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提升銷售業(yè)績(jī)的好方法
對(duì)于一個(gè)好的銷售人員而言,最優(yōu)先要做到的就是不斷努力提高銷售業(yè)績(jī)。那么提升銷售業(yè)績(jī)的好方法又有什么呢?
一、心態(tài)是根本
許多銷售人員對(duì)自己不自信,對(duì)銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒信心,認(rèn)為銷售是去“求人”,認(rèn)為銷售不光彩,沒有一個(gè)積極的心態(tài)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有責(zé)任感,即為誰而活;具有使命感,即為誰而做;具有包容感,能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感,用心去銷售,真誠(chéng)感到客戶;具有自豪感和歸屬感,明白為誰而做,讓顧客有安全感。積極的心態(tài),迅速的行動(dòng),是Sales成功的關(guān)鍵。立即行動(dòng)起來,樹立微笑,開朗,主動(dòng),誠(chéng)懇,熱情,積極,付出,接受挑戰(zhàn),堅(jiān)持,樂觀等心態(tài)。
二、細(xì)節(jié)定成敗
銷售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié),如與客戶洽談過程中的言行舉止、對(duì)購(gòu)買信號(hào)的洞察、對(duì)客戶愛好和個(gè)性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上,銷售需要有持續(xù)的毅力,需要關(guān)注細(xì)節(jié),在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手,細(xì)節(jié)決定成敗。
三、對(duì)位是關(guān)鍵
有效的銷售需要在正確的時(shí)間內(nèi)有針對(duì)性地展開,不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶,而且要時(shí)機(jī)恰當(dāng),要“對(duì)位”銷售,如包括對(duì)客戶購(gòu)買能力的資格審查,對(duì)目標(biāo)客戶的“攻心術(shù)”,對(duì)位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶的需要等等。
四、思考要換位
作為專業(yè)的銷售人員,要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力,十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì),學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì),具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識(shí),能忍受寂寞,能抵抗外界誘惑,唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位,不能是聽著心動(dòng),想著激動(dòng),就是沒行動(dòng)。需要從根本上去改進(jìn)思維,從系統(tǒng)的角度去情景模擬,從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。
五、潛能要開發(fā)
作為一個(gè)銷售人員,不僅需要先天性的因素,還需后天的培育,開發(fā)其潛能,先天的一切很難改變,后天通過策劃來改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉,如營(yíng)銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的五項(xiàng)修煉;需要的是后天潛能的開發(fā),如對(duì)于銷售人員的潛能開發(fā),主要是從以下幾個(gè)方面著手:—是“誘”。不斷追求是人的本性,自我設(shè)計(jì),自我實(shí)現(xiàn),通過目標(biāo)和遠(yuǎn)景來引誘自身潛能的開發(fā);二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營(yíng)銷人員可以通過學(xué)習(xí)、工作、考試等來實(shí)施,使其潛能發(fā)揮最大化;三是“練”。
潛能開發(fā)的練習(xí),如題目,測(cè)驗(yàn),訓(xùn)練,腦筋急轉(zhuǎn)彎,一分鐘推理等,潛意識(shí)理論與暗示技術(shù),情商理論與放松入靜技術(shù),成功原則與光明技術(shù),自我形象理論與觀想技術(shù),其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù);思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等;四是“學(xué)”。失敗原因千千萬,歸根到底只一個(gè),知識(shí)力量,至高無上,知識(shí)如何決定命運(yùn)(如從井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式,可以從書本學(xué),從同事、同行學(xué),從客戶學(xué),從培訓(xùn)中學(xué),可以集體探討,可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí),建立個(gè)人知識(shí)庫(kù),可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí)),與時(shí)俱進(jìn),通過學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。
六、創(chuàng)新不可缺
銷售需要?jiǎng)?chuàng)新,需要?jiǎng)?chuàng)新性的思維,如你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮,你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同;善于贊美別人,要圍繞F:FAMILY(家庭)、I:INFLUENCE(影響力中心)、N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)、D:DIRECTLY(其他媒介)、S:SOCIETY(社團(tuán))等方面去快速尋找目標(biāo)客戶;
通過不同的方式和層面(如公關(guān)的不同層面、客戶全方位的體驗(yàn)等等)去開拓客戶;
通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶,培育客戶的忠誠(chéng)度;
通過服務(wù)改善(無形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn),滿意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補(bǔ)救策略等等方面)去提升客戶的滿意度,將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合,將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合,最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,在提高銷售量的同時(shí)提高利潤(rùn),在提高銷售效率的同時(shí)提升銷售效益。
七、夢(mèng)想要販賣
銷售需要販賣夢(mèng)想,如將可以將你自己的夢(mèng)想貼出來,形成強(qiáng)烈的視覺刺激,從而鼓勵(lì)自己的信念,時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利。同時(shí),向客戶銷售時(shí)需要讓客戶夢(mèng)想到很好的未來,讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。
正如美國(guó)著名銷售專家海因茲·M·戈德曼所言:有效的銷售需要仔細(xì)研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點(diǎn);造成一種融洽的氣氛;運(yùn)用說服能力;.密切注意洽談的發(fā)展趨勢(shì);正確表達(dá)自己的觀點(diǎn),誘導(dǎo)顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標(biāo)和次要目標(biāo);緩和洽談氣氛;促使顧客確認(rèn)協(xié)議。記住“只要決心成功,失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮!”
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