銷售心理學(xué)中七種銷售話術(shù)消除你與客戶之間的距離感和陷阱感
銷售是最容易自我突破，快速成長(zhǎng)的職業(yè)，同時(shí)也是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。所以銷售人更應(yīng)該持續(xù)地學(xué)習(xí)并不斷提升自己的能力。以下是小編為大家收集的關(guān)于銷售的相關(guān)知識(shí)，歡迎閱讀學(xué)習(xí)!
七種銷售話術(shù)，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感
一、提問(wèn)中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問(wèn)客戶：
“我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。”
“我想再深入進(jìn)行探討。”
“我感到有點(diǎn)困惑，您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎?”
“您剛才所說(shuō)的牽涉一個(gè)重要的問(wèn)題。”
二、向客戶表示感謝
銷售人員雖然是銷售產(chǎn)品的賣家，但并沒(méi)有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題，同樣，作為買家，他們也沒(méi)有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問(wèn)題。
因此，銷售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠(chéng)回答表示感謝。
例如，“謝謝你的坦誠(chéng)和坦率。”
三、用30 010的時(shí)間來(lái)提問(wèn)銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問(wèn)問(wèn)題，會(huì)令人感到懷疑。你提問(wèn)的時(shí)間占30%就夠了，其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來(lái)回應(yīng)你。
四、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺(jué)得你老是在用問(wèn)句回答問(wèn)題而他卻要求一個(gè)明確的答案，銷售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問(wèn)句來(lái)回答問(wèn)題(例如，“這是個(gè)好問(wèn)題，你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣……”)是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺(jué)得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。
五、讓客戶有心理準(zhǔn)備
銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，最好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備，以免對(duì)你提出的`問(wèn)題產(chǎn)生任何不舒服的感覺(jué)，你要讓他們覺(jué)得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問(wèn)之前或是提問(wèn)時(shí)，可以這樣說(shuō)：
“我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)有助于我們澄清一些問(wèn)題。”
“我越了解你的工作，就越能夠幫助你。”
“如果我提出的問(wèn)題困擾你，請(qǐng)告訴我，讓我們討論清楚。”
“對(duì)需求探求得越多，就能越快解決。”
“我今天要問(wèn)你一些問(wèn)題，以了解你的需求，可以嗎?”
六、不可忽視肢體語(yǔ)言
我們知道，顧問(wèn)和教練做出支持和沒(méi)有威脅的舉動(dòng)時(shí)，會(huì)讓回答問(wèn)題的人感覺(jué)舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí)，卻讓回答問(wèn)題的人感覺(jué)很不自在。因此，作為銷售人員，在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
七、專心傾聽(tīng)客戶講話
你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問(wèn)題，專心、仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶，你就可以知道下一個(gè)問(wèn)題該問(wèn)什么了。
專家點(diǎn)撥
工具只有當(dāng)人們使用時(shí)才能看出效果。同樣，問(wèn)題只有當(dāng)銷售人員提出來(lái)時(shí)才能看出效果。但是，你提問(wèn)的方式和提問(wèn)的內(nèi)容不能讓客戶覺(jué)得疏遠(yuǎn)或者聽(tīng)起來(lái)有控制感，只有這樣，你才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。銷售人員和客戶本來(lái)就是一對(duì)矛盾中的兩個(gè)方面，如果銷售人員對(duì)客戶的提問(wèn)讓客戶感覺(jué)到他們之間有一種心理上的距離，甚至是感覺(jué)到銷售人員用巧妙的欺騙手段來(lái)給自己設(shè)置陷阱，那么，毫無(wú)疑問(wèn)，銷售人員的提問(wèn)就會(huì)失敗。
拓展延伸：
一個(gè)好銷售員的自身銷售能力
1.“習(xí)”
“習(xí)”是指學(xué)習(xí)、練習(xí)。這是一個(gè)知其然的過(guò)程。學(xué)的方式多種多樣，讀書(shū)、看報(bào)、看營(yíng)銷管理光盤、參加長(zhǎng)短期的培訓(xùn)班，這些方式根據(jù)自身的目的和條件進(jìn)行選擇即可。銷售是一門綜合性的學(xué)科，涉及到方方面面，你只有了解了市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)心理學(xué)學(xué)、組織行為學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)管理、地理、歷史文化風(fēng)俗等多種學(xué)科知識(shí)，才能在銷售實(shí)戰(zhàn)中有備無(wú)患。學(xué)習(xí)目的是儲(chǔ)備足夠的知識(shí)，形成能力的土壤，而一些新聞信息的及時(shí)掌握，既可用于與客戶交流共性興趣，同時(shí)也能在其中嗅到商業(yè)的機(jī)會(huì)。比如客戶如果喜歡足球，你和客戶談德甲、英超、意甲，如果喜歡《論語(yǔ)》，你就和他探討孔子學(xué)說(shuō)。媒體報(bào)道的一些政策信息，你可以從中分析行業(yè)趨勢(shì)，并采取哪些有效對(duì)策。
