銷售心理學(xué)之客戶購買心理解析
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。下面，小編為大家介紹銷售心理學(xué)之客戶購買心理的解析，歡迎大家閱讀，希望對大家有幫助！
一般來說，客戶普遍存在著以下數(shù)種購買心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時，往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行仔細(xì)比較，還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品，具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產(chǎn)品時，首先要求產(chǎn)品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較為常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。
五、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟發(fā)達國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產(chǎn)品時，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
六、權(quán)威心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在于人們對權(quán)威的推崇，從而導(dǎo)致消費者對權(quán)威所介紹產(chǎn)品無理由地選用，達成產(chǎn)品的銷售。對于這類客戶，如產(chǎn)品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子，有時購買產(chǎn)品并從不實際需要出發(fā)，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅(qū)動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中，銷售人員應(yīng)多贊美客戶的眼光獨到、產(chǎn)品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶，要給予更多的關(guān)愛，讓他們在內(nèi)心深處感到被重視。
八、自尊心理
有這種購買心理的客戶，在購買產(chǎn)品時，既追求產(chǎn)品的使用價值，又追求精神方面的`高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
九、隱秘心理
有這種購買心理的人，購買產(chǎn)品時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關(guān)的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產(chǎn)品時，也有類似情況。
十、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購買心理，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這種客戶在購買產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買�？傊蛻糍徺I任何產(chǎn)品都有一個復(fù)雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng)，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
十一、安全心理
有這種購買心理的客戶對將要購買的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學(xué)反應(yīng)，電器用品有沒有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說、保證后，這種客戶才能放心地購買產(chǎn)品。
十二、心理價位
客戶對所購買的產(chǎn)品都有一個“心理價位”，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標(biāo)客戶的消費水平及心理價位，這將有助于你在設(shè)計建議書時設(shè)計合適的產(chǎn)品價格，加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據(jù)客戶的可支配收入分析其購買產(chǎn)品的預(yù)算水平。
十三、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產(chǎn)品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。
十四、仿效心理
這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購買心理的客戶購買某種產(chǎn)品時往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。
克服電話銷售心理障礙
與面對面銷售相比，電話銷售被拒絕的概率更高，很多電話銷售員在銷售時就存在很多顧慮，導(dǎo)致打電話時表現(xiàn)出膽怯畏縮，那么，如何克服這種恐懼心理呢？
很多電話營銷員失敗，不是因為銷售技巧不行，而是因為害怕拿起電話。一個業(yè)務(wù)員可能是一個極好的面對面交易的銷售員，但在打電話時卻可能表現(xiàn)得不堪一擊。其實，每個業(yè)務(wù)員在打電話之前和在打電話之中，都可以以優(yōu)勢心理看待電話業(yè)務(wù)，不自信，膽怯，顧慮都是完全不必要而且無益的，因為電話具有獨一無二的使你信心倍增的優(yōu)勢。
換一種心態(tài)看待電話營銷，你可以發(fā)現(xiàn)有它獨特的優(yōu)勢：
1. 你完全可以忽視身份的差異
2. 你的態(tài)度也可以強硬
3. 你可以輕易說不
4. 充分扮演角色，不必?fù)?dān)心后果
5. 隨時保留所說話的最終解釋權(quán)
把心態(tài)放好就行，想想如果電話那邊是你的熟人，你還會緊張嗎？銷售其實很簡單，就是要把自己想表達的內(nèi)容讓對方知道，然后在交談的過程中了解對方的想法，雙方溝通一致了，問題就沒了。有時候就是想的太多了，換過來想，如果你正想買一樣?xùn)|西，也特別著急得到，正好有人打電話過來給你推銷這個東西，那么你是不是也想了解下呢？但是對于那個給你打電話的人在給你打電話之前卻不知道你有沒有這個需求，也只是通過給你打電話溝通后才知道您有這個需求。
