巧用裝聾作啞法以保持良好的洽談氣氛

　　在銷售過程就一定要有問必答嗎?再這樣想你就錯(cuò)了!巧用裝聾作啞法以保持良好的洽談氣氛是小編為大家?guī)�來的，希望�?duì)大家有所幫助。

　　在銷售工作中，對(duì)于一些容易產(chǎn)生激烈爭(zhēng)執(zhí)的客戶異議，以及那些與打造無敵銷售高手洽談主題毫不相干的異議等，銷售人員完全可以不予理睬，如同裝聾作啞般地繼續(xù)自己的話題發(fā)揮。這種故意不理睬客戶反對(duì)意見的推銷技巧，稱為裝聾作啞法，或不理睬法。

　　裝聾作啞法很多時(shí)候都能打消客戶異議。曾有人做過這樣的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在實(shí)際推銷過程中，對(duì)65%的客戶異議可以聽之任之，不加理會(huì)，面對(duì)相當(dāng)一部分客戶提出的反對(duì)意見，銷售人員沒有必要給予一本正經(jīng)的答復(fù)，應(yīng)設(shè)法回避各種無關(guān)的反對(duì)意見。

　　一、裝聾作啞法的適用性

　　一般情況下，銷售人員應(yīng)該熱情地解答客戶提出的各種問題，以幫助其了解、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，解除疑惑。但有時(shí)客戶提出的異議是銷售人員無法回答的，如果非要回答，則會(huì)陷入糾纏不清的辯解之中。另外，對(duì)于和推銷無關(guān)的異議、故意刁難的異議或微不足道的異議，銷售人員也可以采用裝聾作啞法，以保持良好的洽談氣氛。

　　例如，客戶提出：“你們廠可真不好找。”銷售人員可隨聲附和一語(yǔ)帶過，接著轉(zhuǎn)入正題：“是的，我們廠的位置是有點(diǎn)偏。您看看我們的新產(chǎn)品在性能上又有一些改進(jìn)。”

　　再如，一位辦公用品制造公司的女銷售人員到一家公司進(jìn)行推銷，客戶異議：“你們公司怎么會(huì)用女銷售人員呢?”銷售人員回答：“這種打印機(jī)是引進(jìn)國(guó)外進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)的，各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)在國(guó)內(nèi)都是一流的。”

　　裝聾作啞法只適用于處理無關(guān)的、無效的和虛假的異議。因此，銷售人員必須對(duì)客戶異議進(jìn)行認(rèn)真分析，以免因?yàn)E用而造成不好的后果。

　　二、裝聾作啞法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

　　利用裝聾作啞法打消客戶異議主要有以下優(yōu)點(diǎn)：

　　1.運(yùn)用裝聾作啞法處理客戶異議，可以使推銷計(jì)劃得到執(zhí)行。運(yùn)用此法可以使銷售人員堅(jiān)持預(yù)定的推銷計(jì)劃、推銷策略與推銷重點(diǎn)，從而提高推銷效率。

　　2.運(yùn)用裝聾作啞法可以淡化客戶的異議。這種方法可以使客戶在銷售人員的故意回避下不好意思再談一些與推銷無關(guān)的話題;也可以使客戶放棄原來并不想堅(jiān)持的異議。因此，裝聾作啞法可以大事化小、小事化了，有利于保持良好的推銷關(guān)系。

　　3.運(yùn)用裝聾作啞法打消客戶異議，可以使銷售人員集中精力。這種方法可以使銷售人員避免在一些無關(guān)的、無效的異議上浪費(fèi)時(shí)間和精力;可以使銷售人員集中精力處理那些與推銷成交有直接關(guān)系的有效異議;避免銷售人員在一些與推銷無關(guān)的問題上與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)與沖突;使銷售人員和客戶雙方都有機(jī)會(huì)放松心情，使原本比較緊張的氣氛有了緩和;銷售人員可以趁機(jī)進(jìn)行新的推銷洽談的思考。

　　然而，裝聾作啞法也有一定的局限性，其缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.濫用裝聾作啞法可能會(huì)引起客戶的不滿。由于裝聾作啞法對(duì)客戶的異議采取了不理不睬的態(tài)度，可能令客戶感到?jīng)]有得到應(yīng)有的重視而產(chǎn)生不滿情緒�？蛻粢部赡芤�?yàn)殇N售人員的答非所問與故意的“冷落”而反感，甚至產(chǎn)生疑心。

　　2.運(yùn)用裝聾作啞法有時(shí)顯得不合情理。一般情況下，不管客戶提出屬于什么性質(zhì)與來自什么根源的異議，客戶總是希望得到答復(fù)，而且異議也是客戶對(duì)銷售的初步反應(yīng)，銷售人員對(duì)客戶提出的異議采取不理睬態(tài)度，于情于理都欠妥當(dāng)。

　　3.運(yùn)用裝聾作啞法打消客戶異議可能導(dǎo)致不成交。裝聾作啞法如果運(yùn)用不當(dāng)，可能使銷售人員忽視客戶的有效異議。很多時(shí)候，在銷售人員看來是無關(guān)、無效微不足道的異議，甚至是莫名其妙的異議，有時(shí)會(huì)成為或者會(huì)演變成為客戶購(gòu)買的主要障礙。

　　三、運(yùn)用裝聾作啞法應(yīng)注意的問題

　　運(yùn)用裝聾作啞法打消客戶異議時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.銷售人員對(duì)于偏激、不盡情理的異議應(yīng)保持清醒的頭腦和寬大的胸懷，不與客戶斤斤計(jì)較，不去辨別是非曲直，這樣才能有效地應(yīng)用裝聾作啞法，才能控制自己的心理活動(dòng)，以保持良好的推銷氣氛。

　　2.銷售人員一定要專心并認(rèn)真地聽取客戶提出的異議。不管客戶提出什么內(nèi)容的購(gòu)買意愿，也不管銷售人員是否已打定主意對(duì)客戶的異議采取不理睬策略，都要認(rèn)真聽取客戶提出的異議。同時(shí)，密切注意客戶的反應(yīng)和注意客戶在提出異議過程中的行為及情緒變化，從中了解客戶沒有表達(dá)和沒有說明的異議根源。

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