房地產(chǎn)銷售人員如何應(yīng)對(duì)客戶不想現(xiàn)場(chǎng)交定金
客戶不想現(xiàn)場(chǎng)交定金?那么身為房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)你清楚嗎?下面小編為大家說(shuō)說(shuō)房地產(chǎn)銷售人員如何應(yīng)對(duì)客戶不想現(xiàn)場(chǎng)交定金吧!
1、擔(dān)心東西不好，價(jià)格不優(yōu)惠
對(duì)策：標(biāo)準(zhǔn)灌輸，價(jià)值塑造。保證全年最低價(jià)。
2、有的客戶認(rèn)為活動(dòng)太多，以后肯定會(huì)有的
對(duì)策：這次保證是全年最低價(jià)格，如果您發(fā)現(xiàn)以后我們活動(dòng)比這次價(jià)格還低，我們十倍補(bǔ)差給您，蓋章為證。我們xx是大品牌，說(shuō)到做到，最起碼的誠(chéng)信是必須的。我們大區(qū)經(jīng)理還在那邊呢，您趕緊下訂找他簽字蓋章哦~
3、多半是套餐產(chǎn)品不是很稱心
對(duì)策：團(tuán)購(gòu)會(huì)就是訂折扣、訂價(jià)格，會(huì)場(chǎng)出樣的產(chǎn)品不滿意，可以到門店同價(jià)格的花色調(diào)換。)還有就是在他心目中，這個(gè)價(jià)格還是有點(diǎn)高。(標(biāo)準(zhǔn)灌輸，價(jià)值塑造。保證全年最低價(jià)。)
客戶分三種，一種是不差錢;第二種是重質(zhì)量、講價(jià)格;第三種是就看價(jià)格。得分別對(duì)待他們。不差錢的，直接講產(chǎn)品價(jià)值，跟他身份匹配;重質(zhì)量講價(jià)格的，告訴他這個(gè)產(chǎn)品給他帶來(lái)什么好處，性價(jià)比最高。就看價(jià)格的，把套餐分解給他，讓他感覺東西真不少。
4、針對(duì)有些剛拿了鑰匙，還沒(méi)開始裝修的客戶
對(duì)策：這次活動(dòng)是最大力度了，您可以先定下來(lái)折扣，后面有活動(dòng)了，我會(huì)給您電話，您還可以再來(lái)參加，選個(gè)最合適您的優(yōu)惠套餐，享受最低折扣。您現(xiàn)在說(shuō)不急，但是等下次您真要買了，發(fā)現(xiàn)活動(dòng)力度沒(méi)有這次的大，您心里會(huì)不會(huì)很糾結(jié)呢，如果是我，我會(huì)糾結(jié)哦。放心啦，我們的款式、風(fēng)格那么多，總有一款是適合您家的。到時(shí)我們會(huì)有專業(yè)設(shè)計(jì)師，針對(duì)這次活動(dòng)的客戶進(jìn)行免費(fèi)上門測(cè)量設(shè)計(jì)哦。
一、現(xiàn)貨逼單法
顧客說(shuō)：“我過(guò)一會(huì)再來(lái)買吧。”
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，這是最后幾十平了，我們店昨天下午才來(lái)了五百多平，賣得非常火，如果你現(xiàn)在不買，待會(huì)我不一定保證還有。”
2、“這個(gè)好像沒(méi)有了，我去查詢一下還有沒(méi)有庫(kù)存?”回來(lái)跟你說(shuō)：“小姐，不好意思，我們倉(cāng)庫(kù)里面只有幾十平了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個(gè)款式還賣了兩百多平，所以你要的話要趕快定，否則晚上估計(jì)就沒(méi)貨，等到廠家來(lái)貨起碼得2個(gè)月以后了。”
二、漲價(jià)逼單法
使用關(guān)鍵點(diǎn)：客戶意向比較強(qiáng)。
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，我建議您早點(diǎn)買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對(duì)是最優(yōu)惠的……說(shuō)實(shí)話，您現(xiàn)在不買，聽老板說(shuō)可能馬上我們就要漲價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家最新的CPI已經(jīng)超過(guò)去4%說(shuō)明國(guó)家通貨膨脹已經(jīng)達(dá)到一個(gè)極高的狀態(tài)，導(dǎo)致原材料、機(jī)器設(shè)備、物流、人工費(fèi)用、房租成本上漲，所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”
2、“ 王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說(shuō)，昨天開會(huì)聽我們老板說(shuō)總公司這個(gè)月月底就要調(diào)價(jià)，這次調(diào)價(jià)幅度挺大的，好像要有上調(diào)10%，您也知道今年原料價(jià)格上漲厲害……(講述漲價(jià)理由)，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……
3、“王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是漲價(jià)前我們提的貨，這個(gè)貨買完就要調(diào)價(jià)了，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……”
三、安裝逼單法
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，是這樣的，如果您今天買，我可以安排我們公司經(jīng)驗(yàn)最豐富的師傅幫忙安裝，我們這個(gè)師傅已經(jīng)做了10年了，從來(lái)沒(méi)有被投訴過(guò)”
2、“先生/女士，現(xiàn)在到**節(jié)日，要安裝的客戶特別多，所以我建議您提前定，這樣可以早點(diǎn)為您安排師傅，您看*月*日上午您在家嗎?”