“學(xué)”不是目的，要想將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為財(cái)富，必需“習(xí)”。大道至簡(jiǎn)，學(xué)習(xí)的目的是運(yùn)用，是讓事情變得簡(jiǎn)單。無(wú)論是哪種
學(xué)的方式，必需提取出能夠用于指導(dǎo)行動(dòng)的策略思想，并在實(shí)踐中進(jìn)行應(yīng)用。學(xué)以致用，這要求銷售人學(xué)的時(shí)候必需帶有目的性，學(xué)完之后趕緊去操練，因?yàn)橹挥杏H自去做了，才會(huì)有更深的感悟和體會(huì)，也許還會(huì)有意想不到的心得。光學(xué)不練的空把式，不會(huì)對(duì)你的能力有實(shí)際的提升。就像很多醫(yī)學(xué)教授可以把藥品講得頭頭是道，但是很難把藥賣給消費(fèi)者一樣。
2.“熏”
“熏”是指熏陶、交流。就是要不斷浸潤(rùn)自己，這是一個(gè)加速你了解其所以然的過(guò)程。學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)作為營(yíng)銷能力的儲(chǔ)備。奧里森·馬登說(shuō)：“無(wú)論遇到什么人都會(huì)對(duì)你有所助益，會(huì)使你增加一些知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。如果你遇到一個(gè)粉刷匠，他會(huì)告訴你很多粉刷的技術(shù);遇見(jiàn)了一個(gè)泥水匠，他會(huì)告訴你關(guān)于建筑的方法;遇見(jiàn)一個(gè)農(nóng)民，他會(huì)告訴你關(guān)于農(nóng)業(yè)上的種種知識(shí)。”
為自己的能力提升編織一個(gè)營(yíng)銷人脈圈，比如同事可以交流商業(yè)信息和銷售技巧，同行可以作為他山之石予以借鑒，專家可以在高度上幫助提升自己，領(lǐng)導(dǎo)可以答疑解惑，客戶可以探討行業(yè)動(dòng)向，顧客可以研究市場(chǎng)需求等。
這些和自己所從事的營(yíng)銷息息相關(guān)的人，形成了一個(gè)銷售交流和能力提升的氛圍，在這樣的一個(gè)氛圍內(nèi)天天耳濡目染，不斷的學(xué)習(xí)和修正自己，持續(xù)量的積累，最終會(huì)形成質(zhì)的飛躍，你的能力會(huì)在不知不覺(jué)中得到提升。
3.“悟”
“悟”是指感悟，體悟，是總結(jié)、反思。銷售是需要悟性的，作為銷售人不能只低頭拉車，同時(shí)還要抬頭看路。每天四處奔波，填不完的報(bào)表，處理不完的瑣事，永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)的銷售目標(biāo)，但這些都不是不去思考感悟的理由，頭腦什么時(shí)候都會(huì)比雙腿重要。悟是一個(gè)從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略角度的提升，同時(shí)也是一個(gè)知其所以然的過(guò)程。
要成為電話銷售中的精英，就必須悟。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，營(yíng)銷手段五花八門，市場(chǎng)秩序由混亂到規(guī)范，消費(fèi)者由感性到理性，單純戰(zhàn)術(shù)層面的操作已經(jīng)應(yīng)對(duì)不了變化萬(wàn)千的銷售世界。及時(shí)停一下腳步進(jìn)行思考、總結(jié)營(yíng)銷的成敗得失，哪些經(jīng)驗(yàn)可以繼續(xù)應(yīng)用，哪些錯(cuò)誤可以避免，哪些方法會(huì)更加有效，如何讓下滑的市場(chǎng)銷量反彈，如何改善與客戶的關(guān)系，如何讓銷售業(yè)績(jī)錦上添花，如何打好銷售的擦邊球，如何滿足不斷變化的市場(chǎng)需求，如何換位到領(lǐng)導(dǎo)的角度思考各種問(wèn)題……，銷售人有太多的問(wèn)題需要去悟。另外當(dāng)“熏”出來(lái)的問(wèn)題和結(jié)果，也要多問(wèn)幾個(gè)為什么，反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題就去從規(guī)律上找原因，普遍出現(xiàn)的問(wèn)題就從制度上找原因，不斷總結(jié)提煉，你的能力就會(huì)提高。銷售人不僅要了解成功現(xiàn)象背后的因果關(guān)系，而且通過(guò)“悟”來(lái)提升自己隨著環(huán)境變化進(jìn)行思考和行動(dòng)的能力。
4.“化”
“化”是轉(zhuǎn)化，融化。這是非常關(guān)鍵的一步，有如閉關(guān)練功的最后一關(guān)，突破了，能力就會(huì)幾何級(jí)的增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化不了，就只能是邯鄲學(xué)步。
無(wú)論是“習(xí)”、“熏”還是“悟”來(lái)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于自己，這些都會(huì)是一些表面知識(shí)，而要想把它轉(zhuǎn)換成潛意識(shí)行為，就必需在實(shí)踐中，將它們有機(jī)的應(yīng)用，將飯菜轉(zhuǎn)化成葡萄糖，融化在自己的血液中，吸收為營(yíng)養(yǎng)，從而形成一種慣性行為，即不需要更多的思考就能變成行動(dòng)的能力。熟能生巧才可皰丁解牛，遇到的各種營(yíng)銷問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。能力的提升是練出來(lái)的，對(duì)各種有用的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)不斷兼收并蓄，反復(fù)實(shí)踐，之后化為已有，才能真正從本質(zhì)上進(jìn)行提升�？系禄陌祟w牙微笑是訓(xùn)練出來(lái)的，最初服務(wù)員只是職業(yè)去學(xué)習(xí)、去做，久而久之，這種微笑就變成了一種慣性行為，即使在和家人朋友交流時(shí)，笑起來(lái)也是一樣的燦爛。
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