《大客戶銷售心理學(xué)》課程

　　以下是小編為各位銷售們收集的關(guān)于大客戶銷售心理學(xué)的內(nèi)容，歡迎閱讀!

　　《大客戶銷售心理學(xué)》課程

　　這是一門國(guó)內(nèi)真正意義上的《大客戶銷售心理學(xué)》課程，不是將“消費(fèi)心理學(xué)”改個(gè)名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因?yàn)�，這個(gè)課程方案基于本人十六年的大客戶銷售實(shí)踐、二十多年對(duì)心理學(xué)三大分支——普通心理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)、組織行為學(xué)的研究，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，貼近實(shí)戰(zhàn)。

　　本課程回答了大客戶銷售心理學(xué)三個(gè)基本問(wèn)題：

　　1、大客戶銷售的人格結(jié)構(gòu)和心理素質(zhì)是什么?大客戶銷售如何進(jìn)行心理修煉?

　　2、大客戶組織的行為機(jī)制是什么?大客戶內(nèi)部角色的購(gòu)買行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特征，如何分析這些行為心理?

　　3、怎樣在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用大客戶銷售心理學(xué)知識(shí)，把握大客戶心理變量，知己知彼，對(duì)癥下藥，提高大客戶和項(xiàng)目銷售的成功率?

　　【培訓(xùn)收益】

　　1、幫助大客戶銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己，完善心理建設(shè)，指導(dǎo)他們科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)和自我突破。

　　2、了解大客戶組織的運(yùn)營(yíng)方式和潛規(guī)則，掌握大客戶組織購(gòu)買行為和需求心理特征，學(xué)會(huì)分析大客戶內(nèi)部角色的購(gòu)買信號(hào)、各種行為的含義。

　　3、運(yùn)用大客戶銷售心理學(xué)，有效建立大客戶關(guān)系，充分挖掘需求，引導(dǎo)大客戶的購(gòu)買興趣，有的放矢促成大客戶和項(xiàng)目銷售訂單。

　　【課程大綱】

　　第一講 大客戶銷售的心理素質(zhì)

　　案例分析……

　　1、銷售的人格心理

　　自我意識(shí)

　　思維方式

　　性格傾向

　　行為風(fēng)格

　　控制水平

　　2、從事大客戶銷售的社會(huì)條件

　　家庭因素

　　成長(zhǎng)背景

　　職業(yè)歷練

　　3、銷售精英的必備素質(zhì)

　　樂(lè)于對(duì)外溝通

　　自信和積極

　　強(qiáng)烈的交易成功欲望

　　競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

　　耐心

　　目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力

　　4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示

　　案例分析……

　　第二講 大客戶組織行為分析

　　案例分析……

　　1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

　　大客戶組織的基本分類

　　大客戶組織結(jié)構(gòu)

　　大客戶組織的內(nèi)部角色分析

　　大客戶組織的共同特征

　　大客戶組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

　　2、大客戶的組織行為

　　目標(biāo)、計(jì)劃

　　申報(bào)、提議

　　協(xié)商、協(xié)調(diào)

　　批準(zhǔn)、指示

　　執(zhí)行、匯報(bào)

　　監(jiān)督、檢查

　　3、“組織人”的心理特征

　　什么是組織人

　　組織人的心理結(jié)構(gòu)

　　組織文化分類

　　職位心理(組織行為潛規(guī)則)

　　領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格

　　組織人的工作風(fēng)格

　　組織人的面子心理

　　案例分析……

　　第三講 大客戶購(gòu)買行為與心理分析

　　案例分析……

　　1、大客戶內(nèi)部的購(gòu)買角色

　　內(nèi)部購(gòu)買角色的關(guān)系

　　內(nèi)部購(gòu)買角色的功能定位

　　2、大客戶購(gòu)買行為分析

　　大客戶購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別

　　大客戶購(gòu)買行為分類

　　大客戶購(gòu)買的報(bào)批作業(yè)

　　大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)因素

　　3、大客戶購(gòu)買心理

　　大客戶內(nèi)部購(gòu)買角色個(gè)性

　　購(gòu)買過(guò)程心理三要素

　　購(gòu)買者性格分類

　　購(gòu)買人群的個(gè)性分層

　　購(gòu)買興趣點(diǎn)

　　購(gòu)買體驗(yàn)心理

　　購(gòu)買者的偏好心理

　　大客戶的消費(fèi)群體心理

　　4、大客戶購(gòu)買的價(jià)格心理

　　價(jià)格心理學(xué)

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)大客戶價(jià)格心理的影響

　　比價(jià)過(guò)程中的心理特征

　　5、大客戶購(gòu)買信號(hào)

　　什么是購(gòu)買信號(hào)

　　大客戶︱項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)

　　大客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律

　　購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)

