研究市場心理,綜合利用并且影響客戶的思想和行為

　　如果想做一個優(yōu)秀的銷售人員，就必須從了解消費者的心理出發(fā)，理解他們的思想和行為。下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于研究市場心理,綜合利用并且影響客戶的思想和行為，僅供參考!

　　研究市場心理,綜合利用并且影響客戶的思想和行為

　　如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數(shù)消費者的銷售策略，他們就必須對客戶所共有的市場心理進行研究。

　　工具應(yīng)用指南

　　(一)從客戶共有的心理出發(fā)進行銷售

　　例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對店內(nèi)消費者行為的觀察為基礎(chǔ)，得出結(jié)論：價格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個重要因素。然而，在對購物后的消費者進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費者對于所購品牌產(chǎn)品的價格并不清楚，而且?guī)缀鯖]有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。

　　很顯然，銷售人員不僅要對消費者的思想和行為進行研究，還要對這些思想和行為產(chǎn)生的原因進行研究，因為這才是幫助消費者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營銷運作的每一個基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點。它把市場心理共識稱為“市場營銷戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對其加以深入研究，那么你就難以預(yù)測消費者對于營銷決策的反應(yīng)。

　　(二)從客戶的市場心理共識出發(fā)進行銷售

　　就消費者共同具備的條件或所處境況而言，對人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時存在明顯的差異，但實質(zhì)上，人們用來描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個人得失都是一樣的。不僅消費者對產(chǎn)品(或服務(wù))的`需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對不同消費者而言完全相同。

　　為了理解特定消費者群所具有的普遍心理，市場人員設(shè)計了市場心理共識。市場心理共識反映了消費者持有的關(guān)于某個主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來。而且，因為人們的腦部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達方式，如同語言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。

　　理解人類的共性是銷售人員針對不同客戶進行營銷的關(guān)鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測不同細分市場的共同之處，接下來則必須尊重和了解普遍存在的價值、目標(biāo)和核心行為。市場心理共識可以幫助銷售人員確認這些共同點并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊�。銷售人員可以據(jù)此重新調(diào)整消費者的市場心理共識，以提高消費者的滿意度，增強他們的品牌忠誠度，并以此提高銷售額。

　　【拓展閱讀】

　　銷售心理共識

　　銷售心理共識是指諸多消費者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實質(zhì)。 思想是什么?對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。

　　銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實施的價格策略會導(dǎo)致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。

　　對消費者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那么就難以預(yù)測消費者對于營銷決策的反應(yīng)。

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