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銷售心理學(xué)之氣質(zhì)的影響

時間:2020-10-22 15:20:59 銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售心理學(xué)之氣質(zhì)的影響

  氣質(zhì)是人的個性對外部刺激的反應(yīng)類型,也就是人們所說的“性情”、“脾氣”。不同氣質(zhì)類型的人在購物時的表現(xiàn)也是各不相同的。銷售人員要善于觀察,區(qū)別客戶的氣質(zhì)類型,采用適合其特點(diǎn)的銷售方法進(jìn)行銷售?茖W(xué)家把人類的氣質(zhì)分成四種類型:膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)類型者有各自的特點(diǎn)。由于氣質(zhì)類型的不同,反映在購物上也有不同的表現(xiàn)。銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶不同氣質(zhì)類型的.人的購物特點(diǎn),沉著應(yīng)對。

銷售心理學(xué)之氣質(zhì)的影響

  (一)膽汁質(zhì)客戶的營銷策略

  膽汁質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為,他們的購買動機(jī)容易激發(fā),態(tài)度容易改變,購買時雖然也會挑挑選選,而且對商品質(zhì)量和服務(wù)要求很高,但是一經(jīng)選定,就會很快成交。

  (二)多血質(zhì)客戶的營銷策略

  多血質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為,有時也會表現(xiàn)為理智型或經(jīng)濟(jì)型購買行為,他們不完全憑感情決定是否購買,還可能會對產(chǎn)品知識多作了解,購買動機(jī)較容易激發(fā),但態(tài)度的改變不會很輕率。

  (三)黏液質(zhì)客戶的營銷策略

  黏液質(zhì)的人大多表現(xiàn)為理智型購買行為,他們不會輕易憑感情或沖動來購買,對商品不僅要了解本身的知識,還愿意了解與商品有關(guān)的信息,如生產(chǎn)廠家所在地、出廠時間、售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)等。

  (四)抑郁質(zhì)客戶的營銷策略

  抑郁質(zhì)的人表現(xiàn)為理智型甚至疑慮型購買行為,他們沒有需要是不會購物的,就是對需要購買的商品,他們也會百般挑選,千思萬慮,非常細(xì)心。在作決定時顯得猶豫不決,對于一些細(xì)節(jié),他們都不會輕易放過。因此,這一類型的人是比較難相處的。

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