銷售心理學基礎(chǔ)

時間：2020-10-20 16:20:12 銷售心理學我要投稿

銷售心理學基礎(chǔ)

　　銷售心理學基礎(chǔ)是小編為大家準備的，在這里與大家分享。

銷售心理學基礎(chǔ)

　　當一個信息讓我們產(chǎn)生了“隨順”的感受，想進一步貼近、了解它是怎么一回事情的時候，我們就進入了下一個心理運行的環(huán)節(jié)——“解讀”。

　　解讀，是從這個心理環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的結(jié)果角度而下的定義，解讀其實要分成兩個階段，一個是“獲取影像”，一個是“形成概念”，我們接下來分別說明。

　　獲取影像，指的是，直到進入這個階段，信息才開始在我們心中形成影像，我們開始全面地抓取呈現(xiàn)在我們的面前的信息。如果這個信息是一個廣告，那么這個廣告的畫面文字此時就開始在我們心中“成像”，如果這個信息是一個產(chǎn)品，比如一把茶壺，那么茶壺的形、色、質(zhì)才開始在我們心中呈現(xiàn)。如果這個信息是一個人，那么這個人的形象才會在我們心中得到“呈現(xiàn)”。

　　由于行文的關(guān)系，我們讀到這里才能進入描述這種感知的狀態(tài)，而實際上，這種“成像”是在瞬間就發(fā)生的。從接觸、注意、感受到這個階段，在現(xiàn)實中有可能非常之快。這是我們的常識。

　　在這里要說明的是，“獲取影像”，并不是說只有“形狀”和“色彩”，并不局限于視覺所獲取的信息，而是包括了“聲音、氣味、味道、觸覺”等各個感官能夠抓取的信息;也包括我們意識自發(fā)升起的各種信息，如在夢中、在回憶中、在設(shè)想中、以及在不知不覺生發(fā)的想象中，所包含的“影像、聲音、氣味、味道、觸覺”等。

　　在當前的商業(yè)信息推廣，更多是視聽信息，故在此我們用“影像”一詞。實際上，這里所包含的的內(nèi)容非常廣，要特別注意。

　　在“獲取影像”之后，我們就要對此信息“形成概念”，以完成“解讀”。在前文我們曾經(jīng)說過，不論哪種形式的信息，最終我們都是以“語音”的形式進行了解、分析、定義的。所以，當影像生成之后，我們就會開始以語音的形式對此信息生成概念，并把這個語音形式的概念輸送到下一個心理環(huán)節(jié)去處理。此時，解讀的心理運作環(huán)節(jié)就完成了。

　　如果這個信息是圖像，那么我們會對反射到心中的圖像進行概念生成并形成語音，比如，一個跑車的圖像在心中生成后，我們會形成“時尚、高貴、強勁”等語音形式的概念。如果有文字，那么這些文字就會在大腦中轉(zhuǎn)化生成語音為我們所接收。

　　故我們在前文特別強調(diào)過，要特別注意應(yīng)用語音和文字的形式去傳遞你的核心信息，這樣速度更快且不容易產(chǎn)生誤讀。需要說明的是，在解讀這個階段，消費者對影像的接收是直接的、直觀的，但概念的生成卻需要時間和轉(zhuǎn)化。如果是語音，那么信息傳輸會準確和直接。這里的準確是說你呈現(xiàn)出的語音會直接被接納，而不是說語音能準確地表達你想表達的意思，那取決于你的語言表達能力，這是另外一個話題。所以語音形式的信息要盡量簡明，不要產(chǎn)生歧義。

　　文字信息也是如此，文字在傳輸信息的便捷性上處于第二位，只需要經(jīng)過接收者的一次語音轉(zhuǎn)換。故文字也務(wù)必要簡明，在核心信息傳達上，不要使用生僻的、繁冗的、容易產(chǎn)生歧義的文字。除非你的作用是引起注意，否則文字是使用務(wù)必簡明。

　　所以，在核心信息的傳達中，不論是語音還是文字，務(wù)必是目標人群、信息接收者所經(jīng)常使用的、指向明確的、沒有歧義的。

　　如果要用圖像和音樂傳達核心信息，那么圖像和音樂的指向性也必須鮮明，即，圖像和音樂所代表的意思、是信息接收者非常明了的。人們能非常容易地對接收到的圖像和音樂，產(chǎn)生你希望傳遞的信息概念。

