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房地產(chǎn)銷售技巧:了解客戶的心理過程

時間:2023-09-04 10:56:45 澤濱 銷售心理學 我要投稿
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房地產(chǎn)銷售技巧:了解客戶的心理過程

  置業(yè)顧問在銷售過程中,也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交,需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理,我們才能知己知彼,百戰(zhàn)不殆。下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售技巧:了解客戶的心理過程,希望對你有幫助!

房地產(chǎn)銷售技巧:了解客戶的心理過程

  房地產(chǎn)銷售技巧:了解客戶的心理過程 1

  如果你能夠了解客戶的購買房屋的心理過程,你就能夠在其各個環(huán)節(jié)上采取適當?shù)匿N售或營銷動作,影響他做出有利于你的購房決定。最偉大的推銷員是了解客戶的心理的高手,對癥下藥才是高明的房地產(chǎn)銷售技巧。一般說來,客戶在購房時,要經(jīng)過如下心理階段。

  一、認識需求階段

  所謂的認識需求,就是客戶意識到他在某一方面的缺乏,有了購買某種東西來滿足這方面需求的意愿。

  一個人明確意識到自己的需求,并努力尋求商品來滿足這種需求,只是銷售過程中的少數(shù)。大多數(shù)情況下,客戶對產(chǎn)品的需求是隱形的,也就是他自己并沒有意識這種需求,或者即使有感覺但并沒有強烈的意愿。這個時候,就是房地產(chǎn)置業(yè)顧問的著力點。我們大部分的房地產(chǎn)銷售技巧都是圍繞著如何使客戶意識到自己的購房需求,提升他的購房欲望展開的。

  在這個階段房地產(chǎn)銷售技巧的重點就是讓客戶意識到自己購房的需求,激發(fā)客戶的購買欲望。

  二、搜集信息階段

  當客戶意識自己需要購房的時候,他就會通過各種途徑對購買房子的相關(guān)信息進行搜集,為自己決策做準備。

  他收集信息的內(nèi)容可以分兩個方面,一是關(guān)于房子的購買標準,也就是買什么樣的房子才合適?這是他下一步進行選房的依據(jù)。這個內(nèi)容對于房地產(chǎn)銷售的意義在于,可以通過影響顧客的購房標準,引導客戶選擇你的房子。比如通過廣告宣傳,或銷售人員宣傳,向客戶介紹什么樣的人適合買什么房子,就是其中的一個方法。

  收集信息內(nèi)容的第二個方面就是對房源情況的收集,客戶會對所收集到的房源情況,按照第一方面的內(nèi)容進行評估。

  客戶在搜集信息時采取什么渠道也是有說道的。一般來說,他通過兩個方面搜集。一是內(nèi)部渠道,即客戶大腦中已有的記憶,學過《定位》這部書的讀者都明白,最先進入客戶大腦的信息將會在客戶購買決策中起到最重要的作用,這就是為什么房地產(chǎn)商人連篇累牘打廣告的原因。二是外部渠道,即客戶從家庭、單位、親朋好友、媒體、銷售現(xiàn)場獲得的信息,而其中以銷售現(xiàn)場銷售人員提供的信息最為關(guān)鍵,同時形成良好的社會口碑也會有力影響客戶的購買決策。

  在這個階段房地產(chǎn)銷售技巧的關(guān)鍵是讓客戶形成對自己有利的購買房屋的.標準,并讓自己的房屋進入客戶的備選名單。

  三、評估階段

  客戶有了購買房屋的標準,又有了購買房屋的名單,他就會對備選的名單進行評估,從中選擇他喜歡的樓盤和房屋。那么對于符合他標準的同等條件房屋,他會考慮一些細節(jié)上的差異,最后甄別出自己要的房子。

  這個過程并不是僅僅在客戶心中發(fā)生,很多客戶在猶豫的時候,傾向于反復(fù)去現(xiàn)場看自己中意的樓盤進行比較,他們甚至會根據(jù)銷售人員的一個表情,一個說法來做出購買決策。此時房地產(chǎn)銷售技巧thldl。org。cn的重點是制造各種有利于自己的差異優(yōu)勢,讓購房者的天平向自己一方傾斜。