　　分析購(gòu)買信號(hào)

　　6、購(gòu)買后行為

　　購(gòu)買后的六種行為

　　品牌偏好的形成

　　7、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶購(gòu)買的心理影響

　　案例分析……

　　第四講 大客戶需求心理

　　案例分析……

　　1、大客戶需求是什么

　　需求心理結(jié)構(gòu)

　　大客戶的需求因素

　　大客戶需求誘因

　　大客戶需求的表現(xiàn)形式

　　大客戶需求的信息點(diǎn)

　　2、大客戶需求心理分析

　　顯性需求與隱性需求

　　需求強(qiáng)度

　　大客戶需求的三個(gè)層面

　　需求的真實(shí)性判斷

　　3、需求心理與購(gòu)買心理的區(qū)別

　　行為軌跡區(qū)別

　　關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)別

　　需求心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　案例分析……

　　第五講 大客戶銷售心理學(xué)的運(yùn)用

　　案例分析……

　　1、大客戶關(guān)系的攻心術(shù)

　　大客戶對(duì)關(guān)系的心理訴求

　　大客戶關(guān)系心理進(jìn)程

　　大客戶關(guān)系的公關(guān)策略

　　大客戶關(guān)系攻心術(shù)

　　2、大客戶顧問(wèn)式銷售

　　大客戶對(duì)銷售人員的期望

　　大客戶溝通心理

　　詢問(wèn)需求的心理戰(zhàn)術(shù)

　　引導(dǎo)需求的心理學(xué)技巧

　　3、激發(fā)大客戶購(gòu)買興趣

　　FABE產(chǎn)品推薦

　　三點(diǎn)式營(yíng)銷

　　強(qiáng)化購(gòu)買興趣的話題

　　SPIN話術(shù)

　　4、大客戶比價(jià)心理的銷售對(duì)策

　　搶占心理優(yōu)勢(shì)

　　心理競(jìng)爭(zhēng)的銷售對(duì)策

　　5、處理客戶異議

　　客戶產(chǎn)生異議的心理根源

　　處理客戶異議的步驟

　　處理客戶異議的溝通技巧

　　6、大客戶體驗(yàn)營(yíng)銷

　　大客戶購(gòu)買的體驗(yàn)值

　　感性訴求

　　促成大客戶購(gòu)買的體驗(yàn)營(yíng)銷策略

　　7、促成交易的五大里程碑

　　這是一門國(guó)內(nèi)真正意義上的《大客戶銷售心理學(xué)》課程，不是將“消費(fèi)心理學(xué)”改個(gè)名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因?yàn)�，這個(gè)課程方案基于本人十六年的大客戶銷售實(shí)踐、二十多年對(duì)心理學(xué)三大分支——普通心理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)、組織行為學(xué)的研究，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，貼近實(shí)戰(zhàn)。

　　本課程回答了大客戶銷售心理學(xué)三個(gè)基本問(wèn)題：

　　1、大客戶銷售的人格結(jié)構(gòu)和心理素質(zhì)是什么?大客戶銷售如何進(jìn)行心理修煉?

　　2、大客戶組織的行為機(jī)制是什么?大客戶內(nèi)部角色的購(gòu)買行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特征，如何分析這些行為心理?

　　3、怎樣在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用大客戶銷售心理學(xué)知識(shí)，把握大客戶心理變量，知己知彼，對(duì)癥下藥，提高大客戶和項(xiàng)目銷售的成功率?

　　【培訓(xùn)收益】

　　1、幫助大客戶銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己，完善心理建設(shè)，指導(dǎo)他們科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)和自我突破。

　　2、了解大客戶組織的運(yùn)營(yíng)方式和潛規(guī)則，掌握大客戶組織購(gòu)買行為和需求心理特征，學(xué)會(huì)分析大客戶內(nèi)部角色的購(gòu)買信號(hào)、各種行為的含義。

　　3、運(yùn)用大客戶銷售心理學(xué)，有效建立大客戶關(guān)系，充分挖掘需求，引導(dǎo)大客戶的購(gòu)買興趣，有的放矢促成大客戶和項(xiàng)目銷售訂單。

　　【課程大綱】

　　第一講 大客戶銷售的心理素質(zhì)

　　案例分析……

　　1、銷售的人格心理

　　自我意識(shí)

　　思維方式

　　性格傾向

　　行為風(fēng)格

　　控制水平

　　2、從事大客戶銷售的社會(huì)條件

　　家庭因素

　　成長(zhǎng)背景

　　職業(yè)歷練

　　3、銷售精英的必備素質(zhì)

　　樂(lè)于對(duì)外溝通

　　自信和積極

　　強(qiáng)烈的交易成功欲望

　　競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

　　耐心

　　目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力

　　4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示

　　案例分析……

　　第二講 大客戶組織行為分析

　　案例分析……

　　1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

　　大客戶組織的基本分類

　　大客戶組織結(jié)構(gòu)

