淘寶賣家議價技巧
遇到買家的砍價，我們不能夠一口回絕，這樣的做法會立即將一個買家趕走。一切的議價技巧，最終是為了成功成交所服務(wù)的。為了成功交易，我們可以用一些技巧去打動或者說服買家，使其在心理上獲得平衡，具體有下面幾種方法。
淘寶議價技巧1.欲擒故縱
這種方法適合當(dāng)買家對我們的價格提出質(zhì)疑時使用，但是在應(yīng)用前我們需要對自己的價格做到心中有數(shù)。要搞清楚這款產(chǎn)品是大家都有賣還是單只本店賣?你的優(yōu)勢在哪里?買家為什么來詢問我們，是因為質(zhì)量、信譽(yù)還是價格?還需要搞清楚買家的購買目的是什么，是自己用還是送人?如果是作為禮品送人，定價就顯得很重要了，別人賣300的禮品，你的店鋪賣180，還告訴客戶再便宜，客戶敢于購買嗎?
在商品不是特別標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，也就是說商品價格不是特別透明的情況下，在符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的情況下，客戶往往會以價格的高低來衡量商品的質(zhì)量。因此，如果有買家在議價時抱怨我們的產(chǎn)品太貴了，其他店比我們的便宜，這時我們可以告訴客戶本店產(chǎn)品都是直供正品專柜，不賣便宜的仿品，讓客戶增加對商品本身的認(rèn)可程度。同時運(yùn)用欲擒故縱的策略，主動勸說客戶可以購買同行價位低的產(chǎn)品，這樣客戶會在心理上對你更加依賴，但需有一個度的把握，態(tài)度上不可以讓客戶難過。
淘寶議價技巧2.聲東擊西
當(dāng)客戶提出砍價還價時，正是表現(xiàn)了他的購買欲望。不管價位可不可以讓步，在這個過程中態(tài)度一定要好，始終以親和的態(tài)度笑臉相迎，經(jīng)營時為了利潤，價位不變，原則不變，但是對客戶必須笑臉。幾個回合以后，客戶覺得砍不下去了，但對店主的耐心服務(wù)有了肯定，也會增加成交的可能。
在此，可以運(yùn)用聲東擊西的做法。舉個例子：某客戶看中S300款手機(jī)并進(jìn)行砍價，你可以告訴他：親，我們店里的S200手機(jī)質(zhì)量很好哦，而且價位優(yōu)惠，可以考慮一下哦!這時您甚至可以把價位壓到最低，所推薦這款必須是客戶熟悉市場，知曉價位的，但是您經(jīng)過判斷后覺得客戶所不需要的。這樣一來善于捕捉買家的心態(tài)，準(zhǔn)確判斷對方好對方的購買欲望，勝算肯定就高了一籌了。
淘寶議價技巧3.拋磚引玉
如上面所說，有點客戶購買產(chǎn)品時作為送禮或者其他用途。這個時候就需要做好拋磚引玉了，可以先給客戶推薦實惠的`，讓顧客覺得你的店鋪總體價格比較實惠。給客戶一個好印象，增強(qiáng)對你的信任感，然后可以根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)需求推薦客戶滿意的產(chǎn)品，此時可以告訴客戶產(chǎn)品的銷售量，性能。讓客戶對這款產(chǎn)品迅速產(chǎn)生購買心理，把握好心態(tài)。一般送禮的都希望送最好的，最完美的，在溝通時可以針對產(chǎn)品本身詳加說明。
通過仔細(xì)觀察和交流，有時候判斷客戶的購買是否是送禮也很簡單，譬如一個男性買家購買了女性化妝品，一個女性買家購買了一款剃須刀，都毫無疑問是送禮。另外，我們在旺旺交談的時候也可以有意無意地問到。
淘寶議價技巧4.靈活應(yīng)變
善于虧小局贏大局。在和客戶的交談中，買家要善于計算，迅速根據(jù)買家的心態(tài)需求，組合搭配，就像現(xiàn)在很多促銷產(chǎn)品所送禮品一樣。賣無價送有價，讓客戶買得舒心覺得實惠。在客戶砍價太低，還有繼續(xù)購買欲望的情況下，可以迅速找出搭配推薦最終達(dá)成交易。此類情況的結(jié)果往往是第一件賺錢少甚至賠錢，但是第二件獲得了盈利。而作為客戶本身來說，往往都有一個二次砍價的疲憊心里，護(hù)著覺得和掌柜的已經(jīng)很熟了，況且第一件都已經(jīng)很優(yōu)惠了，第二件的價格也應(yīng)該是很優(yōu)惠的。
