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銷售人員的行為方式
銷售人員應(yīng)當(dāng)接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標(biāo)。下面是小編精心整理的銷售人員的行為方式，希望對(duì)大家有所幫助。
【銷售人員的行為方式】
優(yōu)秀的銷售人員都知道，每一個(gè)人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動(dòng)，他們看待事物的方式也各不相同。理解不同的行為方式能夠幫助你更好地與潛在客戶進(jìn)行交流，促使你更好地進(jìn)行銷售。通過(guò)實(shí)踐，理解這些不同的行為方式，一旦你憑直覺(jué)將自己的類型和對(duì)方的類型相融合時(shí)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)它對(duì)提升你的銷售業(yè)績(jī)非常有幫助。
(一)講話者是外向、友好、和藹的人群，他們喜歡與人交流，生活多姿多彩
與他們?cè)谝黄饡?huì)很有趣;他們很容易接近和溝通;他們從自己喜歡的人手中購(gòu)買所需物品;他們之所以常常覺(jué)得很難做出購(gòu)買決定，是因?yàn)椴辉妇芙^別人或令人失望——甚至是對(duì)銷售人員;他們需要社會(huì)的肯定和接受，他們最害怕失去這些。
(二)行為者是務(wù)實(shí)的人群
他們有緊迫感，善于采取行動(dòng)，果斷堅(jiān)決，希望和“高層”人群打交道。一旦覺(jué)得自己已經(jīng)掌握了情況，他們就能很快做出決定，他們渴望因自己的成就而得到尊敬，他們最害怕失去權(quán)力。
(三)控制者城府很深，難以接近。
他們很有邏輯性，也很理智;他們要的是事實(shí)和準(zhǔn)確的信息，不會(huì)為你的激情和個(gè)性所動(dòng)搖，他們甚至可能因?yàn)檫@些而斷然拒絕你;他們善于分析，并且有條不紊，只有在仔細(xì)研究了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)之后才會(huì)做出決定，他們最害怕犯錯(cuò)。
(四)支持者很容易相處。
他們穩(wěn)重、可靠、忠實(shí)，希望慢慢獲取很多信息;他們注重細(xì)節(jié)，不會(huì)很快做出決定;他們往往更喜歡在幕后工作，不喜歡拋頭露面成為中心人物;他們會(huì)是很好的團(tuán)隊(duì)成員;他們需要相似性、可預(yù)見性和安全感;他們最害怕冒險(xiǎn)。
提示
客戶的最大需求之一就是認(rèn)為自己獲得了理解。這超越了邏輯，銷售人員應(yīng)當(dāng)接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標(biāo)。當(dāng)你真正嘗試去理解客戶或是需要解決的問(wèn)題時(shí)，你和客戶才能有很好的交流。同樣，理解他們需求背后的原因也很重要。每天像這樣進(jìn)行自我暗示：“當(dāng)我?guī)椭说玫街匾暫屠斫鈺r(shí)，他們會(huì)認(rèn)為我是重要的，也想要理解我�！辈痪�，這便會(huì)自動(dòng)引發(fā)你積極的、以客戶為中心的行為。
【銷售人員必須必備的20個(gè)思維能力】
銷售思維一
銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)于（關(guān)心或關(guān)注）客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。
銷售思維二
沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。
銷售思維三
在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么！在復(fù)雜銷售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
銷售思維之四
客戶重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以topsales要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
銷售思維之五
客戶沒(méi)有目標(biāo),銷售就沒(méi)有希望。客戶有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買的動(dòng)力之一；如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。
銷售思維之六
談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里；所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
銷售思維之七
在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買。
銷售思維之八
無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒(méi)有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種"輸"的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。
銷售思維之九
從來(lái)沒(méi)有人買過(guò)任何產(chǎn)品！站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做"產(chǎn)品"的怪物。
銷售思維之十
在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。
銷售思維之十一
早來(lái)的壞消息就是好消息。銷售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開；否則，你的成本就太大了。
銷售思維之十二
客戶的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒；你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。
銷售思維之十三
