銷售心理學(xué)之麥吉爾定律
銷售時(shí)我們的說話方式，語氣要和緩、但態(tài)度一定要堅(jiān)決。下面由YJBYS小編為您收集的關(guān)于銷售中的心理學(xué)知識(shí)
麥吉爾定律
“麥吉爾定理”的提出者是美國羅思萊爾德風(fēng)險(xiǎn)公司前總經(jīng)理A.麥吉爾。他說“每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)。”’這也是麥吉爾定理的完全解釋，更 形 象 一點(diǎn)的說法是：“有千只舌頭，就有千種口味。”
對(duì)于不同的客戶，應(yīng)該采用不同的方法。推銷員在進(jìn)行推銷的過程中，要仔細(xì)分析客戶的類型，然后再采取有效的方法來和客戶達(dá)成交易。一般來說，客戶可以分為以下幾大類：
一是拖延型客戶。這類客戶的特點(diǎn)是能拖則拖，直到萬不得已的時(shí)候才作決定。這類客戶也許有購買的意愿，但是不到有迫切需求的時(shí)候，是不會(huì)購買。因此推銷員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，喚起客戶的購買意識(shí)，讓他們自覺地意識(shí)到機(jī)不可失，時(shí)不再來。在針對(duì)這類客戶所做的說服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶拖延的真正原因或者目的。
二是當(dāng)機(jī)立斷型客戶。這類客戶往往是遇到危急情況，實(shí)在沒有多余的時(shí)間搜集和分析相關(guān)資料，只能立即作出決定。針對(duì)這類客戶的要訣就在于，在平時(shí)和他們保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，以使他們?cè)谝划a(chǎn)生產(chǎn)品需求時(shí)，便想到了本推銷員，進(jìn)而購買產(chǎn)品。吉尼斯世界記錄最高推銷成就創(chuàng)造者喬•吉拉德就有這樣一個(gè)習(xí)慣;他經(jīng)常把名片送給陌生人。因?yàn)閷?duì)于他來說，一張名片的成本相當(dāng)?shù)牡�，但是�?duì)于客戶來說，一張名片意味著在產(chǎn)生需求時(shí)，有一個(gè)可以滿足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成功。
三是人情型客戶。這類客戶往往因?yàn)槿饲殛P(guān)系而購買產(chǎn)品，即使產(chǎn)品價(jià)格并不低。對(duì)于這類客戶推銷員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關(guān)系，最好的辦法就是讓客戶欠你人情。比如，當(dāng)客戶有某種產(chǎn)品需求時(shí)，你告知他怎樣做可以滿足這種需求，或者即使客戶不買你的.產(chǎn)品，你仍然送給客戶小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關(guān)系。這種做法在日本比較普遍。
四是主觀型客戶。這類客戶的主觀意識(shí)非常強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品往往有一定的了解，知道產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等相關(guān)因素，也對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品了解比較透徹。遇到這種客戶，推銷員千萬不要自作主張，認(rèn)為自己非常專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的了解遠(yuǎn)非客戶所能比。對(duì)于這類主觀型客戶，推銷員只有先認(rèn)同該客戶的某些看法，然后恭維他，適機(jī)提出自己的見解，以求和客戶達(dá)成共識(shí)。在這種情況下，千•萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這樣對(duì)銷售并沒有什么好處。
五是比較型客戶。這類客戶對(duì)購買哪位推銷員的產(chǎn)品常常表現(xiàn)得猶豫不決，雖然他們有產(chǎn)品的需求，有時(shí)候需求也十分急迫，但是他們?nèi)匀辉噲D通過不斷地搜集信息，來決定應(yīng)該購買什么產(chǎn)品和向誰購買。針對(duì)這類客戶應(yīng)該準(zhǔn)備好充分的資料，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。在產(chǎn)品介紹的過程中，也不適宜一個(gè)勁兒地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，應(yīng)該給予適度的褒揚(yáng)，但是這種褒揚(yáng)只局限于產(chǎn)品的次要方面。
六是流行型客戶。這類客戶為了不落人后，喜歡購買流行性商品。面對(duì)這類客戶，推銷員對(duì)產(chǎn)品的最好介紹辦法就是證明該產(chǎn)品的人氣相當(dāng)旺�？梢酝ㄟ^報(bào)紙報(bào)道和電視廣告來佐證推銷員的說法。針對(duì)這些客戶，推銷員還應(yīng)該告知客戶，現(xiàn)在已經(jīng)有很多客戶都在購買，這樣往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生“趕流行”的想法。
七是利益型客戶。這類客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往考慮其產(chǎn)品的背后利益。他們所看重的是該產(chǎn)品能否滿足自己的需求，能否有助于自己完成一個(gè)很特別的目標(biāo)。針對(duì)這類客戶，推銷員所要做的說服工作是基礎(chǔ)說服工作，要將產(chǎn)品的性能和質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)介紹，而且在介紹的過程中，應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品確實(shí)能夠滿足客戶的需求。
八是疑心病型客戶。這類客戶之所以猶豫不決，是害怕承擔(dān)作出決定后的后果。他們擔(dān)心萬一購買不當(dāng)，會(huì)遭到別人的奚落或者責(zé)備。針對(duì)這類客戶，推銷員所要做的事情就是要向他們說明產(chǎn)品的基本功能，絕對(duì)能確保安全。一般來說，推銷員要和此類客戶建立友好的、穩(wěn)定的和長遠(yuǎn)的關(guān)系。推銷員一旦與這類客戶形成了穩(wěn)定的關(guān)系以后，產(chǎn)品銷售就不成為問題了，因?yàn)檫@類客戶往往對(duì)熟悉的推銷員產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴。
當(dāng)面對(duì)客戶時(shí)，推銷員首先應(yīng)該注意的是判斷客戶是什么類型的客戶，然后才能針對(duì)客戶采取相應(yīng)的措施。
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