銷售員處理價格異議采用的對策
價格異議在銷售過程中是經(jīng)常遇到的問題，那么應(yīng)該怎么應(yīng)對呢?銷售員處理價格異議采用的對策是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產(chǎn)品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什么你的產(chǎn)品值這么多錢，是希望你對此做出解釋。價格不是客戶購買與否的絕對因素，價值才是絕對因素。一般來說，不一定價格高的產(chǎn)品就沒有人買，也不一定價格低的產(chǎn)品就一定有人買，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的價值。因此，處理價格異議就顯得尤為重要。銷售人員處理價格異議可以采用以下對策：
一、讓客戶明白價格和價值的不同
當(dāng)客戶提出不能接受產(chǎn)品價格的時候，銷售人員要學(xué)會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元?同樣道理，為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊，就是因為所享受到的服務(wù)舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。又如，為什么寶馬轎車售價那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購買?因為寶馬質(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務(wù)，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價格�？蛻絷P(guān)注的是寶馬的價值而不是價格。銷售人員要設(shè)法讓客戶明白，對客戶來說，產(chǎn)品價值的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價格。銷售人員應(yīng)該牢記，價格并非絕對的，而應(yīng)把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。
二、“隔離”策略處理客戶異議
“隔離”策略就是，當(dāng)價格成為某客戶的問題時，銷售人員應(yīng)該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場，以避免感染其他客戶。也就是說，當(dāng)某客戶在銷售現(xiàn)場提出“太貴了”的異議時，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶到另一處慢慢談價格。當(dāng)銷售人員忽略“隔離”提出價格異議的客戶時，該客戶提出的價格異議就會引起現(xiàn)場其他客戶的認(rèn)同，而其他客戶就會表達(dá)“××才賣××元”�；蛘�，當(dāng)某客戶提出一句價格異議時，其他客戶就會產(chǎn)生聯(lián)想，最后他們就會凝聚，團(tuán)結(jié)在一起強(qiáng)行壓價。因此，當(dāng)遇到這種情況時，銷售人員最好采取“隔離”策略處理客戶異議。
三、設(shè)法證明產(chǎn)品價格的合理性
如果客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品價格合理，你的.價格太高，你應(yīng)該設(shè)法證明價格不同的原因，證明你的產(chǎn)品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購買某種廉價產(chǎn)品來代替銷售人員推銷的產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)設(shè)法將兩種產(chǎn)品對比，證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產(chǎn)品不是這個價格，言外之意是對價格上漲不滿，銷售人員應(yīng)該態(tài)度誠懇、實事求是地告訴客戶并非本公司單獨(dú)提價，而且調(diào)整原因是產(chǎn)品質(zhì)量提高、功能改進(jìn)、原料價上漲、購買價格提高等。
四、優(yōu)勢比較處理客戶價格異議
客戶在購買產(chǎn)品的過程中，常常會將產(chǎn)品的價格與其他廠商同類產(chǎn)品的價格作比較，提出價格異議。如“你們的產(chǎn)品價格怎么這么高啊?人家的產(chǎn)品要比你們的便宜得多。”遇到這種情形，銷售人員可以采取比較優(yōu)勢的方法，突出自家產(chǎn)品所擁有的其他賣家的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢，使客戶不得不放棄價格異議。一般地，以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處進(jìn)行比較或采取示范方法，將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起做示范表演，借以強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點，從而說服客戶，是優(yōu)勢比較法處理客戶價格異議的最佳應(yīng)用。
五、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點處理客戶價格異議
當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，強(qiáng)調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使客戶認(rèn)識到他花這么多錢是值得的。例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價格太高，有點舍不得，便提出價格異議。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細(xì)胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細(xì)膩，并能達(dá)到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年。”女客戶聽了這番細(xì)致的解釋，心里的價格異議隨之煙消云散。
六、酌情調(diào)價處理客戶價格異議
如果客戶對產(chǎn)品的價格有異議，銷售人員在權(quán)限允許的范圍內(nèi)，可以根據(jù)具體情況適當(dāng)下調(diào)價格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷。如果調(diào)價幅度較大，超出了權(quán)限范圍，則應(yīng)當(dāng)向本公司主要領(lǐng)導(dǎo)請示，切不可自作主張，隨意調(diào)價。
七、不要一味地降價
當(dāng)客戶提出價格異議時，降價不是萬能的，因為即使將成本價300元的產(chǎn)品以150元的價格賣給客戶，客戶還是會認(rèn)為你賺了他的錢。比如：
客戶：“這雙長筒靴就只能打八折了嗎?你幫我打六折我就買了!”
銷售人員：“打八折已經(jīng)是我們最大的讓步了，因為這雙靴子的面料是進(jìn)口的小羊皮，穿起來非常柔軟舒適，而且我們實行‘質(zhì)量三包’。這已經(jīng)是物超所值了!”
客戶：“打六折吧，我現(xiàn)在就買下!”
銷售人員：“看你真心喜歡這雙長筒靴，就給你一雙!”
客戶：“其實，就這你還是大有賺頭的!”
可見，當(dāng)客戶對價格產(chǎn)生異議時，無論銷售人員如何強(qiáng)調(diào)打折、讓利，無論如何降低產(chǎn)品的價格，客戶永遠(yuǎn)不會相信這是事實，仍認(rèn)為商家在賺錢，而永遠(yuǎn)不會賠本。因此，銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上，而應(yīng)用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去吸引客戶。
八、用較小的計價單位報價
對于某些可以大量出售的產(chǎn)品，如果以噸為單位計價每噸1000元，但許多客戶只購買少量的，如果100斤或200斤，銷售人員就應(yīng)該以每公斤的價格向客戶報價：每公斤1元。這樣的報價要比每噸1000元的報價更富有吸引力。
專家點撥
如果客戶所提出的預(yù)期價格與產(chǎn)品的價格相差無幾，銷售人員可通過強(qiáng)化產(chǎn)品價值的方法來強(qiáng)化客戶購買的欲望，從而達(dá)成最終的銷售。若客戶所提出的預(yù)期價格與產(chǎn)品的價格相差很大，意味著客戶可能沒有購買意愿，或者銷售人員的產(chǎn)品敘述沒有切中客戶的需求。這時，銷售人員應(yīng)切記，要與客戶做朋友，為下次的生意繼續(xù)鋪路。
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