客戶是通過(guò)管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買決定。說(shuō)服客戶時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。
銷售思維之十四
沒(méi)有客戶的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做好了，客戶自然會(huì)購(gòu)買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步。
銷售思維之十五
客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)！銷售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。
銷售思維之十六
購(gòu)買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數(shù)單子的都是在最后一夜被改變了結(jié)果。
銷售思維之十七
客戶喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買。客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買決策，而不愿按照銷售說(shuō)的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過(guò)某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。
銷售思維之十八
客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷售不會(huì)問(wèn)自己和客戶倒霉的問(wèn)題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī)會(huì)，自己一起糊弄自己，以保持希望。
銷售思維之十九
沒(méi)有人會(huì)因?yàn)?友誼"而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的"多"，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造"多"這個(gè)字展開的。
銷售思維之二十
一切采購(gòu)的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題，但是客戶有問(wèn)題未必就會(huì)采購(gòu)。問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購(gòu)的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購(gòu)、采購(gòu)產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。
【銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則】
一、總則
為規(guī)范銷售人員的行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和工作效率，樹立良好的企業(yè)形象，促進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特制定本行為規(guī)范準(zhǔn)則。
二、職業(yè)道德
1. 誠(chéng)實(shí)守信
如實(shí)向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格等信息，不夸大其詞，不隱瞞缺點(diǎn)，不提供虛假信息。
遵守與客戶、公司及合作伙伴之間的合同和承諾，按時(shí)履行義務(wù)，做到言出必行。
2. 保守機(jī)密
嚴(yán)格遵守公司的保密制度，對(duì)公司的商業(yè)機(jī)密、客戶信息、銷售策略等予以保密，不向任何無(wú)關(guān)人員透露。
在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸或交流時(shí)，不泄露公司的機(jī)密信息，維護(hù)公司的利益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3. 廉潔自律
嚴(yán)禁利用職務(wù)之便謀取私利，如收受客戶賄賂、回扣，或在業(yè)務(wù)往來(lái)中私自接受不正當(dāng)?shù)睦妗?/p>
不參與任何可能損害公司利益或形象的不正當(dāng)活動(dòng)，保持清正廉潔的職業(yè)操守。
三、工作態(tài)度
1. 積極主動(dòng)
對(duì)銷售工作充滿熱情，積極主動(dòng)地尋找客戶資源，拓展銷售渠道，提高銷售業(yè)績(jī)。
主動(dòng)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)向公司反饋相關(guān)信息，為公司制定銷售策略提供參考。
2. 責(zé)任心強(qiáng)
對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)和客戶需求，確保銷售工作的順利進(jìn)行和客戶滿意度的提高。
勇于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)于工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和失誤，不推諉、不逃避，積極采取措施加以解決。
3. 團(tuán)隊(duì)合作
樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，積極與同事協(xié)作配合，共同完成銷售任務(wù)。
樂(lè)于分享銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，幫助新同事成長(zhǎng)，提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平。
尊重團(tuán)隊(duì)成員的意見和建議，善于傾聽他人的想法，共同營(yíng)造良好的工作氛圍。
四、銷售行為
1. 客戶開發(fā)與維護(hù)
