推銷中四個(gè)關(guān)鍵口的銷售技巧和話術(shù)

　　1、當(dāng)客戶猶豫之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　這個(gè)時(shí)候，往往是客戶對產(chǎn)品有了一定了解，但還沒有形成強(qiáng)烈的購買欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，銷售人員在詢問的時(shí)候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。此時(shí)的正確銷售技巧和話術(shù)是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”或者可以問：“我覺得這幾款衣服都時(shí)候你，但紅色的很亮麗，你說呢?”

　　通過這樣的銷售話術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問題。

　　2、當(dāng)客戶準(zhǔn)備放棄之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　如果當(dāng)客戶要放棄購買，如果你馬上降價(jià)以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢，甚至?xí)�形成他借機(jī)壓價(jià)的心理。好的銷售技巧和話術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價(jià)格將會(huì)恢復(fù)得很高，以后很可能在沒有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現(xiàn)在正適合這種讀物，如果現(xiàn)在不讀，對孩子的智力和知識發(fā)展都有影響。”

　　求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術(shù)。

　　3、當(dāng)客戶想要比較之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格來比較。應(yīng)對這種銷售場面的銷售技巧和話術(shù)是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當(dāng)客戶進(jìn)行對比的時(shí)候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來很不錯(cuò)，價(jià)格也便宜，但實(shí)際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別是比較優(yōu)勢，這樣才能戰(zhàn)勝對手。

　　4、當(dāng)客戶決定購買之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　有些銷售人員一定會(huì)問，客戶已經(jīng)決定購買了還有什么銷售話術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷售人員費(fèi)勁心機(jī)，周折無數(shù)，好容易讓客戶決定購買了，此時(shí)，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話語，一個(gè)不經(jīng)意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時(shí)，最正確的銷售技巧和話術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動(dòng)客戶辦理完成交手續(xù)。

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