譬如，有一件皮大衣，在顧客誤以為本款大衣佩戴狐貍圍領(lǐng)的情況下拍下付款，但當(dāng)本店告訴客戶含圍領(lǐng)無法發(fā)貨時，雖然客戶心里有點小小的不悅，但店主立即承諾可以隨時退款，先讓客戶感到安心。同時告訴客戶圍領(lǐng)的市場價位220，可以160給客戶，而本店的拿貨價是180，最后虧本給了客戶。對客戶來說這個價位確實很優(yōu)惠，當(dāng)然欣喜接受。最后在虧本20元后，小店還是贏得了利潤，同時又得到了客戶的認(rèn)可。
淘寶議價技巧5.沉默應(yīng)對
譬如現(xiàn)在有一個買家找到了我們表示要買某樣商品，但是提出了一個比較苛刻的要求——他希望我們給七折優(yōu)惠。雖然客戶的要求近乎無禮，但我們切忌直接拒絕，因為一旦直接拒絕，很容易就會把一個買家趕走了。所以我們可以用沉默來應(yīng)對，將價格報出去之后，買家提出了砍價要求，我們沉默一段時間什么都不說，然后再給出回答，這個回答可以是委婉的拒絕，也可以是小幅的讓步，可以根據(jù)具體情況來決定。但沉默之后我們的回答通常會被認(rèn)為是可信的，是經(jīng)過深思熟慮的，客戶也會覺得自己的要求被認(rèn)真考慮過，自然更樂于接受我們的回復(fù)條件。同時客戶會感謝我們終于消除了他們緊張的感覺，如釋重負(fù)�？蛻粽J(rèn)為你是個好人，對他們很重視，而且在最后幫了他，說不定最后會成為我們的一個可靠的老客戶。
淘寶議價技巧6.激烈應(yīng)對
當(dāng)客戶要求我們讓步的時候，我們也可以考慮做出非常激烈的反應(yīng)，會讓客戶覺得自己怎么有膽提出這樣的要求。試想，如果我們?nèi)ヒ患业昀镔I東西砍了10塊錢，對方很平靜地就接受了，我們肯定會覺得反而虧了。
很多時候，當(dāng)我們很快答應(yīng)了對方的要求，客戶立馬會覺得希望大增，感覺再提一些要求也會被接受，于是就會再要你把價格降一點，或者再要求我們包快遞。這都是因為我們沒有在客戶一開始報價的時候做出激烈的反應(yīng)造成的。很多人談價格其實都只是試探性地提出來，看我們有什么反應(yīng)。如果我們不表示驚訝，他自然就會想也許我還可以要到更多的好處。
假裝驚訝的方法經(jīng)常伴隨著讓步，如果我們不故作驚訝，買家可能馬上就會強(qiáng)硬起來，這是一個此消彼長的關(guān)系。
所以，當(dāng)買家愿意付的價錢在你預(yù)期范圍內(nèi)，我們絕對不要直接就接受，而是要假裝快要得心臟病的樣子：“親，這個價格可是市場價的一半啊，我真的要昏倒了。”
不管我們對于客戶的砍價最終是否接受，但必須注意的是，客戶的第一次要價必須要拒絕，不可以輕易答應(yīng)，否則效果會適得其反。
淘寶議價技巧7.該放則放
在交談中，難免會遇見這些客戶群體，他們提出無理且堅定的要求。在價格低于成本價的基礎(chǔ)上還需要繼續(xù)優(yōu)惠之類，驗貨后再考慮是否付款。這時候，我們也不必過于執(zhí)著，該放手時便放手，但是前提是需要給客戶說清楚講明白我們放手的理由。為何無法成交，買賣不在仁義在，在此情況下，更要顯示君子風(fēng)范。
淘寶議價技巧8.幫助決定
很多顧客在詢問時都表示有購買意向，但是缺乏購買的決心。這個時候賣家就需要使用幫顧客做決定的技巧了。如可以告訴顧客就剩這一件了，希望趕快購買，但這前提是自己的質(zhì)量價格要有優(yōu)勢。有的顧客購買欲望強(qiáng)烈，卻步步為營砍價，希望可以得到更多的實惠。這個時候可以適當(dāng)?shù)囊酝藶檫M(jìn)，建議她可以去別家買，采取短暫的冷漠態(tài)度。
舉個例子，一款羊毛衫標(biāo)價75元，顧客砍價到65包郵費(fèi)的情況下希望繼續(xù)優(yōu)惠，并以不優(yōu)惠到別家購買相威脅。在店主短暫的冷漠之后，顧客在降價無望的局面下交易達(dá)成，同時對產(chǎn)品本身更是肯定。
【淘寶賣家議價技巧】相關(guān)文章：
淘寶賣家聊天技巧11-21
淘寶客服間接拒絕議價技巧08-26
淘寶賣家聊天的技巧11-21
淘寶賣家聊天技巧大全11-21
淘寶新手賣家開店技巧11-20
關(guān)于淘寶賣家改評價技巧08-21
淘寶賣家維護(hù)老客戶的技巧06-19
淘寶賣家網(wǎng)店戰(zhàn)略的營銷小技巧12-09
如何投訴淘寶賣家08-29