- 相關(guān)推薦
不同顧客不同的購(gòu)買心理
不同的顧客會(huì)有不同的購(gòu)買心理,對(duì)于不同購(gòu)買心理的顧客要采取不同的服務(wù)措施和銷售技巧。下面是小編為大家收集的不同顧客不同的購(gòu)買心理,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
(1)求美心里:
這種顧客對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和外觀的要求都很高,是完美主義者。
(2)求新心理:
這種顧客一般是比較前衛(wèi),他們喜歡最先嘗試新的產(chǎn)品。
(3)求廉心理:
物美價(jià)廉的產(chǎn)品是很多顧客購(gòu)買的目標(biāo),價(jià)格是這類顧客作購(gòu)買決定的主要因素。
(4)求便心理:
這樣的顧客很討厭很繁瑣的購(gòu)買過(guò)程。
(5)仿效心理:
很多人購(gòu)買商品時(shí)喜歡仿效別人,這些顧客多半會(huì)選擇大家都買的東西,或是有親戚或是朋友已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品。
(6)自尊心里:
這樣的顧客很注重別人對(duì)他的態(tài)度,對(duì)待這樣的顧客一定要真誠(chéng)而熱情,讓他感覺(jué)到自己受到特別的重視。
(7)害羞心理:
這種購(gòu)買心理通常發(fā)生在一些特殊用品上,顧客購(gòu)買時(shí)很怕被人知道,像計(jì)生用品或是婦女專用品等。
(8)疑慮心理:
這種顧客缺乏自信,對(duì)營(yíng)業(yè)員缺乏信任,購(gòu)買時(shí)疑慮重重,選購(gòu)商品時(shí),反復(fù)挑選,事后容易反悔。
(9)安全心理:
很多顧客對(duì)于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意,所以面對(duì)這種類型的顧客,一定要推薦質(zhì)量可靠,信譽(yù)度高、售后服務(wù)好的大廠家的產(chǎn)品。
客戶購(gòu)買心理溝通技巧
銷售商品時(shí),銷售人員最忌諱的就是指責(zé)對(duì)方,與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。學(xué)會(huì)為客戶保留面子,是與客戶溝通中的一條基本原則。以下是客戶購(gòu)買心理溝通技巧,一起去看看吧!
從品牌、定位到差異化,從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷,莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng),F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合,從而影響消費(fèi)者,最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)看,中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比,既有共性也有我們的特殊性,經(jīng)過(guò)筆者的學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié),我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理,在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾,具備很好的營(yíng)銷價(jià)值,出于跟大家相互探討共同提高的愿望,現(xiàn)列舉如下。
一、 面子心理
中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的`面子情結(jié),在面子心理的驅(qū)動(dòng)下,中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理,找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。
腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理,在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng);當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石,在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地,從而獲取了溢價(jià)收益;終端銷售中,店員往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到,并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配,讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面,從而達(dá)成銷售。
二、 從眾心理
從眾指?jìng)(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上,會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如,購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí),偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí),偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn),其實(shí)在實(shí)際工作中,我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如:現(xiàn)在超市中,業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位,從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象;電腦賣場(chǎng)中,店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套,從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策;SP行業(yè)中,在推鈴聲廣告的時(shí)候,往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼,最流行也就是目前最多人喜歡,這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。
三、 推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理,在消費(fèi)形態(tài)上,多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用,并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化,從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。現(xiàn)實(shí)中,營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用,也比較多見(jiàn)。比如,利用人們對(duì)名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中,軟件公司在成功案例中,都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用;
四、 愛(ài)占便宜
劉春雄先生說(shuō)過(guò):“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西,50元買回來(lái),那叫便宜;價(jià)值100元的東西,50元買回來(lái),那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”,其實(shí),真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的,都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說(shuō)道:消費(fèi)者不僅想占便宜,還希望“獨(dú)占”,這給商家有可乘之機(jī)。比如,女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物,在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下,商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”:“今天剛開(kāi)張,圖個(gè)吉利,按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了!”“這是最后一件,按清倉(cāng)價(jià)賣給你!”“馬上要下班了,一分錢(qián)不賺賣給你!”這些話隱含如下信息:只有你一人享受這樣的低價(jià),便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況,消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占,另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品,這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突,所謂購(gòu)后沖突是指:消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒,并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重,為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理,說(shuō)出了“買電器,到國(guó)美,花錢(qián)不后悔”,并作為國(guó)美店的店外銷售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷售的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”,高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍,低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此,了解消費(fèi)者的心理價(jià)位,有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格,有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè),無(wú)論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售,如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位,那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位,相反則需要適度提升你的售價(jià);心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯,以服裝銷售為例,消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后,如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位,可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易,甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí),如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位,就會(huì)懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理,在消費(fèi)商品上,多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理,在中國(guó)目前并不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市場(chǎng),同時(shí)利用炫耀心理,在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下,有助于獲取市場(chǎng),這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
為什么這樣說(shuō)呢?女士都鐘愛(ài)手袋,一些非常有錢(qián)的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力,往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī),之前在缺乏核心技術(shù)的情況下,在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中,劣勢(shì)不是特別明顯,其中通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理,消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模,應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品,在購(gòu)買的前夕,縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是,誰(shuí)誰(shuí)都有了,我也要去買。在計(jì)算機(jī)的配置中,也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理,也要求父母為自己購(gòu)買計(jì)算機(jī)。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理,出于對(duì)其參照群體的對(duì)比,有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來(lái)達(dá)成銷售。
【不同顧客不同的購(gòu)買心理】相關(guān)文章:
不同顧客類型,不同心理動(dòng)機(jī),決定不同的溝通要點(diǎn)10-26
不同顧客心理下的促銷策略10-08
不同年齡的顧客心理分析10-15
不同類型顧客就餐心理分析08-18
不同顏色的心理效應(yīng)不同09-20
顧客的購(gòu)買心理03-22
不同水平考生的心理對(duì)策不同11-06