銷售心理學之模糊心理模型

　　人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。下面由小編為您整理的銷售心理學之模糊心理模型，把握銷售需求，定制合適的商品策劃。希望對您有幫助。

　　銷售中運用心理學是提高銷售業(yè)績、促進企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷售人員可借助這些心理方法來改善自己的銷售能力，并最終使客戶得到他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而大幅度提高自己的銷售業(yè)績。要做到這一點，從一個嶄新的角度來理解銷售，就要學會使用這些心理工具。

　　模糊心理模型

　　銷售心理學工具簡要

　　消費活動以“自我意識”和“需求”二者為媒介，通過二者相互作用，把自我意識和需求通過“商品”聯(lián)系起來，這就是消費的“模糊心理模型”。

　　工具應(yīng)用指南

　　一個人的性格、態(tài)度看似不變，始終保持一貫性，但實際情況并非如此�，F(xiàn)實生活中，它會根據(jù)實際情況發(fā)生很大的變化。比如，一個人早上和家人一起吃飯時，他感覺自己是一個“好父親”，因此表現(xiàn)得慈祥和藹，盡量給家人、孩子留下好印象;在公司時，他會以一個“好科長”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游樂園游玩時，他又會變得像一個“淘氣的大孩子”一樣。這就是因為自我意識會根據(jù)“外部環(huán)境”這一因素發(fā)生很大的變化。這么一來，人們所購商品也會隨情況的不同而有所不同。舉例來說，對于飲料，在家里，人們選擇的多是果汁或蔬菜汁;在公司，人們會選擇咖啡或茶;在游樂園，人們一般喝碳酸飲料。

　　以商品為媒介，自我意識與“想做什么”這一目的(即需求)，這三者是相互作用、相互影響的關(guān)系。這便是消費的“模糊心理模型”。明白了這一點，銷售人員在做商品策劃時，就應(yīng)該隨著外部環(huán)境的變化而對商品策劃做出相應(yīng)的調(diào)整，使之更加有效。

　　比如，在銷售可樂的情況下，接近游樂園會更合適。如果是在電影院銷售時，通過模糊模型中另外兩項的對比，就可以推斷出在這種地方可樂也是比較暢銷的。

　　提示

　　根據(jù)你銷售產(chǎn)品的特點，找到適當?shù)娜巳�，并在適合的場所和時機進行銷售。記�。和瑯拥目蛻粼诓煌�的場所和時機也會有不同的需求。

　　生活中十個重要的心理模型

　　1、 邊際成本和邊際效益

　　我們平時往往習慣于去看平均值，但實際上真正起作用的是邊際值。

　　經(jīng)濟學家喜歡談?wù)撨呺H變化，也就是再做一次所需要付出的成本。最重要的一點是我們要知道做某件事的成本幾乎沒有一成不變的。

　　邊際效益存在遞減規(guī)律，當消費者消費某一物品的總數(shù)量越來越多時，其新增加的最后一單位物品的消費所獲得的效用（即邊際效用）通常會呈現(xiàn)越來越少的現(xiàn)象（遞減）。例如，吃第二十塊蛋糕所帶給你的滿足感絕對比不上吃第一塊蛋糕時的滿足感。邊際成本通常也會下降，例如寫第二十篇論文肯定要比寫第一篇論文容易一些，因為熟能生巧。

　　我們普遍容易犯的錯誤就是總是考慮平均值，我們總是看過去的數(shù)值，而不去想接下來的邊際成本和邊際效益。

　　2. 自然選擇

　　達爾文不只是解釋了物種的起源，他也向我們展示了如何有章可循得去生成一些有益的復(fù)雜機制。

　　你只需要忠實得復(fù)制那些盡可能少有錯誤的東西，并且復(fù)制的東西要有益于其自身的生存。這不僅適用于生活，也適用于想法、技術(shù)和傳統(tǒng)。

　　了解自然選擇可以讓你看透很多事情。自然選擇的規(guī)律可以解釋為什么疾病會隨著感染人數(shù)的增多而降低致命性，它也可以說明為什么借助于社交媒體傳播的新聞會激起最強烈的反響。我們甚至可以在自然選擇的`基礎(chǔ)之上稍作調(diào)整，就可以解釋文化是怎樣隨著時間的推移而發(fā)展變化。

