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90后消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。下面是小編給大家?guī)淼?0后消費(fèi)心理分析，希望能幫到大家！
未來消費(fèi)主體90后消費(fèi)心理你了解多少?
面對互聯(lián)網(wǎng)日新月異，如果你不想在移動互聯(lián)網(wǎng)時代被90后消費(fèi)者遺棄的話，對于大多數(shù)企業(yè)來說，現(xiàn)在已經(jīng)到了不得不進(jìn)行品牌重塑的時候了。因為移動互聯(lián)網(wǎng)下的90后正在深刻的重新定義品牌價值。今天為什么微信、海豚瀏覽器、美圖秀秀這些產(chǎn)品讓年輕人趨之若鶩，而新浪微博、人人網(wǎng)這些原來風(fēng)靡一時的品牌失去了原有的魅力，同樣為什么小米、三星、蘋果已經(jīng)成了年輕人的首選智能機(jī)，而諾基亞之流的就不被提及，還有為什么耐克、阿迪達(dá)斯一直都能引領(lǐng)風(fēng)尚，而李寧的90后戰(zhàn)略卻被年輕人所鄙視等等�；卮疬@些問題的答案很簡單，就是成功的品牌與失敗的品牌的差別在于，成功的品牌企業(yè)能夠與時俱進(jìn)的不斷重塑品牌，讓品牌保持年輕態(tài)，并且持續(xù)的使用最流行的工具向目標(biāo)用戶進(jìn)行傳播，從而在激烈的市場競爭中提高自身品牌價值，保持客戶高認(rèn)知度和美譽(yù)度，搶占了更多市場份額。
今天90后一代正在逐步走向社會并成為消費(fèi)主流之一，有關(guān)他們的消費(fèi)心理與行為研究過去也有一些，如有調(diào)查研究表明(丁家永，2012)，90后一代消費(fèi)心理與行為確實與80后一代有明顯不同，雖然這方面經(jīng)營者也有所認(rèn)識，然而制定出的營銷策略效果并不理想，這說明經(jīng)營者并沒有真正了解90后一代的特點(diǎn)。特別是不少對90后一代在消費(fèi)心理上特點(diǎn)的研究也是從80后一代那里想象出來的。在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)影響下消費(fèi)者心理與行為正在發(fā)生著全新的變化，消費(fèi)者需要正在由物質(zhì)向精神、象征性意義轉(zhuǎn)移�？梢哉f，在物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)充滿這個世界時，人們有欲望也有條件去索取情感和精神產(chǎn)品。消費(fèi)心理的這一變化是由于“需要”、“環(huán)境”和“文化”三者交互作用的結(jié)果。這三者的變化發(fā)生在人們的心靈深處，對人的影響到是巨大的。消費(fèi)者心理在變，營銷的思維方式不變行嗎!
營銷策略想要打動90后一代，就需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價值觀、消費(fèi)觀念、情感需求，對品牌和產(chǎn)品的偏好入手，制定完善的營銷溝通機(jī)制，定價策略，內(nèi)容與渠道，而不是簡單的推斷他們是新潮、追求酷和時尚的，就貿(mào)然去迎合，不成功是必然的。如2010年，國內(nèi)著名體育品牌李寧開啟其驚人的品牌轉(zhuǎn)型(丁家永，2010)：90后李寧。從李寧公司的戰(zhàn)略意圖看，從1990年成立到2010年正好是20年，啟用“90后李寧”即意味著李寧公司是體育品牌中的“90后”�？蛇@只不過是一廂情愿的“套近乎”。多數(shù)90后對此不以為然，甚至將之視為對他們的刻意嘲諷�！拔沂�90后，我就是不喜歡這個(李寧)廣告!”不少人這樣憤憤表達(dá)。盡管有鋪天蓋地的廣告海報，除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環(huán)以外，根本找不到與90后心理契合的影子。李寧的定位失敗，給正在挖掘90后市場商機(jī)的企業(yè)一個深沉的提醒：你真的懂90后嗎?90后的“需要”與“環(huán)境”、“文化”的交互作用又是什么，又如何運(yùn)用到品牌營銷中，其實我們經(jīng)營者對此并不了解。
特別值得重視的是，90后有鮮明的自我意識。他們堅持自我，在認(rèn)定的事情上不會輕易妥協(xié)。在日常的消費(fèi)生活中，“我”是最優(yōu)先考慮的因素，我想要、我喜歡、適合我。他們在消費(fèi)上強(qiáng)調(diào)自我的重要性，同時也通過消費(fèi)來滿足自我。但是，他們當(dāng)中又很少有人會進(jìn)行沖動消費(fèi)，在大多數(shù)消費(fèi)情境中，他們都表現(xiàn)得頗為理智。而且他們喜歡新鮮事物，會做一些低成本的嘗鮮消費(fèi)。雖然90后比較關(guān)注自我，但是他們更加尊重人的個性和自由，對不同的觀念和行為表現(xiàn)出更多的包容。同時，90后是富有創(chuàng)新精神的一批人，他們對新鮮事物充滿好奇心，他們也有能力去創(chuàng)新。而90后對新事物、新思想的接受程度及開闊的視野，也使他們有能力提出正確的見解，參與家庭消費(fèi)決策。
90后一代從一出生就開始接觸到互聯(lián)網(wǎng)，可以說90后一代普遍對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了心理依賴。與此同時，隨著年齡的升高，90后對網(wǎng)絡(luò)作為工具的應(yīng)用也越來越嫻熟。有人形象地比喻90后一代正過著一種“鏈接”的生活，即隨時隨地的上網(wǎng)，生活高度依賴網(wǎng)絡(luò)。對于90后來說，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅是一個工具，而是一種生活方式。今天90后一代還是未來移動互聯(lián)發(fā)展的關(guān)鍵人群。有研究指出86%的90后都是通過手機(jī)上網(wǎng)，其次才是筆記本電腦和臺式機(jī)電腦。
