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銷售心理學(xué)之名字奧妙
不僅談話的內(nèi)容重要，談話中時(shí)時(shí)流露關(guān)懷的情感，也是促進(jìn)情感協(xié)調(diào)的方法之一，這樣更方便彼此之前聊天。
當(dāng)羅斯福總統(tǒng)的專用轎車送到白宮時(shí)，造車工人也被介紹給總統(tǒng)認(rèn)識(shí)，這位生性靦腆的工人在總統(tǒng)與人寒暄之際，一直默默站在一旁，最后，他們要離去時(shí)，羅斯福叫出他的名字，和他握手，致謝。
那位工人非常感動(dòng)，一輩子都忘不了羅斯福。假如當(dāng)時(shí)羅斯福未稱他的名字，直接握手說(shuō)：[謝謝]，這件事情就不會(huì)流傳至今了。
每個(gè)人對(duì)于自己的名字都非常熟悉，但是被人以親切的口吻一直稱呼，不但不覺(jué)得厭煩，反而覺(jué)得非常溫馨，而且次數(shù)愈多愈覺(jué)得美，對(duì)于對(duì)方愈有好感，由此可知，親切地稱呼對(duì)方的名字，是開(kāi)啟對(duì)方心靈之鑰。
所以談話時(shí)，經(jīng)常叫對(duì)方的名字說(shuō)：[某某先生您也是這樣嗎?][就像某某先生您所說(shuō)的。]或是直接用[您]，[你]等第二人稱單數(shù)來(lái)稱呼對(duì)方，這樣就能消除對(duì)方警戒心于無(wú)行，接受你的說(shuō)服。
對(duì)于會(huì)傷害對(duì)方的感情，對(duì)他產(chǎn)生不利的言詞，說(shuō)的時(shí)候如果直接提到對(duì)方的名字，對(duì)方的警戒心反而會(huì)增強(qiáng)，這時(shí)，以籠統(tǒng)的名稱來(lái)代替對(duì)方的名字。
將[你又弄錯(cuò)了]改成[我們都可能犯這種錯(cuò)誤];[你的確老了]改為[只要是人，總有老邁的時(shí)候]等，以大人，小孩，男人，女人，年輕人，中年人，老年人等一般性的稱呼來(lái)代替對(duì)方的名字，對(duì)方會(huì)以為那只是包括自己在內(nèi)的一般人，并非專指自己，因此，警戒心便大為減弱，對(duì)于你的勸導(dǎo)就能不知不覺(jué)得接受了。
不僅如此，每個(gè)人都有自己習(xí)慣的腔調(diào)，聽(tīng)到自己習(xí)慣的腔調(diào)時(shí)，警戒心立即消失，例如，北部有北部的腔調(diào)，南部有南部的腔調(diào)，聽(tīng)到家鄉(xiāng)的腔調(diào)，自然會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生親切感，據(jù)說(shuō)，某位名節(jié)目主持人，無(wú)論到什么地方作秀，總以當(dāng)?shù)氐那徽{(diào)發(fā)音，確實(shí)掌握了對(duì)外地人懷有強(qiáng)烈抗拒感的各地區(qū)的人心。
喜歡足球的人，會(huì)用足球的術(shù)語(yǔ)來(lái)對(duì)話;喜歡打牌的人，也會(huì)將打牌的術(shù)語(yǔ)運(yùn)用于日常會(huì)話中，這種方式在說(shuō)服工作上也有卓越的效果。
流行語(yǔ)也是在某一特定時(shí)間內(nèi)，很有效的說(shuō)服話，尤其在年齡不同或環(huán)境不同者的對(duì)話中，流行語(yǔ)更具有說(shuō)服力。某個(gè)學(xué)校曾經(jīng)做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)，發(fā)給老師一份流行語(yǔ)表，學(xué)習(xí)各種流行語(yǔ)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，愈懂得用流行語(yǔ)的老師愈受學(xué)生歡迎。比如什么“粉絲”“玉米”等網(wǎng)路流行語(yǔ)!
以這觀點(diǎn)來(lái)看，中老年人要說(shuō)服對(duì)老年人懷有抗拒感的年輕人時(shí)，流行語(yǔ)上不可或缺的利器。特別在和孩子溝通中流行語(yǔ)能讓快速你找到共同語(yǔ)言，更方便去了解更多!
常用的銷售心理學(xué)案例
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略：
這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略：
用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開(kāi)，這是他們對(duì)你的對(duì)策，
應(yīng)對(duì)策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能
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