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不銷而銷的攻心營銷
不銷而銷的攻心營銷,是怎么樣的。傳統(tǒng)的銷售人員,往往是以產(chǎn)品為中心的。如果銷售只是技巧和智力的比拼,你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶,而且往往,這些人就是你的VIP客戶。
不銷而銷的攻心營銷
在懂得NLP心理學(xué)的銷售人眼里,是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包,不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性,而是真正從客戶的角度,發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求,并給出他們想要的答案。
舉個好玩的例子:
在你面前,有兩個橙子,你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A,一個是不帶葉子的B,你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉,然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面,這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那么,客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有?
同樣是橙子,但是滿足的客戶不同的需求。
傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子,NLP銷售人員賣的是新鮮。
這可能是一種顛覆,是那些把注意集中在怎么把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的。
因為健康良性的銷售,是怎么幫助用戶購買,用你產(chǎn)品的某個細節(jié)去打動客戶。
讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶,而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學(xué)。
02
為何你成不了銷售高手?
其實在我們?nèi)粘dN售行為中,銷售的難點無外乎三個:
1
不敢去賣
當你找到一個對客戶明確有幫助的產(chǎn)品,卻不敢把它推銷給我們的客戶,為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員,特別是剛?cè)胄械牟锁B。因為你只看到客戶從錢包掏錢的動作,看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾心。
如果你盯著用戶的錢包,你是在銷售,如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求,并與自己產(chǎn)品的價值鏈接起來,你是幫助用戶在購買。
前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的,后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。
如果你不敢去銷售,說明你眼里只有產(chǎn)品,沒有客戶。
給大家一個好的建議:把你自己推銷出去,眼里要有客戶,并和他們建立親和感,這是銷售的基石。
幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的'心理瓶頸,而且真正能體驗到銷售的滿足感,并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。
2
不知道用戶想要什么?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生,感動了全場24名女生,紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。
最后24盞燈全滅了!
看起來,有愛心的人女人們都很喜歡,但是她們更傾心于找一個物質(zhì)有保障,踏實過日子的另一半。
同樣,客戶真正想要的是什么,你想過嗎?有時候,你搞不懂用戶的價值觀,對我們而言什么是重要的,就會把銷售行為搞砸。
又比如:
客戶想健身!他們真正的需求是什么?
大多數(shù)人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院時,他們才覺得健康是必要的,并發(fā)誓出院后要去鍛煉?沙鲈汉,他們依舊不會去健身房。
在這個案例中,客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期,你的身材會更棒!
挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學(xué)習(xí)的,用戶很多時候說的需求不一定是真實的,或許是虛假的。
只有拿到用戶真實的需求,你后面的銷售行為才會勢如破竹,不然你永遠在和客戶打太極,因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有先知道用戶真正想要的,你才能聰明地在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3
不知道如何去賣?
如何去賣?是一個方法論,有太多的課程去講這些技巧。
我們學(xué)過太多強硬式的銷售技巧,但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強的抵觸心理了。
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