“90后的我有著一顆80后的心和一張70后的臉�！边@可能是90后對自己的詮釋。一直以來外界對他們“不懂事”的誤判，讓他們甚為反感。事實上，他們早早就能辨識世界的紛繁萬象，心態(tài)成熟、淡定，對新事物的認(rèn)識更加開放和坦然。
與80后相比，90后具有明顯不同的特點(diǎn)，如在自我主張上，他眼里沒有權(quán)威，只有自己的觀點(diǎn)，不會盲目地聽從別人;在自主決策上，希望自己做主，有充分的話語權(quán);在自我成就上，希望自己能夠通過某種方式來證明自己的存在與能力。同時90后接受信息的能力、對社會的感知能力、對世界的了解能力以及擺脫傳統(tǒng)束縛的能力等都要比80后略勝一籌，他們駕馭現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息手段獲取優(yōu)勢的能力也較強(qiáng)。正因為如此，90后身上“自我意識”的覺醒尤為明顯。
但與80后相比，90后更反感被貼標(biāo)簽。你可以說，80后群體是“個性”的，但90后，“他們不是統(tǒng)一型號的社會產(chǎn)品�！彼麄兊膫�性是差異化的、多元化的，他們每個人鮮活的個性都是無法復(fù)制的。所以有人說90后是個性中的“個性”一代�？v使同樣都是用iPhone手機(jī)，90后依然能將自己的iPhone與別人的區(qū)別看待，因為“我用的保護(hù)殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。據(jù)說有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至?xí)偪竦刭I200多個iPhone保護(hù)殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。
90后追求快樂的原則，就是“只要我喜歡”。鮮明的自我意識會不自覺地驅(qū)動他們做出預(yù)判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費(fèi)上強(qiáng)調(diào)“我”優(yōu)先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會在購買上妥協(xié)，但前提是價格在他們可承受的消費(fèi)能力之內(nèi)。
針對90后消費(fèi)者變化，營銷思維方式與策略轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是消費(fèi)者變了。90后甚至00后已經(jīng)成為不折不扣的全球消費(fèi)主力。與傳統(tǒng)消費(fèi)者相比，他們個性更強(qiáng)，他們更全球化，掌握更多的科技手段、、更為自我，他們相信自己的判斷、相信朋友間交流遠(yuǎn)勝于廣告。
二是商業(yè)模式變了。O2O是未來零售企業(yè)發(fā)展的唯一道路已經(jīng)成為業(yè)界的共識。電商、社交網(wǎng)絡(luò)、微信、二維碼等一系列信息技術(shù)對零售業(yè)產(chǎn)生了顛覆性變革，過去零售只是做渠道，而今天零售才是真正以消費(fèi)者為中心。
三是信息傳播方式變了。移動互聯(lián)網(wǎng)時代下微博、微信等新媒體的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)的廣告投放方式。內(nèi)容營銷、人文營銷所起的作用越來越大，“內(nèi)容就是廣告，廣告就是內(nèi)容”已經(jīng)成為現(xiàn)實。所以我們要借助于網(wǎng)絡(luò)信息工具，提高消費(fèi)者信息的對稱性，由過去的需要認(rèn)知產(chǎn)品品牌到終端服務(wù)品牌的二次消費(fèi)體驗，整合轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獜慕K端服務(wù)獲知信息的一次消費(fèi)體驗?zāi)Ｊ健Ｍ瑫r消費(fèi)者對于服務(wù)的要求變得更為講究與精細(xì)，這需要將產(chǎn)品與服務(wù)的轉(zhuǎn)遞過程大大拉長，從而構(gòu)成了新型的細(xì)分服務(wù)行業(yè)。
總之，面對90后消費(fèi)者變化，營銷思維與策略的重心要轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者怎么買的思路上來，而怎么買的重心是消費(fèi)者的需求與體驗。
9類網(wǎng)購買家消費(fèi)心理分析和應(yīng)對方法
1、理智型買家
特點(diǎn)：原則性強(qiáng)丶購物速度快丶確認(rèn)付款也快。
分析：他們一般有自己的見解，買東西有原則有規(guī)律，所以買東西比較理智。她們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會購買。并且他們對賣家也會很負(fù)責(zé)，會及時地確認(rèn)收貨和評價，并且會簡單給予評論。這一類買家是商家最喜歡的買家。
對策：打動她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因為這類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識進(jìn)行分析，最重視的是實事求是，所以我們?nèi)绻麖?qiáng)行推銷，會引起這類買家的反感。
2、貪婪型買家
特點(diǎn)：狠砍價丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償?shù)取?/p>
分析：應(yīng)該很多賣家都會會遇到這樣的買家吧。先問“質(zhì)量好不好”；答曰“質(zhì)量很好”；再說“別人家才賣**元，你家怎么這么貴！”，然后吧啦吧啦拼命講價。其實買家在購物時的言語就能夠差不多表現(xiàn)他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護(hù)好自己。
