如何提高銷售技巧和話術(shù)？

時(shí)間：2020-08-25 18:52:32 銷售心理學(xué) 我要投稿

如何提高銷售技巧和話術(shù)？

　　心理營(yíng)銷關(guān)鍵：深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動(dòng)

如何提高銷售技巧和話術(shù)？

　　當(dāng)你把心理學(xué)引入銷售過(guò)程，你就會(huì)在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂(lè)趣，一邊著手建立你忠實(shí)的客戶群，使他們成為你的老主顧。

　　這里有6個(gè)工具。每個(gè)工具包括“銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”和“工具應(yīng)用指南”兩部分：“銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”部分主要闡述經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的心理學(xué)原理，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)其要義進(jìn)行歸納總結(jié); “工具應(yīng)用指南”部分針對(duì)每個(gè)工具給出使用建議，以幫助你運(yùn)用所學(xué)原理解決銷售工作中的難題。

　　工具1 心理營(yíng)銷

　　銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要銷售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒(méi)有感覺(jué)的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營(yíng)銷。

　　工具應(yīng)用指南心理實(shí)際上是個(gè)人對(duì)某些事物或問(wèn)題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì)地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì)不同。心理營(yíng)銷要求銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行心理分析，以明確客戶的真實(shí)需求，與客戶達(dá)成心理共識(shí)，從而進(jìn)行符合客戶心理的銷售活動(dòng)。

　　如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費(fèi)品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來(lái)不會(huì)孤立地出現(xiàn)。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。

　　雖然觀察消費(fèi)者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對(duì)自己行為進(jìn)行解釋的方法結(jié)合起來(lái)。銷售人員用自己的心理代替消費(fèi)者心理的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過(guò)更富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到銷售的目的。

　　客戶在許多方面不僅存在相似點(diǎn)，同時(shí)也存在不同之處。他們之間的共性對(duì)于銷售人員理解其思想和影響及其購(gòu)買行為相當(dāng)重要。銷售人員對(duì)于客戶心理研究得越多，就能發(fā)現(xiàn)更多對(duì)產(chǎn)品持相同看法的客戶。這些共性會(huì)對(duì)客戶的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長(zhǎng)的時(shí)間里保持影響力。

　　基礎(chǔ)知識(shí)：通過(guò)銷售心理共識(shí)，了解客戶無(wú)意識(shí)的心理活動(dòng)

　　工具2 銷售心理共識(shí)

　　銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要

　　思想猶如一個(gè)人的靈魂。每個(gè)人都會(huì)在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說(shuō)，思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。通過(guò)銷售心理共識(shí)，銷售人員可以了解客戶無(wú)意識(shí)的心理活動(dòng)。

　　工具應(yīng)用指南

　　銷售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問(wèn)題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的.系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。思想是什么?對(duì)我們來(lái)說(shuō)，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語(yǔ)來(lái)近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來(lái)描述它。

　　銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過(guò)觀察消費(fèi)者的行為來(lái)辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無(wú)效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。

　　對(duì)消費(fèi)者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費(fèi)者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，銷售人員才能制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對(duì)銷售心理共識(shí)做更深入的研究，那么就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。

　　感覺(jué)營(yíng)銷：聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)，讓溝通更有效

　　感覺(jué)營(yíng)銷

　　銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要

　　信息可以通過(guò)五種感覺(jué)來(lái)交流，也可以使用其中一種或多種組合。感覺(jué)營(yíng)銷技術(shù)就是充分利用人體的感覺(jué)器官給客戶以深刻印象，使客戶對(duì)商品產(chǎn)生好感從而實(shí)現(xiàn)銷售的目的。人的感覺(jué)有聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)幾種。運(yùn)用這些感覺(jué)越多，溝通也就越有效。在銷售過(guò)程中，你運(yùn)用感覺(jué)了嗎?

　　工具應(yīng)用指南

　　銷售人員要充分運(yùn)用以下幾種感覺(jué)進(jìn)行營(yíng)銷。

　　(一)聽(tīng)覺(jué)

　　人們用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)思想、回答問(wèn)題及進(jìn)行勸說(shuō)。講話時(shí)所用的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣和速度，都能使聽(tīng)眾感受到語(yǔ)言的力量。

　　(二)視覺(jué)

　　人們非常依靠視覺(jué)來(lái)進(jìn)行交流。視覺(jué)交流是發(fā)送信息的一種強(qiáng)有力的方法，并且可以通過(guò)多種方式進(jìn)行。我們有高達(dá)85%的信息是通過(guò)眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺(jué)器官中最重要的一個(gè)。

　　(三)嗅覺(jué)

　　當(dāng)你經(jīng)過(guò)化妝品柜臺(tái)時(shí)，很可能會(huì)有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺(jué)進(jìn)行銷售。你可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對(duì)那迷人的香味卻會(huì)印象深刻

　　(四)味覺(jué)

　　舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對(duì)食品的印象最直接的就是味覺(jué)。

　　(五)觸覺(jué)

　　人的皮膚是非常敏感的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時(shí)，你會(huì)不自覺(jué)地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。觸覺(jué)對(duì)于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。

　　下面的故事可以給銷售人員一些有益的提示。

　　故事發(fā)生在一家特產(chǎn)品商店，這家商店專賣巧克力，店中擺放著許多來(lái)自世界各地的形形色色的巧克力。明快的擺設(shè)、怡人的音樂(lè)、令人垂涎的濃香彌漫了整個(gè)商店�，F(xiàn)在，讓我們聽(tīng)一聽(tīng)售貨員和顧客的交談內(nèi)容。售貨員：“你要的巧克力是味道濃一些、顏色深一點(diǎn)兒、里面包有堅(jiān)果的嗎?”

　　顧客：“是啊。”

　　售貨員：“你嘗一嘗這種，怎樣?它是一種色深味濃的巧克力，質(zhì)地如奶油般柔滑，進(jìn)口即溶，卻一點(diǎn)也不沾手，香味濃郁，形狀如心，格外誘人。”

　　顧客：“真棒!”

　　此例中，銷售人員典型地利用了各種感覺(jué)進(jìn)行銷售。

　　聽(tīng)覺(jué)：售貨員傳遞給顧客的富于感覺(jué)的語(yǔ)言。

　　視覺(jué)：“形狀如心”，售貨員讓顧客注意到巧克力的外形。

　　嗅覺(jué)：“香味濃郁”，顧客的嗅覺(jué)被售貨員引向巧克力。

　　味覺(jué)：“你嘗一嘗這種，……”，顧客的注意力被引向味道。

　　觸覺(jué)：“質(zhì)地如奶油般柔滑，……”

　　顯而易見(jiàn)，售貨員調(diào)動(dòng)了顧客的各種感覺(jué)，使銷售獲得成功。

　　提示

　　別怕讓客戶使用甚至濫用了你的布置和樣品，因?yàn)檫@些東西是將看客變?yōu)橘I家、讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的有力工具。