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成功銷售心得
一、網(wǎng)站的定位
當(dāng)時(shí)的普洱茶是非常的瘋狂，從“普洱茶”這個(gè)關(guān)鍵詞的熱門(mén)程度便可得到證明，其中有廠家的企業(yè)網(wǎng)站、有大搞普洱茶文化帶動(dòng)銷售的網(wǎng)站、有靠論壇帶動(dòng)銷售的網(wǎng)站、有用BtoB方式的普洱茶網(wǎng)站、有BtoC方式的普洱茶網(wǎng)站、還有以前是其他商品的購(gòu)物網(wǎng)站，現(xiàn)在加上普洱茶產(chǎn)品的購(gòu)物網(wǎng)站，總之有關(guān)普洱茶的網(wǎng)站有很多形式，在我們的網(wǎng)站采用哪種形式時(shí)爭(zhēng)論了很久，最后定位為用BtoC的形式來(lái)構(gòu)建網(wǎng)站。理由如下：
1、普洱茶雖然現(xiàn)在很瘋狂，在當(dāng)時(shí)的階段已到了有錢(qián)買(mǎi)不到普洱茶的狀態(tài)，但從長(zhǎng)久來(lái)看，它已嚴(yán)重違背了商品價(jià)值規(guī)律，況且普洱茶的原料并不是不可再生的資源，所以這種狀態(tài)不可能持久很長(zhǎng)，想要在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，必須要發(fā)展真正的客戶(經(jīng)銷商和喝茶客)，由于自身并不是個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，所以客戶的定位就是茶客了。
2、采用BtoC的形式能很好為茶客服務(wù)。
3、采用BtoC的形式能很好地控制商品價(jià)格，能讓客戶購(gòu)買(mǎi)到物超所值的商品。雖然這樣做在管理上很累，但有利于發(fā)展。
二、域名和網(wǎng)站的取名
大家都有體會(huì)，取名是個(gè)即簡(jiǎn)單又頭痛的事情，我們的心得是：
1、簡(jiǎn)單、規(guī)范。
2、符合行業(yè)特征。
3、能體現(xiàn)運(yùn)營(yíng)者發(fā)展心態(tài)和發(fā)展原則。(當(dāng)時(shí)所定的發(fā)展原則是“薄利、誠(chéng)信、物有所值”)
結(jié)合上訴的要求，我們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的討論后確定了“tea”和“shop”(本來(lái)應(yīng)該是“shopping”的，但是考慮太長(zhǎng)了而放棄了)。所以網(wǎng)站的名稱便誕生了。http://www.ynteashop.cn(云南嘉葉普洱茶網(wǎng)絡(luò)超市)。
三、網(wǎng)站的規(guī)劃
方便客戶選購(gòu)是第一原則，由于未來(lái)網(wǎng)站會(huì)提供給客戶很多茶廠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，所以我們首先按各茶廠所在的產(chǎn)茶地區(qū)盡心劃分，這樣做的目的是不讓很多的廠家的名稱占滿網(wǎng)站的頁(yè)面，同時(shí)讓客戶了解和知道該茶廠所在的產(chǎn)茶地區(qū);同時(shí)我們還提供了“茶廠”和“茶品名稱”的模糊查詢，目的也是為了客戶能迅速找到需要的茶廠的產(chǎn)品;為了方便客戶，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還做了一下的處理：
1、提供不同價(jià)格檔次的商品查詢。
2、提供不同商品性質(zhì)的分類。比如有“喬木古樹(shù)茶”、“陳年普洱茶”、“禮品普洱茶”、“普洱茶圖書(shū)”、“工藝普洱茶”等分類。
3、提供商品的銷售情況的分類。比如有“新品上架”、“銷售排行”、“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”、“特價(jià)促銷”等分類。
當(dāng)你越是為用戶方便考慮，就越受客戶的喜愛(ài)。
四、商品的描述和圖片的處理
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不同于現(xiàn)實(shí)生活中的最大的區(qū)別就是在現(xiàn)實(shí)中客戶是用自己的感官來(lái)全方位感受某個(gè)商品的品質(zhì)，而在網(wǎng)絡(luò)中只能靠文字和產(chǎn)品的圖片，所以產(chǎn)品的描述和圖片就非常重要。產(chǎn)品的描述應(yīng)盡量地客觀和全面，以便于客戶更多地了解產(chǎn)品，至于為什么要處理一下圖片，我想告訴你的是，如果一個(gè)產(chǎn)品落滿了灰放在一個(gè)亂七八糟的商店里與擦干凈放在整潔明亮的玻璃柜臺(tái)里，你的感覺(jué)是什么了?道理就在這里，這不是欺騙，而是做生意最起碼的要求，何況你賣的是食品!我們不主張用夸張和虛假的手段處理產(chǎn)品圖片，只要干凈和盡量真實(shí)就可以了。隨便提一下，關(guān)于圖片的處理手段和方法，建議初學(xué)者可以到“淘寶大學(xué)”里學(xué)習(xí)，那里有很多經(jīng)驗(yàn)和方法。
五、專業(yè)購(gòu)物網(wǎng)站與淘寶店的比較和心得