制定合理的客戶開發(fā)計(jì)劃，通過(guò)多種渠道尋找潛在客戶，并建立客戶檔案，進(jìn)行有效的跟蹤和管理。
定期與客戶溝通聯(lián)系，了解客戶需求和使用情況，及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題和投訴，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。
注重客戶關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展，不斷挖掘客戶的潛在需求，通過(guò)提供個(gè)性化的解決方案，提高客戶的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。
2. 銷售談判與簽約
在銷售談判過(guò)程中，要充分了解客戶的需求和利益點(diǎn)，結(jié)合公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，制定合理的談判策略，爭(zhēng)取達(dá)成雙方滿意的合作協(xié)議。
保持良好的溝通技巧和談判風(fēng)度，尊重客戶的意見和選擇，不強(qiáng)行推銷或使用不正當(dāng)手段獲取訂單。
嚴(yán)格按照公司的合同管理制度，簽訂銷售合同，確保合同條款的準(zhǔn)確性、完整性和合法性，防范合同風(fēng)險(xiǎn)。
3. 市場(chǎng)推廣與宣傳
積極參與公司組織的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如產(chǎn)品展銷會(huì)、促銷活動(dòng)等，向客戶宣傳公司的產(chǎn)品或服務(wù)，提高公司品牌知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
準(zhǔn)確把握公司產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群體，制定有效的市場(chǎng)推廣方案，選擇合適的宣傳渠道和方式，提高市場(chǎng)推廣效果。
在市場(chǎng)推廣和宣傳過(guò)程中，要遵守相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，不進(jìn)行虛假宣傳或誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為。
五、儀表儀態(tài)
1. 著裝規(guī)范
工作期間，銷售人員應(yīng)穿著整潔、得體、符合職業(yè)要求的服裝。男士一般應(yīng)穿著西裝、襯衫、領(lǐng)帶和皮鞋；女士應(yīng)穿著職業(yè)套裝、襯衫或連衣裙，搭配適當(dāng)?shù)男雍团滹棥?/p>
服裝應(yīng)保持干凈整潔，無(wú)褶皺、無(wú)破損，不得穿著過(guò)于休閑、暴露或奇裝異服。
2. 儀容儀表
保持面部清潔，男士應(yīng)每天剃須，女士應(yīng)適當(dāng)化妝，但妝容要淡雅自然，不得濃妝艷抹。
頭發(fā)應(yīng)保持整齊、干凈、無(wú)頭屑，發(fā)型要符合職業(yè)形象。男士不得留長(zhǎng)發(fā)或怪異發(fā)型，女士不得披頭散發(fā)。
保持口腔清潔，無(wú)異味，工作期間不得食用有刺激性氣味的食物。
注意個(gè)人衛(wèi)生，勤洗手、勤洗澡，保持身體無(wú)異味。
3. 儀態(tài)舉止
站立時(shí)，要挺胸收腹，雙肩自然下垂，身體正直，不得東倒西歪或倚靠其他物體。
行走時(shí)，步伐穩(wěn)健、輕盈，速度適中，不得奔跑或跳躍。注意保持良好的姿態(tài)，不得彎腰駝背、搖頭晃腦或勾肩搭背。
坐姿要端正，雙腿自然并攏，不得蹺二郎腿或抖動(dòng)雙腿。與人交談時(shí)，要注視對(duì)方的眼睛，保持良好的眼神交流，不得東張西望或心不在焉。
表情要自然、親切，面帶微笑，不得愁眉苦臉或板著臉。在與客戶交往過(guò)程中，要注意控制自己的情緒，不得表現(xiàn)出憤怒、焦慮或不耐煩等不良情緒。
六、溝通技巧
1. 語(yǔ)言表達(dá)
使用規(guī)范、準(zhǔn)確、文明的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，避免使用粗俗、低俗或帶有攻擊性的語(yǔ)言。
表達(dá)清晰、簡(jiǎn)潔、有條理，重點(diǎn)突出，讓客戶能夠容易理解你所表達(dá)的意思。
注意語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)的控制，語(yǔ)速適中，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，避免過(guò)快或過(guò)慢、過(guò)高或過(guò)低，以免影響溝通效果。
根據(jù)不同的客戶和場(chǎng)合，選擇合適的語(yǔ)言表達(dá)方式和詞匯，做到因人而異、因地制宜。
2. 傾聽技巧
認(rèn)真傾聽客戶的講話，不打斷客戶的發(fā)言，給予客戶充分的表達(dá)機(jī)會(huì)。
專注于客戶的話語(yǔ)，理解客戶的需求、意見和關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)點(diǎn)頭、微笑等方式給予客戶回應(yīng)，讓客戶感受到你在認(rèn)真傾聽。
在傾聽過(guò)程中，要善于捕捉關(guān)鍵信息，及時(shí)記錄客戶提出的問(wèn)題和要求，以便后續(xù)進(jìn)行處理和反饋。
聽完客戶的講話后，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和確認(rèn)，確保自己理解的內(nèi)容與客戶的意圖一致。
3. 反饋技巧
及時(shí)向客戶反饋信息，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題和要求，要在第一時(shí)間給予答復(fù)和處理，讓客戶感受到你的重視和關(guān)注。
反饋信息要準(zhǔn)確、客觀、真實(shí)，不得隱瞞或歪曲事實(shí)。如果無(wú)法立即給予答復(fù)，要向客戶說(shuō)明原因，并告知預(yù)計(jì)的回復(fù)時(shí)間。
在反饋過(guò)程中，要注意方式方法，根據(jù)客戶的性格和接受程度，選擇合適的反饋方式，如口頭反饋、書面反饋、電話反饋或郵件反饋等。