  四、決策階段

  客戶通過評估,最后下定決心購買某個房屋。這個過程對客戶來說是個痛苦的過程,意味著客戶要承擔金錢、購買機會損失的風險,因此,大部分客戶往往采取拖延、回避做購買決策的方式,而久拖不決往往造成了銷售機會的流失。

  因此,在這個階段房地產(chǎn)銷售技巧的主要任務(wù)就是促進客戶早日成交,關(guān)于如何促成交易,以后會介紹,大家也可以參看|《推銷技巧》欄目的一些方法。

  五、購買后的行為

  客戶在購買房屋后,一般都會有個“購后不協(xié)調(diào)”的心理,他會對自己的決策、對房屋等產(chǎn)生懷疑心理,嚴重的甚至會要求退房。即使沒有“購后不協(xié)調(diào)”心理,客戶也會對交易后的情況進行評估,并形成對房地產(chǎn)商或房子的最終評價,這就形成了他對該項目的口碑。

  在這個階段中,房地產(chǎn)銷售技巧的重點是通過良好的售后服務(wù)消除“購后不協(xié)調(diào)”心理,形成項目銷售良好的社會口碑,為未來房地產(chǎn)銷售奠定基礎(chǔ)。

  房產(chǎn)經(jīng)紀人如何分析客戶心理

  1、永遠不賣承諾,只賣結(jié)果!

  你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果,你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為!因為客戶要買的不是你的產(chǎn)品,是結(jié)果!

  所以,講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的!只講結(jié)果!只講客戶最想要的結(jié)果!

  把90%的時間和精力放在結(jié)果上,只把10%放在產(chǎn)品上!

  描述結(jié)果的關(guān)鍵點——

  讓客戶最輕松達到結(jié)果!

  讓客戶最快速達到結(jié)果!

  讓客戶最安全達到結(jié)果!

  2、沒有營銷,只有人性!

  身份感、渴望感、好奇心、購買理由。對于房產(chǎn)經(jīng)紀人來說,營銷的不是產(chǎn)品,不是服務(wù),不是品牌,而是人心,是人性,是情感!

  幫客戶找到購買你產(chǎn)品的7個理由!每次都告訴他這7大理由!

  3、營銷就是打破客戶的平衡!

  讓對方意識到問題的嚴重性!

  在你的領(lǐng)域,客戶是沒有能力知道自己想要什么的!他只知道膚淺的,表面的!所以要走進客戶的心里,幫他認識問題,找到需求!

  每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子!因為客戶沒有安全感!

  客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)!用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感!給他意料之外的驚喜!

  4、一個客戶見證勝過你的千言萬語!

  永遠不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好,讓客戶說,讓身邊人說!

  客戶見證要素——

  名人見證;

  見證結(jié)果,不要見證過程;

  購買理由;

  數(shù)字化見證;

  不賣產(chǎn)品只賣方案!

  5、工具加持成交加倍

  透過現(xiàn)象看本質(zhì),了解了客戶的心理,就需要房產(chǎn)經(jīng)紀人迅速做出反應(yīng)了——

  例如推薦合適的房源信息

  例如針對不同客戶需求,在分享朋友圈時,分組可見

  例如通過經(jīng)紀人在線辦公軟件房客多建立自己的微信房源微店鋪,分享獲客時,只要客戶有興趣點擊了進去,系統(tǒng)自動跟進記錄客戶行為軌跡,真實詳實數(shù)據(jù)幫助房產(chǎn)經(jīng)紀人,把控客戶心理分析客戶需求,精準營銷,把握本質(zhì)提高成交。

  房地產(chǎn)銷售跟客戶溝通的溝通技巧

  1、將最重要的賣點放在最前面說

  根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前。

  2、客戶心理

  客戶的信任心理只有信任才能接受,是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這 兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學習一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。

  3、認真傾聽不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。

  4、見什么人說什么話

  盡管都是買房子,但客戶的動機和關(guān)注點是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

  5、信任自己的房子

  每個房子都有優(yōu)點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

  6、學會描述生活

  很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。

  7、善用數(shù)字

  盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

  8、結(jié)尾要有亮點

  要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應(yīng),客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象?梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說,而結(jié)尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

  9、不要以貌取人

  不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人,那么毫無疑問,你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶

  10、交定

  假如客人無法當場拍板,銷售人員不能流露出不滿?梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料,請客人帶回家仔細研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時與自己聯(lián)系。

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