　　3．信號傳遞

　　為什么酒店的床上用品都是白顏色的？為什么我們花很多錢去買藥卻沒有將這筆錢用在預(yù)防上？為什么大多數(shù)人更在意的是自己是否有證書而不是教育的過程？答案就在于信號傳遞效果。

　　信號傳遞是通過采取顯眼的行動來達到改變其他人想法的效果。因為欺騙隨時都有可能存在，信號傳遞可以讓信號接收人有了一個選擇的理由，降低自己被欺騙的可能性。例如，酒店的床單通常是白色的，因為白色最不耐臟，只要有任何的污漬很明顯就能看到。對于非�？粗匦l(wèi)生的房客來說，白色的床單就是最有力的證明。

　　我們往往會對信號傳遞的效果產(chǎn)生質(zhì)疑，因為好像給人的感覺不是那么切實。但這背后其實是心理學在發(fā)揮作用，我們的大多數(shù)行為都可以朝著信號傳遞的效果來進行優(yōu)化，而不必僅僅追求直接的目的。

　　4、勢能

　　物體會下落。勢能這一物理概念是對高度的擴展，高空中的球存在重力勢能，松開手，它就會自然下落。

　　電壓也被稱為電勢差，有電壓才會形成電流。高電壓就像是位于高空中的球，它會想要下降到低勢能的位置。為一臺機器設(shè)置出電勢差，就能促成機器的正常運行。

　　勢能這一概念并不是僅僅對于物理學有用。機器學習會用到梯度下降這一方法，背后其實就是基于這樣一個事實，小球從山頂滾下，初始速度很慢，但在加速度作用下速率會迅速大幅增加。對于這一現(xiàn)象其實我會聯(lián)想到關(guān)于習慣的一些問題，我也經(jīng)常會跟別人說我認為我們的許多習慣可能就是亞穩(wěn)狀態(tài)，因為總是存在從高處往低處走的這種勢能，所以很少有習慣能一直持續(xù)下去，

　　5、復(fù)利

　　指數(shù)級增長雖然少見，但威力巨大。復(fù)利能否發(fā)生作用其實取決于在你所擁有的事物基礎(chǔ)上實現(xiàn)了多高的增長率。金錢存在復(fù)利效應(yīng)，因為你所擁有的每一分錢都可以為你帶來利息，實現(xiàn)利滾利的效果。就如同你對折一張紙，然后對折，再對折，如此重復(fù)四十多次，這時候紙的厚度是多少？你可能根本想不到，這時候的厚度相當于地球到月球的距離。這就是復(fù)利的魔力。

　　但并不是每一個人都擁有這種指數(shù)級增長的復(fù)利思維，如何讓復(fù)利效果為自己所用？或許你可以嘗試了解一下這個問題。

　　6、貝葉斯法則

　　假設(shè)你是一位醫(yī)生，你需要診斷面前的患者是否患有一種罕見病。得這種病的幾率是萬分之一，而判定是否得這種病的那項醫(yī)學檢測出錯的幾率是百分之一。此時，你面前就有一位患者，手里拿著他剛剛得到的報告，上面寫著：檢測結(jié)果呈陽性。那問題來了，這位患者患這種罕見病的可能性有多大？

　　你可能會說可能性為99%，確實許多人都會給出這個答案，包括大多數(shù)的醫(yī)生也會這么想，但事實上他們都錯了！他們錯了因為他們沒有學會去應(yīng)用貝葉斯法則。每當我們面對新的信息，例如面對新的測試結(jié)果，我們都需要將這些新信息嵌入到我們已有的背景信息中，而不是孤立的去看待它。

　　我們可以分析一下，如果有10000個人進行了這項醫(yī)學檢測，那平均來說沒有得這種病的人應(yīng)該是9999人，但因為測試結(jié)果存在1%的誤差，所以在這其中有9899個人的檢測結(jié)果呈陰性，101個人的結(jié)果呈“陽性”，但其實真正的患病人只有1位。也就是說，前文我們所說的99%的正確性最終會提示出99%的錯誤病例！

　　7、“共同知識”

　　這里所說的“共同知識”（common knowledge）也就是人人都知道的東西，但卻不是常識。因為它的概念還不止于此，它也是我們每個人都認為其他所有人都知道的東西。甚至，每個人都認為其他所有人都知道我們每個人都知道這些東西。如此重復(fù)，一直重復(fù)，就是我們口中所說的“共同知識”。

