怎樣在銷售過程中贏得客戶的喜歡
在銷售過程中贏得客戶的喜歡往往對于銷售的成功有著重要的促進作用，那么你知道你應該怎樣在銷售過程中贏得客戶的喜歡嗎?以下是小編為大家收集的怎樣在銷售過程中贏得客戶的喜歡，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
1、尊重客戶，對客戶負責
銷售員尊重和認同客戶并不是阿諛獻媚，而是一種發(fā)自內(nèi)心的體貼和關懷，是一種內(nèi)涵和教養(yǎng)。每個人都需要被尊重，只有你尊重客戶，對方才會以同樣的態(tài)度對你。作為一名銷售員，只有對客戶負責，關心、體諒他，讓客戶看出你是一個值得交往的朋友，客戶才能把你當成自己的朋友，促使彼此之間的關系更加親密，這樣才能有把握抓住機會。
美麗是一家保險公司的銷售員，每當她的客戶發(fā)生意外時，她都會在第一時間拜訪他。
一天，她的一名客戶所居住的家屬樓發(fā)生火災。這位客戶在美麗手中買過一份人壽保險，美麗擔心客戶的財產(chǎn)因火災受到很大的損失，她知道客戶沒有買財產(chǎn)保險，這次火災一定讓這位客戶壓力重重。
美麗趕緊拜訪這位客戶，一見面她就問道：“你們每個人都沒事吧?”
接著她又問了第二個問題：“您有什么重大損失嗎?”
第三句話是：“都怪我不好，當時沒有堅持請您購買財產(chǎn)保險，以致今天我不能幫您減少損失，為您分擔經(jīng)濟壓力，今天我只能為您分擔精神壓力。”
第四句話是：“面對您的遭遇和處境，我非常焦急，也非常心痛，我會盡我所能為您提供幫助�！�
美麗在客戶最需要幫助、安慰的時候及時出現(xiàn)在他身邊，這讓客戶倍感溫暖。在接下來的一段時間內(nèi)，美麗經(jīng)常去客戶家里陪她聊天，安慰她。并量身為其訂做了一份財產(chǎn)保險。最后，在不到半年時間內(nèi)，這位客戶購買了這份財產(chǎn)保險。
一位優(yōu)秀的銷售員，總能從客戶的角度出發(fā)考慮問題，對客戶負責，讓客戶放心購買產(chǎn)品，也只有這樣，客戶才可能不斷與你合作。對客戶負責要注意以下細節(jié)。
誠實對待客戶，不能欺騙客戶;
幫助客戶選擇最適合他的產(chǎn)品，而不是最貴的，也不是你提成最高的產(chǎn)品;
與客戶合作要有雙贏的理念，即客戶賺到錢，你才能賺到錢;
盡你最大的限度幫助客戶實現(xiàn)其所想。
2、微笑的力量是無窮的
微笑是最有感染力的交際語言，它能快速縮短你與客戶之間的距離，表達出你的善意、愉悅，給客戶春風般的溫暖。旅店巨子希爾頓在一文不名的時候，他的母親就告訴他，要想獲得成功，必須去尋找一種簡單易行、不花本錢而行之長久的辦法去吸引客戶。希爾頓在慢慢的摸索中終于找到了這樣東西，那就是微笑!依靠“今天你微笑了嗎?”的座右銘，他成為了世界上最成功、最富有的人之一。可見，微笑的力量是無窮的。
雖然微笑是人際溝通過程中的潤滑劑，但并非每時每刻都要微笑。微笑要恰到好處，要看場合和對象，而且要笑地自然、真誠。如果不是發(fā)自內(nèi)心的，很容易讓人看起來是“皮笑肉不笑”，這樣不僅無法引起對方的共鳴，讓對方覺得溫暖，還會招致他人不快。
3、有熱情，但不要過度
客戶不喜歡冷冰冰的銷售員，在銷售過程中，銷售員待人接物保持較大熱情，這會使客戶感到親切、自然，從而縮短彼此間的感情距離，使客戶愿意和你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。不過，銷售員也要注意，對待客戶不要過度熱情。有些銷售員與客戶剛一見面就稱兄道弟，即便遭到客戶拒絕，依然遲遲不肯離開。這種過度的熱情會讓客戶對銷售員產(chǎn)生不信任，甚至反感，客戶不愿意與這種銷售員繼續(xù)交往，成交更是一件不可能的事。
4、讓你的語言更加幽默
在現(xiàn)實生活中，富于幽默感的人一定充滿活力，他會興趣愛好廣泛、精力充沛、胸懷開闊。作為一個銷售員，如果能讓自己的語言更加幽默，你會收獲意想不到的好運。
愛達是一位推銷大英百科全書的銷售員，僅僅從業(yè)半年，她就獲得了相當不錯的成績，當別人問起她是如何提高銷售成績的?她說：“其實很簡單，我總是在夫婦倆都在家的時候去拜訪，然后向丈夫說明來意，列舉這本書的實用價值和博大精深的內(nèi)容，但是我故意壓低聲音，那位坐在旁邊的太太就會一字不漏地注意傾聽。這樣，當丈夫詢問妻子是否同意時，就很容易取得一致意見�！�
這就是一種幽默方法的運用。幽默可以拉近你與客戶間的距離，但它并不是隨時隨地都能應用。當客戶正遇到悲傷的事情，或正憤怒不已，這時就不適合使用幽默的語言。因此，幽默雖是一劑良藥，但不能包治百病，銷售員要因人因時因地制宜。
5、由衷地贊美客戶
贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“ 移魂大法”的必要技能。 對于銷售員來說，如果能夠運用好這種技能，往往可以取得意想不到的效果。據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美， 其心情會變得愉悅，智商會有所下降， 對于銷售員來說，對客戶發(fā)出由衷地贊美可以說是獲得銷售成功的不錯方法。但需要注意的是，要找到客戶身上真正與眾不同的亮點來贊美，千萬不要空穴來風，說不著邊際的馬屁話，否則不能起到拉近距離的作用，反而會讓客戶覺得你謊話連篇，不可理喻。
