銷售心理學(xué)：學(xué)會和客戶一見如故

　　許多人同陌生人說話都會感到拘謹。建議你先考慮一個問題，為什么你跟老朋友談話不會感到困難?很簡單，因為你們相當熟悉和了解。相互了解的人在一起，就會感到自然和協(xié)調(diào)。而進入了充滿陌生人的群體，人們就會不自覺地懷有不自在和恐懼的心理。你要設(shè)法把陌生人變成老朋友，首先要在心理上建立一種樂于與人交朋友的愿望，心里有要求，才能有行動。

　　這里以到一個陌生人家去拜會為例：如果有條件，首先應(yīng)當對拜會的客人作些了解，多方了解他的一些情況，比如職業(yè)、興趣、性格等等。

　　走進陌生人的住所時，你可憑借你的觀察力，看看墻上掛的是什么?國畫、攝影作品、樂器……這些細節(jié)都可以反映主人的興趣所在，甚至室內(nèi)的某些物品會牽引起一段故事。如果你把它當作一個線索，不就可以由淺入深地了解主人心靈的某個側(cè)面嗎?當你抓到這樣的線索后，就不難找到開破僵局的開場白。

　　如果你不是要見一個陌生人，而是參加一個充滿陌生人的聚會，觀察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽眼看，根據(jù)了解的情況，決定你可以接近的對象，一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對那些同你一樣，在聚會中沒有熟人的陌生者，你的主動是會受到歡迎的。

　　應(yīng)當注意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學(xué)會與他們談話。當然，人人都有以自我興趣為中心的習(xí)慣，如果你對自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話都不說，恐怕也不是件好事。你可能被人認為很驕傲，甚至有些人會把這種冷落當作侮辱，從而產(chǎn)生隔閡。和自己不喜歡的人談話時，第一要有禮貌;第二話題不要涉及私事，這是為了使雙方自然地保持適當?shù)木嚯x，一旦他表示愿意和你結(jié)交，你就要一步一步設(shè)法縮小這種距離，使雙方更容易接近。

　　展開談話時，不妨先介紹自己，給對方一個接近的線索，不一定先介紹自己的姓名，因為這樣使人感到唐突。不妨先說說自己的工作單位，也可問問對方的工作單位。一般情況下，你先說說自己的情況，人家也會告訴你他的對應(yīng)情況。

　　接著，你可以問一些有關(guān)他本人而又不屬于秘密的問題。對方是有一定年紀的，你可以問他子女在哪里讀書，也可以問問對方單位一般的業(yè)務(wù)情況。對方談了之后，你也應(yīng)該順便談?wù)勛约旱那闆r，達到雙向交流的目的。

　　和陌生人談話，比與老相識談話要更加留心對方的言談，更應(yīng)重視已經(jīng)得到的任何線索，因為你對他所知有限。此外，他的聲調(diào)、眼神和回答問題的方式，都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發(fā)展。

　　有人認為見面談天氣是無聊的事，其實，這要具體問題具體分析。如果一個人說：“這幾天的雨下得真好，否則田里的稻苗就要旱死了。”而另一個則說：“這幾天的雨下得真糟，我們的旅行計劃全給泡湯了。”你不是也可以從這兩句話中分析出兩人的興趣、性格嗎?退一步說，敷衍性的活，在熟人中意義不大，但對于與陌生人進行交際還是有作用的。

　　如遇到比你更羞怯的人，你更應(yīng)該跟他先談些無關(guān)緊要的事，讓他心情放松，激起他談話的興趣。開場白結(jié)束之后，特別要注意話題的選擇。那些容易引起爭論的問題，要盡量避免，選擇某種話題時，要特別留心對方的眼神和小動作，一發(fā)現(xiàn)對方出現(xiàn)厭倦、冷淡的情緒時，應(yīng)立即轉(zhuǎn)換話題。

　　在與人聚會時，常常會碰到請教姓名的事，“請問你尊姓大名。”你要牢牢記住對方的姓名，對方說出姓名之后，你應(yīng)立即用這個名字來稱呼，當你碰到一個可能已經(jīng)忘記了的人，你可以表示抱歉，“對不起，不知怎么稱呼您?”也可以說半句“您是——”，“我們好像——”，意思是想請對方主動補充回答，對方也會自然地將話接下去。

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