　　《皇帝的新裝》其實就是關(guān)于共同知識這一概念最強有力的一種諷刺和質(zhì)疑�；实鄢嗌砺泱w，每個人都知道事實就是如此，但這不是一個“共同知識”。于是，每個人都配合著他的說法，表現(xiàn)得好像皇帝身上穿的確實是一件華美的禮服一樣。最終還是一位無辜幼童說出了每個人心中都有，卻沒有說出的話。

　　理解共同知識這一心理模型很重要，因為你可以圍繞任意一點來形成穩(wěn)固的看法。例如，金錢之所以有價值就是因為每個人都贊同它具有價值。如果金錢的價值不是“共同知識”，那也就無法發(fā)揮金錢的作用了。

　　8、反饋

　　反饋其實是更廣泛層次的一種系統(tǒng)思維模式。系統(tǒng)思維適用于神經(jīng)科學、分子生物學、政治和經(jīng)濟學等等。因為復(fù)雜的行為一般是由許多抽象的信息流所共同形成的，因此僅僅分析其中的某個環(huán)節(jié)或者說部分根本無法達到預(yù)測效果。

　　反饋有兩種形式：正反饋和負反饋。負反饋是輸出抑制自身輸入，系統(tǒng)輸出與目標誤差減小，系統(tǒng)趨于穩(wěn)定。正反饋是指輸出放大輸入，結(jié)果就是系統(tǒng)震蕩，放大控制作用。

　　我們的許多行為都是由負反饋所控制。例如，感到餓了，吃東西，然后就沒那么餓了。工作很努力，感到很滿足，然后休息一下。但也有一些循環(huán)是正反饋的作用，例如成功可以讓你更有自信，從而實現(xiàn)更大的成功。恐懼可能會讓你逃避，又進一步加重焦慮。知道哪一點會為你帶來很大的改變至關(guān)重要。

　　9、激勵因素

　　假設(shè)我們的奧運會增加了一項新賽事，前半程是百米短跑，后半程是選美比賽。那你可以想象得到，無論他們跑得多快，最終獲勝的都是長的最好看的人。

　　如果真有這樣的賽事，相信參賽者會將大部分的訓練時間用在化妝和發(fā)型設(shè)計上，幾乎不會花時間去練習跑步，這個應(yīng)該不難想象吧？

　　我舉得這個例子聽上去很極端，你可能會說現(xiàn)實中根本就不會有這樣的比賽。但不可否認，類似的情況卻真實存在。我們會用科研成果去評價一位教授，而不是看他的教學能力。所以，你會發(fā)現(xiàn)即便是頂尖學府，許多教授講起課來也會讓你昏昏欲睡，毫無生動性，毫無感染力。

　　了解這種心理模型之后我們可以反向推理�？吹揭环N行為，一種現(xiàn)象，我們可以反向推理，猜想導(dǎo)致這種行為，這種現(xiàn)象的激勵因素是什么？那我們又該如何去利用這一反向推理呢？那就是在最開始的時候就注意到激勵因素，去鑒別這種激勵因素的合理性，從而可以避免浪費時間、精力去達成最后根本不重要的結(jié)果。

　　10、納什均衡

　　以約翰·納什的名字來命名的納什均衡是博弈論的一個重要概念，達到這一均衡狀態(tài)下，無論其他玩家的策略如何改變都不會使你的收益變差。也就是說納什均衡是一個相當穩(wěn)定的點，你知道其他人在做什么，你也這樣做就可以，沒有必要去改變策略，也能實現(xiàn)自己的收益。而與此相對的就是你改變自己的策略，讓自己的策略與他人不同，結(jié)果就是可能影響別人的收益。

　　囚徒困境就是一個典型的例子。如果你招供，但對方不招供，那你就可以立即無罪釋放，對方將被判刑十年。如果兩人都招供，將都被判刑兩年。如果兩人都不招供，則判刑最輕，只有半年。問題在于你無法確定對方是選擇招供還是不招供，那在這種情況下，從各自利益出發(fā)，無論對方選擇什么，你最好的選擇就是招供。這種情況就被成為納什均衡。

　　了解了納什均衡這一現(xiàn)象的存在，我們就可以理解為什么每個人都同意，但要促成社會變革依然舉步維艱。污染環(huán)境要比不污染環(huán)境容易，而污染環(huán)境的后果又是所有人共同承擔，那納什均衡效果下每個人都會更容易做出污染環(huán)境的舉動。這是不可否認的一個事實，雖然每個人都想要生活在一個沒有污染的環(huán)境當中。

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