對(duì)于客戶的意見和建議，要虛心接受，并表示感謝，同時(shí)要向客戶說(shuō)明公司將采取的改進(jìn)措施和行動(dòng)計(jì)劃，讓客戶感受到公司的誠(chéng)意和積極態(tài)度。
七、學(xué)習(xí)與提升
1. 專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)
銷售人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)知識(shí)，包括產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、使用方法、維護(hù)保養(yǎng)等方面的內(nèi)容，以便能夠準(zhǔn)確、專業(yè)地向客戶介紹和推薦產(chǎn)品。
關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，及時(shí)了解行業(yè)的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新趨勢(shì)等信息，不斷拓寬自己的知識(shí)面和視野，提高自己的市場(chǎng)敏感度和競(jìng)爭(zhēng)力。
學(xué)習(xí)銷售技巧和營(yíng)銷策略，掌握不同的銷售方法和手段，如客戶關(guān)系管理、銷售談判技巧、市場(chǎng)推廣策略等，不斷提升自己的銷售能力和業(yè)務(wù)水平。
2. 培訓(xùn)與進(jìn)修
積極參加公司組織的各類培訓(xùn)課程和學(xué)習(xí)活動(dòng)，如產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)等，認(rèn)真學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中。
根據(jù)自身的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求，主動(dòng)參加外部的培訓(xùn)課程、研討會(huì)或進(jìn)修學(xué)習(xí)，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。
在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)過(guò)程中，要積極與講師和其他學(xué)員進(jìn)行交流互動(dòng)，分享經(jīng)驗(yàn)和心得，共同提高學(xué)習(xí)效果。
3. 自我反思與總結(jié)
定期對(duì)自己的工作進(jìn)行反思和總結(jié)，分析工作中的優(yōu)點(diǎn)和不足，找出存在的問(wèn)題和原因，并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施和計(jì)劃。
借鑒他人的成功經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀做法，不斷完善自己的工作方法和銷售策略，提高工作效率和銷售業(yè)績(jī)。
保持學(xué)習(xí)的心態(tài)和進(jìn)取的精神，不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我，在銷售工作中實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
八、違規(guī)處理
1. 對(duì)于違反本行為規(guī)范準(zhǔn)則的銷售人員，公司將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處罰，包括但不限于警告、罰款、降職、撤職、解除勞動(dòng)合同等。
2. 如銷售人員的行為給公司造成經(jīng)濟(jì)損失或不良影響，公司將依法追究其法律責(zé)任，并要求其賠償相應(yīng)的損失。
3. 公司鼓勵(lì)員工對(duì)違反行為規(guī)范準(zhǔn)則的行為進(jìn)行舉報(bào)，對(duì)于舉報(bào)屬實(shí)的員工，公司將給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和保護(hù)。
九、附則
1. 本行為規(guī)范準(zhǔn)則適用于公司全體銷售人員，包括正式員工、試用期員工和兼職銷售人員。
2. 本行為規(guī)范準(zhǔn)則自發(fā)布之日起生效，如有未盡事宜或需要修改完善，公司將另行通知。
3. 本行為規(guī)范準(zhǔn)則的解釋權(quán)歸公司所有。
【銷售人員的基本素養(yǎng)】
一、專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)
1. 產(chǎn)品知識(shí)
銷售人員需要對(duì)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入透徹的了解。這包括產(chǎn)品的功能、特性、使用方法、適用場(chǎng)景、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等諸多方面。例如，一名汽車銷售人員，要清楚汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)性能、油耗、安全配置、車內(nèi)空間布局以及各種高科技駕駛輔助系統(tǒng)的工作原理。只有這樣，才能在面對(duì)客戶的詢問(wèn)時(shí)，準(zhǔn)確、專業(yè)地提供信息，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信任感。
還需要了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這可以幫助銷售人員更好地回答客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性的問(wèn)題。比如，在銷售電子產(chǎn)品時(shí)，知道產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)哪些嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)環(huán)節(jié)，能夠讓客戶放心購(gòu)買。
2. 行業(yè)知識(shí)
