銷售其實就是下棋

時間：2022-04-07 09:12:05 銷售心理學(xué) 我要投稿

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銷售其實就是下棋

　　中國上下五千年的傳統(tǒng)文化，可謂博大精深，其中的下棋文化就是其一。關(guān)于下棋，有很多由來已久的說法，比如說“一招不慎，滿盤皆輸”，其實銷售也是這個道理。銷售與其說是賣產(chǎn)品，倒不如說是玩心理戰(zhàn)術(shù)，就像下棋一般。下面，我們來看看做好銷售必先學(xué)會下的三種棋。

銷售其實就是下棋

　　1、學(xué)會下跳棋，掌握節(jié)奏感

　　下跳棋，就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或?qū)κ值钠遄樱瑏韨€N連跳，是下棋人樂于去做的事兒。有時候，在客戶信息的起始階段，若是有能力把客戶研究透了，后面的深度溝通、技術(shù)和商務(wù)談判，就會輕松易得。反之，在你走到第四步時，卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠，方案沒有針對性，就不得不返回到原點進行“補課”。跳棋這下不是往前跳，而是往后跳。這種返工重來的活，最折騰人，也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志。

　　2、學(xué)會下象棋，環(huán)環(huán)相呼應(yīng)

　　當(dāng)頭炮、馬來跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。項目型銷售，盡管每次都會有所不同，可本質(zhì)上還是大同小異的。因此，要學(xué)會套路，有了套路，就能輕車熟路，成功率也就水漲船高。要想套路熟，就必須在項目型銷售的反復(fù)演練中，加以反思和總結(jié)。正因為銷售需要見招拆招，需要很多“急智”，平日里的實戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷售人員，其綜合能力要求很高。光會說還不行，還得會寫、會演講、會傳承、會共享。葉敦明覺得，有了反思和總結(jié)，三年的銷售實戰(zhàn)能力，可能會超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗派。

　　3、學(xué)會下圍棋，培養(yǎng)大局觀

　　下圍棋，費工夫、費腦經(jīng)，也是最鍛煉智力和體力的活計。葉敦明認為：像工業(yè)品銷售、營銷咨詢這些職業(yè)，是謀士+勞工的雙重角色，多下下圍棋，會大有裨益的。對自己，圍棋是一種思維訓(xùn)練工具;對別人，圍棋還可以是觀察對方性情、才智和秉性的好手段。項目大一些的`工業(yè)品銷售，涉及到的人和事都挺復(fù)雜，沒有大局觀就會迷失在歧途。因此，要有大局觀，才能看準(zhǔn)對方的招數(shù)變化機理，直指勝利彼岸。而且，要學(xué)會抓大放小，不因一時的得失，而忘了自己初始目的;更有，要有節(jié)奏感，開局、中盤和收官，步步為營，積小勝為大勝。最后，要有絕招，不管是局部纏斗，還是中場屠龍，妙算不可少。大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出，可以嘗試運用到項目型銷售實踐中。

　　拓展：

　　1、勤勉踏實，誠信待人的態(tài)度

　　優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。

　　2、專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

　　豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。

　　3、優(yōu)秀的表達能力

　　包括會問、會聽、會說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說的有重點，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。

　　4、運籌帷幄、把控大局的能力

　　優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達成，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

　　5、強烈的成功欲望

　　微商除了賺錢的激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本。