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢……”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。　　例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

　　處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢……”

　　例4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品

　　處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

　　我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。　　通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

　　1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

　　2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

　　1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用、有獎銷售……

　　2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好�？梢�，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃?給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

　　永遠不要先問顧客：“你需要什么?”

　　永遠記住：給予、給予、再給予!而不是索取!

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