　　大客戶組織的內(nèi)部角色分析

　　大客戶組織的共同特征

　　大客戶組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

　　2、大客戶的組織行為

　　目標(biāo)、計(jì)劃

　　申報(bào)、提議

　　協(xié)商、協(xié)調(diào)

　　批準(zhǔn)、指示

　　執(zhí)行、匯報(bào)

　　監(jiān)督、檢查

　　3、“組織人”的心理特征

　　什么是組織人

　　組織人的心理結(jié)構(gòu)

　　組織文化分類

　　職位心理(組織行為潛規(guī)則)

　　領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格

　　組織人的工作風(fēng)格

　　組織人的面子心理

　　案例分析……

　　第三講 大客戶購(gòu)買行為與心理分析

　　案例分析……

　　1、大客戶內(nèi)部的購(gòu)買角色

　　內(nèi)部購(gòu)買角色的關(guān)系

　　內(nèi)部購(gòu)買角色的功能定位

　　2、大客戶購(gòu)買行為分析

　　大客戶購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別

　　大客戶購(gòu)買行為分類

　　大客戶購(gòu)買的報(bào)批作業(yè)

　　大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)因素

　　3、大客戶購(gòu)買心理

　　大客戶內(nèi)部購(gòu)買角色個(gè)性

　　購(gòu)買過(guò)程心理三要素

　　購(gòu)買者性格分類

　　購(gòu)買人群的個(gè)性分層

　　購(gòu)買興趣點(diǎn)

　　購(gòu)買體驗(yàn)心理

　　購(gòu)買者的偏好心理

　　大客戶的消費(fèi)群體心理

　　4、大客戶購(gòu)買的價(jià)格心理

　　價(jià)格心理學(xué)

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)大客戶價(jià)格心理的影響

　　比價(jià)過(guò)程中的心理特征

　　5、大客戶購(gòu)買信號(hào)

　　什么是購(gòu)買信號(hào)

　　大客戶︱項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)

　　大客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律

　　購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)

　　分析購(gòu)買信號(hào)

　　6、購(gòu)買后行為

　　購(gòu)買后的六種行為

　　品牌偏好的形成

　　7、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶購(gòu)買的心理影響

　　案例分析……

　　第四講 大客戶需求心理

　　案例分析……

　　1、大客戶需求是什么

　　需求心理結(jié)構(gòu)

　　大客戶的需求因素

　　大客戶需求誘因

　　大客戶需求的表現(xiàn)形式

　　大客戶需求的信息點(diǎn)

　　2、大客戶需求心理分析

　　顯性需求與隱性需求

　　需求強(qiáng)度

　　大客戶需求的三個(gè)層面

　　需求的真實(shí)性判斷

　　3、需求心理與購(gòu)買心理的'區(qū)別

　　行為軌跡區(qū)別

　　關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)別

　　需求心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　案例分析……

　　第五講 大客戶銷售心理學(xué)的運(yùn)用

　　案例分析……

　　1、大客戶關(guān)系的攻心術(shù)

　　大客戶對(duì)關(guān)系的心理訴求

　　大客戶關(guān)系心理進(jìn)程

　　大客戶關(guān)系的公關(guān)策略

　　大客戶關(guān)系攻心術(shù)

　　2、大客戶顧問(wèn)式銷售

　　大客戶對(duì)銷售人員的期望

　　大客戶溝通心理

　　詢問(wèn)需求的心理戰(zhàn)術(shù)

　　引導(dǎo)需求的心理學(xué)技巧

　　3、激發(fā)大客戶購(gòu)買興趣

　　FABE產(chǎn)品推薦

　　三點(diǎn)式營(yíng)銷

　　強(qiáng)化購(gòu)買興趣的話題

　　SPIN話術(shù)

　　4、大客戶比價(jià)心理的銷售對(duì)策

　　搶占心理優(yōu)勢(shì)

　　心理競(jìng)爭(zhēng)的銷售對(duì)策

　　5、處理客戶異議

　　客戶產(chǎn)生異議的心理根源

　　處理客戶異議的步驟

　　處理客戶異議的溝通技巧

　　6、大客戶體驗(yàn)營(yíng)銷

　　大客戶購(gòu)買的體驗(yàn)值

　　感性訴求

　　促成大客戶購(gòu)買的體驗(yàn)營(yíng)銷策略

　　7、促成交易的五大里程碑

　　拓展閱讀:

　　如何成為一名金牌銷售

　　第一，開(kāi)場(chǎng)白要好。

　　我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

　　第二，提問(wèn)題。

　　在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第三，不時(shí)的贊美你的客戶。

　　卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

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