什么叫銷售心理學(xué)
導(dǎo)語：銷售商品可能大家都懂，但是說到銷售心理學(xué)或許很多人都會含糊不清了。那么到底什么是銷售心理學(xué)呢?今天小編和大家共同學(xué)習(xí)以下關(guān)于銷售心理學(xué)的知識，希望大家能夠有所收獲。
銷售心理學(xué)概念
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。作為普通心理學(xué)分支的銷售心理學(xué)，它所揭示的銷售人員和消費(fèi)者在商品銷售活動中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場銷售活動實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷售者正確地看待市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，掌握科學(xué)的銷售心理策略，調(diào)節(jié)商品的供求，不斷滿足消費(fèi)者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價(jià)值提升。
起源與發(fā)展
編輯銷售心理學(xué)隨著資本主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長期處于供過于求的境地。隨著心理學(xué)、廣告學(xué)、市場學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，銷售心理學(xué)也逐漸出現(xiàn)。20世紀(jì)30年代到60年代，隨著消費(fèi)者行為研究的發(fā)展完善，消費(fèi)心理學(xué)開始大規(guī)模的在企業(yè)中應(yīng)用起來。而70年代以來，隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者行為研究，消費(fèi)心理學(xué)開始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合。信息處理方法的運(yùn)用以及消費(fèi)者購買行為模型的建立，不過標(biāo)志著消費(fèi)者行為理論的.研究發(fā)生了根本性的變化，從而使消費(fèi)者購買行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎(chǔ)上，使銷售心理學(xué)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)中最重要的學(xué)科之一。進(jìn)入20世紀(jì)80年代后，隨著社會生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化，門類也越來越多，如商業(yè)心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。銷售心理學(xué)正面臨著新的挑戰(zhàn)，它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。
研究對象
編輯銷售心理學(xué)的研究對象是市場銷售活動中消費(fèi)者的購買心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學(xué)的研究對象就是銷售活動中的心理現(xiàn)象。銷售心理學(xué)以市場銷售活動中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對象，這不是人們的主觀規(guī)定，而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學(xué)研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學(xué)觀點(diǎn)來看，市場是“買賣雙方出售商品和勞務(wù)的場所”。工商企業(yè)在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，但能否把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于商品能否滿足消費(fèi)者的需求，從哪些方面滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費(fèi)者的需求愛好、消費(fèi)習(xí)慣，掌握消費(fèi)者的購買心理及其變化規(guī)律，才能在日趨復(fù)雜的市場銷售活動中占據(jù)主動，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，采取靈活多樣的經(jīng)營服務(wù)方式，爭取更多的消費(fèi)者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費(fèi)者心理是搞好市場銷售活動的主要內(nèi)容，并由此決定了銷售心理學(xué)的研究對象是市場銷售活動中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。
關(guān)鍵點(diǎn)
1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個考量;3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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