拓展：銷售過程中的溝通技巧
1、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。
2、少用專業(yè)性術(shù)語
業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。
3、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。
4、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度。
5、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。
6、不說批評性話語
這是許多業(yè)務人員的通病，尤其是業(yè)務新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝�！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題，你了解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。
8、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。
9、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系?就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
10、不懂得提問
這是面對內(nèi)向型客戶的必要措施，也是溝通中高層次的技巧。面對有的客戶時，他們不會主動地把自己的需求和不滿告訴銷售人員，這時只有可銷售人員的提問技巧對客戶進行深入的挖掘。經(jīng)典的SPIN式提問就很值得我們學習，它從發(fā)掘客戶問題到深層次的困擾和最終價值方案給我們梳理了合適的流程，但卻很少見用。溝通在現(xiàn)代人們的生活中扮演著重要角色，它不但要求我們敢于積極溝通而且要善于溝通，不但善于言辭而且要善于傾聽，更要善于提問。所以，大家在工作和生活中，應該學會必要的溝通技巧，也為我們的工作生活提供便利。
11、不會傾聽
這是銷售人員最常犯的典型錯誤之一，在和客戶溝通的時候銷售人員雖然懂得了不用語言堵住客戶的嘴，卻又經(jīng)常不聽客戶所說的內(nèi)容。這樣，自己所說內(nèi)容就不一定是客戶所關心的。銷售人員在和客戶面對面的時候，經(jīng)常出現(xiàn)自己說自己的客戶說客戶的情況，這樣也就不能找出針對客戶的解決方案，又怎么會成交呢。傾聽就是要和客戶互動，讓客戶甚至是引導客戶說出心底深處的聲音，只有這樣我們才能理解客戶的真實需求和阻礙我們成交的因素。傾聽是溝通的重要技巧，在現(xiàn)代的商務交流中十分重要，它不但體現(xiàn)了一個人的修養(yǎng)而且是實現(xiàn)共同目的便利途徑。
12、沒有明確的目的
比如說銷售人員初次拜訪客戶的目的是什么呢?一般大家把初次拜訪的目的定位為介紹產(chǎn)品并建立接觸。這樣可以算作是有目的但是不夠明確，為什么這么說呢?很簡單，因為你介紹產(chǎn)品能給客戶一個什么樣的印象是不確定的，如果這個對這個印象你不確定，那么你的介紹也是沒有任何作用的，客戶也會左耳朵進右耳朵出。所以，我們應該把第一次拜訪的目的改變成這樣一個形式：讓客戶對我們產(chǎn)品或服務的哪個特別方面有清晰的認識，并在此方面引起客戶的興趣。如果這一點做到了，在以后的拜訪溝通中才能找到方向。明確的目標是我們成功的前提，所以在我們每一次與客戶溝通的過程中都要給自己設定指向最終目的的階段目標。
13、喜歡堵住客戶的嘴
很多銷售人員在和客戶接觸的過程中，總是滔滔不絕，每當客戶想開口時他們就會想盡辦法不讓客戶說，總是讓客戶聽他們說。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?因為在這些銷售人員的腦子里，能說會道是一個成功銷售者的標志，只有他們一直努力地說才能引導客戶并掌握談話的主動權(quán)。然而事實并非如此，他們的這種行為雖然堵住了客戶的嘴，卻堵不住客戶的心，在客戶面對他們滔滔不絕而頻頻點頭的同時心里卻已經(jīng)有了自己的想法。對于銷售人員，他們看到的只是客戶表面的“點頭”，卻沒有觀察到其心理的變化，業(yè)務也往往在等待中沒了下文。
當然，能說會道是一種本領，是銷售人員都需要達到的，但在客戶溝通的過程中卻要講究方式方法。在銷售中，也并非靠語言堵住客戶的嘴就能成交，而是要讓客戶心悅誠服才能達成交易，也就是各得其所，實現(xiàn)雙贏。
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