- 相關推薦
做銷售要懂得的銷售心理學
銷售心理學在很多情況下都會影響著銷售人員的銷售業(yè)績,下面做銷售要懂得的銷售心理學是小編為大家準備的,希望能幫到大家。
1.你能夠為客戶解決問題
客戶買的不是鉆,是墻上的洞,你能幫助客戶解決潛在的問題,不是你的鉆有多么的好看,客戶才購買,是因為客戶需要在墻上打洞,他需要鉆,你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì),客戶真正需要的是什么,客戶向你購買的背后是解決哪些問題?
千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章,一定要圍繞著問題做文章。
一家記憶力培訓學校,他的記憶力訓練方法無論有多么的好,那是他自己的事情,請問和你有什么關系?當你只單方面介紹你的時候,我并不會去關注你,我只會關注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個學生,我只所以向你購買,真正的原因不是你的方法、你的服務、你的老師……真正背后起作用的是:你能夠幫助我背單詞,背古文,背歷史,記數(shù)學公式……提高學習成績……考重點大學……擁有超強能力,讓別人羨慕……等等這些才是真正購買的原因。那么在招生的時候,從背后真正的原因出發(fā),顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下,客戶向你購買,他是什么原因,真正的原因是什么?是你幫助他解決了哪些問題?把他列出來,印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴,甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記。河肋h只給客戶想要的,千萬不給自己想給的。
2.你能夠讓客戶感覺占個大便宜
所有人都不喜歡便宜貨,但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西,對方報出價格后,你的第一反映就是:“能不能便宜點”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜,你的第一反映也是:“老板這白菜能不能便宜點,四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話,你可以做個測試,問一問你妻子或母親,她去菜市買菜,白菜多少錢一斤,老板說白菜X元(X元符合當?shù)氐膶嶋H價格)一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能,這叫人性。盤古開天以來,從古至今,什么東西都在發(fā)生變化,唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。逛京東,第一反映沖動;逛美團,第一反映沖動;逛天貓,第一反映沖動;逛凡客,第一反映沖動……你看看這些大的電商,哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺,哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。。
思考一下,你的產(chǎn)品,如何能夠讓客戶購買后,撿一個大便宜?
3.讓客戶對你有強烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了2000年,幾千家,絕對標準化制度,不僅所有員工免費,并且比仆人還要忠誠,就連頭型都是,幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的,是宗教,是信仰,是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感!
我說這個你可能不明白,我現(xiàn)在給你換一個說法,這個你回去悟一下。
比如說:劉謙變魔術吧,每一個見證奇跡的時刻,你是不是很想知道他是怎么變的,你是不是感覺很神奇,很不可思議,如果他一上電視,剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術是怎么變的啦,同樣一個魔術,對你還會有吸引力嗎?為什么你對他充滿了不可思議,就是因為他對你有神秘感!
再比如說,我有一次,數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告,中間插播了七翻廣告,其中有五個都出了這個詞匯:新、全新或最新。(不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù))為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告,都使用這個詞匯,就是讓你有好奇心,無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品,你都會很渴望新的東西。有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。
在營銷過程,一套降龍十八掌,你只給客戶露五掌,客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感,因為他不知道,如果前五掌,客戶受益的話,他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說,如果你把十八掌一下子全打給客戶看了,這時候,客戶并不一定會向你購買,因為他已經(jīng)知道了。
4.你能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想
在我們每一個人內(nèi)心都會有夢想,夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人,都有。。。
如果說上面第一條:你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話,那么這一個就是客戶的心理需求。
在實現(xiàn)夢想過程中,都會建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍圖和夢想,以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難,解決方案。
真正的營銷高手,是先找到客戶的夢想和里程碑,找到客戶需要什么,真正需要什么,再根據(jù)客戶需要的,提供產(chǎn)品和服務。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5.你很真誠。
如果把營銷比作一場博弈,那么真誠就是你的第一張底牌,也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠,所有人都不會選擇沒有安全感的人進行購買。你一旦失去真誠,那么客戶就會對你失去信任,離你而去。
一句話來說:"千萬不要拿你的客戶當傻X之"客戶和你一樣很聰明,只有好意思和不好意思把話說開罷了,你把客戶當傻X,客戶就會把你當傻X。
【做銷售要懂得的銷售心理學】相關文章:
做銷售要學會“畫藍圖”11-13
20歲要懂得的處世心理學11-28
做銷售的心得11-24
銷售心理學:銷售中的心理游戲09-25
銷售心理學訓練10-06
要懂得適可而止的說說01-05
銷售心理學銷售技巧和方法的提升05-16
做銷售自我評價12-09
做銷售的自我評價02-24
做銷售工作的心得10-10