信貸員銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　給客戶打第一個(gè)電話，是成交的起始；給客戶留下的第一個(gè)聲音印象，是簽單的關(guān)鍵�？此坪�(jiǎn)單的電話銷(xiāo)售，卻有著不凡的奧妙。很多小伙伴在做網(wǎng)貸電銷(xiāo)，那你知道網(wǎng)貸電銷(xiāo)有哪些技巧？又有哪些話術(shù)嗎？下面是小編收集整理的信貸員銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，歡迎大家分享。

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。

　　總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔�內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)。

　　作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結(jié)。

　　我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂�取到為什么�?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

　　(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。

　　學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。

　　在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

　　四、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。

　　即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

　　1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?

　　開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。

　　六、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。

　　七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

　　介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)�？蛻舻姆磳�(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

　　非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

　　1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

　　所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

　　3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

　　我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

　　銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

　　真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

　　1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

　　(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.

　　(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

　　(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。

　　你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

　　(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

　　2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。

　　任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

　　約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

　　信貸員回訪老客戶話術(shù)

　　一、將貸后回訪工作日�；�

　　可以在月初制定大概的貸后回訪計(jì)劃，信貸員在每月初都有這樣一個(gè)貸后走訪的計(jì)劃表，在這個(gè)計(jì)劃表內(nèi)有上月剛發(fā)放的貸款客戶，有銀行制度規(guī)定的必須要走訪的客戶，有信貸員認(rèn)為有必要回訪的客戶，也有需要本月隨機(jī)走訪的客戶。有了這種名單的制訂，信貸員在貸后走訪過(guò)程中目標(biāo)感就會(huì)很強(qiáng)，特別是當(dāng)你的管理貸款戶數(shù)量達(dá)到一定程度后是非常有必要的，這有利于全月各項(xiàng)工作時(shí)間的整體安排。

　　另外，所有的回訪對(duì)象具體的回訪時(shí)間不會(huì)在月初的時(shí)候就進(jìn)行全面安排，而是與平時(shí)的貸前調(diào)查工作有機(jī)的進(jìn)行結(jié)合，基本實(shí)現(xiàn)邊調(diào)查邊貸后回訪，這樣就降低了貸后回訪的成本。

　　二、根據(jù)客戶情況，進(jìn)行區(qū)別對(duì)待

　　現(xiàn)實(shí)工作中，可以在合規(guī)的基礎(chǔ)之上，根據(jù)客戶的情況，對(duì)于貸后回訪區(qū)別對(duì)待，也就是說(shuō)根據(jù)不同的客戶采用不同的回訪策略�？梢詫�(duì)每一戶名單進(jìn)行分析，明確每戶回訪重點(diǎn)。把客戶貸后回訪的重點(diǎn)分為幾大類(lèi)：

　　1. 單一客戶風(fēng)險(xiǎn)控制，如一些新發(fā)開(kāi)的客戶，一些客戶所在行業(yè)屬于高危行業(yè)的客戶；一些禁入或慎入客戶；

　　2. 增強(qiáng)客戶熟悉度，如一些交接客戶；

　　3. 讓客戶介紹客戶，如與客戶感情建立到一定程度，近期表示有客戶需要介紹但是又沒(méi)有來(lái)的；

　　4. 側(cè)面了解其他客戶，一些信貸新人覺(jué)得正面調(diào)查不能很好的確定客戶的真實(shí)性，所以需要通過(guò)側(cè)面了解作為有效的補(bǔ)充，這時(shí)建議你到存量客戶處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)側(cè)面打聽(tīng)，效果也有會(huì)很好。

　　另一方面，特別是每到一戶存量貸款中進(jìn)行側(cè)面了解的時(shí)候，你可以把客戶所在行業(yè)其他存量客戶，對(duì)同商圈同村的客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)態(tài)了解，這樣你就會(huì)打聽(tīng)到一些其他客戶的信息，這是客戶就是潛在客戶。

　　三、多種貸后方式相結(jié)合

　　在現(xiàn)代這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，任何人的信息都很容易被查到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段去做貸后�？蛻舻奈⑿排笥讶�狀態(tài)，這個(gè)是可以利用的新媒介的典型代表。