對策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證會幫助你說明一切。
3、沖動型買家
特點(diǎn)：感官刺激，購買沖動。
分析：現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因為女人花錢是很感性的。這一點(diǎn)不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時候會說“花錢可以帶來快感！”他們完全憑借著一種無計劃丶瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈購買欲望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能夠很快做出購買決定。
對策：我們要她 有第一眼就想擁有的沖動！這類買家在選購商品時候，容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。
4、輿論型買家
特點(diǎn)：跟風(fēng)，想知道別人是對商品的看法。
分析：這類買家很喜歡去猜測別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)心有多少人買過這個商品，買了這個商品評價怎么樣？
對策：把別人的好評能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類買家的購買決定容易受外部刺激，那么我們在溝通時候就要用積極的態(tài)度，給予買家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢丶功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來�！叭f人好評”這類字眼足夠能吸引這類買家的。
5、VIP型買家
特點(diǎn)：即使是花一分錢我也是你的上帝！
分析：大家平時一定遇到過這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常以自己為中心，認(rèn)為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺賣家輕視他，就會抵觸心理很強(qiáng)烈。當(dāng)他們不滿意時候，還有個特點(diǎn)會說“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來！”等等話語。
對策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國王的感覺，當(dāng)這樣的客戶覺得自己對商品很內(nèi)行的時候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說下去。對應(yīng)他們找茬情況，要綿里藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)?shù)臅r候堅持自己的原則。
6、謹(jǐn)小慎微型買家
特點(diǎn)：凡事必想“可靠嗎？”
分析：網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確是會給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會很謹(jǐn)慎，挑選商品時候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購買，甚至買了之后還害怕自己上當(dāng)了。
對策：應(yīng)該讓他們感覺到“我是你最誠實而熱情的朋友！”在與之溝通時，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下來，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過于夸大其詞，否則會適得其反。另外也可以像之前對輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買家的好評等等。
7、習(xí)慣型買家
特點(diǎn)：看好直接拍下，不與賣家溝通。
分析：他們不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話，當(dāng)要更換店鋪裝修時，不要太大變動。
對策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)丶特色丶品質(zhì)和良好的服務(wù)。
8、感情型買家
特點(diǎn)：忠誠丶認(rèn)定。
分析：他們對個人感情重視，從購買心理的角度看，這類買家同賣家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購買行為，首先建立在對店主本人的價值觀強(qiáng)雷的認(rèn)同的基礎(chǔ)上，同時在交易各個階段都會跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購買東西會很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠的顧客了。
對策：從細(xì)節(jié)上做好用戶體驗，與買家建立感情溝通，會員維護(hù)等。
9、隨意型買家
特點(diǎn)：老實人，什么事都好商量。
分析：這類買家缺乏購買經(jīng)驗，或者是沒有主見的買家，往往是隨意購買。
對策：可對他們要提出你的購買建議。如果這類買家選擇了你的產(chǎn)品或店鋪，但是卻想不好要買那款的時候，我們可提供中肯有效的建議。當(dāng)這類買家拿不定注意時候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時間，又可以增加對方的信心。
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