1、在淘寶上建立自己的店鋪比較容易，只需注冊(cè)后驗(yàn)證了你的身份(需把你的身份證的照片圖像上傳給淘寶)，然后發(fā)布10件產(chǎn)品就可以了，只要你能上網(wǎng)就可以擁有個(gè)自己的網(wǎng)店，不用花費(fèi)其它的費(fèi)用。而專業(yè)網(wǎng)站需要進(jìn)行網(wǎng)站的規(guī)劃和建設(shè)開(kāi)發(fā)、域名的注冊(cè)和備案、虛擬空間的租用，這些工作都需要花費(fèi)時(shí)間、精力和費(fèi)用。還有一種方法可以節(jié)省網(wǎng)站的建設(shè)周期和開(kāi)發(fā)費(fèi)用，就是購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的購(gòu)物系統(tǒng)，把它上傳到購(gòu)買(mǎi)的虛擬服務(wù)器上，解析一下自己注冊(cè)的域名就可以了。
2、淘寶網(wǎng)為了防止那些把產(chǎn)品圖片發(fā)布后，而又不用心經(jīng)營(yíng)的商家(即長(zhǎng)期不在線)，就好比你把產(chǎn)品免費(fèi)放在淘寶大超市的柜臺(tái)里，而人又不守在柜臺(tái)中，淘寶是不鼓勵(lì)這種商家的，所以淘寶會(huì)在一定時(shí)間把你的商品從柜臺(tái)中下架下來(lái)，需要商家定期地把產(chǎn)品上架進(jìn)行管理。其實(shí)不論是淘寶還是獨(dú)立的購(gòu)物網(wǎng)站，不論是網(wǎng)上銷售還是現(xiàn)實(shí)中的店鋪，沒(méi)有一分堅(jiān)守，哪里會(huì)有客戶的光顧?所以從形式上來(lái)看，淘寶店就像大商場(chǎng)里給了你一個(gè)免費(fèi)的柜臺(tái)或店鋪，你不用考慮整個(gè)商場(chǎng)的水、電、空調(diào)等技術(shù)問(wèn)題，你只需分類布置好你的產(chǎn)品，為商品定個(gè)好價(jià)格，多留住些回頭客，多做點(diǎn)生意就可以了，其他問(wèn)題淘寶會(huì)為你考慮的，而專業(yè)的購(gòu)物網(wǎng)站就好像你自己要建立個(gè)商場(chǎng)或獨(dú)立的店鋪，要解決的問(wèn)題自然很多。如果你沒(méi)有在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品銷售，而又看好網(wǎng)上購(gòu)物的朋友，淘寶網(wǎng)目前應(yīng)該是你最好的首選，因?yàn)樗M(fèi)用低，易于建立和操作，可以讓你了解網(wǎng)購(gòu)購(gòu)物的一些程序和步驟，以便為你以后為建設(shè)專業(yè)購(gòu)物系統(tǒng)積累經(jīng)驗(yàn)和打下基礎(chǔ)。
3、就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，擁有一個(gè)獨(dú)立域名的網(wǎng)站便于產(chǎn)品的宣傳和推廣，畢竟像淘寶之類的網(wǎng)站相對(duì)你來(lái)說(shuō)是屬于二級(jí)域名，它在網(wǎng)站的規(guī)劃和風(fēng)格方面是有局限的。
六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售
作為銷售手段和營(yíng)銷模式，本人從不認(rèn)為二者孰重孰輕，二者同樣是要遵守營(yíng)銷的基本規(guī)律和法則，要搞好銷售，沒(méi)有輕松可言，從產(chǎn)品的陳列、資料的準(zhǔn)備、價(jià)格的制定、銷售的策略、客戶的定位和客戶的管理等各方面都是必須要做好的工作。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于發(fā)展異地的網(wǎng)上客戶的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，便于客戶了解你的產(chǎn)品，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售面臨的最大問(wèn)題就是誠(chéng)信問(wèn)題，并且習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)畢竟還是少數(shù)，但隨著網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信機(jī)制和各種配套服務(wù)的完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷未來(lái)將會(huì)是一種重要的銷售手段。傳統(tǒng)銷售的最大優(yōu)勢(shì)就是客戶的體驗(yàn)和本地化服務(wù)，客戶的體驗(yàn)和感受是很復(fù)雜的，你可以方便地用電話訂餐讓服務(wù)員送餐上門(mén)和你坐在餐廳里慢慢享受的感受是不同的。所以有人說(shuō)未來(lái)網(wǎng)上銷售會(huì)顛覆傳統(tǒng)銷售，或著對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售不屑一顧，我認(rèn)為二者都很重要，只是形式和手段不同而已，市場(chǎng)營(yíng)銷中可以存在很多形式，但基本原則是一致的。
最后，不論你現(xiàn)在是采用網(wǎng)絡(luò)做銷售的還是做傳統(tǒng)銷售的，或者你采用了兩種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，甚至你是剛開(kāi)始從事銷售工作的，我想告訴你的是：把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)、制定合理的價(jià)格、明確你的客戶對(duì)象、做好產(chǎn)品的資料，用誠(chéng)信來(lái)對(duì)待客戶，你一定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)的。
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