銷售和消費是平等的，我們賣的東西是為了滿足有需要的人的需求的，客戶得到了產(chǎn)品，我們得到錢，很正常。
此外，電話銷售不自信的另一個原因是打電話前沒有充分準(zhǔn)備，或者在打電話過程中你因為沒有達到目的而感到受挫。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能有效繞過對方設(shè)置的障礙，掌握電話的主動權(quán)，進而也就消除了顧慮和膽怯的心理。先去熟悉你的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點。想像你打電話給客戶的目的是“把好東西介紹給他們”，就像你買到一件好東西回家以后，跟你的家人和朋友說它的好處一樣。別把銷售看成賣東西給別人，而是當(dāng)做你給他們提供合理建議，給他個人或者企業(yè)帶來利益的事情。 一開始要慢慢來，達不到老板給的指標(biāo)也沒問題，能接近指標(biāo)也是一個進步。還有一個細(xì)節(jié)要注意：一開始時，挑選成功可能性高的朋友客戶來做，爭取贏得點自信心。
另外，怎么調(diào)整被拒絕之后的心態(tài)呢？
具體的方法，有：首先是體諒客戶，對自己說，自己打擾了人家的正常工作和生活，被拒絕很正常，其實他能聽我介紹完產(chǎn)品就很不錯了；其次不是每個人都是我們要找的客戶，因為有的人根本就不需要我們的產(chǎn)品，這也難怪接電話的人會沒有好話，或者不客氣的掛電話，這很正常，我們在尋求可以用我們產(chǎn)品的客戶，暫時不需要的就暫時放一邊，先不要管就是；然后就是安慰自己，反正手頭上的客戶這么多，這個不行我們就換下一個再打就可以了，這個就當(dāng)作是吸收一下經(jīng)驗，下一個客戶注意點；最后還要找方法放松一下，別讓自己逼瘋了自己，比如周末去打打球，發(fā)泄一下。
所以很多人做銷售心里太在意不要我們產(chǎn)品的人，太在意他們對自己的評價，有沒有想過在你發(fā)牢騷的時候有多少準(zhǔn)顧客被你遺忘？我們可以想著“你不是我要找的，那我換一個”就這么簡單！
假如今天我讓你打100個電話，也會告訴你第100個接電話的人就會買你的產(chǎn)品，但是條件就是要把前面99個電話打完，那么你還會顧慮那么多嗎？那么再假如我讓你打100個電話，也會告訴你這中間一定有一個會買你的產(chǎn)品，但是不知道會是第幾個，那么你有什么顧慮嗎？再假如我今天只是讓你打電話賣東西，什么也不說，那么你會不會在打了幾個電話后就感覺太難做了，也許連50個電話都打不完.那是為什么呢？因為你心里想的只是剛才被拒絕的電話，而忘了后面的在等著買你產(chǎn)品的電話。
我們可以這樣，每天上班前給自己做個規(guī)定，規(guī)定自己一天要打多少個電話，這些電話中有幾個是有意向的。具體到數(shù)字，規(guī)定好了就一定要完成，玩不成不下班，堅持一個月試試！
怎樣掌握銷售心理
銷售是一件低門檻高提成的工作，所以受到很多人的喜愛�？墒窃嚼显蕉嗟娜朔答�，銷售越來越難做，怎么樣做好銷售成為大家的難題。無論你是賣保險、證券、商品還是概念，如何將自己的產(chǎn)品推銷出去不難，但如何做好這個崗位就很難�，F(xiàn)在的人消費觀念越來越強，加上淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這些電子銷售渠道，似乎人力推銷成了炮灰。當(dāng)你有這些想法的時候，不妨去看看在銷售領(lǐng)域的一些知名人士，看看他們有什么可取的方法。最終你會發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的銷售員必須具備兩大特征：同理心和自己驅(qū)動力。
一、同理心
什么叫同理心？其實就是感同身受的意思，讓你懂得在銷售的過程中去理解消費者的一個立場和需求，這樣才能有針對性的設(shè)計推銷方式。不要盲目的去用自己的方式去對待所有的消費者，這樣只能瞎貓抓耗子。你試試，面對婦女去強調(diào)產(chǎn)品的實用性和降價力度；對白領(lǐng)去強調(diào)商品的個性和自主性等……
二、自己驅(qū)動力
做銷售這行的，自己驅(qū)動力很重要。自己驅(qū)動力薄弱的人，往往會因為一次兩次的失敗后無法振作，最后自暴自棄。然而自己驅(qū)動力強的人，會因為失敗越挫越勇。因為這部分的人習(xí)慣在失敗里尋找經(jīng)驗和教訓(xùn)，每次實踐的時候把失誤降低在最小，并努力去開發(fā)不同層面的客戶。
毛主席曾經(jīng)說過這樣一句話：不打無準(zhǔn)備之仗。只有事先做好充足的準(zhǔn)備，才能夠取得勝利。
對于從事銷售的人來說，同樣不能打“無準(zhǔn)備之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”，取得很好的業(yè)績。
這時，旁邊的一位小姐糾正了這位營業(yè)員的話，說這并不是香皂，不是用來洗手的，而是一種吊在浴室里或掛在其他地方，利用水蒸氣讓它慢慢蒸發(fā)，從而起到凈化空氣的效果。
一席話，使我夫人很“郁悶”，本來對這個東西很感興趣，結(jié)果碰到一位不懂裝懂的營業(yè)員，一下子失去了興趣，轉(zhuǎn)身就走了。后來在另一家商場買了好幾包。
這位營業(yè)員由于對自己經(jīng)銷的商品沒有足夠的了解，所以失去了一次很好的銷售機會。
一名銷售人員首先要了解自己的商品知識，熟悉商品的性能。商品的知識包括商品的起源、商品的制造工藝、商品的制造方法、商品的保養(yǎng)方法，以及與市場上同類商品相比的優(yōu)勢和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能夠?qū)蛻艚忉屒宄�。而且對自己的商品越了解，就越容易給你帶來其他任何方法都無法比擬的、堅定不移的自信。給你帶來新的銷售力，使你的銷售提升到一個新的高度。
要從客戶的角度了解商品，這就是我們要說的“知彼”。“知彼”者，就是要對客戶的需求、客戶的基本情況有一個大概的了解，能夠做到“有的放矢”，只有這樣才能夠打動客戶的心，并最終取得成功。
“知彼”要求對客戶的一切情況都要了解，要盡可能多地獲取客戶的資料。在與客戶接觸的時候，要讓客戶感覺到你就是他多年不見的好朋友。這樣，你面對客戶時就會游刃有余，在最短的時間內(nèi)縮短與他們的心理距離。否則的話，客戶能夠?qū)δ阕龅�，大概就只有敬而遠之了。
所以說，想要成為銷售里的常勝將軍并非難事。就如同上戰(zhàn)場，穿好戰(zhàn)甲，帶上兵器，再加上必勝的心態(tài)，那么勝利也不是難事。而銷售人員做的準(zhǔn)備就是對產(chǎn)品的了解，對客戶的了解。這就是金牌銷售的最佳武器。
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