3、“先生/女士，您看這樣好不好，我們都談得差不多，那我就給您安排安裝師傅(拿出安裝排期表)，這樣吧，我?guī)湍M量往前排，*月*號(hào)上午您在家嗎?”
四、這次最優(yōu)惠法
推薦話術(shù)
1、使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買?”顧客如果回答說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。
2、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的。”
3、“先生/女士，這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價(jià)格呢?更多銷售內(nèi)容關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”。主要是因?yàn)槲覀兝习搴孟褡罱恿艘粋�(gè)***的工程單/團(tuán)購(gòu)單，如果你今天買，我可以申請(qǐng)一下，能否幫你放到那個(gè)單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的`這么投機(jī)，我也想交你這個(gè)朋友。”
顧客：“我以后再來(lái)買。"
推薦話術(shù)：“先生/女士，是這樣的，因?yàn)榻裉焓枪こ?團(tuán)購(gòu)上報(bào)總部的最后一天，所以必須今天***點(diǎn)之前上報(bào)總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”
顧客：“我能不能少交一點(diǎn)定金?”
推薦話術(shù)：“先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪枪こ虄r(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部，所以我們必須直接交錢給總部，而且由于現(xiàn)在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”
五、活動(dòng)逼單法
顧客：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時(shí)我再過(guò)來(lái)買吧?”
忌用話術(shù)
“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，很實(shí)惠，像這件產(chǎn)品現(xiàn)在打**折……”(不可以用)
推薦話術(shù)
1、“先生/女士，其實(shí)我們這次活動(dòng)已經(jīng)最優(yōu)惠，因?yàn)檫@是我們***活動(dòng)……所以這次買是最合算的，而且錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)可能未來(lái)一年都不會(huì)有這么優(yōu)惠的活動(dòng)了。”
2、“先生/女士，你看這樣好不好?如果到時(shí)**節(jié)日確實(shí)比這個(gè)活動(dòng)還便宜，我雙倍差價(jià)補(bǔ)還給您，我可以將這個(gè)寫到合同上面去。”
六、禮品逼單法
使用要點(diǎn)1：不要說(shuō)贈(zèng)品，要說(shuō)禮品
使用要點(diǎn)2：一定要詳細(xì)的介紹禮品
(例如：“先生/女士，你可別小看這個(gè)，我們的是我們**品牌，有95年歷史，我們選用的是最好的***材料，在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢，而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”)
推薦話術(shù) 1
1、“先生/女士，你是不是今天一定要?”
2、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，我記得我們上次搞周年慶活動(dòng)的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈(zèng)送給購(gòu)買金額達(dá)到3萬(wàn)元以上VIP客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請(qǐng)一下?”
使用要點(diǎn)1： 一定要求客戶做一個(gè)登記
使用要點(diǎn)2：送客時(shí)一定要給顧客一定贏的的感覺
使用要點(diǎn)3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來(lái)之不易?
推薦話術(shù) 2
1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎?因?yàn)槲覀児镜綍r(shí)要額外抽查的。”
2、“先生/女士，說(shuō)實(shí)話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說(shuō)實(shí)話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學(xué)到很多東西。”
3、“我先去倉(cāng)庫(kù)查一下，看看還有沒(méi)有?”
4、“先生/女士，禮品我去倉(cāng)庫(kù)找了半天，只剩下這一個(gè)了，您可真幸運(yùn)。”
5、“先生/女士，我剛才去倉(cāng)庫(kù)找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)禮品沒(méi)有。” “不過(guò)我給您拿了禮品的包裝盒過(guò)來(lái)，到時(shí)我們會(huì)隨貨配送給您的。
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