　　用特定的圖像去傳達特定的概念，在現(xiàn)實生活中比比皆是，最常見的'就是公共場所的視覺指示系統(tǒng)，這些圖像可以明確地所有人傳達明確的概念。還有些經(jīng)過傳統(tǒng)沉淀的特定圖像，能夠傳達明確的意思，比如龍象征著皇權(quán)等等。

　　音樂也是如此，在結(jié)婚、喪禮、盛大慶典，我們使用的音樂幾乎是相同的，就是說，這些音樂本身會傳遞鮮明的、形成廣泛共識的概念，讓人一聽就知道是什么意思。在影視作品中，表達緊張、恐怖、浪漫、喜悅、宏大的音樂，也幾乎是類似的，大家能從中得到相應(yīng)的指示。

　　這些圖像和音樂，和語音一樣，已經(jīng)形成共識，大家一接觸即知道明確意義。商業(yè)上的LOGO、特色包裝、特色造型和代表品牌的幾個音符，就是想要通過圖像和聲音代表品牌的語音，通過多種途徑去到達消費者。

　　為何要用LOGO、特色包裝和造型，而不是僅僅使用用簡明的語音或文字去傳達品牌、產(chǎn)品或賣點信息呢?

　　這個和前面討論的幾個環(huán)節(jié)有非常大的關(guān)系。即，圖像化的、音樂化的信息形式，相比文字和語音，更容易產(chǎn)生“注意”和好的“感受”。我們都知道，沒有注意和好感，則無法進入下一個處理信息的心理環(huán)節(jié)。而在現(xiàn)實生活中，我們是被成千上萬的信息包圍著的，文字雖然明確，但不如圖像和聲音更容易引發(fā)注意。

　　語音雖然更直接有效，但在通常情況下，是不太容易實現(xiàn)的。比如，我們不可能在賣場里持續(xù)不斷地做大音量的廣播，在其他公共場所更難實現(xiàn)。但我們都知道，一旦在公共場所聽到壓倒一切的聲音，肯定會引發(fā)全體觀眾和明確接受。就是因為文字和語音的局限，所以品牌圖像化和聲音化在今天顯得愈加重要的原因。

　　打個比方，在超市的巨大貨架上，我們更多是通過顏色形狀等圖像化的信息來尋找我們熟知的產(chǎn)品的。而新產(chǎn)品也是更依賴特色的“長相”來吸引關(guān)注。注意之后，馬上會形成我們心中的影像和語音概念，比如，哦，可口可樂在這里。哦，這是黃金酒。而大多數(shù)促銷或新品上市的招牌，也首先是造型，其次是文字。

　　故，對LOGO、包裝、造型和音樂的信息形式，是在營銷實戰(zhàn)中被逐漸提升到信息傳達和交互的重要地位的。

　　舉出上述例子是想說明，一種圖像和聲音，除非經(jīng)過長久的教育，否則是很難形成明確的、大家都知曉的意思的。且一旦形成，就很難改變。

　　在絕大多數(shù)情況下，圖像和聲音，只能形成大致的感覺和氛圍，對信息無法精準表現(xiàn)，而商業(yè)核心信息、多半情況下是需要精確和隨時隨地變化的。所以——

　　從效率上來說，商業(yè)信息的推廣，尤其在核心信息部分，要謹慎使用圖像和音樂，首先是因為，人們解讀“圖像音樂”所傳遞的信息需要時間，其次是因為可能會產(chǎn)生誤讀，即人們生成的概念，可能不是信息輸出者本身想傳遞的意思，這就會產(chǎn)生資源浪費。

　　我們經(jīng)常會有的常識是，一個產(chǎn)品的外觀設(shè)計、一個模特的長相、一幅油畫，不同的人會生成不同的概念。就是反映了這個問題。圖像和音樂，在引發(fā)關(guān)注的階段，與語音文字的作用是不分伯仲的，但在傳遞信息的階段，則是有明顯弱勢的。故要區(qū)別對待。

　　在“解讀”這個環(huán)節(jié)，是以完全呈現(xiàn)信息影像(包括聲音氣味味道觸覺等等)為開始，繼而以語音形式形成對此信息的概念的過程。它大致等同于西方心理學的“知覺與表象”。特別要指出的是，在這里，我們對信息尚未加以任何判斷，是全盤接收之后的自我理解。也就是說，我們會讓接觸到信息進入內(nèi)心生成影像并對此加以語音化的解讀，故，如何進行解讀，是我們自己內(nèi)心根據(jù)我們的心智慣性而進行的，有可能產(chǎn)生誤讀。所以傳達的核心信息務(wù)必清晰明確，重視語音文字的應(yīng)用。一旦形成語音形式的概念，就會進入下一個階段。

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