銷售中不可不知的心理定律- 墨菲定律
什么是銷售中的墨菲定律呢?閱讀下文你就會(huì)對(duì)其有所認(rèn)識(shí)和了解了。
銷售中不可不知的心理定律—— 墨菲定律
1949年，一位名叫墨菲的空軍上尉工程師，認(rèn)為他的某位同事是個(gè)倒霉蛋，不經(jīng)意間開了句玩笑： “如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會(huì)弄糟。”這句話迅速流傳，并擴(kuò)散到世界各地。在流傳擴(kuò)散的過程中，這句玩笑話逐漸失去它原有的局限性，演變成各種各樣的形式，其中一個(gè)最通行的形式是： “如果壞事情有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會(huì)發(fā)生，并引起最大可能的損失。”這就是著名的“墨菲定律”。
三 隨著人們對(duì)墨菲定律的深入理解，又出現(xiàn)了很多精妙的推論。比如， “別試圖教貓唱歌，這樣不但不會(huì)有結(jié)果，還會(huì)惹貓不高興”。
“別跟傻瓜吵架，不然旁人會(huì)搞不清楚，到底誰是傻瓜?”
“不要以為自己很重要，因?yàn)闆]有你，太陽明天還是一樣從東方升上來”。
“笑一笑，明天未必比今天好”。
“好的開始，未必就有好結(jié)果;壞的開始，結(jié)果往往會(huì)更糟”。
“東西久久都派不上用場(chǎng)，就可以丟掉;東西一丟掉，往往就必須要用它”。
“你丟掉了東西時(shí)，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一個(gè)地方”。
“你往往會(huì)找到不是你正想找的東西”。
。 “你出去買爆米花的時(shí)候，銀幕上偏偏就出現(xiàn)了精彩鏡頭”。
“排隊(duì)時(shí)，另一排總是動(dòng)得比較快;你換到另一排，你原來站的那一排，就開始動(dòng)得比較快了;你站得越久，越有可能是站錯(cuò)了隊(duì)”。
“一分鐘有多長(zhǎng)，這要看你是蹲在廁所里面，還是等在廁所外面”。
不論是墨菲定律本身還是后來的推論，都是基于一個(gè)對(duì)人性的觀點(diǎn)——害怕犯
錯(cuò)、害怕被拒絕是人們?cè)谧鲆患虑榍暗慕y(tǒng)一反應(yīng)。這對(duì)推銷工作是有很大啟示的，推銷員幾乎是每天都要和拒絕打交道，有的人為此心灰氣冷，有的人只是淡然一笑，也有的人會(huì)積極與顧客溝通，創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，這三種不同的反應(yīng)終究會(huì)取得不同
的成績(jī)。
從事推銷工作的人，可以說是與顧客的拒絕打交道的人。戰(zhàn)勝拒絕的人，便是成功的推銷員。推銷員從舉手敲門，與顧客的應(yīng)答，直至成交，每一關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦的大道可走。推銷員應(yīng)了解推銷工作的這些特點(diǎn)，樹立工作神圣觀念，面對(duì)困難，坦然相迎。
應(yīng)當(dāng)記住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的開始。好似嬰兒一次被抱，就會(huì)期待著另一次被抱的安慰。一名心理學(xué)家曾說：“猶豫不決，躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆。如果害怕嘗試，那么此人絕對(duì)無法掌握住一生的幸福。”所以與其說是一次次地逃避困難，不如說是一次次地趕走了成功。
為此，推銷員必須切斷自己的退路、背水一戰(zhàn)，也就是要求推銷員在精神上戰(zhàn)勝“自我”，排除心理障礙，逼迫自己去迎接顧客的拒絕，接受挑戰(zhàn)。
在工作中，優(yōu)秀的推銷員無不以“勤”為“徑”。
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一、正確的迎客技巧
在淡季時(shí)幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午，這位店員清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣藥品的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧。
當(dāng)顧客在看某一排藥品的時(shí)候就開始關(guān)注他的動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無法確定該顧客有沒有購買某類保健品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系的，于是待顧客一旦停在某處時(shí)，她便很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!
總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!
二、主動(dòng)出擊估測(cè)購買范圍
她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買一種什么療效的保健品，家里都有什么人，挖掘顧客心思。
當(dāng)顧客講買給媽媽用時(shí)，該店員根據(jù)顧客現(xiàn)在的年齡便推測(cè)該顧客是買給更年期婦女用的。
總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!
三、幫助顧客進(jìn)行選擇
在她確定顧客是準(zhǔn)備買給更年期婦女用的時(shí)，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的保健品上浪費(fèi)時(shí)間。很自然的`幫助顧客做了主，把顧客帶到了門店主銷、有銷售價(jià)值的保健品面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
四、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
她不僅點(diǎn)出了這個(gè)品牌保健品與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理，強(qiáng)調(diào)出這個(gè)品牌的高檔與作用，暗示購買這個(gè)廠家保健品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。
為了點(diǎn)出這個(gè)品牌保健品的優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊另一廠家的保健品來襯托!是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值!
該店員很有技巧的引導(dǎo)顧客：XX廠家的保健品雖然價(jià)格上很劃算，但是我介紹的這款保健品不僅價(jià)格劃算，療效比XX廠家的保健品更好，……同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款保健品是很值的。
總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N售這個(gè)品牌的保健品，把另一個(gè)品牌的保健品貶的一無是處。萬一顧客想購買的是那個(gè)品牌的呢?
五、抓住顧客最關(guān)心的問題
她知道自己推薦這個(gè)品牌的保健品的優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了有很好的療效上面，也是店員銷售的殺手锏。向顧客證明價(jià)格公道是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而療效卻是唯我獨(dú)尊!做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處、優(yōu)勢(shì)處!
六、讓顧客感受產(chǎn)品
我們注意一下這個(gè)店員的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹這款保健品的同時(shí)也拿出其他保健品讓對(duì)方作比較，并且把兩款保健品都放到顧客手中，讓顧客自己進(jìn)行對(duì)比，一定要讓顧客能主動(dòng)注意兩款保健品的細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。
總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!
七、某些時(shí)候要扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)所推薦品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到在心里對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌有好感，貶低我們推薦的產(chǎn)品。
總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來。
八、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢?
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。
若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們所推薦這款保健品的銷量，最好說出多個(gè)購買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。
總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!
九、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心
她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色!表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款保健品如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等!
(當(dāng)顧客一再關(guān)心療效問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)
總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!
十、別疏忽借助店長(zhǎng)的力量
在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助店長(zhǎng)的力量或權(quán)力。約來店長(zhǎng)，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與店長(zhǎng)講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。
即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，店員要與店長(zhǎng)配合默契，不要露出破絀。
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