深入分析客戶隱藏在表象下的心理活動(dòng)
銷售其實(shí)就是與客戶打心理戰(zhàn)術(shù)，摸清了消費(fèi)者的心理那么產(chǎn)品就能夠更好第推銷出去了。以下是關(guān)于深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動(dòng)內(nèi)容，歡迎品讀!
深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動(dòng)
當(dāng)你把心理學(xué)引入銷售過程，你就會(huì)在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂趣，一邊著手建立你忠實(shí)的客戶群，使他們成為你的老主顧。
這里有6個(gè)工具。每個(gè)工具包括“銷售心理學(xué)工具簡要”和“工具應(yīng)用指南”兩部分：“銷售心理學(xué)工具簡要”部分主要闡述經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的心理學(xué)原理，用簡單的語言對(duì)其要義進(jìn)行歸納總結(jié); “工具應(yīng)用指南”部分針對(duì)每個(gè)工具給出使用建議，以幫助你運(yùn)用所學(xué)原理解決銷售工作中的難題。
心理營銷
銷售心理學(xué)工具簡要
銷售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營銷。
應(yīng)用指南
心理實(shí)際上是個(gè)人對(duì)某些事物或問題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì)地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì)不同。心理營銷要求銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行心理分析，以明確客戶的真實(shí)需求，與客戶達(dá)成心理共識(shí)，從而進(jìn)行符合客戶心理的銷售活動(dòng)。
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費(fèi)品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會(huì)孤立地出現(xiàn)。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。
雖然觀察消費(fèi)者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對(duì)自己行為進(jìn)行解釋的方法結(jié)合起來。銷售人員用自己的心理代替消費(fèi)者心理的做法會(huì)使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過更富有創(chuàng)造性的營銷策略來達(dá)到銷售的目的。
客戶在許多方面不僅存在相似點(diǎn)，同時(shí)也存在不同之處。他們之間的共性對(duì)于銷售人員理解其思想和影響及其購買行為相當(dāng)重要。銷售人員對(duì)于客戶心理研究得越多，就能發(fā)現(xiàn)更多對(duì)產(chǎn)品持相同看法的客戶。這些共性會(huì)對(duì)客戶的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長的時(shí)間里保持影響力。
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銷售就像“第三者”插足
銷售過程中，發(fā)現(xiàn)自己竟然是“第三者”，客戶早已選擇了其他產(chǎn)品，該怎么辦?
或者客戶會(huì)跟你說，他已經(jīng)在考慮其他公司的產(chǎn)品。此時(shí)，你應(yīng)該說：“哦，A公司產(chǎn)品能被貴公司選中，那它們一定在某些方面做得很棒!請(qǐng)問王總，A公司的產(chǎn)品最令貴公司滿意的地方有哪些呢?”
當(dāng)了解了競爭對(duì)手的產(chǎn)品之后，你需要說：“我想您理想的產(chǎn)品應(yīng)該不僅僅包含這些優(yōu)點(diǎn)吧?如果A公司能夠做得更好，你就了解了客戶對(duì)于A公司的產(chǎn)品不滿意的地方。如果你能從客戶這些不滿意的地方入手，同時(shí)講解你公司產(chǎn)品的優(yōu)越之處，當(dāng)然，你的產(chǎn)品盡量也要具備A公司產(chǎn)品已有的優(yōu)點(diǎn)，這樣基本上可以說服客戶轉(zhuǎn)而購買你的產(chǎn)品了。這就是作為看似已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)的“第三者”同樣也可以“插上一足”的方法。因此，好的銷售應(yīng)該是成功的第三者。
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優(yōu)秀的銷售第三者特征
1、沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，一切為了尋找項(xiàng)目，十足的獵狗精神;
2、有了機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)，一舉拿下，不給對(duì)手切入的一點(diǎn)余地，應(yīng)該是警犬把;
3、介入晚了，要能盡一切力量鉆進(jìn)去，擠走對(duì)手，力爭拿下，這時(shí)候要有情敵的勁頭，屬于斗狗家族的;
4、合同都被人家訂了，也還要有反敗為勝的勇氣，這就需要足夠的第三者的勇氣了。
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第三者“插足”的本錢
1、銷售員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品推銷時(shí)沒有信心，連贏得客戶信任的機(jī)會(huì)都沒有，還談什么爭奪客戶?
有一個(gè)推銷員上門去推銷化妝品，必要的`禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對(duì)方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對(duì)答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。
2、推銷員要了解自己的公司。公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，有利于客戶的爭奪。
吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼，而后者的推銷員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己?經(jīng)過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的推銷員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的。對(duì)客戶該賠就賠，對(duì)推銷員該罰就罰，嚴(yán)格的銷售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。
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