熟悉所處行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是銷售人員的必備素養(yǎng)。這涵蓋了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局等內(nèi)容。以智能手機(jī)行業(yè)為例，銷售人員要關(guān)注新技術(shù)的應(yīng)用，如折疊屏技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，以及各大品牌的市場(chǎng)占有率變化情況。了解這些信息有助于銷售人員分析產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在銷售過(guò)程中能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行有效比較，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)也要有所了解。例如，在銷售醫(yī)療器械時(shí)，需要清楚醫(yī)療器械的監(jiān)管政策，確保銷售行為符合法律法規(guī)要求，同時(shí)也能利用政策優(yōu)勢(shì)來(lái)促進(jìn)銷售，如某些符合國(guó)家鼓勵(lì)政策的新型醫(yī)療器械可能會(huì)得到更多的市場(chǎng)關(guān)注。
二、溝通能力素養(yǎng)
1. 表達(dá)能力
清晰、準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)是銷售人員與客戶溝通的基礎(chǔ)。在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，避免使用過(guò)于復(fù)雜或?qū)I(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非面對(duì)的是專業(yè)客戶。比如，在銷售家居用品時(shí)，要把產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，像“這款沙發(fā)的面料是高回彈海綿填充，坐上去非常舒適，而且它的扶手設(shè)計(jì)符合人體工程學(xué)，能讓您的手臂自然放松”。
銷售人員還需要具備良好的演講能力，在面對(duì)團(tuán)體客戶或參加產(chǎn)品推介會(huì)時(shí)，能夠有條理地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶的注意力。例如，通過(guò)生動(dòng)的演講和適當(dāng)?shù)难菔�，在公司新品發(fā)布會(huì)上成功地向眾多潛在客戶介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值。
2. 傾聽能力
善于傾聽是銷售人員溝通能力的重要體現(xiàn)。在與客戶交流過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽客戶的需求、意見和關(guān)注點(diǎn)。例如，當(dāng)客戶在選購(gòu)服裝時(shí)表示希望有一款既適合商務(wù)場(chǎng)合又能在休閑場(chǎng)合穿著的服裝，銷售人員就要根據(jù)客戶的這一需求來(lái)推薦合適的產(chǎn)品，而不是一味地推銷自己認(rèn)為好的款式。
傾聽還包括理解客戶的情緒。如果客戶對(duì)產(chǎn)品存在不滿或抱怨，銷售人員要能夠從客戶的語(yǔ)氣和用詞中體會(huì)到他們的情緒，然后以恰當(dāng)?shù)姆绞桨矒峥蛻�，解決問(wèn)題。
三、心理素質(zhì)素養(yǎng)
1. 抗壓能力
銷售工作往往面臨著各種壓力，如業(yè)績(jī)壓力、客戶拒絕壓力等。銷售人員需要有強(qiáng)大的抗壓能力，能夠在壓力下保持積極的心態(tài)。例如，在一個(gè)銷售周期內(nèi)，如果業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，不能因此而氣餒，要分析原因，調(diào)整銷售策略，繼續(xù)努力。面對(duì)客戶的拒絕，也要把它看作是銷售過(guò)程中的正�，F(xiàn)象，從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而不是被拒絕打擊得失去信心。
2. 情緒管理能力
在銷售過(guò)程中，可能會(huì)遇到各種突發(fā)情況或難纏的客戶，這就要求銷售人員能夠有效地管理自己的情緒。比如，遇到情緒激動(dòng)的客戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，銷售人員不能與客戶發(fā)生沖突，而要保持冷靜，先安撫客戶的情緒，然后再解決問(wèn)題。良好的情緒管理能力有助于維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。
四、服務(wù)意識(shí)素養(yǎng)
1. 客戶至上觀念
銷售人員要始終把客戶的需求放在首位，一切銷售活動(dòng)都要圍繞滿足客戶需求展開。例如，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)方案，根據(jù)客戶的預(yù)算、喜好和使用習(xí)慣等來(lái)推薦產(chǎn)品。在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，還要跟進(jìn)產(chǎn)品的使用情況，提供售后服務(wù)，如產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)指導(dǎo)等。
2. 主動(dòng)服務(wù)精神
主動(dòng)為客戶提供幫助是服務(wù)意識(shí)的重要體現(xiàn)。無(wú)論是在客戶咨詢階段，還是在購(gòu)買后的使用階段，銷售人員都要主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否需要幫助。例如，在客戶購(gòu)買電子產(chǎn)品后，主動(dòng)聯(lián)系客戶，詢問(wèn)是否需要安裝指導(dǎo)或軟件更新服務(wù)，這種主動(dòng)服務(wù)能夠增加客戶對(duì)品牌的好感度。
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