　　比如，通過(guò)朋友圈看到客戶最近搬家了，那么你是不是應(yīng)該注意了解一下客戶搬到了哪里？以免日后催收有麻煩。

　　再比如，客戶最近離職了，那你是不是要考慮一下客戶有沒(méi)有找到工作，會(huì)不會(huì)對(duì)還款產(chǎn)生影響？

　　通過(guò)客戶的朋友圈了解客戶的動(dòng)態(tài)，也是貸后管理的一種方式，這些信息都是你在做貸后回訪工作時(shí)的話題切入點(diǎn)，當(dāng)你把客戶方方面面的信息都掌握齊全了，相信你不會(huì)做不好貸后工作！

　　四、搭建客戶間的平臺(tái)

　　將客戶進(jìn)行梳理，同行業(yè)、同地區(qū)的可以為其搭建平臺(tái)，組建朋友圈，通過(guò)第三人去了解客戶的最新情況。這也有利于對(duì)客戶的增值服務(wù)。

　　五、回訪前做好充分準(zhǔn)備

　　信貸員在貸后回訪之前主要關(guān)注客戶的變化情況，分析客戶介紹客戶的可能，將客戶的相關(guān)重要信息進(jìn)行再次確認(rèn)，為回訪時(shí)打下更好的破冰基礎(chǔ)。前期的充分準(zhǔn)備，會(huì)提高貸后回訪工作的成功率，也會(huì)獲得比較好的客戶體驗(yàn)。

　　信貸員對(duì)每一次的貸后回訪結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的錄入系統(tǒng)和存檔，同時(shí)對(duì)每一次貸后回訪過(guò)程進(jìn)行回放和總結(jié)，努力做到不斷精進(jìn)。

　　六、貸后回訪的話術(shù)

　　小微客戶與公司客戶不同，過(guò)于頻繁和正式的貸后回訪并不利于與客戶關(guān)系的維護(hù)。切忌與客戶直說(shuō)“我們今天來(lái)做一下貸后”，而是可以根據(jù)情景靈活掌握，比如用以下這幾種方式與客戶溝通（電話回訪）：

　　1. 確認(rèn)對(duì)方，自報(bào)家門(mén)

　　信貸員：您好！請(qǐng)問(wèn)您是XX嗎？

　　客戶：是或不是，你哪位？

　　信貸員：我是XX信貸經(jīng)理，XX那天你在XX信用社借過(guò)XX貸款，還記得嗎？

　　客戶：哦！有事嗎/到期啦？

　　信貸員：沒(méi)事，我只是想問(wèn)候一下您，最近生意還好吧？聽(tīng)您的聲音好像挺開(kāi)心的。

　　2. 詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)狀況，互動(dòng)聊天

　　信貸員：您最近經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣呢？

　　客戶：好或一般。

　　信貸員：有沒(méi)有另外籌借資金？

　　客戶：有或沒(méi)有。

　　信貸員：你知道有哪些信貸業(yè)務(wù)種類(lèi)？

　　客戶：客戶列舉

　　然后根據(jù)客戶回答采取互動(dòng)聊天（包括問(wèn)對(duì)方喜歡哪方面的籌資或理財(cái)活動(dòng)，建議其正確運(yùn)用，介紹公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種等）

　　3. 結(jié)束語(yǔ)

　　信貸員：今天和您聊得很好，我們公司以后會(huì)舉行一些免費(fèi)貸款咨詢的活動(dòng)，到時(shí)會(huì)有很多的人來(lái)參加，他們都有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，您有沒(méi)有興趣來(lái)參加？您如果有空的話一定要過(guò)來(lái)參加哦�。�聊得很好的情況下說(shuō)）好了，您也挺忙的，今天就不多打擾您了，我們下次再聊。當(dāng)然了，如果您有什么需要，歡迎您隨時(shí)給我打電話，我叫XXX，我的電話是139****6973。

　　祝您全家身體健康，生意興隆，拜拜！

　　客戶：拜拜！

　　貸后回訪是我們信貸工作的一個(gè)重要組成部分，不容小覷，小微客戶的屬性要求我們?cè)诓唤?jīng)意間就要把貸后工作做到位。貸后回訪的一些小細(xì)節(jié)往往蘊(yùn)含著許多值得信貸員注意和了解的地方，想要保證貸款資金的安全，防范風(fēng)險(xiǎn)，信貸員就要多多費(fèi)心做好貸后回訪工作。

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